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第271回は「なぜ今リファーラルマーケティングなのか」と題してお送りいたします。今回はナショナルカンファレンスの会場、東京ビッグサイトより公開収録でお届けいたします。

安：それでは、お1人目からご紹介していきましょう。お1人目は堀内千尋さんです。私から簡単にティーアップをさせていただきますね。堀内千尋さんはBNI多摩東J-ONEのメンバーで、数秘術を強みにされながら長年活動されているベテランのメンバーさんです。現在は同じ多摩東でディレクターコンサルタントとしてもご活躍いただいてます。いつもありがとうございます。

堀内：こちらこそありがとうございます。

安：そして今日はなんと20周年のチャプターを代表してのご質問となります。どんな視点をいただけるのか非常に楽しみですね。それでは堀内さんよろしくお願いします。

堀内：よろしくお願いいたします。

安：では、堀内さんからいただいた質問は、改めて「なぜ今リファーラルマーケティングなのか」という質問をいただいております。この質問の背景をお聞きしたいなと思うんですけれども、なぜこのテーマを取り上げたいというふうに思われたんでしょうか。

堀内：はい、ありがとうございます。今、私が多摩東リージョンということでお話がありましたけれども、多摩東リージョンでは10年20年と継続しているメンバーが本当にたくさん増えてきているんです。そこで続ける価値というのを実感しているメンバーがすごく多くいるんじゃないかなと思っているんです。私自身も8年間BNIを続けてきている中で、メンバーに私自身のことを知っていただいて、本当にJ-ONEの皆さんにお世話になり、信頼関係を築きながら自分自身がやりたいことをできる環境というのを少しずつ築いてきているんじゃないかなと思っているんです。それだからこそメンバーの皆さんに何かできないかなということで、ご質問を考えさせていただきました。

安：ありがとうございます。堀内さん自身はこのリファーラルマーケティングで、どのようにビジネスのやり方が変わったんでしょうか。

堀内：私は本当に数秘術って占いのカテゴリーなので、正直どのようにBNIで活用していけるのか不安はあったんですけれども、メンバーの皆さんと1to1させていただくことで本当に仕事の幅が広がりまして、今BtoCからBtoBの方にも入れたっていうところがあって本当に感謝しております。

安：ありがとうございます。堀内さんの質問の中で、BNIが社会に対してできることの価値ってもっと大きくあるんじゃないかという話がありましたけれども、その辺についてお聞かせいただいてもいいでしょうか。

堀内：ありがとうございます。私自分の夢になるんですけれど、将来いろんなところに行きたいなっていうのがあって、その時に日本全国にBNIがあるからこそ、様々なメンバーさんと繋がってそこの地域でできることがあるんじゃないかなっていう風に、これは本当にJ-ONEの皆さんのおかげでそういう考えが持てるようになったんですけれども。その時に地域の方々とどうやって繋がって社会貢献に繋がっていくのか、これがBNI続ける理由にも繋がるんじゃないかなと思いまして今回の質問を考えさせていただきました。

大竹：ありがとうございます。今のを踏まえて、大野さんにお話を聞きたいという風に思います。大野さんでは、なぜ改めて今リファーラルマーケティングなのかということについてお話をお願いいたします。

堀内：お願いします。

大野：ありがとうございます。先ほどオンデーズの田中さんもちょっと触れてくださってたと思うんですけども、今すごくAIがものすごいスピードで進化してですね、それはそれでものすごく便利になっていてものすごく効率も上がってきているというのは事実としてあると思うんです。一方で何て言うんでしょう、自動化がどんどん進んでいくので効率が良くなる一方で、信頼性というか相手が人間じゃない人じゃないというのがだんだん分かりにくくなってくる部分ももちろんあるんですけど。それが例えば電話の先の人が人だかAIだか分からないという状況になってきています。でもそれだからこそ信頼している、よく知っている、信頼関係のできている人からの紹介というのは安心、より相対的により安心できるような、そういった価値を膨らますような効果があると思うんですよね。そういう意味では今だからこそ、更にこれからAIがどんどん進んでいく中で、今まで以上にリファーラルマーケティングだとかいうものの人のリアルのつながりをベースにした、信頼関係をベースにした紹介というのが非常に大切になってくるなというふうに思っています。

大竹：大野さんありがとうございます。

堀内：ありがとうございます。

大竹：では今日登壇して最後に感想をいただいてもよろしいでしょうか。

堀内：そうですね、本当にJ-ONEチャプター特になんですけど、もう10年以上続けているメンバーが多いので、そのメンバーさんたちは続ける価値を十分に感じておられると思うんですけれども。改めて会う人とちゃんと接していくということで、歴がまだまだこれから続けていくであろうメンバーさんたちにも伝えていきたいと思いました。

安：ありがとうございます。堀内さんありがとうございます。

堀内：ありがとうございました。

安：AIが台頭してきたこの時代だからこそ、やっぱり人と人との繋がりというのはとても大事だなと思いましたし、これはきっとこの後年数を重ねてもきっと変わらないんだろうなということを改めて感じました。私たちもリファラルマーケティングを是非ここからまた推し進めていきましょう。堀内さんありがとうございました。

堀内：素敵な機会でした。ありがとうございました。

安：堀内千尋さんでした。最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか。皆さんからのご意見やコメント本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていければと思っています。それではオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See

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第269回は「私のヒーロー」と題してお送りいたします。

大竹：大野さん、ローレンスさんの第一印象って覚えてます？

大野：あんまりパッとしない感じなんですよね。でもわりと笑顔は僕は好きというか、見た目ちょっとぽっちゃりした感じなんで、ちょっとクマさんみたいな感じ。イギリスのそういう小規模事業者の社長さんという感じなのかなという印象でしたね、最初は。イギリスももともと階級社会と言われるじゃないですか。労働者階級って言っちゃうと言い過ぎなんですけど、事業を始められてバイク便みたいなやつなんですよね。ニュースバイクというブランドで特にBBCとかがいいお客さんだったらしいんですけど、ちょっとかっこいい、そういうイメージもあったんですけど、見た目はそんなに世辞にもかっこいい感じはないし、イギリス人のおじさんみたいな感じですね。

安：どうしてその印象だった方が大野さんにこれだけの大きな影響を与えると言うとあれだけども、もたらしたのかなというのがすごく気になります。

大野：出会ったきっかけはビジネスアドバイザー。自分たちの会社に月一で来てくれてた。国から半分補助が出るんでね。それで毎月1回、来てもらってたんですけど。その人も実はいつも感謝を伝えてる人なんですけど、その人が「こういうのがあるから行ってみよう」って言って、僕のビジネスパートナーとその人と3人で行ったのが最初の接点なんですね、BNIの。

安：その時に出会った。

大野：そうですね。行った時に担当ディレクターで立ち上げをしてたので、それから付き合いが始まるわけですけど。

大竹：じゃあローレンスさんと会ったのは説明会の場ですか？立ち上げの。

大野：そうです。ローンチの説明会ですね。多分初回だったんですよね。全然わからなかった。

安：何がわからなかったんですか？

大野：何の会これ、みたいな。

安：連れてこられて、「何これ」みたいな。

大野：そうなんですよ。

大竹：辛いカレーしか覚えてなかったってやつですか？

大野：カレーじゃなくてサモサ。

大竹：サモサだ。そうだ、そうだ。じゃあローレンスさんのお話がすごく良かったから入ったってわけじゃないですね。

大野：一回断ったんですよ。2回目また電話かかってきて、「まだ来ませんか？」って。朝から辛いの食べられませんって言ったんだけど、「今度場所違うから」って言って。ゴルフ場とか言って、ゴルフ場のクラブハウスとかってちょっとオシャレな感じがしたんで、ちょっとミーハー心出して行ってみたというのはある。

大竹：なるほど。2回目行ってみて印象は変わったんですか？

大野：2回目行ってみて。1回目っていろんな人が来てたし、街のそういうお偉いさんだとか何人か来てて、やっぱり挨拶とかしてたんだと思うんですけど、よくわかんないなって。ローレンスさんもMLMやってたんですよね。NIKKENという日本の会社らしいですから。NIKKENのMLMの、例えば靴のインソールとか、あとマットレスとか扱ってる会社だったんですよ。今もあると思うんですけど、そのマットレスの見本みたいなの持ってきて説明してたりするんで、「何の会だろう」と思って。2回目行ったらそういうのではなくて、しっかりローレンスさんのBNIについての話を聞けたので、「面白いかも」って思ってオフィスに戻って検索してみてBNIについてウェブサイトを見てたら、「これなんか聞いたことなかったけど面白そうだからやってみたい」と思ったんですよ。ビジネスパートナーに聞いたら「いやそんなん時間の無駄だ」みたいな。「あんなの時間の無駄だ」みたいな話だったんですけど、「ちょっと俺やってみるわ」と言って通い始めた。

大竹：ビジネスパートナーは知ってたんですね、BNIの存在自体を。

大野：そうですね。知ってましたね。前これお話どっかでしたこともあるんですけど、でも半年ぐらい本当に何も結果出なかったんで、「何やってんのお前」みたいな。「なんで人様の会社のために時間使って自分たちの会社の時間無駄にしてるんだ」みたいな話になって、何も返せなかったんですけど。でもだんだんやっぱり半年過ぎたくらいからリファーラルをもらえる件数も、最初から与えることは頑張ってたんですけどもらえるようになってきて。そうするともう何も言わなくなりましたけどね。最初半年くらいはもうしょっちゅう言われてたね。確かに結果が出てないから何言っても言い訳っぽくなっちゃうし。

大竹：結果が出ない時期に継続できたのは何が支えだったんですか？

大野：まだ自分で使いこなせてる感もなかったし、しっかりとやれてる感もなかったので、仕組みのせいだとは思わなかったんですよ。むしろ自分が外国人であることとか、英語が拙い英語だった。そんなプレゼン聞いてもよく分からなかったかもしれないし。でも自分にとってはもともと「ビジネスになりそうだ」ということで入ったのではなくて、「人前で話せるようになるとか、あとそうやってイギリスの人たちのビジネスパーソンあるいは経営者の人たちの中に混じって対等にやっていけるようになるんじゃないか」というイメージができたので、そっちの方が魅力感じて入ったんですよね。実際リファーラル出始めて「これすごいな」と思ったのは本当に半年経ってリファーラルもらい始めたので、1年ぐらい経ってから本当にすごい仕組みだなと。それで更新もしたし。

安：その時のローレンスさんとの関わりはもう少し聞いてみたいなと思ったんですけど、ディレクターだったんですよね。

大野：いつも恥ずかしくて「言わないでくれ」って言われてるんだけど、初めてのチャプターだったんで容量悪かったんですよね、きっと。結局1年くらいかかったし。僕は2回目行ったじゃないですか。その時にメンバー登録した人たちで最後までローンチまで残ってたのって3人ぐらいしかいないです。僕入れて3人。あとはその後からまた入ってきてくれたんですけど、説明会の1回目2回目ぐらいからいたのは僕とあと2人ぐらいしかなくて。今でもやっぱりそういうお付き合いがあるし。

安：「こういう言葉をかけてもらえた」とかどうなんでしょう。当時からディレクターの方ってメンバーとの接点をどれだけ作ってたのかも含めつつですけど、大野さんがローレンスさんに何を伝えていきたいのかなというところはぜひお聞きしたいなと思っていて。多分印象に残っているというかお世話になった方だからこそ感謝を伝えたいとかその時のことを伝えたいというのが、あるのかなと思っていて。

大野：新しいチャプターの立ち上げの時の担当のディレクターということで、そういう機会をいただけたということももちろん感謝なんですけど、一番大きかったのはやっぱり一度BNIを日本に紹介するという話がなくなった時があったんですよね。前も話したかもしれないんですけど、マイズナーさんから携帯電話に電話がかかってきて、「日本の件なんだけど他の人に任せることになったからごめんね」という話で。「そうなんですか」。「実は長年一緒に仕事をやってきた気心の知れた人がいるんで彼に任せることにしたから」。あとで知ったんですけどもアメリカのBNIのエグゼクティブディレクターの一人で、「彼に任せることにした」という話だったんですけど。なのでそれは仕方がないなと。もちろん一度ロンドンでお会いはしてるんですけど15分くらいで、舞台の楽屋でお会いしただけでそんな信頼関係と言えるほどの関係はなかったですし。でもその方とは何年にもわたってBNIで仕事をされてきていたので、それは仕方ないなと思ってBNIはもう諦めようと。諦めようというのは、日本に紹介する役割を自分が担うというのはできそうになかったので。でもやっぱりBNIのようなものを日本に伝えるということが日本中の経営者だったり起業家の皆さんにとってはすごく価値が高いことだとその時も感じていたので、実はBNIじゃないBNIの競合組織みたいなやっぱりロンドンにもあったんですよ。割と知られていたというかBNIほどではなかったんですけど、例えばロンドン商工会議所と提携していたりとかという他の団体があって、それを日本に紹介する方に切り替えてみようかなとか、そういう手もあるなみたいなことも考えましたし。でも8月の私の誕生日の日にマイズナーさんからさっきの電話がかかってきて、「悪い知らせ」みたいな話だったんですけど、それが結果として戻ってくるんですけど話が。そこに関わってくれたのがローレンスさんなわけです。なぜそういう流れになったかというのは、BNIを日本に紹介するということでやっぱりナショナルディレクターの話を聞いといた方がいいなということで、イギリスとアイルランドのナショナルディレクターを務められていたご夫妻、マーティン・ローソンさんとジェリー・ローソンさんに会いにいったわけですよ、ナショナルオフィスに。そこをローレンスさんが目撃していたらしく。1メンバーがナショナルオフィスに行くってことはほとんどないんですよね。用事がないはずなんです、普通は。対面でMSPを受けに行くというそういうトレーニングルームみたいなのがあったので、その時は行きましたけど。他にはあんまり行く用事がないので、「なんで行ってたの？」みたいなの聞かれて、「いや実はね…」って。「今度もしかしたら日本にBNIを紹介することになるかもしれないんだ」って話をしてたら、その後にマイズナーさんからのお断りの電話をいただいちゃったんだという話を報告したんですよね。そしたら「ちょっとそれ何とかしよう」って言ってくれて。最初は2人で1 to 1で話をして。彼はまだ新米ディレクターだったので、例えばイギリスのナショナルディレクターのご夫妻ともそんなに関係性が強かったわけではないんですけど、ローレンスさんが彼の上のエリアディレクターの人を紹介してくれて、その人がローソンご夫妻をナショナルディレクターたちをつないでくれたんですよね。もちろん僕も面識があって、それでナショナルオフィスに1回お話を伺いに行っているので直接私から頼むこともできたんですけど、「まあそれは無理だろうな」と。要するにマイズナーさんが一度決めたことをひっくり返すなんていうことは、いくらイギリスのナショナルディレクターとはいえ難しいだろうと。でもそんなことをお願いするのもちょっと気が引けちゃうと。恐縮してしまってたんで、私一人の判断ではきっとそんなことはしなかったと思うんですけど。ローレンスさんが「いやこれはもう何とかしよう」と言って繋いでくれて、また今度ローソンご夫妻と話をする機会をもらって、そこでマイズナーさんと話をしてくれることになって結果また話が戻ってきてやらせてもらうことになったんですよね。彼らがすごく関係性が良かったというか、すごく信頼関係があったというのももちろん大きいんですけど。これ余談になっちゃいますけど、日本をやる予定だったエグゼクティブディレクターのリージョンにハリケーンが大打撃を与えて、ハリケーン・カトリーナですね。もう本当に日本どころじゃなくなってしまったということだったんです。それもあってイギリスのナショナルディレクターの2人からの進言をマイズナーさんが聞いてくださって話が戻ってきたということなんですよね。

安：本当にその時に最初ローレンスさんが何とかしようと言ってくださったことが今につながってるというすごい最大の転機というかターニングポイントですよね。

大野：もともとさっきのエディ・オリバーさんが直接の知り合い、一次のつながりだとすると、ローレンスさんは二次的なつながりとも言えるんですよね。その次がエリアディレクターのマーティン・レバーソンさん。その次がナショナルディレクターのお二人。その次がマイズナーさんだから、そうすると五次のつながりまでいってるんですかね。もう一人もしかしたら誰かいたかな。誰か抜けちゃってるかもしれないですけど。よく「六次の隔たり」という言葉は社会学者のスタンレー・ミルグラムさんの研究が有名ですけど、本当にそういった5人の人を介してBNIをやる役割をいただいたというのが裏話というか。今本当に20年間BNIを日本で皆さんと一緒にやってきて、すごく社会的意義が大きい事業でもあると思うので、本当に恵まれていると思いますし、自分でも。そういう機会をもらえたということでローレンスさんにもすごく感謝を本当に何度も何度も伝えたいというぐらいですね。仲良くしてもらってますし、時々海外の出張というかカンファレンスとかでもお会いすると、「久しぶり」なんて言って一緒にご飯食べたりしますけど。

安：大野さんにとっての恩人の一人でいらっしゃるということで、そこから私たちがやっぱりBNIを活用するきっかけをもらえているので、本当に私たちもローレンスさんにお礼をお伝えしたいなって思いますね。

大竹：そうですね。ちなみにローレンスさんはなぜそこまで大野さんに親身になって協力してくれたんですかね？

大野：どうなんでしょうね。聞いたことないんですけど。彼に直接それは聞いてみたい。それは今度ナショナルカンファレンスで来日してくれることになったので、私が時間をもらっているセッションの中でご紹介もしたいしその質問もしてみたいですね。

大竹：ぜひぜひ。

安：楽しみです。ではそろそろ終わりの時間が近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへのメッセージはありますでしょうか？

大野：そうですね。私のケースってある意味特殊なのかもしれないんですけど、特殊と言っちゃうとあれですけども。でも本当に5人の人って結構多い人数だと思うんですけど、5人の人を介して私の人生が変えられたという話だと思うんですね。たくさんの人の仕事とかビジネスとか人生に影響を与えることができてるんじゃないかなと日々感じられるそういった機会をもらったという、そういうことがあるので、皆さんもご自身の人脈というか人とのつながりというのがどういうものに化けるかというか、どういうことをもたらすのか、どんな価値をもたらすのかというのはなかなか計算できないことだと思うんですよ。私も別に日本でBNIやるためにエディ・オリバーさんに会ったわけじゃないし、もともとエディ・オリバーさんを紹介してくれたのは僕のビジネスパートナーです。彼も入れると6人ですよね。まさに「6次の隔たり」なのかなと思うんですけど。なのでそういった一次のつながりだけじゃなくて、直接のつながっている人たちだけじゃなくて、その先にどんな人たちがいるのかなということも、いろいろと機会を探っていくということも意識されるといいんじゃないかなという風に思います。

安：ありがとうございます。

大野：ありがとうございます。

安：大野さん、素敵なお話をありがとうございました。そして大竹さんもありがとうございました。最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか？皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていければと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

 

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第268回は「日本でBNIを始めてみた」と題してお送りいたします。

安：それでは大野さん、大竹さん、今回もよろしくお願いします。

大野：よろしくお願いします。

大竹：お願いします。

安：今日は大野さんに、日本で一番最初にできたチャプターのエピソードをお聞きしたいなと思います。よろしくお願いします。

大野：よろしくお願いします。日本でビジネスをやっていなかったので、知り合いがいなかったんですよね。なのでロンドンでディレクターのトレーニングを受けて、どうやって例えばチャプターを立ち上げるとかというのはもちろん学んで帰ってきたんですけど、でも国で初めてのチャプター、一番最初のチャプターという設定では当然イギリスのディレクタートレーニングの中にはそういった要素はなかったので、特別、実はトレーナーの人、カナダから当時来てくれてたスティーブ・ローソンさんっていう人がいるんですけど、彼に特別セッションを1 to 1というかMan to Manでやってもらって、何もないところからチャプターを立ち上げるというのをやってもらったんですよね。その時にどうやってスタートするか、知り合いがいないところからどうやってスタートするかというので、まずリストを手に入れるみたいなところからですよね。リストというのはその時教わったのは、例えば商工会議所とかそういう名簿みたいなのがあるはずだからみたいな。でもその商工会議所の名簿を手に入れて電話をするってなんかちょっと後ろめたさがあったので、検索エンジンといわれる当時もGoogleとYahoo!だったかな、だったので、そこで当時東京の吉祥寺というところで立ち上げを始めたので、キーワードとして吉祥寺という町の名前と、例えばカテゴリー、税理士だとかあるいはエグゼクティブコーチとか、そういう土地の名前とカテゴリーをキーワードとして使って検索して出てくるじゃないですか、事務所とか。そういう事業者の情報が出てくるので、その中から一つ一つ開けてみてみて、代表の方とか社長さんの写真とプロフィールがしっかりと書かれているところを中心に電話をしていくと。いわゆる英語では「コールドコーリング」とよく言いましたけど、知らない人に電話していくという作業を毎日してたんですよね。1日だいたい20件ぐらい。20件って聞くと専門というかやったことのある人は少ないって思われると思うんですけど、リストがあれば多分100件とかいけるんですよ。なんだけど自分でリストを作りながらの作業だったので、1人電話をかける先を1つ絞るのに10分から15分くらいかかっちゃうんですよね。やっぱり電話をする前にその人がどういう人なのかというのを頭に入れて電話をしたいという心理が働いてたので、だから1時間に4人からせいぜい5人ぐらいしかかけられないんですよ。なので1日かけて20人を検索して電話をするという作業をすると、だいたい1割ぐらいですかね。20人かけて2人ぐらいが当時は説明会を重ねるスタイルでチャプター立ち上げやってたので、1割の2人ぐらいが「じゃあ行きますね」というイエスの返事をくれて、毎日1週間で5日間同じ作業を繰り返すと、2人かける5日だから10人ぐらいは新しい人が来てくれるんですよね。それを繰り返してました。2006年の3月3日のひな祭りの日から始めて、8月ぐらいには当時必要だった20人が一旦揃って。それからトレーニングをやっていくんですけど、お二人ぐらいちょっとドロップアウトされてしまったんですけど、結果として18人ぐらいでのローンチになりました。それを9月に発足のイベントをやって100人以上来てくださったんですよね。メンバーの皆さんも結構「こんなに来てくれるんだ、朝早く」。「朝7時からありがたいな」というか、自分たちでやった結果に驚いていらっしゃったのがすごく印象的でしたね。でもさっき言ったように、直接の知り合いがほとんどいないというか、多分唯一1人だけ事前に知り合いだった。事前にって言っても本当に1週間前とか2週間前くらいの感じで他の会でお会いした弁護士の方ぐらいで、あとの皆さんはさっき言ったように、初めて電話をして来てくださった方々プラス、その方たちが呼んでくださったビジターとか、彼らがスポンサーを務めてくださった別のメンバーの方たち。半分ぐらいはおそらく電話で初めてお話しした人たちで、残りの半分は多分その方たちの知り合いという構図ですね。

大竹：知らない人に電話をしてお話をしていったということなんですけど、当然冷たい反応とかネガティブな反応もたくさんあったんじゃないかなと思うんですけど、大野さん、そこで心が折れそうにはならなかったんですか？

大野：そうですね。当然「なんで俺の電話番号を知ってるんだ」とか、すぐに途中でガチャンって切られることも当然あるわけですけど、それはもう電話のコールドコーリングというにはつきものだと思ってたので。幸い私の場合はイギリスで起業したときにその経験を持ってたんですね。やったことがあったので。当時は営業のセールスチームが、セールスチームといっても本当に電話のコールドコーリングをして自分たちでクロージングをかけるみたいな、そういった営業のチームだったんですけど、5人くらいいて。彼らは1日200件くらいかけるんです。スタッフの彼らだけに任せているんじゃなくて、役員のメンバーたちも「俺たちもかけよう」ということで、それだけやってるってわけにはいかないんですけど、1日やっぱり10件20件ぐらいかけてたんですよ。なのでその時の経験はもうすでに大変な作業であると。特にメンタル的には結構きついので、なかなかスタッフのメンバーたちみたいに1日200件とかってかけてても、結構やっぱりネガティブな反応が多いので結構きつい作業だなと思ってましたね。でもやってたおかげでやっぱり成功体験もあるので、数かけていれば必ずヒットするというか、いいお客さんも見つかるしということがあったんで、BNIで初めて日本でチャプターを立ち上げるという時の電話をかけるという作業も、それほど大変でしたよ。大変だったし、1本電話するにも結構勇気を振り絞ってダイヤルするというか。今はダイヤルではなくて携帯でしたけどね。でもその経験があったからこそできたんですけど、でも確実に電話をしていれば興味を持ってくれる人は必ず出てくるのでという感じでしたね。

大竹：まだ日本に存在しないものなので、食べたことのない料理を説明するような難しさがあったんじゃないかなと思うんですけど、その時に伝える上で大切にしたことって何だったんですか？

大野：そうですね。あまり電話で多くを語らないというのはマニュアルにも書かれてたし、ディレクターのトレーニングでも教わってたんですけど、「電話で説明をしようとしない」。何か変わったことをやってる人間がいるなとか、なかなか聞かないことをやろうとしてる人間が吉祥寺に現れた的な。そういう怖いもの見たさ的な要素もあったんじゃないかなと思うんですよね。だっていきなり知らない人から電話がかかってきて、そういった会を立ち上げようと思うんですけど、ちょっとお話ししたいんでぜひ来てください、みたいな話をして来る人って普通じゃないと思うんですよね。

大竹：確かに。

大野：普通じゃないと思うんです。だからそれだけ好奇心が強い人が多分集まって一つ目のチャプターってできたんだと思うんですよね。でも彼らがいなかったら本当に今もBNIってできてなかったと思うので、本当にありがたい存在でしたよね。

大竹：すごい面白いなと思ったのが、知らない人に電話をするという、いわゆるダイレクトマーケティングの手法を使ってリファーラルマーケティングを伝えるという、多分なかなかできない体験をされたんじゃないかなと思うんですけど、その時の反応、要は「やっていることと言っていることがちょっと矛盾する」というか、そういう側面もあるのかなと思ったんですけど、どんな反応があったか気になります。

大野：そうですね。当時そういう反応がなかったようにも思うんですけど、これって当時の話だけじゃなく今も一般的に言えることだと思うんですけど、リファラルマーケティングだけやってればいいというものでもないと思うんですよ。できればいろんなマーケティングの手法、あるいは集客の手法というのをやってみるというのは大事だと思っていて。私もだからロンドンで起業して売り上げ立てるためにとかお客さんを見つけるためにいろんな手法を試したんですよね。やってみてそれぞれ一長一短あるし、成果が出たもの、全く出なかったものもいろいろあったんですけど、例えば単純なもので言うとよくありますよね。日本でも駅前に立ってチラシとかビラを配っている人とかいるじゃないですか。ティッシュ配ったりとか。あれに近いこと。例えばインターネットの当時ブロードバンドって高速通信の回線を開設するみたいなサービスを提供していたので、そのリーフレットを作って駅前で配ったりとか。なかなかやっぱり受け取ってもらえないわけですよね。ああいうものって。いろいろ工夫はするんですけど、でも受け取ってもらうとすごい嬉しくて単純にその人にとってはどういうつもりで受け取ってくれたのかわからないですけど、こちらとしては1枚捌けたみたいなわけでもう結構ありがたいんですよね。感謝できる。でも結構冬なんか寒いし体力的にもしんどい作業ですよね。あとはそうですね。商店街を端から端まで歩いていくんですけど、どんどんお店とかにいわゆる飛び込みですよね。飛び込み営業なんですけど、それもリーフレットとかそういう資料を持って。その時はウェブサイトを作りませんか的な。当時はまだちゃんとしたウェブサイトを持っている企業の方が少なかったという時代だったので、「持っていると看板じゃないけれどもまだ新しいお客さんがインターネット上でそのお店の存在を見つけてくれて足を運んでくれるきっかけになりますよ」みたいな話をして契約を取っていくみたいな流れだったんですけど。それはそれでやっぱりすごくいい経験ができたなと思っていて、今でも覚えているお客さんっているんですよね。飛び込みでお客さんになってくれた人。一つすぐ思い出したのが美容室の女性のオーナーだったんですけど、アフロ専門の美容室なんですよね。自分はアフロのお店、美容室とか行かないのでご縁はなかったんですけど、でも自分の知らないビジネス、事業というものに触れることができたし、そのオーナーの女性がどんな思いでそのお店をやられてたというのを聞く機会にもなったので、すごい良い思い出になってますし良い経験になってるなと思いますね。あとは雑誌。ビジネス向けの雑誌がいろいろやっぱりあって、そこに挟み込むチラシとかを入れてもらうって、当時はまだデジタルってあまり普及してなかったので、雑誌は郵送されているものだったので、例えば雑誌もそうですし、あとは商工会議所の会報なんかも紙だったので、そこにも入れてもらったり、チラシとか入れてもらったりとかしてましたね。確か1万部近く入れてもらって問い合わせが2件とか。0.02%みたいな反応率ですよね。そこで2件で売上がつながってないので結果はゼロみたいな感じなんですけど。それに結構な予算をかけてやってみたけど結果につながらなかったみたいなことのあるし。あとはやっぱり交流会的な商工会議所のミクサーとかってよくいるんですけど、日本でいう交流会に足を運んでいろんな人と名刺交換をして。このビジネスパートナーが企業のちょっと先輩だったので、彼が言うように翌朝名刺交換した名刺を片っ端から電話してくれるんですよね。営業ですよね。営業電話。それはさっきの営業電話と違ってさっきのはリストがあってそこにかけていくんですけど、今度は自分が会って名刺交換した人たちに電話する、いわゆるコールドコーリングではないんですけど。でもやってて僕ら気づいたのは、「買ってもらおうと思って電話してるのに結局こちらが買う方が多い」というパターンだと、売上げに繋がるという分よりも買っちゃうというか、うちでサービスを買ったり商品を買ったりすることが多くなっちゃうので、「あれ？」みたいな。「売上げ上げようと思ったのに経費の方が増えていっちゃう」みたいな感じでやってましたね。

大竹：最初のチャプターの立ち上げの過程で大野さんがたくさんのチャレンジをされたんだなということが分かりました。印象深いのは、すべての挑戦を成功失敗ではなくて良い経験と捉えているところが、多分今の結果につながっているんだなというふうに感じました。いろんなマーケティング手法を試していく中で、リファーラルマーケティングを伝えていくというところで、その経験の中でよりBNIの価値とかリファーラルマーケティングの価値を再認識するというか、理解が深まるという体験ってあったんでしょうか？

大野：当時実はチャプターの立ち上げのときの話の中でも、BNIのリファーラルマーケティングとかBNIの仕組みの説明の中でよく言ってたのは、当時まだ電話帳ってあったんですよ。日本のタウンページか、イギリスでもイエローページというのはあったんで。そうすると広告を出すじゃないですか。紙媒体なので広告にやっぱり何十万ってかかるんですよね、あれ。何十万ってかけて当時J-oneの立ち上げの時にも話をしてたんですけど、実際に税理士のメンバーの方が広告を出されてたという話をシェアしてくれて。割と大きい広告だったので何十万というか、確かまあまあな金額すると思うんですよ。ちょっと正確な数字は覚えてないんですけど、何十万という金額だったんですけど、ほとんど効果がなかったっておっしゃったんですよ。1年ごとに更新していくのかな。でもほとんどそこからの問い合わせってなくて、「効果がないからやめよう」というか、「辞めたいと思ってたんだけども、あそこは事務所を閉めたんじゃないかと思われたら怖くて広告を辞められなかった」っておっしゃられていたんです。でもこのBNIを知って広告を辞める決心がつきましたって皆さんの前でシェアしてくれたのがすごく印象的でしたね。実際同じような、あるいは場合によってはBNIのプログラム利用料よりも高い金額を払って広告を出すんだけどもなかなか成果がつながらないということはあり得ると思うんですけど、それと比べるとやっぱりいろんな面でBNIのリファーラルマーケティングというのはメリット大きいよね、あるいは多いよねという話をよくメンバーからもフィードバックもらってましたね。

大竹：たくさんの苦労という、苦労と感じてないんだと思うんですけど、いろんな良い体験を積み重ねて最初のチャプターが発足は確定してこれからスタートするといったときに、どんな思いとか、どんな感情、どんな気持ちになったのかなというふうに思ったんですけど。

大野：そうですね。当時は今よりもハードルが低かったんですけども、やっぱり初めてのチャプターの立ち上げという経験だったので、なんとか発足にこぎつけられたみたいな安堵感みたいなのは結構大きかった記憶がありますね。でもそれってスタート地点じゃないですか、チャプターにとっては。なのでやっと正式にスタートできるというところなので、そこからメンバーの皆さんに「やってよかった」というか「決めてよかった」って思ってもらう必要があると思ったので、一番そこからちょっと大変だなって思ったのは、やっぱりトレーニングも開催しなくちゃいけないし、トレーニングやるとなったら当然マニュアルとかテキストとかって必要なんですよね。当時は私はまだ一人でやっていたので日本語の資料とかテキストとかマニュアルはない。だから当然英語からの翻訳してみたいな、ローカライズの作業をしなくちゃいけなかったんですけど、今だったらまだ生成AIとかマシンラーニングとかあるので楽ですけど。当時は本当にそれこそ紙の辞書とか使ってましたよ。まだ時々インターネットで辞書を引くみたいなことももちろんやってたんですけど、時には本当に紙の辞書を引きながらメンバーサクセスプログラムとか日本語のやつを作るとか、翻訳したりとかという作業をしてたので今考えられないですね。そういう意味では今と比べると作業量が本当に時間がかかる作業だったしボリュームも多かったので、よくやってたなみたいな。今振り返ると思いますね。スタッフがいなかったのでそれこそ20人近くのメンバーの皆さんのためにトレーニング会場にマニュアルとかテキストを運ぶみたいなのが大変だったんですよ。今のメンバーの皆さん、もしかしたらご知存ないかもしれないんですけど、当時メンバーサクセスプログラムのバインダーってあったじゃないですか。結構重たいんですよね、あれ。アメリカサイズ、20冊というかバインダーが確か3センチ4センチくらいなんですよね、厚さが。紙も厚手のものをあえて使ってたので重たいし、本当に段ボールにいっぱいそれが詰まっているものを運ばなきゃいけないみたいな感じで。そういうカラーで印刷する場所って限られてたので、結構ここからあそこへ運ばなくちゃいけないって大変な作業で。それこそ荷物をゴム紐で縛り付けて運ぶ。トロールじゃなくて、何て言うんでしたっけ、あれ。

大竹：台車？

大野：台車じゃなくて、折りたたみ式のあるじゃないですか。旅行とかにも使えるやつ。あれに乗っけてたんですけど、そんな大きいものを乗せる仕様じゃないので荷崩れを起こすわけですよ。道の真ん中で。吉祥寺の交差点で横断歩道を渡っているときに荷崩れを起こして道中にマニュアルとかをどちらかしてしまってあたふたしていたというのが今でもすごく覚えていますね。途方にくれましたね。「これどうすればいいんだ」みたいな。そんなこともありましたけど、今となってはいい思い出ですけど。

安：もっと聞きたいなと思いながら聞いていたので、また時間を作ってこの後も色々聞いていきたいなと思うんですけれども、そろそろ時間も終わりに近づいてまいりましたので、ここまでで大野さんからのメッセージをメンバーの皆さんにお願いできますか。

大野：はい、ありがとうございます。今日いろんなマーケティングとか集客の手法がある中で、今メンバーの皆さんはこのBNIの仕組み、リファーラルマーケティングをやってくださっているわけですけど、もし機会があればぜひ他のものもやっていただくのがいいなと思うんですよ。1本だけやってればいいというものではなくて、組み合わせるとか。さっき私がお話ししたように体験というか経験をするというだけでもいろんな学びとか気づきがあるはずなので、私もやっぱりいかにそういう他のマーケティング手法と比べると、リファーラルというもののインパクトというかパワフルさというんですかね。例えば成約率が高いだとかリピート率が上がったりとかという優れた結果につながりやすいというのは実感できるし、コールドコールってあんまりやりたいものとは思わないものだと思うんですよね。それはそれで結果を出すことはできるんですけども、いろんな意味でリファーラルマーケティングというものの強みというかいいところというのを実感できる。そういった機会にもなるかと思うのでぜひいろいろ試してみてほしいなと思いますね。

安：ありがとうございます。本当にリファーラルマーケティングというのはいきなりできるものではなくて、やっぱりその前段階にそういうダイレクトマーケティングがあったりとか、本当に様々な努力を重ねてのリファーラルという形につながっていくんだなということを大野さんのお話から改めて感じることができました。大野さん、そして大竹さん、ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

大竹：ありがとうございました。

安：最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか？皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていければと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

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【参照】英語版
Episode 952: Positive Attitude Is a Competitive Advantage

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第267回は「前向きな態度の優位性」と題してお送りいたします。英語版のエピソード952をご参照ください。

安：それでは大野さん、大竹さん、本日もよろしくお願いします。

大野：よろしくお願いします。

大竹：お願いします。

安：今回のテーマが「前向きな態度の優位性」ということなんですけれども、こちら大野さんからぜひお話をしていただけますでしょうか。

大野：はい。これはすごく大事なテーマで、BNIのビジネスに限らず人生全般に重要な影響をもたらす大事なテーマだと思います。日本語でも「空気を読む」ってよく言うじゃないですか。今回マイズナーさんもBNIの定例会に足を踏み入れた瞬間、対面での想定だと思うんですけども、どんなものを感じるかという問いかけをされてますよね。入った瞬間に何を感じるか。おそらく部屋のエネルギーを肌で感じ取っているということ、その場のエネルギーを肌で感じ取れるということだと思うんですけども、まさに態度、Attitudeってよく言いますけども、その場の人たちにどんな自己紹介をするかということよりも、その部屋の中の人たちがお互いにする自己紹介というものよりも先に、もう部屋の中に広がっているというのが態度ということなんですよね。

大竹：今の大野さんの話を聞いて思い出したんですけど、以前マイズナー博士がハワイのグローバルコンベンションだったと思うんですが、その場にビジターさんというかまだBNIのメンバーじゃない方がいらっしゃって質問したんですよね。「私はこれからBNIに加入しようと思っているんですが、どういうふうにしてチャプターを選ぶべきでしょうか？」という質問をしていて、それに対してマイズナーさんの答えが印象的だったんですけれども、「絶対にそのチャプターのサイズ、人数だけで決めないようにしてください」と。「そうじゃなくて自分がその場に行って本当に歓迎されていると感じるか、受け入れられていると感じるか、それをちゃんと自分の感情に聞いてみてそれで選択をしてください」という話をされていたのがすごく印象的でした。これ多分前向きな態度という話だというふうに思うんですよね。最近ある、これも加入しようかどうか迷っているビジターの方からちょっとお話を聞いたんですけれども、複数のチャプターからお誘いがあったんですけれども、「あるチャプターに決めました」ということで。それは決してそこまで大きなサイズのチャプターじゃなかったんですよね。「なんでそこにしたんですか？」って聞いたら、「そのチャプターのメンバーの皆さんが何度も時間をとってくれて、私のビジネスについてどういうふうな、例えばカテゴリーだったらより好みえないで成果を出せるかということを何度も何度もミーティングをして相談に乗ってくれたんだ」ということだったんですよね。これが多分前向きな態度ということなのかなと。まだ信頼性という段階には立ってないと思うんですけれども、表面的に有効的に振る舞うということではなくて、その方はもともとこういうカテゴリーで活動しようというのがあって、それを申込書に書いたそうなんですけども、「いやあなたの場合はもしかしたらこういう方がいいんじゃないか」みたいな提案をメンバーシップ委員会の方からいただいたそうだったんですね。「ここまで真剣に自分がこの活動で成果を出すために考えてくれるんだ」ということで感動されてそのチャプターにしたということをおっしゃられていました。これも前向きな態度の重要性を表す出来事かなと感じました。

大野：今回のマイズナーさんが3000人以上の人を対象にした調査によると、「優れたネットワーカーの資質は何ですか？」という質問に対して、第1位が「聞き上手」というものだったんですけども、それと並んでトップにランクインしたのがこの「前向きな態度（Positive Attitude）」だったそうなんですよね。BNIの7つのコアバリューの1つにもなってますよね。このPositive Attitude、前向きな態度ですね。

大竹：マイズナー博士の著書の「Who’s in your room?」もうすぐ日本語版が出るということですけれども、自分の周りの人たちをアクセルになるような人たちに満たすべきであって、ブレーキになってしまうような方を置いてはいけないというふうに説いていますね。自分の周りの人たちがどういう人たちに満たすかによって自分の人生というのは大きく影響されていてしまうということだという風に思います。

大野：調査結果で面白いのは、前向きな態度が例えば信頼性とか専門知識というものよりも高く評価されているということだと思うんですよね。専門知識とかが重要じゃないって意味ではなくて、態度というものが他の全ての要素というのを増幅させる。アンプってよく音楽では言いますけど、「Amplifier」。そういう増幅させるフィルターになるからということなんですよね。

大竹：すごくわかりますね。信頼性とか専門知識って目には見えないんですけど、態度というのは一見して見えるので、そのままそもそも悪い態度の人のことのを作ろうとか専門性を確認しようとかって思えないときってやっぱりあるなと思うので、態度のほうが重要というのはすごく理解ができました。身近な例、チャプターの中でももしかしたら「この人がいるとすごく皆が元気になるんだよな」という人もいれば、もしかしたら逆の影響を例えば自分が与えてしまっているかもしれないということを思い返させられました。

大野：ファンサッカーという言葉が結構面白いですね。Funというのは楽しみ、楽しさとか楽しみ。Suckerというのはボールを蹴る方のサッカー、スポーツのサッカーじゃなくて吸い取るという意味ですよね。吸い取る人ということで、楽しさを吸い取っちゃう人みたいな。ファンサッカーという言葉は結構印象特的ですよね。今回のエピソードですごく大事なフレーズとしては「人生は10%の出来事と90%の反応、どうレスポンスするかということで決まる」という言葉ですよね。出来事というのはコントロールできないものですけど、自分がそれに対してどう反応するかというのは100%コントロールできる部分なので、それによって人生が決まってしまう、90%が決まってしまうっていうのがすごく印象的ですよね。

安：大野さん、ありがとうございます。この今のお話はまさに私もメンバーとしてかつてたくさんの機会をいただいてこの態度のお話を聞くことができたんですけど、チャールズ・スウィンドルさんの言葉を読み上げてもいいですか？「長く生きれば生きるほど、態度というものが持つ人生にとっての影響の大きさをますます思い知らされる。私にとって態度は事実よりも重要である。過去や学歴、お金、環境、失敗、成功、他人が何かを思ったり言ったりしたりするよりも大切なのだ。外見、才能、技術よりも大事である。会社や組織、家庭を作ったり壊したりもする。忘れてはならないのは、毎日我々はその日にとる態度を選べるということ。我々は過去を変えることはできない。周囲の人たちが、お決まりの行動をとるという事実も変えられない。必然も変えられない。変えられるものが一つだけある。それは我々自分自身の態度である。人生とは10%が自分の身に起こることで、90%がそれに対して自分がどう反応するかで決まる。あなたにとっても同じ。我々は自分の態度を自分で決めることができるのである」。チャールズ・スウィンドルさんの言葉を読み上げました。とても大事なお話ですよね。

大竹：これ弁護士のメンバーの方なんですけど、会議室にこの態度の文章を飾っているそうなんですね。クライアントが見れるようにしていると。弁護士のところに相談に来るクライアントというのはまさに問題にフォーカスをしていて、自分に何が起こったかということにフォーカスをしているわけですね。自分の反応が選べるということには多分夢にも思っていないと思うんですよ。その人にこの態度を見せてあげることによって、「あ、そっか。反応は選べるんだ」と。「起こった出来事は変えられないけども、自分が対応する反応は決められるんだ」ということを思い出してもらうために置いているんだ。そうなんですね。多分全てではないけれども、前向きな解決策に耳を傾けてもらえるクライアントが増えたということをおっしゃっていました。

大野：すごく良い活用方法だなと思いました。マイズナーさんが誤解してはいけないとおっしゃっているのが、前向きな態度というのは単にいつも笑顔でいることとか問題から目をそらすことではなくて、例えば何か問題が起こったときに「誰のせいなんだ」みたいな攻め立てるのではなくて、「どうすれば解決できるか」というところに集中する。困難な状況というのも受け止めつつも、前進は可能だと信じるということだというふうに言われていますよね。なので解決志向という姿勢、これこそがBNIの理念でもあるギバーズゲインを支える燃料となるというふうにおっしゃっています。

安：大野さん、大竹さん、お話しをありがとうございます。私もメンバーとして活動していたりビジネスの場でつい後ろ向きな姿勢を出してしまうこともあったなと反省しながら、改めて前向きな態度、Positive Attitudeの部分は見直していこうと思いました。それではそろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか？

大野：はい、ありがとうございます。ぜひ今回のエピソードをきっかけに皆さん自身も次回のチャプターの定例会でご自身が発している言葉とか態度というのが周りにどう影響しているかというのを意識的に観察してみてはいかがかなというふうに思います。

安：とてもシンプルで分かりやすいメッセージをありがとうございます。ちょうど新しいチャレンジをされる方も多い時期かなと思いますので、改めて自分自身の態度がどのような影響を他の人に与えているかということを意識しながら行動していくこといいですよね。大野さん、大竹さん、ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

大竹：ありがとうございました。

安：最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか？皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていければと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.