第162回 こんな呼び方あります

3年半にわたり、毎週ビジターを呼び、毎月新メンバーのスポンサーを務め続けているメンバーがいる。
どうやって1年で50名〜100名ものビジターに来てもらうことができるのか?どのような機会に、どのような声かけが有効なのか?その秘密を惜しみなく公開!

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

大野:今回のポッドキャストは英語版の639ということですけれども。「How to Bring a Visitor into the Room」、どうやってビジターを招待したらいいかということがテーマですね。
 今回はミシガン州のリージョンのマデリンさんという方の話を聞いて、ポッドキャストが進んでいます。彼女は11歳から19歳の5人の子どもたちを育てられているということですけれども。彼女がBNIに入って、まず最初の7年で2名の初心メンバーのスポンサーを務められたんだそうです。7年で2名ですね。
 その後、ビジター招待ということにフォーカスをされたそうなんですけれども、その結果次の1年で55名のビジターを招待されたということなんですね。ですから、毎週1人以上のビジターを招待しているということですよね。さらにはその翌年の1年で何とこれが100名のビジターになったということらしいんですよ。その後も毎週ビジターを呼ばれて、3年半たつんだそうですけれども、その結果毎月新しいメンバーのスポンサーを務めていると、それを継続しているというんですね。素晴らしいですよね。
 彼女が紹介してくれている幾つかのビジターの招待の仕方というのを、紹介しておきたいと思います。まず目と耳を、「Extending Your Eyes and Ears」ということなんですけれども、自分の目や耳を研ぎ澄ますということでしょうかね。あるいは、自分以外の人の目や耳を使ってもらうということなんですけれども。
 エピソード404、英語版のポッドキャストのほうに、「リファーラルに私たちは囲まれている」というトピックがありましたけれども、それと同じように目と耳を研ぎ澄ますということが、まず1つのマインドセットということで紹介をしてくれています。
 それで、これは非常に面白い、とても面白い招待の仕方なんですけれども。まずビジターそのものではなくてゲストを招待しましょうというふうに言っています。ゲストというのは、通常チャプターのメンバーにはなれない人たちのことをいうんですけれども。例えば彼女が挙げていたのが、オフィスマネジャーとか、それから配偶者だったり従業員だったりそういった人を、ビジターではなくてゲストとして、ミーティングに参加してもらいましょうと。そのミーティングを体験することで、チャプターでみんなが何をどんなことを目的としてやっているのかというのを、ちゃんと理解してもらうというのが第一歩だというふうに言っています。
 彼女の場合はオフィスマネジャーの女性の方の例を話してくれていましたけれども。彼女が毎回電話で人と話していたりとか、ミーティングをしているときに、例えば「お仕事は何をされていますか」とか「どんなお仕事をされていますか」というような質問をするんだそうです。それでその答えが仕事、ビジネスをやっているような人だったり、営業をされている人であれば、こう聞くんだそうです。「もっとお客さんを増やす方向でいらっしゃいますか」というような感じですね。もしその答えが「イエス」ということであれば、「それなら、ぜひオーナーのマデリンに会ってみてください」と「きっと彼女がもっとビジネスを増やすお手伝いができるかどうか、それを見極めるためにこの辺りでビジネスをされている人たちをいろいろと紹介してくれますよ。お会いになってみますか」と質問するんだそうです。
 いいアイデアですよね。だからポイントは、自分の近い人たちですね、周りの人たちに自分に代わって動いてもらうということがポイントです。そのためには、まず見学をしといてもらわないと、どんなことをやっているのかというBNIをある程度理解してもらって協力をしてもらうということですね。
 次の方法は、コールドコール、営業の電話がオフィスにかかってきたりするじゃないですか。通常は皆さん、私もかつてそうでしたけれども、「いや、もう間にあっています」とか、大体「ノー」と言うことが常だと思うんですけれども、この場合はまず「イエス」と言うと。営業の電話がかかってきたら「イエス」と、「うちのオーナーのマデリンが、金曜日の朝7時にどこどこでお待ちしていますね」と、「そこで他の事業者も紹介してくれるはずですから、十分な枚数の名刺を持っていってくださいね」というふうに言ってもらうんですね。
 これ素晴らしいですよね。なので、ビジネスを探しているからこそ、例えばそういった営業の電話をかけてきたりするわけですから、そういった人にビジネスの機会を提供するという意味で、今のような会話でメンバーである自分を紹介してもらうと。これがスタッフとかオフィスマネジャーがやってくれるということですね。
 次に紹介してくれているのが、他の団体とか、組織のイベントですね、ここで紹介していたのが、商工会議所のそういった交流会みたいなものですかね、イベント。やはりビジネスを探している人が、そこにもやっぱり参加されているケースが多いですよね。
 それから、ビジネスEXPOというんですかね、業界の展示会というんでしょうか、見本市とか、あるいはトレードショーというような名前で呼ばれているかもしれませんね。そういったところにブースを出している、出店している人たちというのは、やはりビジネスを探している人たちなので、そういった人たちに声を掛けてチャプターにお招きするということがやっぱり有効ですよね。これは、結構フランチャイズの日経のフランチャイズ・ショーとかってあるんですけれども、そういったところではいろいろなビジネスに関わっている人たちが参加されていますので、そういった機会が結構あると思いますね。
 それと次に紹介してくれているのが、Facebookとかのソーシャルメディアを活用しようということですね。その中で例えばチャプターが、地域の近所のグループがある場合が多いので、そこに入って検索機能を使ってくださいと。どういうことかというと、例えば税理士を探しているとしますよね。紹介してほしい税理士というキーワードで、そのグループの中のメッセージを検索するということをするんだそうです。
 そうすると過去に誰かが「いい税理士さんを紹介してくれませんか」という問い掛けに対して、何人かが「この人は信頼できる税理士さんですよ」とか、「いい税理士さんですよ」というようなことで、返信をしているというトークを見つけられるんだそうです。当然、自分自身の知り合いが勧めている可能性もありますよね。
 そうすると誰々さんがお勧めしていたということで、「実は私のビジネスのチームで税理士を探しているんですが、誰々さんが優秀な税理士さんとか、あるいは信頼できる税理士さんということで推薦されていたトークを拝見したので、ちょっとお電話をさせていただいているんですが」というような感じですね。これも素晴らしい方法ですね。
 それから、よく電話を切る前にとか、対面のミーティングでも「最後に一つ伺ってもいいでしょうか」いうような切り出し方で、「もし、いい税理士さんをご存じでしたら、お勧めいただけませんか」というふうに依頼をしてみるということ。日本でもトレーニングでそういった方法を学ばれた方もいらっしゃるんではないでしょうか。
 あらゆる場面での会話、対面でも電話でも構わないので、「もし、いい税理士さんをご存じでしたら紹介してくれませんか」というふうに聞いてみる。その人に電話をして、「実は○○さんからとてもクライアント思いの税理士さんということで、ご推薦いただいたのですが」ということで話をするということですね。
 あともう一つマデリンさんがおっしゃっていたのは、フォローアップの大切さ。ビジターとしてチャプターに一度来られたんだけれども、チャプターとかBNIに対しては興味を持ってくれて、ただタイミングがその時じゃなかったと。今すぐはちょっと難しいと、いろいろな理由があると思うんですけれども、そういった人たちを継続的にフォローアップしていくということが、やはり大切だというふうに最後を締めくくってアドバイスをしてくれていましたね。
 今日ご紹介したビジターの招待の仕方というんですかね、これはいろいろとクリエイティブなものもありますし、私もやったことがなかったなというようなものもありましたし、ぜひ学習コーナー等でメンバーの皆さんとシェアしていただいて。あるいはチャプターの中のチーム、グループがあるチャプターもあると思いますけれども、そういったところでこういった情報のやり方を共有していただいて、実際にビジター招待につなげていただけたらいいんじゃないかなと思いますね。
 やっぱりビジネスを探している人たちに、そういった機会を提供するということで、それはやっぱり人のためにもなると思うので、ぜひ試してみてください。ありがとうございました。

第161回 ガレージからグローバルへ

マイズナー博士がBNIを本格的に事業化しようと決めた頃に描いていた世界1万チャプターという目標がまもなく実現しようとしている。ガレージからグローバルへとBNIを成長させる12の秘訣とは?

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安:さて、大野さん。

大野:はい。

安:今回はガレージからグローバルへということで、前回のお話の続きにもなるお話ですね。

大野:そうですね。前回はBNIの起源についてお話をさせていただいたんですけれども。まさにBNIが一つのグループ、1985年の1月にスタートした1つのチャプターという段階から、今や世界で9400を超えるチャプター、27万人を超えるメンバーという規模まで大きくなったわけですけれども。

安::はい。

大野:それをガレージからグローバルへということで、そのプロセスですね。どんなふうにスケールアップをしてきたのかというところをお話ししていきたいと思います。

安:はい。

大野:まず1985年の最初の1年間で、なんと20チャプター、これは全然20チャプターを作ろうとか思っていなかったんですけれども。ご存じのとおり、今もそのルールがありますけれども、それぞれの専門分野から1人ずつだけメンバーになれるというメンバー枠がありますよね。これがあったせいで、やはり1つ目のチャプターに入れない人が出てきて、2つ目ができて、2つ目のチャプターにも入れない人が出てきて、3つ目のチャプターがということになったわけですよね。

安:はい。

大野:当初は2つ目のチャプターも作るつもりはなかったんだけれども、やはり周りのそういったぜひBNIを使ってビジネスをしたいという方の熱意に押されて、マイズナー博士が手伝ってきた結果、12月までに20チャプターができたという話でしたね。

安:はい。

大野:結局20チャプターができて、そこで初めてスケールアップを、規模を大きくしていくということを考え始めたんだそうです。35年間という、1985年から2020年までの期間、継続的に成長をしていますよね。

安:そうですね。

大野:そういった企業って、やはり世界的にもなかなかいないと思うんですよね、かなりレアだと思います。マイズナー博士は、これはコンセプト、そのギバーズゲインというコンセプトと戦略のたまものだという表現をしていましたけれども。そこについて、細かく見ていきましょう。

安:はい。

大野:時々マイズナー博士がおしゃっているんですけれども、かつてこの1985年から86年の、ちょうどスケールアップしていこうと考えたときに、イメージしたのが1万チャプターということだったんだそうです。それがまさに間もなく実現しようとしているわけですよね。

安:そうですね。

大野:9400ぐらいの今チャプターですけれども。10K、Kというのは1000という意味ですから、10Kというのは1万ということなんですけれども。世界で1万チャプターを目指そうと。今年2020年にそれを達成しようというのが、今、世界中のBNIで一丸となっているというところですね。

安:はい。

大野:今回そのマイズナー博士がエピソードの中で伝えてくれているのが、どうやってガレージの規模からグローバルな規模に組織を成長させてこれたのか。そこの秘訣を12のコンセプトをシェアしてくれていますので、それをご紹介していきたいと思います。

安:はい。お願いします。

大野:まず1つ目は、「Work ON your business, not IN the business」これはマイケル・ガーバーが言っている、提唱している考え方ですけれども。事業をやっていく上で、社長自らがそのビジネスの中にどっぷり漬かってしまって、歯車の一つになっているようでは駄目だと。

安:うーん。

大野:むしろon the businessということですね。in the businessではなくて、on the business、上から俯瞰(ふかん)できるような状態でビジネスをマネージ、成長させていくという考え方が大切だということですね。もちろん、BNIでもin the businessのマインドも大切にしてはいるんですね。なんだけれども、いわゆる自分が四六時中オフィスにいないといけないとかいう状態では、スケールアップは望めないということですよね。

安:そうですね。

大野:私もやっぱりもともと器用貧乏で、何でもある程度できちゃうので、自分でやっちゃおうという意識が強くあったんですよね。だから、最初の1人目の社員を3年たって初めて採用したんですよ。それまで1人でやったんですね。採用して社員ができたものの、何を任せたらいいかが分からないみたいな。自分でこれはやっちゃったほうが早いでしょうみたいな、隣で暇そうにしているぞみたいな、申し訳ない状況だったんですけれども。それはもう自分の弱みとして常に言い聞かせて、これは自分でやるべき仕事か、任せる仕事かみたいな。

安:大事ですね。

大野:そこをやっぱり意識して、自分がいなくても回る体制をつくっていく、というのが大切ですよね。

安:そうですね。

大野:こうやって、今になっては出張がかなり多いんですけれども、国内そして海外。不在にしている間も、スタッフのみんながチームとして機能してくれているので、ありがたい状況ですね。

安:そうですね。

大野:2つ目が、システムをつくりましょうということですね。マニュアルを作って、それをスタッフにできるように教えるというところだと思うんですけれども。それがないと、いつまでたっても自分で全てのことをやっていかなくちゃいけないということだと思います。先ほどの1つ目のコンセプトとつながっていますよね。

安:そうですね。

大野:3つ目ですけれども、これはもう皆さんがやっていると思うんですけれども、目標を設定するということ。例えば今年の目標だったら、年末までの目標を立ててそこから逆算をして、1月単位でそのアクションと小さい目標を設定するということですね。これは今までも話し、カバーしましたね。

安:そうですね。

大野:4つ目は、delegationですね。delegationってこれ日本語で言うと、権限委譲とか任せるということですよね。2つのコンセプトがあるというふうに紹介してくれているんですけれども、1つはresponsibility、これ責任ですね。もう一つは、authority、権限ですね。

安:はい。

大野:なので、責任だけじゃなくて権限も移譲してくださいということです。それをしないと、結局、責任だけ任せると、いろんな分野においてのことが全部自分にのしかかってくるということですよね。なので、95%の責任と権限を与えて、残り5%だけを自分でみるみたいな、そんな考え方なんだと思います。それだけ任せると、やはり任せたスタッフが、あるいは役員かもしれませんけれども、間違った判断をしてしまうということがあるかもしれません。それは仕方がないんですよね。

安:うーん。そうですね。

大野:そこの辺は割り切って、95は任せて残りの5%は、最後に責任を取るのは自分という、意識でいくのが大切かなと思いますね。

安:はい。

大野:5つ目は、数字を把握する。できれば毎日、少なくとも毎週、ウィークリー単位で数字を把握していくということを、マイズナー博士は推奨されていますね。

安:はい。

大野:毎月、マンスリーだとこれは、インターバルが長過ぎるというんですね。なので、ちょっとスローというか、スピードが遅くなってしまうので、数字の把握、あるいは報告をさせるという意味では、少なくとも週単位がいいと。可能であれば毎日数字の把握をするために報告をさせるということを勧めていますね。

安:はい。

大野:6つ目が、1000のことを6回ではなくて、6つのことを1000回やりましょうというのが6つ目のコンセプトです。bright shiny objectって以前にも取り上げた記憶があるんですけれども、そういった光り輝くものばっかりを、いろんなものを追いかけていって1000のことをやるよりも、もう6つのことに焦点を当てて、これを繰り返し継続的に一貫性を持ってやっていくということを大切にするということですね。

安:はい。

大野:7つ目、偉大な人たちで身の回りを固める。

安:うーん。

大野:これは深いですね。

安:そうですね。

大野:言うのは簡単なんですけれどもね。やはり、そういった意識を常に持って、自分のブレーンですとか、チームをつくっていくということなんだと思います。

安:はい。

大野:これは次の8番目のコンセプトにもつながると思うんですけれども、8番目は、「Ignorance on fire is better than knowledge on ice」という言葉があるんですね。これは、ファイヤっていうものですから、燃えている、熱意のある人のほうが知識を持った冷めた人よりもいいということですね。

安:なるほど、そういう意味ですね。

大野:なので、例えば採用だとか、自分の周りを固めるというときに、そういった人を探して採用するというんですかね、そういった考え方です。

安:はい。

大野:そして9つ目ですけれども、「Culture eats strategy for breakfast」、文化は戦略を朝食として食べてしまうという意味ですね。いくらすぐれた戦略があっても、そこにふさわしいカルチャーがなければ、無駄になってしまうという意味ですね。

安:はい。

大野:なので、チーム、会社の中、あるいはビジネスチームに適切なカルチャーを醸成させるということを大切にしなさいというふうにいっていますね。

安:はい。

大野:10個目が、自分のミッションを知るということです。BNIのミッションだったりとか、あとは会社の安さんのミッションもあると思うんですね、何でしたっけ。

安:私のミッションは、「コンビニから日本を元気に」。

大野:素晴らしい。BNIのミッション、リファーラルマーケティング、そしてBNIの仕組みを使ってメンバーにビジネスを創出する正しい方法を提供するということだったと思うんですけれども。そういったミッションを知るということが10個目。11個目が、「Work in your flame, not in your wax」ということで、自分が炎の中で、要するに熱意をもって取り組める、わくわく感を持ってできる仕事に集中すると。ワックスというのは、どろどろしているわけですから、何かやっていてもやろうとしてもなかなかうまくいかないと。だから、自分がわくわくしない、あるいは苦手、やりたくないみたいな、そういったものは、それが得意な、そういったことにわくわくする人に任せなさいという意味ですね。

安:はい。

大野:そして最後12個目ですけれども、ビジョンを共有するということで。先ほどのミッションと整理して、明確に区別しておくことが大切だと思うんですけれども。ビジョンを共有するということ、これは大切ですね。私も日頃から会社のビジョンをスタッフとシェアしたりとか、BNIのビジョンも、「Changing The Way The World Does Business」、世界のビジネスのやり方を変えるという話をよくさせていただいてますよね。

安:はい。

大野:以上の12個が、ビジネス、つまりこのBNIをガレージからグローバルに成長させたポイントだと、秘訣だというふうに紹介してくれています。皆さんだったら、どんなふうにご自身のビジネス、あるいはチャプターに当てはめることができるでしょうか。

安:はい。やってみたいですね。

大野:そうですね。

安:はい。それではそろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。これせっかく貴重な12のガレージからグローバルへ成長させる秘訣を紹介してくれているので。チャプターのエデュケーションコーナ、学習コーナーで何回かに分けてシェアしていただいたら、いいんじゃないかなというふうに思います。

安:はい。ボリュームがたくさんありますし。

大野:そうですね。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第160回 BNIの起源

創立者のアイヴァン・マイズナー博士が、1985年1月にBNIをスタートして35年。

ガレージからグローバルへとBNIが成長し、今や世界70カ国を超える国々に9400以上のチャプターに、メンバー数は27万を超える。
そもそもどのように広がって来たのだろうか?

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安: 今回はBNIの起源と言うところにフォーカスできる回になりそうですね。どのようなお話なんでしょうか?

大野: はい、そうですねこの起源ですからオリジンて言う意味ですね。どうやってスタートしたかという話ですけれども、これはBNIのギバーズゲインブック等をお読みになった方は既にご存知かもしれないんですけども、1985年1月8日っていうのが世界で1番最初のチャプターが定例会、ビジネスミーティングを開催した日なんだそうですね。この時がちょうど35年前と言うことですよね。今年の1月8日が35周年だったと言うことで、今年はその35周年を年間通じてお祝いしていきたいと思うんですけども、マイズナー博士がこのBNIを作るそもそもの起源と言うことなんですけども、1983年に経営コンサルティング事業をスタートさせたんだそうです。その後順調にそのコンサルティングの事務所を大きくしていったわけなんですけれども、クライアントの中でも一番大きかったお客様がその翌年1984年に更新されなかったんだそうです。何故かと言うと経営が立ち行かなくなってしまったと。マイズナー博士はどちらかと言うとマーケティングよりのコンサルだったんですけれども、問題は会計の方ですね。そちらの財務の方に問題があって残念ながらお客様の会社が立ち行かなくなってしまって結局契約を失ってしまったわけですね。

ちょうどその頃、おうちを買われたとかいうこともあってですね、大変な状況だったわけですね。その失ってしまったクライアントに代わる新しいクライアントが必要だったわけですけれども、そこでマイズナー博士は、まずいわゆる異業種交流会に参加するようになったんですけれども、参加されてる方が皆さん自分の商品やサービスを売ろうとしているので、ちょっとカルチャー的に馴染むことができなかったと。皆さんがマイズナー博士のところに来て、「これを買いませんか?」みたいなかたちで奨めてこられたのだと思うんですね。

日本でもそういった構図を見かける事はあると思うんですけども、そういうのはちょっと違うなぁと思ったと。で、また別の交流会に行くと、そこはあまりビジネス色はなかったんですけども、むしろソーシャル、社交の場的な、楽しく過ごそうよ、みたいな雰囲気がちょっと強すぎて、自分の必要としているビジネスっていうところのニーズを満たすことができないと思ったというんですね。1年ほどいろんな会に参加してみたんだけれどもピンとくる会を見つけることができなかったので、結局自分で始めることにしたんだそうです。

それが結果として今のBNIを作ることになったわけなんですけども、当時は全く今のようなBNIを作るつもりはなかったということですね。なのでリファーラルを提供し合えるチームを作ろうと思ったわけなんですけども、1984年12月に非公式のミーティングをやって、その翌月の1985年1月8日に正式にビジネスミーティングをスタートしたと言う事ですね。

この時からギバーズゲインと言う理念はあったわけなんですけども、このギバーズゲインのコンセプトと言うか、考え方が、先ほど出ていたビジネスとソーシャル、この両方をつなぎ合わせることができて、マイズナー博士が自分で求めていたリファーラルのチームを作ることができたんだそうです。

3ヶ月ほどで、マイズナー博士もリファーラルをもらえるようになり、自分ももちろん貢献していたわけです。しばらくするとあることが起こるわけです。数ヶ月経った頃に、入れない人がもう一つチャプターを作って欲しいと言うふうにマイズナー博士にお願いしてきたんだそうです。

それはプランになかったので、それを断っているんですね。彼の経営コンサルティング事務所の授業の一環としてはいところがその入れない人が出てきて、その人がどうしてもと言うことで、そこまで言うならと言うことで手伝って、2つ目のグループを作りました。ところがまた同じように、1つ目にも2つ目にも入れない人が出てきて、3つ目を作って欲しいと言うリクエストを受けたんですが、やはりもう一度断っているんですね。でも結果としてお手伝いしてあげることになるわけですけども、そうこうしてるうちに、1985年12月までに20のチャプターができたんだそうです。すごいですよね。当時は今ほど立ち上げのために必要な最低のメンバー数っていうのは確か10人ぐらいだったんだそうです。なので、まぁ12人とか15人ぐらいの規模のチャプターが20個ぐらいできたと言うことなんだと思うんですね。

ところがこれは全くプランになかったわけですよね。でも20もさすがにチームができると、ちょっと考えますよね、マイズナー博士も当然。まさに地元、ローカルのビジネスコミュニティーに結構大きなインパクトを与えているわけですよ。20も違ったチャプターができているわけですから。

しかもそのリファラルマーケティングっていうのはどこでも教えられてない。大学で教えてなかったわけですから。それを、20も(チャプターが)せっかくできたのだし、これからどんどんスケールを大きくしていく。規模を大きくしていくことを考え始めたのが1985年12月だったと言うことらしいんですね。

まさに、よく起業家が使いますけどガレージ(車庫)で起業して、それが世界的に有名な、大きな企業に育っていくっていう話はよく聞きますけれども、BNIもガレージからグローバルへというところで、まさにこの言葉がピッタリだと思うんですね。35年経っているわけですけども、私も、日本にBNIを紹介してから14年経ってます。イギリスでメンバーになってからを考えると18年経つんですよね。

今や、BNIは70カ国以上に存在していて、9400のチャプター、そこに27万を超えるメンバーというグローバルな組織にまで大きくなっているわけです。昨年2019年にはメンバー間で170億ドルのビジネスが交わされているわけですね。

ちなみに日本は2006年に、私がイギリスから帰国しまして、日本にいないなんてちょっと信じられないというか、日本人全体が損してるような気になってですね、家族を説得してですね、子どもたちもイギリスで2人、娘たちが生まれてますので、もう永住するつもりでいたんですね。でも使命感に駆られて、みんなで帰ってくることにしました。

2006年ですから14年ということなんですね。おかげさまで230を超えるチャプター。メンバー数も8500を超えて来たわけですけども、まだまだですね。

安: うん、そうですね。もっともっと広めて行きたいですね。

大野: そうですね、15万人ぐらい。

安: お!一気に来ましたね!

大野: そうですね。

安: でもそれくらいになったら、もうほんとに、そのギバーズゲインが当たり前の文化に日本でもなっていくでしょうね。

大野: まあ、そこも1つの通過点だと思ってるんですけども、もっともっと中小企業がビジネスをやる上でのインフラを整備していって、より社会に中小企業がもっともっと貢献できるような環境を整えていきたいと思ってます。

安: はい、楽しみです。

大野: はい、有り難うございます。

安: それではそろそろ終わりに近づいて参りましたが大野さんからメンバーの皆さんへ、メッセージはありますか?

大野: はい、このBNIの起源って言うものは普段あまり気にしてないと思うんですけども、皆さんが関わっているBNIというコミュニティーが、どういう風にスタートして、今どれぐらいの規模までいってるのか、その辺をチャプターで、メンバー間で(話を)交わしてもらって、次回は、ガレージからグローバルにどうやって成長させたのかを話したいと思いますので楽しみにしていてください。

安: はい、楽しみにしております。ありがとうございました。

大野: ありがとうございました。

安: 今回もBNIジャパン、ナショナルディレクターの大野代表と、私、BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。

第159回 Dream Big

第159回は「Dream Big」と題してお送りします。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安:さて、大野さん。

大野:はい。

安:「Dream Big」というタイトルなんですが。

大野:はい。

安:今回はどんなお話なんでしょうか。

大野:はい。これは宝くじの話ではないんですね。

安:あ、びっくりした。ドリームジャンボの話ではないと。

大野:ではありません。

安:はい。

大野:ちょっともしかしたら思いっ切り全国で滑っているかもしれませんね。

安:ははは、ごめんなさい。謝っておきました。では気を取り直して。「Dream Big」の話をお願いします。

大野:はい。前回ですね目標というものを、数字の目標というものを立てるだけではなくて、そこに向けてそれを達成するための戦略として、今まで何をやってきたのか、それによってどういう成果が得られていて、さらに高い目標を達成するためにどんなふうに行動を変えていくのかということをカバーしましたね。

安:はい。

大野:今回はですね、大きな夢を描くというんでしょうかね「Dream Big」、これについて話をしていきたいと思います。

安:はい。

大野:前回目標達成という話をしたんですけれども。

安:はい。

大野:じゃあ、どういうふうにこの目標とか夢というものを大きく考えるかというところだと思うんですよね。

安:はい。

大野:皆さんの企業とか会社とかビジネスについて考えたときに、当然小さな目標を達成するより、大きな目標を達成したほうがいいわけですけれども。

安:はい。

大野:具体的にじゃあそれを達成するために何が必要かというと、1つ忘れちゃいけないのはやっぱりチームだと思うんですよ。

安:はい。

大野:一人でいくら頑張ってやっても、達成できる目標とか夢というのは、限られちゃうわけですよね。

安:そうですね。

大野:マイズナー博士も言っていますよね。早く行きたいなら一人で行きなさい。遠くへ行きたいなら皆と行きなさいというお話ですけれども。

安:はい。

大野:やはり、チームの力をフルに出すというところが、ポイントかなと思うんですけれども。今回はチャプターを1つのチームとして考えたときに、どう捉えたらいいのか。
 よくメンバー数を増やすということは、それによって当然メンバー一人ひとりのビジネスにつながっていくわけなので有効なんですけれども。

安:はい。

大野:よく今うちのチャプターは40人なので、50人を目指しますというような話になりますよね。

安:なりますね。

大野:そこ、40人から50人という数字にフォーカスしてしまうと、結構難しくなっちゃうと思うんですよ。

安:うーん。

大野:1つの考え方として、じゃあメンバーが40人いるんであれば、1人が自分によりリファーラルを提供しやすいカテゴリーというか専門分野の人を1人、まだチャプターにはいないカテゴリーの人ですね。

安:はい。

大野:新しくメンバーとして迎え入れることができたら、いいじゃないですか。

安:そうですね。

大野:安さんにリファーラルを提供しやすい仕事をしている人が、新しくチャプターに入ってきたら、メリットは大きいですよね。

安:大きいです。

大野:これを例えば、1カ月間で全員が1人ずつそういった人を新しいメンバーとして、このチャプターに迎え入れることができる。それを1つの目標とするっていう考え方ができますよね。

安:そうですね。

大野:そうするとチャプターのメンバー数が40人だとすると、全員これが達成できると、プラス40ですから、倍になるわけですよね。

安:うわ、はい。

大野:80人になるということです。

安:はい。

大野:それが結果として、大きな夢、大きな目標というところにつながると思うんですよ。

安:はい。

大野:Power of Oneの話を以前したことがあったというように思うんですけども、1つのことにフォーカスをする。で、この1カ月間は自分のスーパーリファーラル提供者を新しくメンバーとしてこのチャプターに迎え入れるということを、唯一の目標にしましょうみたいな。フォーカスしましょうということが有効かなと思うんですね。

安:はい。

大野:だから単純に40人から50人てチャプターの規模を大きくするというところにフォーカスすると、人ごとになってしまいがちですけど、もちろん自分のチームなんですけどね。
 もっと自分にフォーカスする、具体的にイメージするということで、じゃあ自分により大きな、あるいはより多くのリファーラルを提供してくれる、そういった経営者とか事業者をお招きするというところにフォーカスできるわけですよね。

安:はい。

大野:大切なことは、全ての、チャプターの中の全メンバーが、どんな人を新メンバーとしてチャプターにお迎えしたいのかというのを明確に指定する、共有して全体と。そこにコミットするというところだと思うんですね。

安:はい。

大野:具体的にどんな人かということで、求める人が例えば税理士だとしたら、どんな税理士なのか。事務所の規模はどれぐらいで、どんな分野に特に強みを置いているのかなんていうところを具体的にして、他のメンバーの皆さんと共有していくということが大切ですよね。

安:はい。

大野:期限を定めて、この達成に集中する、まさにPower of Oneですよね。

安:はい。

大野:全員が達成できれば、チャプターは単純に2倍になるということです。

安:はい。

大野:安さんのチャプターは何人ですか。

安:52人。

大野:52。だと104人になるということですね。

安:はい。

大野:楽しみですね。

安:そうですね。

大野:一人ひとりが自分の役割を果たすことで、チームとして大きな成功を手にできるということなんだと思います。
 だからチャプターを何人にするか、ではなくて、全員が1人のスーパーリファーラル提供者を獲得することにフォーカスするという考え方ですね。

安:はい。それではそろそろ、終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。どうやってより大きな目標を立てるか。あるいは、より大きな夢を持つかということなんですけれども、そのためにPower of Oneを有効に使っていただきたいと思います。
 数字そのものにフォーカスするというよりかは、メンバーの皆さん一人ひとりができること、そこにフォーカスをして、それだけに集中する。そうすることで、チームとしてより大きな目標を達成することができるということをぜひ皆さんのチャプターで実践してみてください。

安:はい。私もやってみます。

大野:はい、お願いします。楽しみにしています。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第158回 目標立てましたけど何か?

年末年始や年度の初頭に目標設定される方は多いが、数値の設定だけになってはいないだろうか?
これまではどんな行動でどんな結果を出してきたのか?
そして、今後はその数値目標をどうやって達成するのか?どんな行動をとっていくのか?

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安:さて、大野さん。

大野:はい。

安:「目標立てましたけど何か?」というタイトルなんですが。

大野:そうですね。もうそろそろ2月に入りますので、今年の2020年の目標を立ててスタートしている方が多いかとも思うんですけれども、割と陥りがちな落とし穴というか。
 目標設定に対して数字の設定はするんだけれども、具体的にそれを達成するためのアクションというか、行動まで落とし込めていないケースが多いので、今回はこのテーマでいこうと思います。

安:なるほど。

大野:例えば、今までどういう行動を取ってきて、その結果としてどんな成果が上がっていたのかというのを確認しますよね。

安:はい。

大野:同じ行動をしていたら、同じ成果しか上がらないので。

安:はい。

大野:目標を達成するために、じゃあどんな行動を変えていくのかというところですよね。

安:はい。

大野:なのでまず、現在地点を確認するということは数字の上でもやりますけれども、どんなことをやっていてどんな数字だったのかということを確認するというのが、大切なポイントだと思います。

安:はい。

大野:それがどれほど効果的にできていたのか。もし、より効果的にするためにはどんな行動の変化が必要なのかというところも、改めて考える必要があるかと思います。

安:はい、そうですね。

大野:例えば、BNIのメンバーシップの価値をより大きくするためには、いろんな取り組みができると思うんですけれども。

安:はい。

大野:例えば、ウィークリープレゼンテーション。これを毎週トラッキングしているか、なんていう考え方もできると思います。

安:ほう、なるほど。

大野:安さんはどうですか。

安:トラッキング、毎週はしていないですね。

大野:んー。

安:はい。

大野:これでもやはり、どんな行動を今まで自分がしてきて、例えば2019年1年間どういうプレゼンテーションを毎週してきたか。

安:はい。

大野:50回ぐらいプレゼンテーションをしているわけですから、どんなふうにプレゼンテーションを、どんなことを伝えてきていて、その結果どういったリファーラル、そして売り上げにつなげられたのかというところは、しっかりと確認しておく必要がありますよね。

安:そうですね。

大野:その上で数字の目標設定。それを達成するためにどんな行動、どんなウィークリープレゼンテーションをしていくのかというところですね。

安:はい。

大野:プレゼンテーションなので、どんな人の紹介を求めたのか、あるいはどんなLCDですね。ローエスト・コモン・デノミネーターを使ったのか。

安:はい。

大野:そして、メンバーに何と言ってほしいのか。彼らが何か、例えば安さんのリファーラルにつながるような言葉を言っている人を見つけたら、あるいは行動を取っている人を見つけたら何と言ってほしいのか。これもトラッキングするということですね。

安:はい。大事ですね、これ。

大野:そうですね。

安:はい。

大野:その結果としてどのぐらいのリファーラルにつながったのかというところまで捕捉しておく、確認しておく必要があると思います。

安:はい。

大野:結構、あるディレクターが100人を超える会場でこの質問をしたんだそうです。「ウィークリープレゼンテーションってちゃんとトラッキングしていますか」と聞いたら、部屋の中で15人ぐらい手を上げたそうなんですけれども。
 本当にそうでしょうかということで、「今のどんなリファーラルを求めて、どんなLCDを使って、何をメンバーに自分に代わって言ってほしいのか、伝えてほしいのか。その結果、どんなリファーラル、どんな成果が得られましたか、というところまでトラッキングしていますか」と聞いたら誰も手が上がらなかったそうですね。

安:なるほど。

大野:なので、2020年の目標を設定するというのは、それだけでも大事なことですけれども、さらにそれを実際に実現させるために、この作業が大事になってくるということですね。

安:はい。

大野:もう一つ、じゃあ1to1を考えてみましょうか。

安:はい。

大野:1to1。メンバーと1to1をやっていくわけですけれども、そこからどんな成果が得られているか。今年はどんな目標を立てるのか。去年はどれぐらいの頻度で、どれぐらいの成果が得られたのか。これも当然確認しておく必要がありますよね。

安:そうですね。

大野:成果を増やす。より高い目標を達成するためにどんな1to1をすればいいのか。これは回数なのか、その中身、質なのかというところも考えなくちゃいけないですよね。

安:はい。

大野:回数を増やすというのは数字の話ですから、そんなに難しくはないですけれども、じゃあどうやってより効果的な1to1にするかということで、一つ有効な方法として考えられるのはワークショップですよね。

安:ワークショップ。

大野:はい。今MSPのアドバンストレーニングの中に1to1が入っていますよね。

安:はい。

大野:はい。これはぜひ受けていただきたいと思いますよね。

安:はい。

大野:なので数字、目標を設定して、そこから逆算をするということはやっていらっしゃると思うんですけれども。今までの1to1のやり方、あるいは回数とか頻度、それに対してどんな成果が得られていたか。なので今年はこういった数字で、それに対して今度はどんなふうに行動を変えていくのか。回数なのか質なのか、そこはやっていただきたいですよね。

安:はい。

大野:あとは、ビジターをお招きするみたいなところもそうだと思うんですけれども。

安:はい。

大野:2019年はどんなふうに、どれぐらいのビジターの方をお招きして、どんな成果につながったのか。もしかしたら何人かの方はメンバーになっているかもしれないし。あるいは他の人のメンバーのビジネスにつながるリファーラーになっているかもしれないし。あるいはビジターさんのビジネスにつながっているかもしれない。そういったこともトラッキングしておくといいと思いますね。

安:そうですね。

大野:その上で、有効なツールとしてぜひ忘れちゃいけないと思うのが、メンバートラフィックライトなんですよ。

安:はい。

大野:これは成績表みたいに思っている人がいると思うんですけれども、そういう目的で作られているわけではないんですよね。

安:はい。

大野:あくまでメンバーの皆さん一人ひとりが自分の目標を立てて、それをトラッキングする際に非常に有効な、というか、便利なツールですよね。

安:確かに。これは過去じゃなくて未来にもちゃんとフォーカスできるためのツールだということですね。

大野:そうですね。

安:はい。

大野:あと、先ほど一つリファーラルのところで、お伝えするのを忘れちゃったんですけれども。

安:はい。

大野:リファーラルを提供してくれた人。例えば去年、中でもやっぱり自分にとって価値の高いリファーラルを提供してくれた人たちに、インタビューというか質問をするということが一つ大事かなと思うんですね。

安:はい。

大野:どうして、自分にリファーラルを提供しようと思ってくれたのか。リファーラルを提供することになったきっかけみたいなね。

安:はい。

大野:例えば、分からないですけれども、ウィークリープレゼンテーションであのときこんなふうにおっしゃっていたので、それがきっかけでこういった人に声を掛けてみましたとか。何が機能したのかというところですよね。リサーチを目的としたインタビューですよね。これもすごく有効だと思います。
 それから、独りよがりになっている可能性ってありますよね。

安:はい。

大野:自分はそれが有効だと思ってやったんだけれども、果たして本当にそうかどうか。自分が思っていなかった部分が有効に機能したということも考えられるので。

安:はい。

大野:そこを確認して、自分のプレゼンテーションの精度を高めていくということが大切かなと思いますね。

安:そうですね。それではそろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。目標を既に設定されている人は、今日のポッドキャストをもう一度聞いていただいて、今までの行動とその成果。そこから今年1年間、これからの1年間の行動をどう変えていくのか。そこでそうした具体的な戦略を目標の数字と合わせて紙に書いていただくというのが有効かなと思いますね。

安:はい。

大野:まだ設定されていない人は、焦る必要はありません。今の手順に沿って今年の目標設定をしていただければいいかなと思います。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.