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このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。
第268回は「日本でBNIを始めてみた」と題してお送りいたします。
安：それでは大野さん、大竹さん、今回もよろしくお願いします。
大野：よろしくお願いします。
大竹：お願いします。
安：今日は大野さんに、日本で一番最初にできたチャプターのエピソードをお聞きしたいなと思います。よろしくお願いします。
大野：よろしくお願いします。日本でビジネスをやっていなかったので、知り合いがいなかったんですよね。なのでロンドンでディレクターのトレーニングを受けて、どうやって例えばチャプターを立ち上げるとかというのはもちろん学んで帰ってきたんですけど、でも国で初めてのチャプター、一番最初のチャプターという設定では当然イギリスのディレクタートレーニングの中にはそういった要素はなかったので、特別、実はトレーナーの人、カナダから当時来てくれてたスティーブ・ローソンさんっていう人がいるんですけど、彼に特別セッションを1 to 1というかMan to Manでやってもらって、何もないところからチャプターを立ち上げるというのをやってもらったんですよね。その時にどうやってスタートするか、知り合いがいないところからどうやってスタートするかというので、まずリストを手に入れるみたいなところからですよね。リストというのはその時教わったのは、例えば商工会議所とかそういう名簿みたいなのがあるはずだからみたいな。でもその商工会議所の名簿を手に入れて電話をするってなんかちょっと後ろめたさがあったので、検索エンジンといわれる当時もGoogleとYahoo!だったかな、だったので、そこで当時東京の吉祥寺というところで立ち上げを始めたので、キーワードとして吉祥寺という町の名前と、例えばカテゴリー、税理士だとかあるいはエグゼクティブコーチとか、そういう土地の名前とカテゴリーをキーワードとして使って検索して出てくるじゃないですか、事務所とか。そういう事業者の情報が出てくるので、その中から一つ一つ開けてみてみて、代表の方とか社長さんの写真とプロフィールがしっかりと書かれているところを中心に電話をしていくと。いわゆる英語では「コールドコーリング」とよく言いましたけど、知らない人に電話していくという作業を毎日してたんですよね。1日だいたい20件ぐらい。20件って聞くと専門というかやったことのある人は少ないって思われると思うんですけど、リストがあれば多分100件とかいけるんですよ。なんだけど自分でリストを作りながらの作業だったので、1人電話をかける先を1つ絞るのに10分から15分くらいかかっちゃうんですよね。やっぱり電話をする前にその人がどういう人なのかというのを頭に入れて電話をしたいという心理が働いてたので、だから1時間に4人からせいぜい5人ぐらいしかかけられないんですよ。なので1日かけて20人を検索して電話をするという作業をすると、だいたい1割ぐらいですかね。20人かけて2人ぐらいが当時は説明会を重ねるスタイルでチャプター立ち上げやってたので、1割の2人ぐらいが「じゃあ行きますね」というイエスの返事をくれて、毎日1週間で5日間同じ作業を繰り返すと、2人かける5日だから10人ぐらいは新しい人が来てくれるんですよね。それを繰り返してました。2006年の3月3日のひな祭りの日から始めて、8月ぐらいには当時必要だった20人が一旦揃って。それからトレーニングをやっていくんですけど、お二人ぐらいちょっとドロップアウトされてしまったんですけど、結果として18人ぐらいでのローンチになりました。それを9月に発足のイベントをやって100人以上来てくださったんですよね。メンバーの皆さんも結構「こんなに来てくれるんだ、朝早く」。「朝7時からありがたいな」というか、自分たちでやった結果に驚いていらっしゃったのがすごく印象的でしたね。でもさっき言ったように、直接の知り合いがほとんどいないというか、多分唯一1人だけ事前に知り合いだった。事前にって言っても本当に1週間前とか2週間前くらいの感じで他の会でお会いした弁護士の方ぐらいで、あとの皆さんはさっき言ったように、初めて電話をして来てくださった方々プラス、その方たちが呼んでくださったビジターとか、彼らがスポンサーを務めてくださった別のメンバーの方たち。半分ぐらいはおそらく電話で初めてお話しした人たちで、残りの半分は多分その方たちの知り合いという構図ですね。
大竹：知らない人に電話をしてお話をしていったということなんですけど、当然冷たい反応とかネガティブな反応もたくさんあったんじゃないかなと思うんですけど、大野さん、そこで心が折れそうにはならなかったんですか？
大野：そうですね。当然「なんで俺の電話番号を知ってるんだ」とか、すぐに途中でガチャンって切られることも当然あるわけですけど、それはもう電話のコールドコーリングというにはつきものだと思ってたので。幸い私の場合はイギリスで起業したときにその経験を持ってたんですね。やったことがあったので。当時は営業のセールスチームが、セールスチームといっても本当に電話のコールドコーリングをして自分たちでクロージングをかけるみたいな、そういった営業のチームだったんですけど、5人くらいいて。彼らは1日200件くらいかけるんです。スタッフの彼らだけに任せているんじゃなくて、役員のメンバーたちも「俺たちもかけよう」ということで、それだけやってるってわけにはいかないんですけど、1日やっぱり10件20件ぐらいかけてたんですよ。なのでその時の経験はもうすでに大変な作業であると。特にメンタル的には結構きついので、なかなかスタッフのメンバーたちみたいに1日200件とかってかけてても、結構やっぱりネガティブな反応が多いので結構きつい作業だなと思ってましたね。でもやってたおかげでやっぱり成功体験もあるので、数かけていれば必ずヒットするというか、いいお客さんも見つかるしということがあったんで、BNIで初めて日本でチャプターを立ち上げるという時の電話をかけるという作業も、それほど大変でしたよ。大変だったし、1本電話するにも結構勇気を振り絞ってダイヤルするというか。今はダイヤルではなくて携帯でしたけどね。でもその経験があったからこそできたんですけど、でも確実に電話をしていれば興味を持ってくれる人は必ず出てくるのでという感じでしたね。
大竹：まだ日本に存在しないものなので、食べたことのない料理を説明するような難しさがあったんじゃないかなと思うんですけど、その時に伝える上で大切にしたことって何だったんですか？
大野：そうですね。あまり電話で多くを語らないというのはマニュアルにも書かれてたし、ディレクターのトレーニングでも教わってたんですけど、「電話で説明をしようとしない」。何か変わったことをやってる人間がいるなとか、なかなか聞かないことをやろうとしてる人間が吉祥寺に現れた的な。そういう怖いもの見たさ的な要素もあったんじゃないかなと思うんですよね。だっていきなり知らない人から電話がかかってきて、そういった会を立ち上げようと思うんですけど、ちょっとお話ししたいんでぜひ来てください、みたいな話をして来る人って普通じゃないと思うんですよね。
大竹：確かに。
大野：普通じゃないと思うんです。だからそれだけ好奇心が強い人が多分集まって一つ目のチャプターってできたんだと思うんですよね。でも彼らがいなかったら本当に今もBNIってできてなかったと思うので、本当にありがたい存在でしたよね。
大竹：すごい面白いなと思ったのが、知らない人に電話をするという、いわゆるダイレクトマーケティングの手法を使ってリファーラルマーケティングを伝えるという、多分なかなかできない体験をされたんじゃないかなと思うんですけど、その時の反応、要は「やっていることと言っていることがちょっと矛盾する」というか、そういう側面もあるのかなと思ったんですけど、どんな反応があったか気になります。
大野：そうですね。当時そういう反応がなかったようにも思うんですけど、これって当時の話だけじゃなく今も一般的に言えることだと思うんですけど、リファラルマーケティングだけやってればいいというものでもないと思うんですよ。できればいろんなマーケティングの手法、あるいは集客の手法というのをやってみるというのは大事だと思っていて。私もだからロンドンで起業して売り上げ立てるためにとかお客さんを見つけるためにいろんな手法を試したんですよね。やってみてそれぞれ一長一短あるし、成果が出たもの、全く出なかったものもいろいろあったんですけど、例えば単純なもので言うとよくありますよね。日本でも駅前に立ってチラシとかビラを配っている人とかいるじゃないですか。ティッシュ配ったりとか。あれに近いこと。例えばインターネットの当時ブロードバンドって高速通信の回線を開設するみたいなサービスを提供していたので、そのリーフレットを作って駅前で配ったりとか。なかなかやっぱり受け取ってもらえないわけですよね。ああいうものって。いろいろ工夫はするんですけど、でも受け取ってもらうとすごい嬉しくて単純にその人にとってはどういうつもりで受け取ってくれたのかわからないですけど、こちらとしては1枚捌けたみたいなわけでもう結構ありがたいんですよね。感謝できる。でも結構冬なんか寒いし体力的にもしんどい作業ですよね。あとはそうですね。商店街を端から端まで歩いていくんですけど、どんどんお店とかにいわゆる飛び込みですよね。飛び込み営業なんですけど、それもリーフレットとかそういう資料を持って。その時はウェブサイトを作りませんか的な。当時はまだちゃんとしたウェブサイトを持っている企業の方が少なかったという時代だったので、「持っていると看板じゃないけれどもまだ新しいお客さんがインターネット上でそのお店の存在を見つけてくれて足を運んでくれるきっかけになりますよ」みたいな話をして契約を取っていくみたいな流れだったんですけど。それはそれでやっぱりすごくいい経験ができたなと思っていて、今でも覚えているお客さんっているんですよね。飛び込みでお客さんになってくれた人。一つすぐ思い出したのが美容室の女性のオーナーだったんですけど、アフロ専門の美容室なんですよね。自分はアフロのお店、美容室とか行かないのでご縁はなかったんですけど、でも自分の知らないビジネス、事業というものに触れることができたし、そのオーナーの女性がどんな思いでそのお店をやられてたというのを聞く機会にもなったので、すごい良い思い出になってますし良い経験になってるなと思いますね。あとは雑誌。ビジネス向けの雑誌がいろいろやっぱりあって、そこに挟み込むチラシとかを入れてもらうって、当時はまだデジタルってあまり普及してなかったので、雑誌は郵送されているものだったので、例えば雑誌もそうですし、あとは商工会議所の会報なんかも紙だったので、そこにも入れてもらったり、チラシとか入れてもらったりとかしてましたね。確か1万部近く入れてもらって問い合わせが2件とか。0.02%みたいな反応率ですよね。そこで2件で売上がつながってないので結果はゼロみたいな感じなんですけど。それに結構な予算をかけてやってみたけど結果につながらなかったみたいなことのあるし。あとはやっぱり交流会的な商工会議所のミクサーとかってよくいるんですけど、日本でいう交流会に足を運んでいろんな人と名刺交換をして。このビジネスパートナーが企業のちょっと先輩だったので、彼が言うように翌朝名刺交換した名刺を片っ端から電話してくれるんですよね。営業ですよね。営業電話。それはさっきの営業電話と違ってさっきのはリストがあってそこにかけていくんですけど、今度は自分が会って名刺交換した人たちに電話する、いわゆるコールドコーリングではないんですけど。でもやってて僕ら気づいたのは、「買ってもらおうと思って電話してるのに結局こちらが買う方が多い」というパターンだと、売上げに繋がるという分よりも買っちゃうというか、うちでサービスを買ったり商品を買ったりすることが多くなっちゃうので、「あれ？」みたいな。「売上げ上げようと思ったのに経費の方が増えていっちゃう」みたいな感じでやってましたね。
大竹：最初のチャプターの立ち上げの過程で大野さんがたくさんのチャレンジをされたんだなということが分かりました。印象深いのは、すべての挑戦を成功失敗ではなくて良い経験と捉えているところが、多分今の結果につながっているんだなというふうに感じました。いろんなマーケティング手法を試していく中で、リファーラルマーケティングを伝えていくというところで、その経験の中でよりBNIの価値とかリファーラルマーケティングの価値を再認識するというか、理解が深まるという体験ってあったんでしょうか？
大野：当時実はチャプターの立ち上げのときの話の中でも、BNIのリファーラルマーケティングとかBNIの仕組みの説明の中でよく言ってたのは、当時まだ電話帳ってあったんですよ。日本のタウンページか、イギリスでもイエローページというのはあったんで。そうすると広告を出すじゃないですか。紙媒体なので広告にやっぱり何十万ってかかるんですよね、あれ。何十万ってかけて当時J-oneの立ち上げの時にも話をしてたんですけど、実際に税理士のメンバーの方が広告を出されてたという話をシェアしてくれて。割と大きい広告だったので何十万というか、確かまあまあな金額すると思うんですよ。ちょっと正確な数字は覚えてないんですけど、何十万という金額だったんですけど、ほとんど効果がなかったっておっしゃったんですよ。1年ごとに更新していくのかな。でもほとんどそこからの問い合わせってなくて、「効果がないからやめよう」というか、「辞めたいと思ってたんだけども、あそこは事務所を閉めたんじゃないかと思われたら怖くて広告を辞められなかった」っておっしゃられていたんです。でもこのBNIを知って広告を辞める決心がつきましたって皆さんの前でシェアしてくれたのがすごく印象的でしたね。実際同じような、あるいは場合によってはBNIのプログラム利用料よりも高い金額を払って広告を出すんだけどもなかなか成果がつながらないということはあり得ると思うんですけど、それと比べるとやっぱりいろんな面でBNIのリファーラルマーケティングというのはメリット大きいよね、あるいは多いよねという話をよくメンバーからもフィードバックもらってましたね。
大竹：たくさんの苦労という、苦労と感じてないんだと思うんですけど、いろんな良い体験を積み重ねて最初のチャプターが発足は確定してこれからスタートするといったときに、どんな思いとか、どんな感情、どんな気持ちになったのかなというふうに思ったんですけど。
大野：そうですね。当時は今よりもハードルが低かったんですけども、やっぱり初めてのチャプターの立ち上げという経験だったので、なんとか発足にこぎつけられたみたいな安堵感みたいなのは結構大きかった記憶がありますね。でもそれってスタート地点じゃないですか、チャプターにとっては。なのでやっと正式にスタートできるというところなので、そこからメンバーの皆さんに「やってよかった」というか「決めてよかった」って思ってもらう必要があると思ったので、一番そこからちょっと大変だなって思ったのは、やっぱりトレーニングも開催しなくちゃいけないし、トレーニングやるとなったら当然マニュアルとかテキストとかって必要なんですよね。当時は私はまだ一人でやっていたので日本語の資料とかテキストとかマニュアルはない。だから当然英語からの翻訳してみたいな、ローカライズの作業をしなくちゃいけなかったんですけど、今だったらまだ生成AIとかマシンラーニングとかあるので楽ですけど。当時は本当にそれこそ紙の辞書とか使ってましたよ。まだ時々インターネットで辞書を引くみたいなことももちろんやってたんですけど、時には本当に紙の辞書を引きながらメンバーサクセスプログラムとか日本語のやつを作るとか、翻訳したりとかという作業をしてたので今考えられないですね。そういう意味では今と比べると作業量が本当に時間がかかる作業だったしボリュームも多かったので、よくやってたなみたいな。今振り返ると思いますね。スタッフがいなかったのでそれこそ20人近くのメンバーの皆さんのためにトレーニング会場にマニュアルとかテキストを運ぶみたいなのが大変だったんですよ。今のメンバーの皆さん、もしかしたらご知存ないかもしれないんですけど、当時メンバーサクセスプログラムのバインダーってあったじゃないですか。結構重たいんですよね、あれ。アメリカサイズ、20冊というかバインダーが確か3センチ4センチくらいなんですよね、厚さが。紙も厚手のものをあえて使ってたので重たいし、本当に段ボールにいっぱいそれが詰まっているものを運ばなきゃいけないみたいな感じで。そういうカラーで印刷する場所って限られてたので、結構ここからあそこへ運ばなくちゃいけないって大変な作業で。それこそ荷物をゴム紐で縛り付けて運ぶ。トロールじゃなくて、何て言うんでしたっけ、あれ。
大竹：台車？
大野：台車じゃなくて、折りたたみ式のあるじゃないですか。旅行とかにも使えるやつ。あれに乗っけてたんですけど、そんな大きいものを乗せる仕様じゃないので荷崩れを起こすわけですよ。道の真ん中で。吉祥寺の交差点で横断歩道を渡っているときに荷崩れを起こして道中にマニュアルとかをどちらかしてしまってあたふたしていたというのが今でもすごく覚えていますね。途方にくれましたね。「これどうすればいいんだ」みたいな。そんなこともありましたけど、今となってはいい思い出ですけど。
安：もっと聞きたいなと思いながら聞いていたので、また時間を作ってこの後も色々聞いていきたいなと思うんですけれども、そろそろ時間も終わりに近づいてまいりましたので、ここまでで大野さんからのメッセージをメンバーの皆さんにお願いできますか。
大野：はい、ありがとうございます。今日いろんなマーケティングとか集客の手法がある中で、今メンバーの皆さんはこのBNIの仕組み、リファーラルマーケティングをやってくださっているわけですけど、もし機会があればぜひ他のものもやっていただくのがいいなと思うんですよ。1本だけやってればいいというものではなくて、組み合わせるとか。さっき私がお話ししたように体験というか経験をするというだけでもいろんな学びとか気づきがあるはずなので、私もやっぱりいかにそういう他のマーケティング手法と比べると、リファーラルというもののインパクトというかパワフルさというんですかね。例えば成約率が高いだとかリピート率が上がったりとかという優れた結果につながりやすいというのは実感できるし、コールドコールってあんまりやりたいものとは思わないものだと思うんですよね。それはそれで結果を出すことはできるんですけども、いろんな意味でリファーラルマーケティングというものの強みというかいいところというのを実感できる。そういった機会にもなるかと思うのでぜひいろいろ試してみてほしいなと思いますね。
安：ありがとうございます。本当にリファーラルマーケティングというのはいきなりできるものではなくて、やっぱりその前段階にそういうダイレクトマーケティングがあったりとか、本当に様々な努力を重ねてのリファーラルという形につながっていくんだなということを大野さんのお話から改めて感じることができました。大野さん、そして大竹さん、ありがとうございました。
大野：ありがとうございました。
大竹：ありがとうございました。
安：最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか？皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていければと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.
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