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このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。
第286回は「答えは、持っていなくていい」と題してお送りいたします。英語版のエピソード974をご参照ください。
安：それでは、大竹さん本日もよろしくお願いいたします。
大竹： よろしくお願いします。
安： 今回のテーマは「答えは、持っていなくていい」ということなんですけれども、大竹さん君津の方は今いかがですか？
大竹： そうですね、朝晩だいぶ涼しくなってきました。私君津市の久留里で観光のボランティアガイドをやらせてもらっているんですけど、ご案内するときに必ずお連れする場所があるんです。街中の井戸なんですけど。
安： 井戸ですか？
大竹： はい。久留里は水の街で環境省の平成の名水百選100選にも選ばれているんです。街のあちこちに自噴井戸があって、地元の方も観光の方もポリタンクを持って汲みに来られています。
安： もう、そのこと自体が観光名所になっているってことなんですね。
大竹： そうなんです。それで毎回面白いなと思うことがあって、井戸の前で皆さん話し始めたりすることがあるんです。「どちらから来られたんですか？」とか「これこのまま飲めるんですか？」って聞かれる方もいます。私が何もしていなくても勝手に会話が生まれているんです。
安： まさにあの井戸端会議ってやつですね。
大竹： そうですね。あれ比喩じゃなかったんだなって思いました。
安： ただそういう場面って私もあまり見ないんですけど、今は結構減っているかもしれないですね。
大竹： そうですね、減っていると思います。我々BNIの話でチャプターもオンラインでの開催が増えましたし、終わると画面を閉じてそれで終わりと。以前なら会場出るまでの廊下で勝手に話が始まっていたりしたと思います。だから今対面の機会を増やしていこうという流れにもなってきているのかなと思います。
安： なるほど。偶然には任せられなくなってきたということですね。
大竹： そうですね。そこが今日の話につながっていて、勝手に生まれないなら誰かが意図して繋ぐしかない。その時にヒントになるのがもう一度井戸なんです。井戸を持っている人って水を作っている訳ではないんですよね。
安： 作っていない？
大竹： はい。水は地下の水脈から勝手に湧いてくる。持ち主がやったのは水脈のある場所を見つけて、誰でも汲めるようにしておいた、それだけなんですね。なのに人が集まってくる。
安： なるほど。まさに今日はそのお話ということですね。このテーマの「答えは、持っていなくていい」というのは、大竹さんどんな方に向けた回になりますか？
大竹： そうですね、大体入会してから1年未満ぐらいですかね。リファーラルを出すことに苦労しているなと感じている方、それから自分には人に紹介できるほどの人脈がないという風に思っている方です。
安： その人脈がないっていうの本当によく聞きますね。
大竹： はい、多いかもしれませんね。今日はそこがひっくり返るといいなと思っています。
安： はい。まずそのきっかけになったお話があると伺ったんですがよろしいでしょうか。
大竹： はい。マイズナー博士の英語版のポッドキャスト974回です。タイトルが「Don’t Google, Greggle」というタイトルです。
安：「Don’t Google, Greggle」ですか？
大竹： そうですね、はい。ちょっと面白いんですけどゲストがイギリスのグレッグさんという方でロンドンの南東部のエグゼクティブディレクターになられた方なんです。着任をした時にその地域に人脈が全くなかったそうなんです。
安： ゼロからなんですね。
大竹： はい、ゼロからです。まず自分の会社の仕入れ先を全部BNIのメンバーに切り替えたそうです。その上で訪問する各チャプターで毎週全く同じことを言い続けたそうなんです。「私の仕事は皆さんがBNIのメンバーシップから最大の価値を受けられるようにすることです。ここに代表がいない商品やサービスをお探しのときは検索をする前にまず私に声をかけてください」と。
安： ネットで検索する前に私に聞いてくださいということですね。
大竹： そうですね。そこにこう添えていて、地域で使われたお金は外に出ていくまでにこの地域の中を5回から7回回りますと。一度外に出てしまうとそれきりなんですよね。だからググらないでグレッグに聞いて。それが縮まって合言葉になったと。
安： なんかちょっと似てますね。ご自身の名前がいわゆる動詞になっちゃったと。
大竹： なってしまいました。でもそこまで行くと強いですよね。何かを探している人の頭に検索窓よりも先にその人の顔が思い浮かぶわけですから。
安： なるほど。ただその方ってご自身で何かを提供してるってわけではないんですよね？
大竹： そこなんですよね。まさにさっきの井戸なんですけど、水を作ってはいないと。
安： これすごく大竹さん興味があるテーマとお伺いしてるんですけど、この回を取り上げようと思われたのはどんなきっかけがあったんですか？
大竹： ほとんど同じ時期に全く別のところから同じような話を聞いたんです。日本のある編集者の方が書かれていた文章で、書き出しが「その話ならあの人に聞けばいい」。
安： いますね、そういう人。
大竹： いますよね。ただ、ハッとしたのはこの続きなんです。その人は本人が答えを持っているとは限らないと。資格があるわけでも突出したスキルがあるわけでもない、それでも相談が集まってくる。答えを持っている誰かを知っているからなんですね。
安： それがまさに今日のタイトルなんですね。
大竹： はい。このイギリスの話と日本の編集者の方の話が全く同じことを言っていた。片方はどうすればそう思ってもらえるのかというやり方の話、もう片方はなぜそれがそんなにも強いのかという理由の話でした。
安： じゃあその理由の方をもう少し伺ってもよろしいでしょうか？
大竹： 人に何かを与えようとすると大抵コストがかかりますよね。お金を出すとか時間を使うとか。
安： どれも自分の何かが減っていきますね。
大竹： そうですね、減るように感じますよね。だから続かないということがあります。ところが、ほとんどコストのかからないギブっていうのが1つだけあると。人を繋ぐことなんですね。Aさんがこれで困っていたな、そういえばBさんがその専門だったな、と気づいたときに2人を繋ぐ。やることは例えばメッセンジャーでグループを作るということだったりします。数分でできて、お金は1円もかかりません。それなのにAさんからもBさんからも感謝される。
安： まさに1回の行動で2人から感謝されるってこと、いいですね。
大竹： そうなんです。しかもこれだけはAIにはできないと書かれていて、AIは情報も候補も出せます。でもこの2人を合わせたら面白いっていう判断は、両方の人間を知っていないと出てこないんです。
安： 確かに、その判断だけは知り合いにしかできないと。ただ、そんなにいいことなんだとしたら、なぜみんなやらないんでしょうか？
大竹： すぐには返ってこないからだと思うんです。紹介というのは複利なんですよ。お金や情報は渡した時点で終わります。でも紹介はAさんがBさんと繋がるとその先のCさんDさんとも接点ができていく。そして何かが起きた時に最初に繋いだ人の名前が必ず出てくるんです。
安： そもそも、あの人が紹介してくれたのがきっかけでみたいな。
大竹： それです。何年経っても言われ続ける。ただ複利ということは最初の数年は、ほとんど何も起きないということもあるんです。ここで辞めてしまう方が本当に多いと思うんです。
安： それが正直な話かなと思います。
大竹： 私自身返ってきた側の体験があるんです。私、コロナをきっかけに妻と2人で今の土地に移住をしたんです。縁もゆかりもない土地でした。越してきてすぐの頃に近所のおじさんが「ちょっと乗れ」ということで軽トラの助手席に乗せられまして、そのまま近所を1軒ずつ回って「今度越してきた大竹さんだ」と紹介して回ってくれたんです。
安： 素敵な方ですね。その方は何かを売っていたわけではない。
大竹： そうですね。私に何かを売ろうとしていたわけではありません。専門家でもありません。ただこの人をあの人に合わせておいた方がいいと思っただけ。その後野菜を山ほど分けてもらって、それで私たちここで生きていこうという風に決めたんです。
安： 移住を決められたのがその体験だったんですね。
大竹： そうですね。そして、おそらくあのおじさんは、自分が私の人生を変えたとは思っていません。多分覚えてもいないと思います。でもこちらは何年経ってもこうしてお話をしている。紹介というのは渡した側よりも受け取った側の方がはるかに強く覚えているものだと思います。
安： 逆に渡した側は忘れている。
大竹： 忘れてるんですよね。つまり自分が忘れている間もどこかで利息がついている。井戸も同じで掘ってすぐには湧かない。久留里に上総掘りという伝統の工法があって、竹のしなりを使って何ヶ月もかけて掘っていく。水脈に当たるまでは何も出ません。でも一度当たるとその後は自分で湧き続ける。紹介ってそれだなって思うんです。
安： なるほど。その上で最初の問いに戻らせていただきたいんですが、自分には紹介できるほどの人脈がないという方、こういう方はどうしたらいいんでしょうか？
大竹： ここは今日1番お伝えしたいところなんですが、必要なのは人脈の量じゃないんです。困り事の記憶なんです。
安： 困り事の記憶。
大竹： 安さんこの1ヶ月で誰かがこれで困っているというのを一度も聞かなかったという風に思われますか？
安： いえいえ、何度も聞いてます。
大竹： 聞いてるんですよ、みんな聞いてるんです。問題は覚えていないことなんです。その場では「大変ですね」って返してそのまま流れていってしまう。繋ぐ人っていうのは忘れないようにメモをしている。誰かが何で困っていたか、それだけ書いておくと、例えば1ヶ月後ぐらいに別の場所で答えの方から現れてくるんです。「その件なら得意です」という方に会う。そこで初めて繋ぐ。
安： 答えの方から来ると。
大竹： ですから必要なのは100人の知り合いじゃないと思うんです。10人の困り事を覚えていることなんです。
安： 10人だったらできそうな気がしてきますね。
大竹： そしてここは私が1番お伝えしたいところで、BNIってこの困り事を聞く場が毎週仕組みとして用意されているんです。ウィークリープレゼンテーションで毎週「こういう方を探しています」と全員が言う。「こういう方のお役に立てます」と全員が言う。1to1ではもっと深いところまで聞くことができる。世の中の人が何年もかけて集める情報が、毎週決まった時間に決まった場所で聞くことができると。
安： ただそれを聞き流してしまっているかもしれないと。
大竹： そうですね。あの時間は自分の順番を待つ時間ではなくて10人の困り事を受け取る時間なんです。
安： 聞き方がそうすると変わってきますよね。では具体的には何をすればいいでしょうか？例えば最初の話で出てきたグレッグさんは何かされてたんですか？
大竹： 4つ紹介されていました。1つ目はお客さんとの取引が終わった時に一言付け加える。「他に私に何かお手伝いできることはありますか？」と。その上で信頼している地元の事業者のネットワークがあることをお伝えすると。2つ目がたくさんの専門家の方の名刺が入った名刺ホルダーを手元に置いておくと。お客さんが書類に記入をしている間に目に入りますよね。「この中に気になる専門家がいらっしゃればお繋ぎしますよ」と言う。3つ目がメールの署名欄のところに「お繋ぎできる専門家の方です」ということで一文を入れておくと。4つ目がSNSで定期的に自分が一緒に仕事をしている専門分野の方の一覧を投稿しているそうです。
安： 投稿をするんですね。専門分野の一覧。
大竹： ここの大事なところは名前ではなくて専門分野だということなんですね。実はマイズナー博士もポッドキャストの中で同じことを仰っていて、インターネットがなかった時代手紙を送る時にリストに載せたのは人の名前ではなくて専門分野だったそうです。
安： その人ではなく専門分野というのはなぜなんでしょうか？
大竹： 名前を並べると宣伝になってしまうからなのかなと思います。でも専門分野なら読んだ人が「うちの実家はそれで困っていた」と思い出すことができる。相手の記憶を開ける鍵になり得るということですね。
安： なるほど。いわゆる受け取る側の記憶から頭が開いていくような感じですね。
大竹： そうですね。そしてこれ4つとも1人でできると。人脈の量もいらないと。今日の夕方からでも始められるということですね。
安： ちょっとやってみたくなりますね。それでは実際に繋ぐ時が出てきた時に気をつけることはありますか？
大竹： 1つだけ挙げるとするなら自分が抜けることを先に宣言することだと思います。「あとはお2人でお願いします」「私はここで失礼します」と。
安： 結構やってる方いますね、これ。先に言っておくってことですね。
大竹： 先に言っておかないと大竹さんも見てるしなという遠慮が生まれるんですね。繋いだ後に残るべきなのは、自分の存在感じゃなくて2人がうまくいったという記憶だけなんですよね。
安： ただ抜けるっていうのは投げっぱなしとは違いますね。
大竹： 違いますね。そこは正直にお伝えしたいところで、繋ぐことっていいことばかりではないんですね。紹介は自分の信用を担保に差し出す行為なんです。ですからとりあえず繋いでおこうをやると逆に信用が減ってしまいます。あの人の紹介は当たり外れがあると言われたらそこで終わってしまうと。
安： それは怖いですね。
大竹： 見返りが欲しくなったときも同じで。紹介料をください、その件は私を通してください、これを言った瞬間にブローカーのようになってしまう。見返りを求めない方が結果的にリターンは大きいというのは理屈としてはその通りなんですが、計算だと思ってやっていると相手に伝わってしまうんですよね。だから結局本当にこの2人が会ったら面白そうだなと思えるかどうか、そこしかない。湧き水って流れてるから澄んでるんですよね。堰き止めておこうとすると濁るんです。
安： これは私もいろいろと経験があります。イメージが湧いてきました。では大竹さん今週1つだけやるとしたら何から始めればいいでしょうか？
大竹： 手帳でもスマホでも構わないので、誰が何で困っていたかだけを書く場所を1つ決めてみるということです。そして今週のチャプターミーティングで自分の順番が終わった後、他の方の話から3人だけ書いてみるということです。解決策は書かなくてもいいので困り事だけ書いてみる。答えは後から向こうからやってくるということです。
安： 解決策は書かないということですね。
大竹： そうですね。先ほどの文章の締めくくりが私はとても好きでして。今週頭の中で困っている人を1人だけ思い出してほしい。そしてその困り事を解けそうな人を1人思い出す。思い出せたら繋ぐ。思い出せなくても構わない。その2人を探そうとした時点で、あなたの頭はもう繋ぐ人の動き方をしていると。
安： 探そうとした時点でもう。
大竹： 始まっているんですね。
安： それではそろそろ終わりの時間が近づいてまいりましたが、大竹さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか？
大竹： はい。毎週紹介を出そうとしているけれど思うようにいかない、自分には人に渡せるものが何もない、そう感じておられる方がいらっしゃったらお伝えしたいことがあります。私たちが与えることができるものは、仕事や情報やお金だけではないんです。私たちが覚えている誰かの困り事、これ自体がもう誰かにとっての価値なんです。それは今日から持つことができます。人脈の量も実績も年数もいりません。Givers Gain® 与えるものは与えられると私たちは言いますけれども、1番初めに与えることができるものは多分これだと思うんです。自分の中に誰かの困り事を置いておく場所を作ること。井戸を掘った人は水を作っていません。ただ水脈のある場所を知っていて誰でも汲めるようにしておいた、それだけで町の人が集まってくる。私たちが毎週やっていることは多分それと同じなんだと思います。
安： なるほど。大竹さん、ありがとうございます。今日のお話を私なりにまとめてみますと、まずテーマの通り答えは、持っていなくていいということでした。あの人に聞けばいいと言われる人は、答えを持っている誰かを知っているということでしたよね。検索窓よりも先に自分の顔が浮かぶかというところ、とても大事だなと思いました。繋ぐということは1番コストのかからないギブのところで、0円、3分でできる方法で、2人から感謝が返ってくるということです。ただこれはすぐに返ってくるものではありません。先ほどの軽トラのおじさんのお話が忘れられませんね。繋いだ側は忘れてて受け取った側が何年も覚えていると。自分が忘れている間も利息はついているというお話、大竹さんの実体験でお話を伺いました。そして人脈がないという方への答えに関してこれは困り事の記憶にフォーカスをするということでした。100人の知り合いではなくて10人の困り事というところです。しかもBNIはそれを毎週聞ける場所がチャプターミーティングという仕組みとして用意されているということでした。今週は誰かの困り事を3つ書き留めるところから始めてみたいなと思います。大竹さん改めてありがとうございました。
大竹： ありがとうございました。
安： 最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか。皆さんからのご意見やコメント本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていければと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week !
