第133回 13年経って分かったこと

安:第133回は、「13年経って分かったこと」と題してお送りいたします。今回は東京南リージョンのメンバーの皆さんと一緒に、公開収録形式でお送りしております。皆さんよろしくお願いします。

(拍手)

安:このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。それでは大野さん。

大野:はい。

安:今回は素敵なゲストがいらっしゃっているとお聞きしておりますが。

大野:そうなんです。
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第132回 リージョンとしての成長

安:第132回は「リージョンとしての成長」と題してお送りいたします。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、今回は「BNIでビジネスを発展させる3つの方法」シリーズのラスト、第3回目ですね。
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第131回 チャプターとしての成長

参照:日本語版ポッドキャスト
第61回 あなたの部屋にいるのはだれ?
第62回 5センチ上に声かけよう
第115回 メンバーを増やそうとするな!

安:第131回は、「チャプターとしての成長」と題してお送りいたします。日本語版のポッドキャスト第61回、第62回、そして第115回をご参照ください。このポッドキャストはコンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、今回はBNIで「ビジネスを発展させる3つの方法」シリーズの第2弾ですね。

3d people - man, person with arrow and KPI ( Key performance indicator)

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第130回 メンバーとしての成長

参照:第120回 もっと貢献するための秘密第73回 メントラのススメ

安:第130回は、「メンバーとしての成長」と題してお送りいたします。日本語版のポッドキャスト第120回、そして第73回をご参照ください。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、今回は「BNIでビジネスを発展させる3つの方法」シリーズの第1弾ですね。よろしくお願いします。

 

Young businessman wondering with sketched strong and muscled arms

大野:今回から3回のシリーズに分けて、「BNIでビジネスを発展させる3つの方法」というシリーズでお伝えしていきたいと思っています。今回は、「メンバーとしての成長」ということで、お話ししたいと思います。ビジネスをBNIを使って発展させる方法として、メンバーとして成長するというところは、容易に想像できるというか、当然のことのようにも聞こえると思うんですけれども、あらためて確認の意味も含めてお話ししていきたいと思います。

安:はい。

大野:そのうちの一つは、お聞きのメンバーの皆さんも意外と気付いていないこと、その辺もカバーしていきたいと思っています。
まず1つ目です。BNIチャプターメンバーとして、必要な知識やスキルセットを習得する必要が当然あります。チャプターの中で、そういった知識が乏しかったり、スキルがまだまだほかの人のリファーラルを見つけてくる、提供するということは、やはり特殊なスキルにもなるわけです。その辺をスキル、知識のレベルを引き上げていくということは、チャプターの中で交わされるビジネスを増やしていくということにも必要な要素になってくるのは言うまでもありません。

安:はい。

大野:それと並行してチャプターメンバーとして必要なマインドセット、これも実はあまり意識されているところではないかもしれないですけれども、チャプターのメンバー同士がお互いに啓蒙(けいもう)していくことが必要な要素になってくると思います。

安:そうですね。

大野:今日は特に3つ目以降をお伝えしていきたいと思っているんですけれども。その3つ目というのは、チャプターの外の人に会うということになります。普段チャプターで活動しているわけで、定例会以外にもミーティングとミーティングの間に1to1をする。これは大切な行動になりますね。

安:はい。

大野:チャプターのメンバーと1to1することは、間違いなくBNIのメンバーとして成功するために必要な要素なんですが、ここで落とし穴があります。

安:ん?

大野:チャプターのメンバーとだけ会っていても、あるいは1to1をしていても、無駄なことになってしまうということなんですね。

安:はい。

大野:どういうことかというと、そもそもBNIが取り入れているリファーラルマーケティングの仕組みがどう機能するかということなんですけれども、これは一人ひとりのメンバーの各メンバーが持っている人脈、例えば一人の人が数百人の人とのつながりを持っていたとする。それをそういった人たちへのアクセスをお互いに共有する、提供するというのがリファーラルマーケティングの仕組みなんです。

安:はい。

大野:ということは、どういうことか。要するにチャプターのメンバー同士が会っていても、その後ろの人たちと定期的に会う、その人脈、既存の人脈を耕すという作業をしていないと、いざというときに、その人脈というものが有効に活用することができないということになってしまいます。

安:そうですね。

大野:なので、計画的にチャプターの外の人と会うという作業が、どうしても必要になってきます。

安:はい。

大野:人脈というものは、筋肉と実はすごく似ていまして、使っていないと細ってきてしまうんです。なので、まめにコンタクトをする機会を作って、時には物理的に会っていろいろと話を聞くということが必要になってきます。そのときに、必要なのが「How can I help you?」という精神ですね。これがイコールギバーズゲインの実践というところにつながると思うんですけれども。
自分がチャプターの外でつながっている人たちが、たくさんいるわけです。なので、そういった皆さんの大事な人だったり、その中には家族だったりあるいはご友人とか取引先、クライアント、いろいろな人がいるわけですけれども、そういった人たちの例えば困り事を解決する。あるいはその人たちが目標を持っているのであれば、それを達成するお手伝いをする。あるいは夢を持っているのであれば、その夢の実現の手伝いをするといったところですね。それが「How can I help you?」という意味ですから、それを日ごろから周りの人たちに実践できているかどうか、ここは大事なポイントにもなってきます。

安:はい。

大野:そうすることで、自分のチャプターのほかのメンバーへのリファーラルにつながったりとか、あるいはその自分のつながっている人が困り事を持っていたときに、ビジターとして自分のチャプターにお招きすることで、それがもしかしたら解決することにつながるのかもしれないということなんですね。
なので、BNIで貢献、チャプターへの貢献と言っているリファーラルだったり、あるいはビジターだったりというものは、実はチャプターの外の自分がつながっているいろいろな人たちのお困り事を解決したり、目標達成の手伝いをしたり、夢の実現をサポートするというところから、メンバーへのリファーラルやチャプターへのビジターにつながっていくということなんです。
ここの仕組みが、これはBNIのリファーラルマーケティング、基本的なコンセプトなんですけれども、ここを理解されていないと間違ったというか、なかなか結果を出せないといいうことになってしまいかねないですね。

安:そうですね。

大野:もう一つ今日お伝えしておきたいのは、メンバートラフィックライト。よくメントラと略したりしますけれども、その意味ですね。メントラの意味って何なんだろうかと。
実はこの「How can I help you?」とかギバーズゲインといったものが、どれだけ実践できているかというのを確認するツールなんですね。目標設定には使えるし、使うべきなんですけれども、それ自体が目的ではないし、目的とするべきではないんです。
なので、例えばチャプターでオールグリーン化。チャプターのメンバー全員が、メンバートラフィックライトでグリーンになったらいいよねということで、それを目標設定することがあります。これはすごくいいことだと思うんですね。それってどういう意味かというと、チャプターの中でどれだけギバーズゲインというのが実践できているのか。要はチャプターの中でグリーンのメンバーを増やすということは、チャプターの中でそれだけギバーズゲインが実践できているという意味合いになるわけですね。

安:はい。

大野:あるいは、メンバートラフィックライトで一人のメンバーが100ポイントを目指すということもあるかもしれません。これも同じような意味ですけれども、メンバーとしてどれだけギバーズゲインが実践できているのかというのが、数値として表示されているということなんですね。
なので、メンバートラフィックライトもPALMSレポートもツールであって、目的ではないということ。これが大切なポイントなので、ぜひ覚えておいていただきたいと思います。

安:それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへ、メッセージはありますか。

大野:はい。今回は、BNIを使って「ビジネスを発展させる3つの方法」のシリーズ第1弾として、「メンバーとしての成長」というテーマを取り上げました。メンバーとしての成長ということの意味合いを、チャプターのメンバーの皆さんと確認して、共有していただけたらいいんじゃないかなと思います。
特に大事なポイントとしては、もっとチャプターの外の人に会おうねと。チャプターの外の人に会うということを、計画的にしていきましょうということですね。どういったところで、外の人に会えるかというのは、例えばビジネスのつながりだけでなくていいわけですね。私なんかは例えば、アイスホッケーをやっています。そうするとアイスホッケーのチームの仲間だったり、あるいは同じ東京都の連盟に所属しているほかのチームの人たちだったり、連盟の人たちだったりとか、あるいはほかにも趣味の、スポーツでなくても例えばワインが好きとか、そういった趣味を同じくしている人たちとのつながりが当然あるでしょうし、いろいろなところで人に出会う機会をつくるということが皆さんできるはずなので、その辺を計画的にしていくということをチャプターでも啓蒙していただくといいんじゃないかなと思います。
忘れてはいけないのはその人たちに、「How can I help you?」の精神で接していくということですね。それがチャプターへの貢献、リファーラルだったり、ビジターにつながるということです。

安:ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第129回 成長は目標にあらず

参照:英語版 Episode 593: Growth Is Not the Goal

安:第129回は、「成長は目標にあらず」と題してお送りいたします。英語版のエピソード593をご参照ください。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは、大野さん、今回は「成長は目標にあらず」というタイトルなんですが、こちらについてお話をしていただけますでしょうか。
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大野:はい。今回参照している英語版のほうでは、アメリカのナショナルディレクターであり、ニューハンプシャーのリージョンのエグゼクティブディレクターを務めているティム・ロバーツさんが話をしてくれています。

安:はい。

大野:今回の日本語のタイトルのほうも、「成長は目標にあらず」ということで、ちょっと目を引くようなタイトルになっているわけなんですけれども、ティム・ロバーツさんが自分のリージョンのチャプターと会話をしていく中で、そしてナショナルディレクターとしていろいろな全米のチャプターのメンバーとの話の中で、彼が気付いたことの中に、成長というのは目標にはならないと、成長自体がですね。そういったことを彼がシェアしてくれているんですけれども。
例えば一つの例として挙げられていた、彼のリージョンの74人という比較的大きい規模のチャプター、アメリカは実は日本よりも平均チャプターサイズというのが少し低いんですよね。日本は今36~37人というところですけれども、まだアメリカの多くのリージョンは20人台というところなんです。

安:ほー、そうなんですね。

大野:なので、この74人というチャプターは、おそらく平均の2倍は確実、もしかすると3倍ぐらいの規模のチャプターになるんですけれども。

安:はい。

大野:そこのチャプターで、1年で48人が入れ替わっているんだそうです。

安:えー! すごい入れ替わりですね。

大野:なので外から見ると74人というと、チャプターのミーティングに参加されたりしても、やはり大きいチャプターというのは印象に残ると思うんですけれども、実はメンバーの定着率というところで問題を抱えているということなんですよね。

安:はい。

大野:実はこのチャプターのメンバーでさえ、気付いていない問題なんです。そこでティム・ロバーツさんが、チャプターと話をしていて、抱えている問題について認識をしてもらうために、まず彼らに手を挙げてもらう。「建築系の職人さんの方は手を挙げてください」というふうに言ったところ、20人が手を挙げたそうなんです。

安:おー。

大野:それでそのあとに、「では健康系の専門病院の方、手を挙げてください」と言ったところ、たった2名しかいらっしゃらなかったんだそうなんです。

安:あら。

大野:20名と2名というと、10倍の格差があるわけなんですけれども、今話しているのは、それはコンタクトサークルということなんですけれども。パワーチームに成長させていくということも大切なんですが、コンタクトサークルとパワーチームの違い等については、これまでにカバーしているポッドキャストを振り返っていただきたいと思うんですけれども。

安:はい。

大野:まずここでは、ビジネスの機会、あるいは成長の機会というものが、同じチャプターの中でこれだけ開きがあるということですよね。

安:はい。

大野:英語版の中で「Susie Q」という名前が出てくるんですけれども、日本だと分かりにくいので、例えばヤマダハナコさんという名前でお話をすると、健康系の専門分野の人の2人のうちの1人がヤマダハナコさんだとします。

安:はい。

大野:彼女のことを、ほかのチャプターのメンバーがどれだけ気に掛けているかというところが、大切なポイントなんだと思います。

安:なるほど、はい。

大野:例えば先ほどの、建築系の職人の20人のメンバーの人たちの間では、おそらくかなりのビジネスが交わされているんだと思うんですね。実際にそういう状況なんだそうですけれども。片や健康系のビジネスをやっている方は2人しかいなくて、そこではなかなかパワーチームに成長させていくというところを考えると、まだまだ伸びしろが大きいという状況ですよね。

安:そうですね。

大野:チャプターの成長ということで、目標を設定することはもちろん大切なわけなんですけれども、そのバランスですよね。チャプター内での、成長の機会が平等に提供されている、そういった環境になっているかというところが、今回の鍵になっていると思います。

安:確かにそうですね。

大野:もう一つ面白い、ビジターズデーをキャンセルしたチャプターの話をしてくれていますけれども。

安:はい。

大野:そこのチャプターでは31人目の入会式を終えたばかりなので、それを理由にビジターズデー、日本ではビジネスオープンデーということで、最近は開催されていることが多いですけれども。そのビジターズデーをキャンセルしたと。

安:うーん。

大野:それを聞いたティムさんがびっくりするわけですよね、当然。ビジターズデーをキャンセルするなんてことは、あまり聞かないというか、あってはいけないことだと思うわけですから。

安:はい。

大野:理由を聞いたところ、そういった答えが返ってきて。30人というのが適切なチャプターサイズだと、そのチャプターでは考えていたんだそうなんですね。

安:はい。

大野:なのでその30人という数字を目標にして、それが達成できたのでビジターズデーをキャンセルしたという理屈なんです。

安:あー、なるほど。

大野:ちなみに日本でいうと、30人というのは決して大きいサイズではなくて、平均が今36~37人で、新しいチャプターが発足するために必要な最低限のメンバー数も36ですから。

安:そうですね。

大野:そこはちょっと割り引いて聞いていただきたいんですけれども。日本に当てはめるとすると、おそらく50人目のメンバーを迎え入れたので、予定していたビジネスオープンデーをキャンセルしましたみたいな話になるんでしょうね。

安:はい。

大野:まあ30人にせよ、50人にせよ、そういったチャプターのほうで数字、メンバーの数というものをターゲットとして置いているのは、決して悪いことではないし、むしろやらなくてはいけないことなんですけれども。でもそれが全てではなくて、成長の機会というのがメンバー一人ひとりに与えられているということが大切なわけですよね。

安:そうですね。

大野:そこでティムさんがこのチャプターの人たちと一緒にやったことは、あるワークをしたらしいんですけれども。

安:はい。

大野:コンタクトサークルごとの、メンバーのリストを書き出してもらったんだそうです。

安:あー、なるほど。

大野:そこで分かったのは、そのチャプターの中で一番大きいコンタクトサークルに、ほかのコンタクトサークルもサイズをそろえると。そうすると、チャプター全体でさらに29人のメンバーが必要だということが分かったんですね。

安:はい。

大野:そこで皆さん納得されて、なるほどと。チャプターのサイズが全てではないんだなということですね。理解してもらったんだそうです。

安:なるほど。

大野:成長というのはツール、つまり道具にすぎないと。成長目標を設定するということは、とても大切なんだけれども、コンタクトサークルやパワーチームの観点から見たときに、そのチャプター内でバランスがとれているかということを、意識することも大切だということですね。

安:はい。

大野:メンバー間で、成長の機会が平等に与えられているかどうかということですね。

安:はい。

大野:成長の目標を設定するときには、なぜその数字にするのかということが、ちゃんと説明できていないといけないということなんだと思うんです。

安:そういうことですね。

大野:日本でも士業の方々の間で、メンバー間で結構ビジネスが交わされているんだけれども、ほかのメンバーの人たちがそれほど士業の方たちほどリファーラルを交わせていないみたいな話を時々聞きますけれども。その辺の、自分たちはリファーラルを結構交わしているし、ビジネスにもなっているということで、これ以上メンバー数を増やさなくてもいいよねという錯覚に陥ってしまっている、あるいは気に掛けていないというところが、もしかしたらそのチャプター内の温度差を生み出しているマインドセットなのかもしれないですよね。

安:あー、そうですね。なるほど。
それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。今回のテーマは、非常にどのチャプターにとっても大切なトピックになると思うので、学習コーナー等でぜひシェアをしていただいて、場合によってはディレクターにメインのプレゼンテーションの時間を使って、じっくりと話してもらってもいいと思います。

安:はい。

大野:大事なことは、自分のビジネスの機会だけじゃなくてチャプター全体を見渡したときに、もしかしてそういった成長の機会が与えられていない人がいないかどうかということですね。意識するようにしていただけたらと思います。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.