第129回成長は目標にあらず

参照：英語版 Episode 593: Growth Is Not the Goal

安：第129回は、「成長は目標にあらず」と題してお送りいたします。英語版のエピソード593をご参照ください。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは、大野さん、今回は「成長は目標にあらず」というタイトルなんですが、こちらについてお話をしていただけますでしょうか。
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大野：はい。今回参照している英語版のほうでは、アメリカのナショナルディレクターであり、ニューハンプシャーのリージョンのエグゼクティブディレクターを務めているティム・ロバーツさんが話をしてくれています。

安：はい。

大野：今回の日本語のタイトルのほうも、「成長は目標にあらず」ということで、ちょっと目を引くようなタイトルになっているわけなんですけれども、ティム・ロバーツさんが自分のリージョンのチャプターと会話をしていく中で、そしてナショナルディレクターとしていろいろな全米のチャプターのメンバーとの話の中で、彼が気付いたことの中に、成長というのは目標にはならないと、成長自体がですね。そういったことを彼がシェアしてくれているんですけれども。
例えば一つの例として挙げられていた、彼のリージョンの74人という比較的大きい規模のチャプター、アメリカは実は日本よりも平均チャプターサイズというのが少し低いんですよね。日本は今36～37人というところですけれども、まだアメリカの多くのリージョンは20人台というところなんです。

安：ほー、そうなんですね。

大野：なので、この74人というチャプターは、おそらく平均の2倍は確実、もしかすると3倍ぐらいの規模のチャプターになるんですけれども。

安：はい。

大野：そこのチャプターで、1年で48人が入れ替わっているんだそうです。

安：えー！　すごい入れ替わりですね。

大野：なので外から見ると74人というと、チャプターのミーティングに参加されたりしても、やはり大きいチャプターというのは印象に残ると思うんですけれども、実はメンバーの定着率というところで問題を抱えているということなんですよね。

安：はい。

大野：実はこのチャプターのメンバーでさえ、気付いていない問題なんです。そこでティム・ロバーツさんが、チャプターと話をしていて、抱えている問題について認識をしてもらうために、まず彼らに手を挙げてもらう。「建築系の職人さんの方は手を挙げてください」というふうに言ったところ、20人が手を挙げたそうなんです。

安：おー。

大野：それでそのあとに、「では健康系の専門病院の方、手を挙げてください」と言ったところ、たった2名しかいらっしゃらなかったんだそうなんです。

安：あら。

大野：20名と2名というと、10倍の格差があるわけなんですけれども、今話しているのは、それはコンタクトサークルということなんですけれども。パワーチームに成長させていくということも大切なんですが、コンタクトサークルとパワーチームの違い等については、これまでにカバーしているポッドキャストを振り返っていただきたいと思うんですけれども。

安：はい。

大野：まずここでは、ビジネスの機会、あるいは成長の機会というものが、同じチャプターの中でこれだけ開きがあるということですよね。

安：はい。

大野：英語版の中で「Susie Q」という名前が出てくるんですけれども、日本だと分かりにくいので、例えばヤマダハナコさんという名前でお話をすると、健康系の専門分野の人の2人のうちの1人がヤマダハナコさんだとします。

安：はい。

大野：彼女のことを、ほかのチャプターのメンバーがどれだけ気に掛けているかというところが、大切なポイントなんだと思います。

安：なるほど、はい。

大野：例えば先ほどの、建築系の職人の20人のメンバーの人たちの間では、おそらくかなりのビジネスが交わされているんだと思うんですね。実際にそういう状況なんだそうですけれども。片や健康系のビジネスをやっている方は2人しかいなくて、そこではなかなかパワーチームに成長させていくというところを考えると、まだまだ伸びしろが大きいという状況ですよね。

安：そうですね。

大野：チャプターの成長ということで、目標を設定することはもちろん大切なわけなんですけれども、そのバランスですよね。チャプター内での、成長の機会が平等に提供されている、そういった環境になっているかというところが、今回の鍵になっていると思います。

安：確かにそうですね。

大野：もう一つ面白い、ビジターズデーをキャンセルしたチャプターの話をしてくれていますけれども。

安：はい。

大野：そこのチャプターでは31人目の入会式を終えたばかりなので、それを理由にビジターズデー、日本ではビジネスオープンデーということで、最近は開催されていることが多いですけれども。そのビジターズデーをキャンセルしたと。

安：うーん。

大野：それを聞いたティムさんがびっくりするわけですよね、当然。ビジターズデーをキャンセルするなんてことは、あまり聞かないというか、あってはいけないことだと思うわけですから。

安：はい。

大野：理由を聞いたところ、そういった答えが返ってきて。30人というのが適切なチャプターサイズだと、そのチャプターでは考えていたんだそうなんですね。

安：はい。

大野：なのでその30人という数字を目標にして、それが達成できたのでビジターズデーをキャンセルしたという理屈なんです。

安：あー、なるほど。

大野：ちなみに日本でいうと、30人というのは決して大きいサイズではなくて、平均が今36～37人で、新しいチャプターが発足するために必要な最低限のメンバー数も36ですから。

安：そうですね。

大野：そこはちょっと割り引いて聞いていただきたいんですけれども。日本に当てはめるとすると、おそらく50人目のメンバーを迎え入れたので、予定していたビジネスオープンデーをキャンセルしましたみたいな話になるんでしょうね。

安：はい。

大野：まあ30人にせよ、50人にせよ、そういったチャプターのほうで数字、メンバーの数というものをターゲットとして置いているのは、決して悪いことではないし、むしろやらなくてはいけないことなんですけれども。でもそれが全てではなくて、成長の機会というのがメンバー一人ひとりに与えられているということが大切なわけですよね。

安：そうですね。

大野：そこでティムさんがこのチャプターの人たちと一緒にやったことは、あるワークをしたらしいんですけれども。

安：はい。

大野：コンタクトサークルごとの、メンバーのリストを書き出してもらったんだそうです。

安：あー、なるほど。

大野：そこで分かったのは、そのチャプターの中で一番大きいコンタクトサークルに、ほかのコンタクトサークルもサイズをそろえると。そうすると、チャプター全体でさらに29人のメンバーが必要だということが分かったんですね。

安：はい。

大野：そこで皆さん納得されて、なるほどと。チャプターのサイズが全てではないんだなということですね。理解してもらったんだそうです。

安：なるほど。

大野：成長というのはツール、つまり道具にすぎないと。成長目標を設定するということは、とても大切なんだけれども、コンタクトサークルやパワーチームの観点から見たときに、そのチャプター内でバランスがとれているかということを、意識することも大切だということですね。

安：はい。

大野：メンバー間で、成長の機会が平等に与えられているかどうかということですね。

安：はい。

大野：成長の目標を設定するときには、なぜその数字にするのかということが、ちゃんと説明できていないといけないということなんだと思うんです。

安：そういうことですね。

大野：日本でも士業の方々の間で、メンバー間で結構ビジネスが交わされているんだけれども、ほかのメンバーの人たちがそれほど士業の方たちほどリファーラルを交わせていないみたいな話を時々聞きますけれども。その辺の、自分たちはリファーラルを結構交わしているし、ビジネスにもなっているということで、これ以上メンバー数を増やさなくてもいいよねという錯覚に陥ってしまっている、あるいは気に掛けていないというところが、もしかしたらそのチャプター内の温度差を生み出しているマインドセットなのかもしれないですよね。

安：あー、そうですね。なるほど。
それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい。今回のテーマは、非常にどのチャプターにとっても大切なトピックになると思うので、学習コーナー等でぜひシェアをしていただいて、場合によってはディレクターにメインのプレゼンテーションの時間を使って、じっくりと話してもらってもいいと思います。

安：はい。

大野：大事なことは、自分のビジネスの機会だけじゃなくてチャプター全体を見渡したときに、もしかしてそういった成長の機会が与えられていない人がいないかどうかということですね。意識するようにしていただけたらと思います。

安：はい。ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第128回ゴールドクラブ・メンバーズ・フォーラムを終えて

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安：第128回は、「ゴールドクラブ・メンバーズ・フォーラムを終えて」と題してお送りいたします。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
さて大野さん、音楽が流れていますね。

大野：そうですね。きれいなピアノの音色が心地いいですね。

安：ここはどこなんでしょうか。

大野：インターコンチネンタル東京ベイですね。
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安：今日はゴールドクラブ・メンバーズ・フォーラムがこのホテルで開催されたということで。今日はそれを終えたあとということで、お話をお聞きしております。

大野：はい。どうでしたか？

安：すごく刺激的な時間でした。今日は3時間ですか。3時間のプログラムで進んでいましたけど、本当にあっという間に終わった気がします。

大野：そうですね。

安：それぐらい充実していました。

大野：参加者は、確か90人でしたっけ。

安：そうですね。
大野：90人の首都圏のチャプターから、ゴールドクラブメンバーの皆さんが参加してくださったという会でしたね。

安：私もようやくといいますか。

大野：お、安さんもゴールドクラブメンバーに仲間入りしたんですね。

安：そうなんです。

大野：素晴らしい。

安：ありがとうございます。

大野：ほやほや。

安：ほやほやなんです。年末に。

大野：おめでとうございます。

安：ありがとうございます。
本当にたくさんのゴールドクラブメンバーの方がいらっしゃって、こんなに黒いバッジの方がたくさんという、非常に刺激的でしたね。

大野：皆さん全員黒いバッジ、名札のフレームを付けていらっしゃったので、普段チャプターで見る光景とちょっと違いましたよね。

安：そうですね、全員が黒という。とても不思議な感じがしました。

大野：そうですね。

安：今日はどういう話をされたか、大野さんも講演をされたんですけど、どういうお話だったかということも少し、たくさんの方に聞いていただきたいなと思っています。

大野：3時間をこのポッドキャスト1本でというのは、なかなか難しいところがあると思うんですけど、次回また首都圏のゴールドクラブ・メンバーズ・フォーラムというのが、来年のこの時期に開催される予定なので、今回参加できなかったゴールドクラブメンバーの方はもちろん、ゴールドクラブメンバーにまだなっていらっしゃらないメンバーの方々も、来年に向けて目指していただけたらいいなと思います。

安：そうですね。例えば今、チャプターの中で3人とか4人とか、そういった方のスポンサーになられているメンバーの方とかというのは、もしかすると来年は参加ができるかもしれないですよね。

大野：十分候補になりますよね。

安：やっぱりそういう方がチャプターで増えていけばいくほど、チャプターにも勢いが出てくるように思います。

大野：もちろんです。そこはすごく分かりやすいところだと思うんですけれども。やっぱり、メンバーを増やす起動力になるような人たちがどれだけいるかということで。それが、ゴールドクラブメンバーがチャプター内にどれだけいるのかということなんだと思うんですけど。
ちなみに安さんのチャプターは、何人ゴールドクラブメンバーがいるんですか。

安：うちは6人です。

大野：6人、すごいですね。

安：私がその6番目に入ったんです。

大野：おー、すごい。なかなか6人いるチャプターも、そんなに多くはないと思いますよ。

安：そうなんですね。すごいですね。
本当に刺激になるんですよね。例えば2人から始まって、3人、4人、5人と増えていくんですよ、黒いバッジを付ける方が。そうすると、私も立ち上げメンバーの一人として、これは絶対になりたいぞという気持ちになって、そしてより貢献をしようという気持ちが増えていったというのが去年だったので、そういう意味でも本当にほかの方に助けられたなと思いますね。

大野：そうですよね。

安：そうなっていくと視点が変わるといいますか、今までそうじゃないメンバーだったとき以上にチャプターのことをもっと良くしていきたいなとか、盛り上げていきたいなとか、みんなでビジネスをもっと活性化していきたいなという気持ちが強くなったんです。

大野：今日はパネルディスカッションなんかもあったりして、ゴールドクラブメンバーであることの直接的なメリットだったり、間接的なメリットみたいな話もありましたけど、どの辺が印象的でしたか。

安：そうですね。どなたが言っていたか忘れてしまったんですけれども、自分のお誘いして入ってくれたメンバーがゴールドクラブメンバーになるということのすごさといいますか。難しい話かもしれないけれども、自分が「この人は」と思ってメンバーとして迎え入れた方が、また次の新しい方をメンバーにお誘いして、結果ゴールドクラブメンバーが増えていくという、それはすごく刺激的な話だなと思いました。
それは、本当に私だけではなくて今日参加されていたほかの方も同じように、「すごく刺激になる言葉だった」と言われていました。

大野：私は結構、自分のチャプターはもちろんなんだけれども、チャプターの外からもリファーラルが結構増えたと、もらえるようになったと。さらには他団体においても、通常だとビジネスの話をするとタブーみたいな団体でも、BNIで学んだネットワーキングのスキルとかを駆使していくと、結構出てきてしまうと。

安：確かに。

大野：そういう話が。私も初めて聞いたようなことで、すごく記憶に残っていますね。

安：そうですね。普段の活動がそのままほかの団体でも使えて、しかもそれが自然に発揮できて、結果それが信頼関係につながって仕事になると。

大野：そうですね。聞いている方が誤解されてしまうと困るので、決して売り込んだりとかをしているわけではないんですけれども。例えば、印象的だったのはやはり出席。BNIだと出席が厳しいじゃないですか。出席が緩い団体でもBNI程度にちゃんと出席をする。程度というとおかしいですけれども、ちゃんと出席するということをBNIでやっているようにやると、すごく信頼される。
なので、いろいろと他団体の中でも競合、例えば生命保険の方だったら、生命保険の方もたくさんいるんだけども、入って間もないのにそういったビジネスをくださったりとか、リファーラルをもらえるようなことも実際に起こっているということが、すごくシェアが印象的でした。

安：そうですよね。それは本当に素晴らしいことだなと思いました。

大野：そうですね。

安：あとは、大野さんで何か印象に残ったところはありますか。

大野：ほとんどの方は最初、チャプターの中に目線が行きがちだと思うんです。

安：はい。

大野：もしかしたらゴールドクラブ、要するに6人以上の方をスポンサーに紹介して、そのチャプターのメンバーになってもらうということで取れるわけですけれども。それでいったん満足してしまうような段階って、きっとあるんだと思うんですよ。それで止まってしまうというか、黒い名札を付けることがいつの間にか目的になっていたりすると、そのあと、黒いバッジを付けているのにメンバートラフィックライトが赤みたいな。

安：うわー。

大野：そういう不思議な現象が起こったりするわけですよね。それはすごくもったいないし、やっぱり周りの人たちの、ゴールドクラブメンバーに対する期待といいますか、そこは敏感に感じないといけないし、期待に応えていくというところがすごく大切かなと思います。

安：そうですね。私自身の経験でいえば、ゴールドクラブメンバーのバッジをもらった瞬間に、気持ちがリセットされたような気がしたんです。それで、次の週から付けて行くわけじゃないですか。そのときに見られる、今までの様相といいますか、見られ方が違うような気がしたので。そこで満足していてはいけないんだなと。
なんか格好いいぞじゃなくて、ここからまたどういう貢献ができるかということを考えていく必要があるなと思いました。

大野：もちろん、チャプターの内外でも、やっぱりゴールドクラブメンバーのバッジを付けているというとすごく目立つし、信頼されるし。これは海外なんかでも通用するわけです。

安：そうですね。

大野：だから、コンベンションとかカンファレンス、海外のカンファレンスなんかに参加しても、やっぱり黒い名札を付けていると声を掛けられたりとか、すぐに近い距離で関係をつくれる。それで当然ビジネスになりやすいというところはBNIならではの、ゴールドクラブメンバーのメリットなのかなと思いましたね。

安：もうそれだけでビジビリティが、まず上がるきっかけをつくれるという。

大野：そうですね。

安：やっぱりそれだけの貢献を、チャプターやあるいはリージョン、もちろんそういったことの垣根を越えていろんな方に貢献されている方だからこその承認の文化なんだなと。

大野：そうですね。だから本当に今回も承認、コアバリューの一つになっていますけど、リコグニションというのはチャプターでもリージョンでも大切にしていかなくちゃいけない文化というか、基本的価値観だなと感じましたね。

安：そうですね。

大野：あとは、メンバートラフィックライトの話をするときにも触れる、よく話をすることなんですけれども、ゴールドクラブメンバーになることが目的になっていたらおかしいじゃないですか。それはあくまで結果であって、じゃあ何の結果かというと普段やっぱり自分の周りにいる人たち、自分が普段接している人たちに対してどんなお役立ちをできるか、あるいは何か困っていることがないかな、何かお手伝いできることがないかな、何か力になれることがないかなという姿勢、「How can I help you?」の姿勢で普段からいろいろな人を助けられていると。それがグリーンだったり、ゴールドクラブの黒い名札になるという結果につながっていくということだと思うんです。

安：はい。確かに。

大野：今回はやはり、何でしたっけ、シングル、ダブル、トリプル…。

安：クインタプル。

大野：もう一つは？

安：あれ？　まだあるんですね。

大野：だって、30人のスポンサーをされた方が2人いましたでしょう？

安：いやー、すごいなと思いました。

大野：前回もポッドキャストに出ていただいた田上さんともう一人、大重さん。2人とも30人ですよ。ということは、6×5ですから。

安：シングルの5倍ですか。すごいな。

大野：これはあとで調べて、ポッドキャストのウェブサイトのほうにはちゃんともう1回書き直しておかないといけないですけど。5回転しているということですから。
ちなみに海外に確認してみたところ、インドで45人以上スポンサーされているメンバーがいるそうです。

安：ええー、すごい。それだけで1つのチャプターになっちゃいますね。

大野：そうですね。だから7回転半ぐらい。

安：わお、すごい。

大野：フィギュアスケーターもびっくりみたいな。

安：ですね（笑）。そんなに回れないですよね。

大野：回れないですよね、4回転程度ですから。

安：4回転でもすごいですけどね。そう考えると、BNIジャパン全体としてチャプターサイズもそうですし、ビジネスの広がりとか展開とか深さとかもそうですけど、ほかの国の勢いと、比較というわけではないんですけれど、それを両方見たときにまだまだ私たちにできることってたくさんあるんだろうなということも、あらためて思いました。
では、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：今回、残念ながら参加できなかった方は、ぜひ次回予定を立てていただきたいのと、それ以外の方もぜひゴールドクラブメンバーとして、厳しいコミュニティーの中でもまたさらに意識の高い人たちの集まりだということだと思うんですね。そこのメンバーの一員ということにも価値がすごくあると思いますし、チャプターの中でそういう人をどれだけ増やしていけるかというところがまたチャプターのカルチャーだったり、チャプターの発展だったりメンバー一人ひとりのビジネスの発展につながっていくので、ぜひそこは意識してやっていただきたいと思います。
あと忘れてはいけないのが、先ほど申し上げたチャプターのゴールドクラブメンバーの人たちへの感謝、リコグニションですね。ぜひやっていただきたいと思います。

安：ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

第127回農耕型は草食系ではない！

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安：皆さん、こんにちは。BNIメンバーの安紗弥香です。オフィシャルBNIポッドキャスト、今回は大野ナショナルディレクターと、福岡東リージョンの河野エグゼクティブディレクターによる対談をお送りいたします。
第127回のタイトルは、「農耕型は草食系ではない！」でお送りいたします。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、河野さん、よろしくお願いします。

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大野：はい。今日は、BNI福岡東リージョンのエグゼクティブディレクターを務めてくださっています、河野将侑ディレクターにお越しいただいています。こんにちは。

河野：こんにちは。

大野：河野さんは、2013年にメンバーとしてBNIにまず参加されて。その後ディレクター補佐になられて。6年ですか。

河野：そうですね。

大野：今では、エグゼクティブディレクターとして、福岡東リージョンのチャプターやメンバーの皆さんをサポートしてくださっているという方です。
ようこそ、ポッドキャストへ。

河野：はい、ありがとうございます。

大野：早速ですが、今日は農耕型と草食系は違うというトピックでお話を伺えるということなんですけれども。その辺のお話を、聞かせていただけますでしょうか。

河野：はい、分かりました。6年半前にBNIに出会って。それまでは、ごりごりの営業をしていて、どちらかというと狩猟型だったと思うんですけど。BNIに出会って農耕型の話を聞いて。ああ、素晴らしいなと思ったんですね。農耕型って、僕はでもそのとき大きな勘違いをしたというのに最近気付いたんですよ。
これは何かというと、もう営業しなくてもほかの人にギブしていたら、成果が出るんだなと思ってBNIを始めたんです。やはりでも、与えることによって成果は出ていったんですけど、最近自分も含めていろんなメンバーさんとも話をしていて、気付いたことがあるんですね。それが何かというと、気付いたら農耕型じゃなくて草食系になっているなと。

大野：もう少し、教えてください。

河野：どういうことかというと、BNIで要はGive（ギブ）そして情報提供。例えばビジターに対しても、あとは自分で決めてくださいねとか、そういう話をすることによって、分かりやすく言うとクロージング力がなくなってくるなと。この危険性はすごいなと思っていて。やはり、加入率の高いチャプターとか外部リファーラルでバリューをどんどん仲間に貢献している人たちは、クロージング力が高いんですね。

大野：なるほど。いわゆる営業で言うところのクロージングですかね。

河野：そうですね。なので、農耕型としてこつこつ信頼関係を培って。自分のことを売り込むということは、確かにしないんだけれども。例えばリファーラルにおいてで言うと、仲間のことを自分の人脈に売り込まなくて、どうやってリファーラルを出すんだろうなと。気付いたら草食系になると、BNIで言う創造型リファーラルなんて一切出せなくなると思っているんですよね。
あとは、ビジターさんをお呼びしてメンバーになるためのプロセスも。自分自身が本当にいいと思っていたら、一緒にやろうよということは必要なのに。農耕型だから売り込みはいけないというところを、気付いたから草食系になって、どうですかみたいな。あとは考えてくださいねと言っていても、成果は出にくいんです。

大野：確かに、誤解されている方は多いかもしれないです。意外といいリファーラルをもらっているのに、成約につなげられないという人も結構多いように思いますよね。

河野：そうなんです。なので、せっかく出したリファーラルが決まらない。

大野：そう。

河野：これはあると思うんですよね。

大野：私も実際そうです。メンバーの方から商品とかサービスを購入させてもらおうと思って、オフィスに来てもらったりしますよね。こっちはもう、買うつもりで話は聞いているんですけど一応、一通り説明は聞くじゃないですか。それである程度時間がたつと、じゃあまたよろしくお願いしますと帰っていっちゃうんですよ。「あれ？」と思って、じゃあ今度いつにしましょうかというので、取りあえずアポイントメントは入れますよね。また2回目にしばらくして来られて、私は話はするんですけど、結局例えば申込書を書かせてもらうとか契約をするとかいう機会が与えられずに、また帰っていっちゃうんですよね。

河野：そうなんですよね。

大野：3回目のアポでやっと、これを買いたいんですけどみたいな話で。やっと買わせてもらえたということもありましたよね。

河野：なので、農耕型という名の。断られることから避けるために、気付いたら情報提供という名の草食系営業になってしまうと。これが習慣になると、やっぱり何も、相手を巻き込んだり人を引きつけたりする力まで弱まってしまうので。農耕型なんだけど、肉食系みたいな。要は、仲間のために。仲間の商品とか人柄は本当にいいと思っているから、勧めたいんだという、この…。

大野：熱意。

河野：熱意を、肉食系と言ったんですけど。そういうのは、やっぱり必要だよなと。どうしても草食系になると、こういう人がいるから良かったら話を聞いてよと。「じゃあ、機会があったら聞くわ」で、終わり。これだと、リファーラルにならないわけなので。チャプターにも訪問したと。やった、ビジターを呼べたぞと。それで実際に見て、どうだったと。いいかもねと。今日はありがとうねと。いやいや、いいかもねと言っているんだったら、「じゃあ申込書の書き方とか、大丈夫？」というやりとりが、やっぱり少なくなっちゃう危険性をはらんでいるので。

大野：そうですね。

河野：農耕型は大事なんだけど、草食系にはなっちゃ駄目だというところは、僕は最近、非常に大事な考え方かなと思います。

大野：面白いですね。そうすると、狩猟型と肉食系は違うということも言える。

河野：そういうことですね。同じだと思います。なので、やっぱり農民なんだけど肉も食うみたいな。だから、そこはやっぱり仲間のために。そしてビジターで言うと、来た人の将来のビジネスのために、本当にいいものだから一緒にやろうよということは、狩猟型ではないので。相手の役に立つことを本気で熱意を持って伝えることは、農民だってやることだから。

大野：そうですね。当然、クロージングが一つの貢献であるという考え方ですよね。

河野：そこを、やっぱり僕はこの6年間で、逆に農耕型という名の草食系に自分がなっていることに最近気付いたんですよね。

大野：なるほど。

河野：そこに気付いてから、自分自身のクロージング率も高まったり。お客さんになる数だったり単価だったり、BNIにおいてで言うと、メンバーへの勧誘率だったりというのが、飛躍的に上がったんですね。なので、ここの認識だけちょっと変わるだけで、成果は変わるかもなと思っています。

大野：では、そろそろ時間が詰まってまいりましたので。河野さんから、このポッドキャストを聞いてくださっているメンバーのリスナーの皆さんに、メッセージは何かありますか。

河野：はい。毎週毎週、同じチャプターのメンバーと信頼関係を向上するために会っていって、目の前の人が本当にいいサービスを持っていたり、人として素晴らしいなと思ったら、ぜひそこは、もし自分が草食系になっているんだとしたら、ちょっと勇気を持って自分の知り合いに、農耕型でしっかりと相手にお勧めするというところを。一歩踏み込んだりすることに挑戦してもらいたいんですよね。

大野：はい。

河野：それをやることによって、草食系ではなく。肉食系というのもおかしいですけど、本当に目の前の人に喜ばれたり、同じチャプターのメンバーにもっと多くの貢献ができたり、飛躍的に変わってきますので。

大野：そうですね。

河野：もし、自分が最近そういえば決められていないなという人は、もしかしたら草食系になっているかもなと思いますので、そこは自分の心に聞いてみて。そういう人は、ぜひちょっと行動を変えてみると、飛躍的に成果が変わるかもしれませんので、一緒に頑張りましょう。

大野：はい。おそらく、クロージングに対する恐怖心みたいなのがあって、それをクロージングしない言い訳として。例えばギバーズゲインとか農耕型みたいなのが使われちゃっているのかもしれませんね。
今日は、お忙しいところどうもありがとうございました。

河野：ありがとうございました。

安：大野さん、河野さん、ありがとうございました。とても興味深いお話でしたね。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第126回ビジター招待のためのマインド

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安：第126回は、「ビジター招待のためのマインド」と題してお送りいたします。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、今回は「ビジター招待のためのマインド」というテーマなんですが、こちらについてお話をしていただけますでしょうか。

大野：おそらく、どのチャプターにもビジターの招待が苦手という人がいらっしゃると思うんですね。では、ビジター招待が得意な人と苦手な人というのは、何が違うのかということが今回のテーマです。

安：はい。

大野：ビジター招待が得意な人と苦手な人では、何が違うのかとか。あるいは、ビジターを呼べているメンバーの人たちに共通するものというのは、どんなものでしょうかというのが今回のテーマであります。

安：はい。

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大野：結論から言ってしまうと、まずビジターを招待するためのマインドセットというのはどういうものかということを知って。そして、ビジターをたくさん呼べている人のマインドセットというものを自分のものにして、手に入れるということなんです。

安：はい。

大野：今、マインドセットという言葉を使いましたけど、これはものの考え方とか見方とか枠組みということですね。

安：はい。

大野：では、一方でビジターを呼べない人のマインドセットというのは、どんなものがあるかと、ちょっと考えてみましょうか。

安：はい。

大野：何か思いつくのはありますか。

安：そうですね。

大野：呼べない人。どんなことを考えちゃっているんでしょうか。

安：例えば、嫌われるのが怖いと考えているのかなと思うんですけど。

大野：そうですね、ありがちですよね。

安：はい。

大野：つまり、関係を壊してしまうんじゃないかという。これも、恐怖心ですよね。

安：はい。

大野：あと、営業なんかでもよくあるのは、やっぱり断られるのが怖い。これも、ビジターとして声を掛けて断られるのが怖いという人が、いらっしゃると思うんですよね。

安：はい。

大野：あと、売り込みだと思われてしまうのではないかというのもありますよね。それと、ちょっと毛色が違うかもしれませんけど、「ビジターを呼ばないとちょっとやばい」とか。

安：やばい？

大野：「チャプターでビジターを呼ぶことがノルマなんだ」と思っている人。

安：ああー。

大野：こういったマインドセットも、ビジターを呼べなくしてしまう原因となっている場合がやっぱり多いんです。

安：そうですね。

大野：実際にそういった状態のときに声をお掛けして、何人か断られ続けたりすると、トラウマになってしまうことも少なくないんですね。

安：はい。

大野：それがさらに、悪い状態が進行すると、もう自分はビジターを呼べないと思ってしまったりとか。自分はビジターを呼ぶのは苦手なんだというふうに、マイナスの確信につながっていってしまうということもあります。

安：そうですね。

大野：ビジターをたくさん呼べている人の、共通したマインドというのをちょっと見ていくと。まず1つ目は、人を助けたいという気持ち。あるいは、人の力になりたい。あとは英語で、「How can I help you?」というのは、BNIではよく見られますけれども。何かお役に立てることはありませんかとか、どうしたらあなたのお力になれますかというマインドですよね。

安：はい。

大野：だから、相手のため人のためというのが、共通しているポイントです。逆に自分のために呼ぼうとしていると、やっぱり続かないんですよね。

安：そうですね。

大野：それともう1つ考えておきたいのは、ビジターの招待というものが、どういうふうに定義できているか。ビジター招待とは何かというところですね。

安：はい。

大野：まずはネガティブなところから考えると、売り込みだと思われちゃうんじゃないかということで。じゃあ、ビジター招待というのは売り込みなのかという話なんですけれども。

安：はい。

大野：これは、決してBNIのメンバーシップを売り込んでいるわけではないので。BNIのチャプターのメンバーになるならないというのは、その人が結果として決めることですので。売り込んでいるわけではないですよね。

安：そうですね。

大野：だから、ビジター招待が得意な人というのは、やみくもに自分のチャプターのメンバーになってもらおうとは考えないわけです。メンバーになってもらおうというふうには考えないけれども、メンバーになる機会を提供するということは言えると思いますね。

安：確かにそうですね。

大野：はい。それと、ビジター招待というのは勧誘じゃないかと。

安：ああー。

大野：勧誘という言葉の響きが、なんかネガティブですよね。

安：そうですね。よく言われますよね。

大野：なので、勧誘という言葉が出てきてしまうということは、要はメンバーになってほしいという、ある意味下心があるということの表れだと思うんですよね。

安：確かに。

大野：だから来てもらおうと思ってはいけないし、当然メンバーになってもらおうと思っては。少なくとも、声掛けのときにはしないほうがいいわけですよね。

安：そうですね。

大野：あくまで機会を提供するということ。もう1つ、ビジター招待というものを考えるときに、近江商人の三方良しというのがあるじゃないですか。

安：はい。

大野：売り手良し買い手良し、世間良しだったと思うんですけど。ビジター招待も、重ね合わせることができると思うんです。

安：はい。

大野：例えば、売り手はここで言うとメンバーかもしれないですね。物を売るわけじゃないんですけど、声を掛けるという意味では、売り手の立場はメンバー。そして逆に、買い手の立場としてはビジターなので。売り手にとっても買い手にとっても、メリットがないといけないわけですよね。

安：はい。

大野：そして、世間というのがチャプターになると思うんです。だから、メンバーにとっても、もちろんメリットはあるかもしれないけれども、もっとビジターにとっていろいろなメリットがあって。チャプターにとっても、メリットがないといけないということですね。

安：はい。

大野：チャプターにとってのメリットというのは、決してメンバー数が増えることだけではないんですね。ここは、結構誤解してしまう人が多いかもしれないんですけれども。メンバーが増えること以外でチャプターのメリットというのは、どんなのがありますか。

安：そうですね。例えば、これはちょっと待ってください。チャプターの。

大野：1つは、チャプターのミーティングが盛り上がるというのがあるじゃないですか。

安：はい。

大野：締まるとかね。やはり、ビジターさんがいないのといるのとでは、チャプターのミーティングの雰囲気が全然変わってくるということですね。

安：そうですよね。活気が違いますよね。

大野：そうなんですよ。

安：はい。

大野：ほかには。

安：刺激が。刺激という言葉が、私の頭の中をぐるぐるしていますね。

大野：ビジターさんが、別のビジターさんを連れてきてくれる可能性があります。

安：あー、確かに。

大野：はい、これはチャプターにとってはメリットですよね。

安：はい。

大野：決してメンバーにならなくても、その人からポジティブな口コミを広めてもらえる可能性はあるわけです。

安：確かに。

大野：もちろん、その人がチャプターでいい体験をできればです。ここは、確実にメリットになります。なので、メンバーになってもらえばもっと。もちろん、チャプターで交わされるビジネスが格段に増えていくというのは間違いないんですけれども、それだけではないということですよね。

安：はい。

大野：それと、もう1つ大事なこと。何だと思いますか。

安：何でしょう。

大野：これは、ラブです。

安：ラブですか。

大野：LOVE、ラブです。

安：（笑）。

大野：周囲の人に対する愛情というか、やはりラブと言っていいと思うんですけれども。例えば、ビジターやビジター候補者に対するラブですね。この人のために、何か役に立てないだろうかと。先ほどの「How can I help you?」は、ラブにほかならないわけですよね。

安：そうですね。

大野：あともう1つは、自分のチャプターのメンバーに対するラブです。やっぱり、メンバーの役に立ちたい、何か貢献したいというギバーズゲインの気持ちがあれば、これもラブにほかならないですよね。

安：はい。

大野：もう1つは、自分が所属しているチャプターに対するラブです。時々、ここが欠如しているケースが見られたりするんですけれども。それはまた、ビジターが呼べない一つの言い訳になることもあるかもしれないですけど、原因にもなり得ると思います。

安：確かにそうですね。

大野：なので、ビジターさんですとかビジター候補者に対するラブ、チャプターのメンバーに対するラブ。そして、チャプターに対するラブ。この辺がやはり、ビジター招待のマインドセットとしても、大切な要素となってくると思います。

安：はい。

大野：じゃあ、先ほどビジターさんにとってのメリットという話をしましたよね。

安：はい。

大野：買い手良しというところで、じゃあどんなメリットがビジターにとってあるのでしょうかということで、こちらで5つご紹介したいと思います。

安：はい。

大野：まず1つ目は、幅広い分野、いろんな分野の多くの専門家の人たちに会う機会になりますね。

安：はい。

大野：なかなかないと思うんですよ。普段普通に仕事をしている、事業をされているだけだと、やっぱりどうしても偏った分野の人としか会う機会がなかったりすることが多いんですけれども。チャプターのミーティングに参加すれば、幅広い分野。普段接点がないような業界ですとか分野の人たちと出会う機会がつくれますよね。

安：そうですね

大野：はい。2番目が、メンバーやほかのビジターが顧客になる可能性も当然あります。

安：はい。

大野：ビジターさんにとっての、ビジネスの機会になり得るということですね。そして3つ目が、今度は逆に優良なサプライヤー、つまり仕入先を見つける、あるいは出会う機会になり得るというのが、3つ目ですね。

安：はい。

大野：4つ目が、今度はリファーラルパートナーとか。つまり、お互いにリファーラルを交わし合えるような人。あるいは提携先、コラボレーションとかですね。そういった、提携先の開拓の機会にもなり得るということです。

安：はい。

大野：そして最後に5つ目ですけれども。メンバーになって、さらにビジネスを拡大する機会にもなり得ますよね。

安：これは、大事なメリットですね。

大野：もちろん、メンバーになるかならないかというのを判断する必要があるので、まずはBNIの仕組み。リファーラルマーケティングというのはどういうものか、チャプターがどんなものなのかというのを知る機会が得られて、結果としてメンバーになる機会が生かせるということなんだと思います。

安：はい。

大野：以上、ビジターにとってのメリットを5つご紹介しました。
それと最後に、ビジターを招待する際の秘訣（ひけつ）というのを、2つご紹介しておきたいんですけれども。

安：はい。

大野：まずは、チャプターのメンバー以外の人と会う機会を、計画的につくるということ。新しい人との出会いということもあるし、すでに知り合いの人、既知の人との会う機会ですね。例えば同じ学校に行っていたとか前職の同僚とかいろいろな、知っている人はもうすでに、皆さん何百人といらっしゃるわけですけれども。その人たちとも計画的に会うと。チャプター以外の人たちと会うことで、次のポイントになるんですけれども、目の前の人にどうしたら役に立てるかというのを考える習慣というか、癖づけをするというのが2つ目のポイントになります。

安：はい。

大野：その人がどんな願望とか、あるいは上質世界を持っているのかを知るというのが、ポイントなんですけれども。じゃあ、その願望とか上質世界というのはどんなのがあるかというと、例えば実現したい夢とか達成したい目標、解決したい問題。挑戦したいこととか、あとは好きなこととか趣味。あるいは興味の対象なんていうのも、こういった願望とか上質世界に入ってくると思うんですね。

安：はい。

大野：そうした願望とか上質世界を手に入れるとか、実現するというためには、どうしたらその人の役に立てるかというのが、2つ目の癖づけ、習慣化ということになります。人と会う機会をつくって、その人の役に立てる方法はどんなことなんだろうかと考える習慣をつけるというのが、ビジター招待の秘訣として最後にお伝えしておきたかったことです。

安：なるほど。

大野：まず、ちょっと例を挙げてみましょうか。1つ、じゃあ解決したい問題ということで。例えば私、最近出張が多かったせいか体重が増えてきてしまって。

安：あら。

大野：はい、今人生で一番重たい状況。ちょっとお恥ずかしい話ですけど。

安：いいんですかこれ、公表しちゃって（笑）。

大野：ええ。そんな人が目の前にいたときに、その人の問題解決に役に立ちそうな人がチャプターにいる場合がありますよね。

安：はい。

大野：例えばダイエットコーチとか。パーソナルトレーナーも、もしかしたらダイエットをやってくださるかもしれませんね。

安：そうですね。

大野：あと、管理栄養士とかその辺でしょうかね。

安：そうですね。

大野：そういった人を、もちろんリファーラルとして紹介してしまうという手もあるんですけれども。もし、ビジターとしてチャプターのミーティングに来ていただいて、対面でご紹介できたら。きっと、そのあとがスムーズにいきますよね。

安：そうですね。

大野：あと、どうですかね。

安：あとは、相続のご相談をしたいと言っている方がいらっしゃったときに、例えば、弁護士さんとか税理士さんとかそういうピンポイントであれば、リファーラルとなると思うんですが。相続に携わる専門家も、やはりチャプターにはたくさんいることが多いので、一度そちらに足を運んでいただいて、相続のことを多角的に相談できる場として一度来てみませんかというお声掛けもできそうな気がしますね。

大野：そうですね、いいですね。なので、目の前の人のお困り事とか願望をかなえるためにはとか、好きなこと。そういったものを知るということで。それと、例えば共通の夢を持っている人とか共通の趣味を持っている人を紹介するためにお引き合わせする、ビジターとしてお呼びするということも、できますものね。

安：そうですね。
それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：どのチャプターも、最初に言いましたとおり、必ずビジターを呼ぶのは苦手と思ってしまっているメンバーの方がいると思うんです。そういった方のためにも、今一度ビジターを呼べない人のマインドセットはどんなもので、呼べている人はどんなマインドセットなのかというのを整理して伝えてあげるだけでも、そういった方たちが陥っている落とし穴から、救い出してあげることができるんじゃないかなというふうに思いますので。ぜひ、学習コーナー等で、チャプターのメンバーの皆さんとシェアしていただければと思います。

安：はい。ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：今回もBNIジャパン・ナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.