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【参照】日本語版：第223回 忙しすぎてBNIどころじゃない！（再）

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

第224回は「BNIにおける時間の投資」と題してお送りいたします。日本語版のポッドキャスト第223回をご参照下さい。

安：さて、大野さん、今回はBNIにおける時間の投資ということなんですが、ぜひお話をしていただけますでしょうか。

大野：はい、今回のこのテーマはものすごく大事だと思います。課題として感じるのが、多くの比較的新しいメンバーの方がBNIに時間を使うということと、自分の仕事、ビジネスに使うということを分けてしまってるっていうケースが多く見受けられると思うんですよね。
ここがBNIを理解する上で大事なポイントの一つになると思うんですね。
なのでここを少し掘り下げていければと思っています。大竹さん、今回のテーマはどうお考えですか？

大竹：そうですね。メンバーの方が退会されるケースで、チャプターの皆さんのお陰でリファーラルをたくさん頂いて、お仕事がたくさん増えましたと。
それによってチャプターの定例会とか1to1とか、BNIに関する活動の時間が取れなくなったので、卒業します、みたいなメッセージがあるんですよね。
これについて私、ちょっと違和感を感じていたんですね。卒業っていう言い方がいいのか、本当に良いことなのかどうかっていうこと。
これ今回のテーマにかかわるので、ぜひ掘り下げていきたいなというふうに感じました。

大野：新しいメンバーの方からよく聞くのは、思ってたよりも結構時間を取られちゃうBNIにっていう話ですよね。
これも新しいメンバーの方がそう感じるケースだけじゃなくて、実際にBNIを辞められた方の理由としてもよく触れられていると思うんですけども、ここをしっかりと理解してもらう必要があるなというふうに思いますので、まずBNIに投資する時間っていうのをどう捉えられるかっていうところなんですけど、BNIに投資する時間っていうのは、自分のビジネスに投資する時間っていう、これがイコールになっているっていうことだと思うんですね。
BNIっていうのは、いわゆる時間管理のマトリックスで思い出していただくと、 第2象限になるはずなんですよね。
これについては大竹さん、どう思われます？

大竹：そうですね。BNIのリファーラルマーケティングって長期的なプログラムなので、すぐに成果が出るというものでもないのかなというところで、プログラム自体がもともと 第2象限のものになっているのかなと思うんですよね。
かつBNIのやることって何かと思った時に、例えば学びだったりとか、自己成長だったりとか、例えばリファーラルパートナーを教育していく、そしてマーケティングの一部のプロセスを委任していくっていうことだったりとか、あと有益なネットワーク構築。すぐにはお金にはならないんだけれども、将来的に自分のビジネスとか人生の手助けになるようなネットワークを構築していくこと、まさに人生の第2象限でもあるのかなというふうに感じたりしています。

大野：はい。念のため、時間管理のマトリックスを初めて聞かれる方ももしかしたらいらっしゃるかもしれないので、簡単に説明しておくと、第1象限、第2象限から第3、第4まであるんですけど、緊急度っていうのと、重要度で縦軸と横軸で考えた時に、緊急であり、かつ重要なものが第1象限ですよね。
緊急じゃないんだけれども、重要なことっていうのがこの第2象限ですね。第3、第4っていうのは、緊急だけど重要じゃないこと、そして緊急じゃなくって重要じゃないことってなるわけです。
今回大事なポイントとしては、第2象限をいかに時間を投資していけるか。緊急かつ重要ということの第1象限と、もう一つ、第3象限の緊急なんだけど、それほど重要じゃないことに、やっぱり時間はどうしても取られてしまう。
これは第2象限に十分な時間を割けていないから、緊急性の高いものがどんどん増えていってしまうという状況だと思うんですよね。
本来、第2象限への時間の投資が十分にできていれば、時間を作り出すことができる、時間の余裕もできるっていうはずなので、第2象限への時間の投資っていうものが、時間の余裕を作り出すっていうことにつながると思うんですよね。

大竹：そうですね。 第1象限、第3象限ってのは緊急なことなので、言われなくてもやらなきゃいけない状態になる、追い立てられるようにやるっていうことだと思うんですよね。
それに追われていると精神的な余裕とかもなくなっていって、どんどん生産性が落ちてしまうんじゃないかなと思うんですよね。
一方で、この第2象限っていうのは、緊急じゃないけど重要なことなので、先延ばしにしがちなことですよね。
だから予定したりとか習慣化しないと、これってやること自体を忘れてしまう。やることを意識しないと忘れてしまう。
でも意志の力って弱いので、環境がないとやり続けることができないと思うんですよね。だからBNIってこの第2象限をやり続けるための環境を提供してくれている時間なんだというふうに思うんですよね。
なので、BNIに時間が取られているとか、負担に感じてきてるっていうことは、BNIの活動に問題があるというよりも、自分自身の事業とか、自分自身の時間管理に問題があるっていう風に捉えていただけるといいのかなというふうに感じています。

大野：そうですね。ちょっと整理すると、まずBNIは自分のビジネスの時間であって、BNIのための時間ではないっていう前提ですよね。
それともう一つ、例えばチャプターの中での役割を引き受けて、リーダーシップチームであったり、あるいはサポートチーム、いろいろな役割があるじゃないですか。それを果たすっていうのはBNIの運営のための時間だから、自分のビジネスに関係ないって思ってしまう人が結構多いように思います。
これ実は落とし穴だと思っていて、チャプターにおける役割っていうものをしっかり果たすっていうことが、チャプター中で自分の信頼を高める、自分のビジネスのためにも大切だということを理解する必要があると思うんですよね。

大竹：そうですね、本当にそう思います。自分の器を広げていくことができるんじゃないかなというふうに思うんですよね。
以前聞いた話で、全力って何を意味しますか？って聞かれたときに、全力って自分の力の全力っていうのは当たり前なんだけれども、どれだけ周りの人の力も借りられるかって言うことが全力の範囲を広げていくことだという話があって。
なのでリーダーシップチームに選ばれたりとか、BNIの役職を担うということは、その中でどれだけ人の力を借りて目標を達成出来るかっていうリーダーシップ力を磨いたりとか、委任する力を磨いたりとか、全てのことを達成するのに自分の時間を使うだけではなくて、どうしたら人の時間を借りることができるのか、そういった訓練の場、そういった自分の器を広げる場でもあるのかなという風に思います。

大野：デリゲーションですよね。あと、よくBNIの創立者のDr.マイズナーがおっしゃってる言葉でもあるんですけど、一つの仕事のやり方は全ての仕事のやり方に等しいという、これはもう本当にその通りだなと思うんですけど、さっき言ったチャプターでの役割を果たすっていうことってめっちゃいい機会なんですよ。
なぜかというと、商品とかサービスを購入してもらう前から自分の仕事ぶりをイメージしてもらうことができるから。だからちゃんとチャプターの中の役割を果たしている人って、おそらく本業での仕事のやり方も同じように質が高いんだろうなって思うわけですよね。
なので、チャプターの中での役割をしっかりと果たすことで、自分のビジネスにおける仕事ぶりだとか、そのクオリティの高さっていうのを示すことになるので、積極的に役割を引き受けるべきだし、片手間にやったりとかしないで、しっかりとその役割をこなすということが自分のビジネスに直結しているってことを理解してもらいたいですよね。
実際にあった事例なんですけど、3役で書記兼会計を務められた士業の方がいらっしゃったんですよ。
その士業の方は結構得意分野がたっていて、金融に特化した行政書士だったんですよね。私は元々金融の畑で仕事をしていたこともあって、これは結構リファーラルを出せそうだなと思って、その方が入ってきてくれた時、すごく嬉しかったんですけども。実はチャプターでのリーダーシップチームとしての役割を見ていた時に、結構残念な場面を多々お見受けしてたんですよね。
それはチャプターのメンバーから見ても明らかにずさんな仕事ぶりっていうのが、ある意味評価を下げてしまってなかなかBNIの活動からの成果って得られないでいらっしゃって、結局辞められてしまったんですけど、すごくもったいないなと思ったんですよね。
さっき話したように、自社のサービスを買ったりとかして、体験してもらうことなく、自分の仕事ぶりをイメージしてもらう。そうすることで、例えばリファーラルプロセスのVCPプロセスってBNIでよく使われますけども、このVとCですね、ビジビリティとクレディビリティ、視認性と信頼性を高めることができます。

大竹：役割ということではないんですけど、私が先日チャプターのミーティングに訪問させていただいて、見た素晴らしい事例をお話ししたいんですけれども、オンラインで定例会をしているチャプターで、ウィークリープレゼンテーションの時間が来ましたと。
皆さん一生懸命プレゼンテーションをして、行動要請をするわけです。毎回、あるメンバーが終わった後に、行動要請の部分をチャットに全員分書いてアウトプットするってことをされてたんですね。
それ素晴らしいなと思って、後で聞いてみたんですね。あれは何かのお役目なんですか？と、役割なんですか？って聞いたんですけど、そしたらいや、違うと。
彼女はいつもそれを自主的にやっているんだと。それでチャプターメンバーはすごく助かっていて、彼女の信頼性を高めるのにすごく役に立っていると思うというふうにおっしゃっていたんですね。
ですので、役割がなかったとしても、自分の仕事ぶりをチャプターミーティングでも示すことはできるという素晴らしい事例だなというふうに感じました。

大野：あとですね、よくBNIを始める前と始めた後で、投資すべき時間の期待値っていうのがずれてしまっていて、こんなに時間を取られると思ってなかった。
まあ、その取られるっていう解釈がそもそも違うっていうのは先ほどお話ししたとおりなんですけど、そもそもどれぐらい実際BNIのメンバーが時間を投資することが目安として具体的に時間をお伝えできるといいなと思うんですけど、例えば定例会はみなさん出席するので、ミーティング時間が1時間半から2時間で、その前後の時間を入れるとすると、1週当たり3時間とすれば、月に12時間くらいですよね。
あと、トレーニングは月に一つぐらいは受講していく必要があると思うので、2時間半から3時間、あと1to1どれぐらいですかね。

大竹：そうですね、週に2時間ぐらいでしょうかね、お二人ぐらい。

大野：そうすると月に8時間。あとは役職によってばらつきはありますけども、その役職のミーティングが月に4時間ぐらいあれば十分ですかね。
あとはコンタクトサークルとかパワーチーム、ここで月に1時間ぐらい必要かなという感じなので、合計すると月に28時間ですかね。
なので週7時間、1日あたりにすると1時間という計算になりますけども、どうでしょうかね。
この1日1時間っていうのを、いわゆる先ほど言った第2象限というところで投資していく必要があるのではないかということで、これ推奨というか、目安として言えるのではないかと思うんですけど、どうでしょうか。

安：そうですね。

大野：もしこの1日1時間が投資できないとしたら、おそらく先ほど話していた時間管理のマトリックスの使い方というか、時間管理の上で問題を抱えてしまっている状態だと思うので、そこに取り組む必要があるかなというふうには思いますね。

安：それでは、そろそろ終わりの時間が近づいてまいりましたが、大野さんや大竹さんからメッセージはありますか？

大野：はい。最初に申し上げたとおり、BNIのメンバーとしてやっていく上で非常に大事なコンセプトだと思うんですよ。
理解しなくちゃいけないポイントだと思うので、ぜひ皆さんのチャプターで共有していただいて、エデュケーションスロットとかで、皆さん自身で、どれぐらいの時間が投資が必要で、それが第2象限への時間の投資だということを皆さん一緒に理解していただけると、よりチャプターで生産性が高まっていくというふうに思いますので、やっていただきたいですね。大竹さん、どうですか？

大竹：はい、ありがとうございます。そうですね。BNIに入ると、確かに時間の使い方ってちょっと変わると思うんですよね。なので定期的に、私なんかは3カ月に一回ぐらいなんですけど、時間の棚卸しをして、どういう時間にどれくらい割いているのか、第2象限、第1象限ってあると思うんですけど、どれぐらい割いているのかっていうその時間の棚卸しをしていただいて、自分が理想としている時間の使い方とどれぐらいギャップがあるのかということを確認をして、それを近づけていく、埋めていくっていう、そういう振り返りをしてみてはいかがかなというふうに思います。

安：ありがとうございます。BNIは第2象限という言葉が今日とても印象的でした。事業を進めていく上では、やはり自分が経営に対して時間を割くということがとても大事なので、それがまさにBNIの活動とリンクしてるんだなっていうことが、今日メンバーの皆さんに伝わったらいいなと思います。大野さん、大竹さん、ありがとうございました。
最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか。皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。
よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていけたらと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

 

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このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

今回は、第83回の再配信です。

参照：英語版 Episode 534: I’m Too Busy for BNI

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

第83回は「忙しすぎてBNIどころじゃない！」と題してお送りいたします。英語版のエピソード 534 をご参照ください。

大野：時間がないとか、BNIにかける時間がない、本業が忙しすぎるという話をよく聞くんですけれども。
どうですかね、BNIというのは本業の一部であるという認識が大切だと思うんですけれども。まさにその本業のマーケティング活動から、BNIの時間と本業の時間の区別というか、分けてしまうというところに課題があるように思いますよね。

安：はい。

大野：では本業に支障をきたしてしまっているという、その原因として考えられるものにはどういうものがあるかというところから考えていくと、
まず、そうですね。質の低いリファーラルを求めている、普段。あるいは、質の低いリファーラルを受け取っている。つまりは、求めるべきリファーラルの優先順位とか、計画性の問題ですよね。

安：はい。

大野：あとはどうですかね。

安：あとは、やはり、その質の低いリファーラルが来るというのは、プレゼンテーションの影響があるんじゃないかなと思いますけれども。いかがでしょう。

大野：そうですね、質の高い、より自分が求めているリファーラルをもらうためには、プレゼンテーションがしっかり準備されていて、計画ができていないといけないという事ですよね。

安：そうですね。

大野：もう一つ、これはビジネスの発展のプロセスとして大事なこととしては、チーム作り、つまり、チームビルディングができていないということも考えられますよね。

安：はい。

大野：つまりは、人を採用するとか、あるいはその社員でなくてもですね、業務提携だとか業務委託、あるいはその下請け先の開拓とか、場合によってはその信頼できる同業者との繋がりなんかもビジネスを発展させる、あるいは拡大させる上で欠かせないプロセスだと思うんですね。

安：はい。

大野：では、今回英語版でも紹介されているBNIに投資する時間から得られる成果というものをですね、最大化する方法というのを4つ紹介してくれていますので、ちょっと一緒に見ていきましょう。

安：はい。

大野：まず１つ目は、より質の高いリファーラルをもらうという事ですね。

安：はい。

大野：リファーラルにはいろんな段階があるという風に言われていて。例えば、10の段階があって、その一番下の10というのは、これが一番質の高いリファーラルとしたら、もうすでに成約されていると。

安：あ〜。

大野：まぁ、成約されているものだけがリファーラルというわけじゃないんですけれども、リファーラルの中でも最も質が高いというのは、もうすでに成約されていると、それに等しい状態ということが考えられると思うんです。そういったリファーラルをもらえるように、定期的にもらえるようになれば、本来だったら成約するまでにですね、自分で色々とクロージングまでの時間を投資しなければいけないわけなんです。それをやらなくて済むというわけですから、大幅に時間の節約ができるという事ですよね。

安：はい。

大野：つまりは、より質の高いリファーラルを求めるということで、時間は作り出される。あるいは、十分に確保できるということが言えると思います。

安：はい。

大野：これが、１つ目ですね。で、２つ目は、プレゼンテーションの準備ということで、色々とですね、アイデアをシェアしてくれています。安さん、準備ってどういう風にされていますか？

安：私の準備は、第55回のPodcastでも少しお話をしたと思うんですが。

大野：はい。

安：年間計画を立てて、その時期その時期にターゲットになる方に向けてのプレゼンを考えるということをやってますね。

大野：効率の良い組み立てというか、効率の良いプレゼンテーションの準備だと思うんですけれども、今回紹介されているのがですね、例えば、4つとか、あるいは場合によっては10個くらいのプレゼンテーションを一つの塊として準備しちゃいましょうというようなことを言ってますよね。

安：はい。

大野：例えば一つのテーマだったりとか、シリーズと言うんでしょうかね。そういったプレゼンテーションを一度に作ってしまうということで、時間の節約になるという風に紹介してくれています。

安：はい。

大野：これ良いアイデアですよね。

安：はい。

大野：ですので、まとまった時間をとって、例えば今後2ヶ月くらいの、ですから8回分くらいあるわけですけれども、プレゼンテーションをまとめて作ってしまうということで、先ほど安さんがおっしゃってくれていた計画的なプレゼンテーションの準備というのと同じように、効率化できますよね。

安：はい。

大野：はい、では３つ目ですけれども、1to1ですよね。1to1のミーティング、これはもちろんBNIにおいては非常に大切なわけです。

安：はい。

大野：どうやったら時間を節約できるかっていう観点で言うと、例えば移動の時間を節約するために、チャプターミーティングの前とか後にやることを薦めていますよね。

安：はい。

大野：場合によっては、そのミーティングがスタートするのが7時であれば、6時から1to1をしてしまうとか。ミーティングの準備もありますからね、実際には5時半とか。

安：そうですね。

大野：早く会場入りして1to1しなくちゃいけないかもしれませんが。日本でもいろんなチャプターでミーティングの後に会場の部屋を借りたりとか。あるいは、スペースを見つけて1to1されていることが多いと思います。

安：そうですね。

大野：あとはですね、英語版では、スタック1to1(stack 1-2-1s)って紹介してくれていました。

安：はい。

大野：いくつかの1to1を集中してまとまった時間にやってしまうという手法ですね。

安：はい。

大野：1to1大会とか、集中1to1みたいな言い方もできるかもしれないです。

安：はい。

大野：チャプターで比較してみたりとか。あるいは、メンバー数人でですね、一緒に1to1をですね、順繰り回していくみたいなやり方も一つかなという風に思います。

安：はい。

大野：もう一つ面白い質問が入っていました。

安：はい。

大野：電話での1to1はどうなのかと。これ最近だとビデオがついたZoomとか。あるいは、Skypeとか。色々そういったビデオ会議のシステムがインターネットで使えるようになってきていますけれども安さんはそういうの、やられたことありますか？

安：基本的にはないんですが、1回だけありますね。

大野：なるほどね。

安：Zoomで。

大野：仕事の上で、移動をお互いせずにですね。それぞれの拠点において、会議・ミーティングができるというのは非常に便利なってきているわけなので、活用しない手はないと思いますし。実際私もですね、BNIの例えばディレクターのチームとですね、ビデオ会議を毎週１回やったりとかしているんです。

安：はい。

大野：実際じゃあ、チャプターのメンバーとですね、1to1でこうしたビデオ会議を遠隔でやるのはどうなのかっていう質問があったらしいですけれども、カウントされるかっていう話ですよね、1to1として。

安：そうですね〜。

大野：これはですね、ディレクター・コンサルタント、ないしは、所属のリージョンのですね、エグゼクティブ・ディレクターに確認していただきたいと思います。

安：はい。

大野：いずれにしても言えると思うのは、マイズナー博士もおっしゃっているように、対面の1to1ほど効果的ではない。そうした電話とかビデオを使った1to1というのは、便利ではありますけども、対面での1to1ほど効果的でないのは確かだというふうにおっしゃっていましたよね。

安：はい。

大野：なので、補完的に使うというのは良いのですが、基本的に1to1は対面でやるというのが、原則でよいと思います。

安：はい。

大野：そして4つ目ですが、「運転中」と言っていました。日本の場合とくに都心部では電車での移動も多いですが、いずれにしても移動中にポッドキャストとか、オリエンテーションオーディオを聴いてしまおう、そうすることで学びの時間を確保する、という風に言っています。これは皆さん、やられている方は、少なくないんじゃないでしょうか。

安：そうですね、よく聞きますね。

大野：私もロンドンでメンバーをやっていたころには、車で毎週会場まで通っていましたので、仕事もほとんど車で移動していました。車の中でよく聴いていましたね。

安：なるほど。

大野：今４つご紹介しましたけど、もう一回まとめます。１つ目は、より質の高いリファーラルを求める。成約までの時間が短くて済みますから、新たな時間を生み出すことができます。２つ目が、毎週のウィークリープレゼンテーションをしっかりと準備する。事前にしっかりと準備することで、より質の高いリファーラルをもらうことができます。そして３つ目が、1to1を効率的にスケジュールする。チャプターミーティングの前や後、あるいは集中していくつかの1to1をまとまって行う。１箇所でやってしまう、ということをご紹介しました。

安：はい。

大野：そうすることで、移動時間を節約できますよね。そして４つ目が移動時間の活用。オリエンテーションCDですとか、このポッドキャストを聴いていただく。最近ですとビデオも出てきましたから、電車の中などで見ていただくことも良いかもしれません。

安：そうですね。

大野：運転中は危ないのでね。はい、動画はちょっと見ないでいただきたいんですけれども。

安：はい。

大野：音声だけで、運転中は我慢していただきたいなと思います。

安：はい。そうですね。
それでは、そろそろ終わりの時間が近づいて参りましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか？

大野：そうですね、まずは皆さんもですね、仕事が忙しすぎて回らなくなってきたなと思ったら、ぜひチャプターの担当ディレクターに相談してみたりとか、あるいは、チャプター内でですね、いろんな効率よくBNIからの成果を満たす方法を成果が上がっているベテランメンバーからシェアしてもらうということも良いアイデアだと思います。

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このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

今回は、第71回の再配信です。

安：第72回は、「特化してなんぼ」と題してお送りいたします。大野さん、特化してというお話なんですが、何の特化なんでしょうか？

大野：チャプターでは、各専門分野から１名のみがメンバーとして登録できると言うルールがありますよね。カテゴリーの細分化や、すみ分けという言葉をよく聞くようになったと思いませんか。

安：いや〜、本当に多いですね。今。

大野：私が思うに、本来細分化やすみ分けと言う言葉は、あまり適切な表現ではないように思います。むしろ言うのであれば、特化と言う表現のほうが適切に感じます。では、特化とはどういった意味なのでしょう？

安：特化とは・・・？

大野：私たち中小企業にとっては、命運を分けるとても大切なコンセプトだと思うんですね。前提として統計をご紹介したいんですけれども、平成26年の経済センサスによると、日本の中小企業はおよそ380万社あるんですね。

安：はい。

大野：これは全体の企業数の99.7％を占めています。

安：あ〜なるほど。

大野：ほとんどが中小企業。わずか0.3％が大企業ということになるんでしょうけども。さらにはそのうちの小規模事業者というのが、全体の85.1％ということなんですね。いずれにしても、中小企業の数というのはとても多いと。380万社中小企業が存在しているので、とても競争が激しい中で私たちはビジネスをやっていると、いうことは前提としてあるわけですね。こうした競争が激しい環境の中で、勝ち残ってビジネスを拡大していくためには、まずはニッチ戦略と言うのが考え方として大切になってくると思うんですね。

安：はい。

大野：他の会社と同じことをしていたら、勝てる可能性というのは著しく低下してしまうという考え方。小規模事業者というのは、何でもやってすべての強豪と戦うなんことはできないわけですよね。

安：そうですね。

大野：だからこそ自分の会社のニッチと言うのを見出して、その分野でのナンバーワン。そしてオンリーワンになると言うことが大切なわけですよね。そうすると例えば、ビジビリティが高まりますよね。

安：そうですね～。

大野：その道でナンバーワン。オンリーワンというわけですから、自ずと目立ちますし、ビジビリティが高まる。多くのたくさんの会社の中で普通だと自ずと埋もれてしまう。さっき言った、日本国内の中小企業380万社の中に埋もれてしまうことを避けられるわけですよね。

安：はい。

大野：ニッチ戦略を考えるときに、今回は2つ考え方を分けてみました。

安：はい。

大野：１つは得意分野に絞る。弁護士を例にあげてみましょうか。

安：はい。

大野：例えば、英文の契約書をできる先生というのは、やっぱり限られてきますよね。

安：そうですね。

大野：はい。フランチャイズに詳しい先生も限られてきますよね。

安：そうですね。

大野：交通事故・離婚問題、この辺はよく聞きますけれども、プレゼンの中では。でも、本当にその交通事故を専門に扱っている先生とか、離婚問題ばかり扱っている先生とか、いう人がいればいざと言うときに心強いですよね。

安：そうですね。

大野：あと、そうですね。医療訴訟とか専門なんていう先生もいらっしゃるかもしれません。

安：はい。

大野：そういった専門分野を、あるいは得意分野を持った弁護士に対して、「何でもやってますよ～！」と言う弁護士と比べたらどちらが紹介しやすいかっていう話ですよね。

安：はい。

大野：集客と言う意味でもそうなんですけども、マーケティングですよね。いわゆる私たちがやっているリファーラルマーケティングにおいても、やはり得意分野を持っているということがやはり大切なことなんですよね。

安：そうですね。

大野：安さんと同じ社労士の方でも、先日私BNIのメンバーさんで1to1させていただいたんですけれども。障害年金に特化されているという方がいらっしゃいました。社労士としてはお若いんですけれとも、各方面からですね、講師として引く手数多という風に伺っています。

安：はい。

大野：あともう1つの方法としては、その顧客のターゲットを絞るという方法ですね。ターゲットを絞るっていうことで言えば、そういえば安さんも社労士でコンビニオーナーに特化してますよね。

安：そうなんです！毎週プレゼンでどこそこチェーンのオーナーさんを紹介してくださいという話をしていますね。

大野：そうですよね。どうして安さんはコンビニオーナーに特化することにしたんですか？

安：はい。コンビニ業界にいたからというのがまず１番の理由なんですけれど、その仕事をしている中で、コンビニオーナーってすごく思いをしっかり持って経営をされている方が多いんですよ。で、そういう方が全国に5万５千店やっぱりあるので、そういう方に対しての支援をしていくことによって、私も自分の得意なところを生かせるかなと思って。それで、今ターゲッティングを絞っています。

大野：なるほどね～。あと、私が聞いたことがある例で言いますと、不動産売買の仲介をされているメンバーの方が、もともとターゲットをですね、医療関係者に絞ってたんですね。

安：それでも結構絞れているような気がするんですけど。はい。

大野：でも、結構たくさんいらっしゃいますよね。

安：確かに。

大野：で、彼女はですね、医療関係者というターゲットをさらに絞り込んで。

安：はい。

大野：外科医にしたんですよ。

安：おー！

大野：外科医にターゲットを絞り込むことで、とても成功したんですね。なぜ外科医だかわかりますか？

安：なんででしょう？お金を持っているからとか・・・？

大野：まぁ、そこもあるかもしれませんよね。腕のいい外科の先生は、お金もたくさん持っているかもしれません。でも、実はそれだけじゃなくてですね。それも関係するんですけれども、普通の人と比べて不動産を売買する頻度がですね、人生の中において多いんだそうです。

安：あ〜。なるほど～。

大野：自分の家はもちろんなんですけれども、自宅ではないんだけれども、その勤め先の病院だとかいうところから近くに自分の小さい家を持っているとか、部屋を持っているとか。

安：はい。

大野：ね、離婚すると家売ったりしなくちゃいけないですし、また結婚すれば家を買わないといけないし、みたいな。まぁ、その離婚の頻度も高いんだそうです。

安：なるほど～。

大野：外科医の先生、聞いていらっしゃったら、ごめんなさい。

安：そういう統計結果があるという。

大野：はい。毎週末ですね、彼女は、外科医のお医者さんたちとゴルフに行くんだそうですね。そうするとなぜか、外科医の先生が弁護士の先生を連れてくることが多いらしくてですね、その弁護士の先生が不動産を探しているからとか。今売らなくちゃいけないからということで、紹介をしてくれるそうなんですね。

安：はい。

大野：でも、彼女はもう外科医の先生だけでも、てんてこまいになるぐらい忙しいので、私はもう外科医の専門なのでと勘弁してくださいみたいな話をされるんだそうですけれども。

安：あ〜。

大野：でも、やることは同じじゃないかってね。で、仕方なく引き受けるっていう話をされていましたね。

安：なるほど～。

大野：なので外科医の先生が当然、他の外科医の先生を紹介してくれて、それがひっきりなしで。それこそ不動産の物件もですね、割と同じその外科医の先生の中で人気のある物件だったりとか、そのある外科医の先生が売った物件が他の先生のお気に入りになったり。

安：お〜。

大野：ということが起こりやすいんだそうです。

安：なるほど～！

大野：なるほどですよね。

安：面白いですね〜。

大野：あともう１つですね、カテゴリーに関して面白い、これは日本のどこのチャプターだかちょっと忘れてしまったんですけれども。あるメンバーの方ですね、車のディーラーの営業をされている方だったと思うんですけれども。

安：はい。

大野：確かTOYOTAだったかな？間違ってたらごめんなさい。その営業の方なんですけれども。NISSANの営業の方を入れてほしいと。

安：へー！

大野：ね、ライバル会社ですから、なぜそんなことをするのかな思うんですけれでも。

安：気になりますね。

大野：車の好きな人は、どのメーカーの車がいいって、だいたいほぼ決まっている人が少なくないんだそうです。

安：はい。

大野：そうすると、彼はTOYOTAなんですけれども、NISSANが買いたいと思っている人がいたら、自分は役に立てないので、お断りをするのが普通なんですけれども。

安：はい。

大野：でも、知らない人にそのお客さんを取られてしまうよりは、信頼できる毎週顔を合わせている、そのNISSANなどのライバル会社の営業マンがいたら、その人に紹介したいと。これなんか、納得できません？

安：わかりやすいですね。

大野：そうですよね。いわばライバルとの、共存・共栄と言ったケースですよね。ということで、特化なんですけれども。はたから見ると競合関係にあるんですけれども、本人同士はですね、信頼関係ができている限りにおいては、お互い大切な人を紹介しあえる関係と、いうことが言えるんだそうです。

安：なるほど〜。

大野：目から鱗だと思いませんか？

安：いや〜本当に、面白いなと思います。その視点が。

大野：そうですよね。私が最初に聞いたとき、「TOYOTAとNISSANってあり得ないでしょ」と思ったんですけれども。お話を伺って、「なるほど」と。

安：ん〜。

大野：そこに信頼関係があれば、当然大切な人は紹介できるようになると。

安：そうですね。また紹介を経て、その人もイメージですとかビジビリティも上がるという効果がありそうですよね。

大野：そうですね！

安：はい。それではそろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか？

大野：はい。このPodcastを聞いてくださっている皆さんの中にもですね、おそらく、自分のニッチとかですね、得意分野というのもがまだ明確になっていない方もいらっしゃるかもしれないと思うんですね。ぜひ、その自分の得意分野が何なのかとか、あるいはどういう顧客にターゲットを絞るとどんなメリットがありそうかというのをですね、日々考える癖をつけていただくといいんじゃないかなと思います。先ほどの事例でもご紹介しました通り、信頼できて、大切な人を安心して紹介できるライバルという人が、もしかしたらいるかもしれないという視点も新鮮だと思うので、ぜひ考えてみていただければと思います。

安：はい、ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

参考：
https://woocommerce.com/2016/05/niche-business-success/
https://mba.globis.ac.jp/about_mba/glossary/detail-11902.html