第127回 農耕型は草食系ではない!

安:皆さん、こんにちは。BNIメンバーの安紗弥香です。オフィシャルBNIポッドキャスト、今回は大野ナショナルディレクターと、福岡東リージョンの河野エグゼクティブディレクターによる対談をお送りいたします。
第127回のタイトルは、「農耕型は草食系ではない!」でお送りいたします。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、河野さん、よろしくお願いします。

49251308_2304724159539356_9205080432566075392_n

大野:はい。今日は、BNI福岡東リージョンのエグゼクティブディレクターを務めてくださっています、河野将侑ディレクターにお越しいただいています。こんにちは。

河野:こんにちは。

大野:河野さんは、2013年にメンバーとしてBNIにまず参加されて。その後ディレクター補佐になられて。6年ですか。

河野:そうですね。

大野:今では、エグゼクティブディレクターとして、福岡東リージョンのチャプターやメンバーの皆さんをサポートしてくださっているという方です。
ようこそ、ポッドキャストへ。

河野:はい、ありがとうございます。

大野:早速ですが、今日は農耕型と草食系は違うというトピックでお話を伺えるということなんですけれども。その辺のお話を、聞かせていただけますでしょうか。

河野:はい、分かりました。6年半前にBNIに出会って。それまでは、ごりごりの営業をしていて、どちらかというと狩猟型だったと思うんですけど。BNIに出会って農耕型の話を聞いて。ああ、素晴らしいなと思ったんですね。農耕型って、僕はでもそのとき大きな勘違いをしたというのに最近気付いたんですよ。
これは何かというと、もう営業しなくてもほかの人にギブしていたら、成果が出るんだなと思ってBNIを始めたんです。やはりでも、与えることによって成果は出ていったんですけど、最近自分も含めていろんなメンバーさんとも話をしていて、気付いたことがあるんですね。それが何かというと、気付いたら農耕型じゃなくて草食系になっているなと。

大野:もう少し、教えてください。

河野:どういうことかというと、BNIで要はGive(ギブ)そして情報提供。例えばビジターに対しても、あとは自分で決めてくださいねとか、そういう話をすることによって、分かりやすく言うとクロージング力がなくなってくるなと。この危険性はすごいなと思っていて。やはり、加入率の高いチャプターとか外部リファーラルでバリューをどんどん仲間に貢献している人たちは、クロージング力が高いんですね。

大野:なるほど。いわゆる営業で言うところのクロージングですかね。

河野:そうですね。なので、農耕型としてこつこつ信頼関係を培って。自分のことを売り込むということは、確かにしないんだけれども。例えばリファーラルにおいてで言うと、仲間のことを自分の人脈に売り込まなくて、どうやってリファーラルを出すんだろうなと。気付いたら草食系になると、BNIで言う創造型リファーラルなんて一切出せなくなると思っているんですよね。
あとは、ビジターさんをお呼びしてメンバーになるためのプロセスも。自分自身が本当にいいと思っていたら、一緒にやろうよということは必要なのに。農耕型だから売り込みはいけないというところを、気付いたから草食系になって、どうですかみたいな。あとは考えてくださいねと言っていても、成果は出にくいんです。

大野:確かに、誤解されている方は多いかもしれないです。意外といいリファーラルをもらっているのに、成約につなげられないという人も結構多いように思いますよね。

河野:そうなんです。なので、せっかく出したリファーラルが決まらない。

大野:そう。

河野:これはあると思うんですよね。

大野:私も実際そうです。メンバーの方から商品とかサービスを購入させてもらおうと思って、オフィスに来てもらったりしますよね。こっちはもう、買うつもりで話は聞いているんですけど一応、一通り説明は聞くじゃないですか。それである程度時間がたつと、じゃあまたよろしくお願いしますと帰っていっちゃうんですよ。「あれ?」と思って、じゃあ今度いつにしましょうかというので、取りあえずアポイントメントは入れますよね。また2回目にしばらくして来られて、私は話はするんですけど、結局例えば申込書を書かせてもらうとか契約をするとかいう機会が与えられずに、また帰っていっちゃうんですよね。

河野:そうなんですよね。

大野:3回目のアポでやっと、これを買いたいんですけどみたいな話で。やっと買わせてもらえたということもありましたよね。

河野:なので、農耕型という名の。断られることから避けるために、気付いたら情報提供という名の草食系営業になってしまうと。これが習慣になると、やっぱり何も、相手を巻き込んだり人を引きつけたりする力まで弱まってしまうので。農耕型なんだけど、肉食系みたいな。要は、仲間のために。仲間の商品とか人柄は本当にいいと思っているから、勧めたいんだという、この…。

大野:熱意。

河野:熱意を、肉食系と言ったんですけど。そういうのは、やっぱり必要だよなと。どうしても草食系になると、こういう人がいるから良かったら話を聞いてよと。「じゃあ、機会があったら聞くわ」で、終わり。これだと、リファーラルにならないわけなので。チャプターにも訪問したと。やった、ビジターを呼べたぞと。それで実際に見て、どうだったと。いいかもねと。今日はありがとうねと。いやいや、いいかもねと言っているんだったら、「じゃあ申込書の書き方とか、大丈夫?」というやりとりが、やっぱり少なくなっちゃう危険性をはらんでいるので。

大野:そうですね。

河野:農耕型は大事なんだけど、草食系にはなっちゃ駄目だというところは、僕は最近、非常に大事な考え方かなと思います。

大野:面白いですね。そうすると、狩猟型と肉食系は違うということも言える。

河野:そういうことですね。同じだと思います。なので、やっぱり農民なんだけど肉も食うみたいな。だから、そこはやっぱり仲間のために。そしてビジターで言うと、来た人の将来のビジネスのために、本当にいいものだから一緒にやろうよということは、狩猟型ではないので。相手の役に立つことを本気で熱意を持って伝えることは、農民だってやることだから。

大野:そうですね。当然、クロージングが一つの貢献であるという考え方ですよね。

河野:そこを、やっぱり僕はこの6年間で、逆に農耕型という名の草食系に自分がなっていることに最近気付いたんですよね。

大野:なるほど。

河野:そこに気付いてから、自分自身のクロージング率も高まったり。お客さんになる数だったり単価だったり、BNIにおいてで言うと、メンバーへの勧誘率だったりというのが、飛躍的に上がったんですね。なので、ここの認識だけちょっと変わるだけで、成果は変わるかもなと思っています。

大野:では、そろそろ時間が詰まってまいりましたので。河野さんから、このポッドキャストを聞いてくださっているメンバーのリスナーの皆さんに、メッセージは何かありますか。

河野:はい。毎週毎週、同じチャプターのメンバーと信頼関係を向上するために会っていって、目の前の人が本当にいいサービスを持っていたり、人として素晴らしいなと思ったら、ぜひそこは、もし自分が草食系になっているんだとしたら、ちょっと勇気を持って自分の知り合いに、農耕型でしっかりと相手にお勧めするというところを。一歩踏み込んだりすることに挑戦してもらいたいんですよね。

大野:はい。

河野:それをやることによって、草食系ではなく。肉食系というのもおかしいですけど、本当に目の前の人に喜ばれたり、同じチャプターのメンバーにもっと多くの貢献ができたり、飛躍的に変わってきますので。

大野:そうですね。

河野:もし、自分が最近そういえば決められていないなという人は、もしかしたら草食系になっているかもなと思いますので、そこは自分の心に聞いてみて。そういう人は、ぜひちょっと行動を変えてみると、飛躍的に成果が変わるかもしれませんので、一緒に頑張りましょう。

大野:はい。おそらく、クロージングに対する恐怖心みたいなのがあって、それをクロージングしない言い訳として。例えばギバーズゲインとか農耕型みたいなのが使われちゃっているのかもしれませんね。
今日は、お忙しいところどうもありがとうございました。

河野:ありがとうございました。

安:大野さん、河野さん、ありがとうございました。とても興味深いお話でしたね。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第126回 ビジター招待のためのマインド

安:第126回は、「ビジター招待のためのマインド」と題してお送りいたします。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、今回は「ビジター招待のためのマインド」というテーマなんですが、こちらについてお話をしていただけますでしょうか。

大野:おそらく、どのチャプターにもビジターの招待が苦手という人がいらっしゃると思うんですね。では、ビジター招待が得意な人と苦手な人というのは、何が違うのかということが今回のテーマです。

安:はい。

大野:ビジター招待が得意な人と苦手な人では、何が違うのかとか。あるいは、ビジターを呼べているメンバーの人たちに共通するものというのは、どんなものでしょうかというのが今回のテーマであります。

安:はい。

216

大野:結論から言ってしまうと、まずビジターを招待するためのマインドセットというのはどういうものかということを知って。そして、ビジターをたくさん呼べている人のマインドセットというものを自分のものにして、手に入れるということなんです。

安:はい。

大野:今、マインドセットという言葉を使いましたけど、これはものの考え方とか見方とか枠組みということですね。

安:はい。

大野:では、一方でビジターを呼べない人のマインドセットというのは、どんなものがあるかと、ちょっと考えてみましょうか。

安:はい。

大野:何か思いつくのはありますか。

安:そうですね。

大野:呼べない人。どんなことを考えちゃっているんでしょうか。

安:例えば、嫌われるのが怖いと考えているのかなと思うんですけど。

大野:そうですね、ありがちですよね。

安:はい。

大野:つまり、関係を壊してしまうんじゃないかという。これも、恐怖心ですよね。

安:はい。

大野:あと、営業なんかでもよくあるのは、やっぱり断られるのが怖い。これも、ビジターとして声を掛けて断られるのが怖いという人が、いらっしゃると思うんですよね。

安:はい。

大野:あと、売り込みだと思われてしまうのではないかというのもありますよね。それと、ちょっと毛色が違うかもしれませんけど、「ビジターを呼ばないとちょっとやばい」とか。

安:やばい?

大野:「チャプターでビジターを呼ぶことがノルマなんだ」と思っている人。

安:ああー。

大野:こういったマインドセットも、ビジターを呼べなくしてしまう原因となっている場合がやっぱり多いんです。

安:そうですね。

大野:実際にそういった状態のときに声をお掛けして、何人か断られ続けたりすると、トラウマになってしまうことも少なくないんですね。

安:はい。

大野:それがさらに、悪い状態が進行すると、もう自分はビジターを呼べないと思ってしまったりとか。自分はビジターを呼ぶのは苦手なんだというふうに、マイナスの確信につながっていってしまうということもあります。

安:そうですね。

大野:ビジターをたくさん呼べている人の、共通したマインドというのをちょっと見ていくと。まず1つ目は、人を助けたいという気持ち。あるいは、人の力になりたい。あとは英語で、「How can I help you?」というのは、BNIではよく見られますけれども。何かお役に立てることはありませんかとか、どうしたらあなたのお力になれますかというマインドですよね。

安:はい。

大野:だから、相手のため人のためというのが、共通しているポイントです。逆に自分のために呼ぼうとしていると、やっぱり続かないんですよね。

安:そうですね。

大野:それともう1つ考えておきたいのは、ビジターの招待というものが、どういうふうに定義できているか。ビジター招待とは何かというところですね。

安:はい。

大野:まずはネガティブなところから考えると、売り込みだと思われちゃうんじゃないかということで。じゃあ、ビジター招待というのは売り込みなのかという話なんですけれども。

安:はい。

大野:これは、決してBNIのメンバーシップを売り込んでいるわけではないので。BNIのチャプターのメンバーになるならないというのは、その人が結果として決めることですので。売り込んでいるわけではないですよね。

安:そうですね。

大野:だから、ビジター招待が得意な人というのは、やみくもに自分のチャプターのメンバーになってもらおうとは考えないわけです。メンバーになってもらおうというふうには考えないけれども、メンバーになる機会を提供するということは言えると思いますね。

安:確かにそうですね。

大野:はい。それと、ビジター招待というのは勧誘じゃないかと。

安:ああー。

大野:勧誘という言葉の響きが、なんかネガティブですよね。

安:そうですね。よく言われますよね。

大野:なので、勧誘という言葉が出てきてしまうということは、要はメンバーになってほしいという、ある意味下心があるということの表れだと思うんですよね。

安:確かに。

大野:だから来てもらおうと思ってはいけないし、当然メンバーになってもらおうと思っては。少なくとも、声掛けのときにはしないほうがいいわけですよね。

安:そうですね。

大野:あくまで機会を提供するということ。もう1つ、ビジター招待というものを考えるときに、近江商人の三方良しというのがあるじゃないですか。

安:はい。

大野:売り手良し買い手良し、世間良しだったと思うんですけど。ビジター招待も、重ね合わせることができると思うんです。

安:はい。

大野:例えば、売り手はここで言うとメンバーかもしれないですね。物を売るわけじゃないんですけど、声を掛けるという意味では、売り手の立場はメンバー。そして逆に、買い手の立場としてはビジターなので。売り手にとっても買い手にとっても、メリットがないといけないわけですよね。

安:はい。

大野:そして、世間というのがチャプターになると思うんです。だから、メンバーにとっても、もちろんメリットはあるかもしれないけれども、もっとビジターにとっていろいろなメリットがあって。チャプターにとっても、メリットがないといけないということですね。

安:はい。

大野:チャプターにとってのメリットというのは、決してメンバー数が増えることだけではないんですね。ここは、結構誤解してしまう人が多いかもしれないんですけれども。メンバーが増えること以外でチャプターのメリットというのは、どんなのがありますか。

安:そうですね。例えば、これはちょっと待ってください。チャプターの。

大野:1つは、チャプターのミーティングが盛り上がるというのがあるじゃないですか。

安:はい。

大野:締まるとかね。やはり、ビジターさんがいないのといるのとでは、チャプターのミーティングの雰囲気が全然変わってくるということですね。

安:そうですよね。活気が違いますよね。

大野:そうなんですよ。

安:はい。

大野:ほかには。

安:刺激が。刺激という言葉が、私の頭の中をぐるぐるしていますね。

大野:ビジターさんが、別のビジターさんを連れてきてくれる可能性があります。

安:あー、確かに。

大野:はい、これはチャプターにとってはメリットですよね。

安:はい。

大野:決してメンバーにならなくても、その人からポジティブな口コミを広めてもらえる可能性はあるわけです。

安:確かに。

大野:もちろん、その人がチャプターでいい体験をできればです。ここは、確実にメリットになります。なので、メンバーになってもらえばもっと。もちろん、チャプターで交わされるビジネスが格段に増えていくというのは間違いないんですけれども、それだけではないということですよね。

安:はい。

大野:それと、もう1つ大事なこと。何だと思いますか。

安:何でしょう。

大野:これは、ラブです。

安:ラブですか。

大野:LOVE、ラブです。

安:(笑)。

大野:周囲の人に対する愛情というか、やはりラブと言っていいと思うんですけれども。例えば、ビジターやビジター候補者に対するラブですね。この人のために、何か役に立てないだろうかと。先ほどの「How can I help you?」は、ラブにほかならないわけですよね。

安:そうですね。

大野:あともう1つは、自分のチャプターのメンバーに対するラブです。やっぱり、メンバーの役に立ちたい、何か貢献したいというギバーズゲインの気持ちがあれば、これもラブにほかならないですよね。

安:はい。

大野:もう1つは、自分が所属しているチャプターに対するラブです。時々、ここが欠如しているケースが見られたりするんですけれども。それはまた、ビジターが呼べない一つの言い訳になることもあるかもしれないですけど、原因にもなり得ると思います。

安:確かにそうですね。

大野:なので、ビジターさんですとかビジター候補者に対するラブ、チャプターのメンバーに対するラブ。そして、チャプターに対するラブ。この辺がやはり、ビジター招待のマインドセットとしても、大切な要素となってくると思います。

安:はい。

大野:じゃあ、先ほどビジターさんにとってのメリットという話をしましたよね。

安:はい。

大野:買い手良しというところで、じゃあどんなメリットがビジターにとってあるのでしょうかということで、こちらで5つご紹介したいと思います。

安:はい。

大野:まず1つ目は、幅広い分野、いろんな分野の多くの専門家の人たちに会う機会になりますね。

安:はい。

大野:なかなかないと思うんですよ。普段普通に仕事をしている、事業をされているだけだと、やっぱりどうしても偏った分野の人としか会う機会がなかったりすることが多いんですけれども。チャプターのミーティングに参加すれば、幅広い分野。普段接点がないような業界ですとか分野の人たちと出会う機会がつくれますよね。

安:そうですね

大野:はい。2番目が、メンバーやほかのビジターが顧客になる可能性も当然あります。

安:はい。

大野:ビジターさんにとっての、ビジネスの機会になり得るということですね。そして3つ目が、今度は逆に優良なサプライヤー、つまり仕入先を見つける、あるいは出会う機会になり得るというのが、3つ目ですね。

安:はい。

大野:4つ目が、今度はリファーラルパートナーとか。つまり、お互いにリファーラルを交わし合えるような人。あるいは提携先、コラボレーションとかですね。そういった、提携先の開拓の機会にもなり得るということです。

安:はい。

大野:そして最後に5つ目ですけれども。メンバーになって、さらにビジネスを拡大する機会にもなり得ますよね。

安:これは、大事なメリットですね。

大野:もちろん、メンバーになるかならないかというのを判断する必要があるので、まずはBNIの仕組み。リファーラルマーケティングというのはどういうものか、チャプターがどんなものなのかというのを知る機会が得られて、結果としてメンバーになる機会が生かせるということなんだと思います。

安:はい。

大野:以上、ビジターにとってのメリットを5つご紹介しました。
それと最後に、ビジターを招待する際の秘訣(ひけつ)というのを、2つご紹介しておきたいんですけれども。

安:はい。

大野:まずは、チャプターのメンバー以外の人と会う機会を、計画的につくるということ。新しい人との出会いということもあるし、すでに知り合いの人、既知の人との会う機会ですね。例えば同じ学校に行っていたとか前職の同僚とかいろいろな、知っている人はもうすでに、皆さん何百人といらっしゃるわけですけれども。その人たちとも計画的に会うと。チャプター以外の人たちと会うことで、次のポイントになるんですけれども、目の前の人にどうしたら役に立てるかというのを考える習慣というか、癖づけをするというのが2つ目のポイントになります。

安:はい。

大野:その人がどんな願望とか、あるいは上質世界を持っているのかを知るというのが、ポイントなんですけれども。じゃあ、その願望とか上質世界というのはどんなのがあるかというと、例えば実現したい夢とか達成したい目標、解決したい問題。挑戦したいこととか、あとは好きなこととか趣味。あるいは興味の対象なんていうのも、こういった願望とか上質世界に入ってくると思うんですね。

安:はい。

大野:そうした願望とか上質世界を手に入れるとか、実現するというためには、どうしたらその人の役に立てるかというのが、2つ目の癖づけ、習慣化ということになります。人と会う機会をつくって、その人の役に立てる方法はどんなことなんだろうかと考える習慣をつけるというのが、ビジター招待の秘訣として最後にお伝えしておきたかったことです。

安:なるほど。

大野:まず、ちょっと例を挙げてみましょうか。1つ、じゃあ解決したい問題ということで。例えば私、最近出張が多かったせいか体重が増えてきてしまって。

安:あら。

大野:はい、今人生で一番重たい状況。ちょっとお恥ずかしい話ですけど。

安:いいんですかこれ、公表しちゃって(笑)。

大野:ええ。そんな人が目の前にいたときに、その人の問題解決に役に立ちそうな人がチャプターにいる場合がありますよね。

安:はい。

大野:例えばダイエットコーチとか。パーソナルトレーナーも、もしかしたらダイエットをやってくださるかもしれませんね。

安:そうですね。

大野:あと、管理栄養士とかその辺でしょうかね。

安:そうですね。

大野:そういった人を、もちろんリファーラルとして紹介してしまうという手もあるんですけれども。もし、ビジターとしてチャプターのミーティングに来ていただいて、対面でご紹介できたら。きっと、そのあとがスムーズにいきますよね。

安:そうですね。

大野:あと、どうですかね。

安:あとは、相続のご相談をしたいと言っている方がいらっしゃったときに、例えば、弁護士さんとか税理士さんとかそういうピンポイントであれば、リファーラルとなると思うんですが。相続に携わる専門家も、やはりチャプターにはたくさんいることが多いので、一度そちらに足を運んでいただいて、相続のことを多角的に相談できる場として一度来てみませんかというお声掛けもできそうな気がしますね。

大野:そうですね、いいですね。なので、目の前の人のお困り事とか願望をかなえるためにはとか、好きなこと。そういったものを知るということで。それと、例えば共通の夢を持っている人とか共通の趣味を持っている人を紹介するためにお引き合わせする、ビジターとしてお呼びするということも、できますものね。

安:そうですね。
それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:どのチャプターも、最初に言いましたとおり、必ずビジターを呼ぶのは苦手と思ってしまっているメンバーの方がいると思うんです。そういった方のためにも、今一度ビジターを呼べない人のマインドセットはどんなもので、呼べている人はどんなマインドセットなのかというのを整理して伝えてあげるだけでも、そういった方たちが陥っている落とし穴から、救い出してあげることができるんじゃないかなというふうに思いますので。ぜひ、学習コーナー等で、チャプターのメンバーの皆さんとシェアしていただければと思います。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパン・ナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第125回 取引優先型 vs. 関係性優先型

参照:英語版 Episode 234: Transactional vs. Relational

 安:第125回は、「取引優先型vs.関係性優先型」と題してお送りいたします。英語版のエピソード234をご参照ください。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

 それでは大野さん、「取引優先型」と「関係性優先型」ですか。どんなお話なんでしょうか。
Speaking boss with megaphon

続きを読む “第125回 取引優先型 vs. 関係性優先型”

第124回 コンベンションに行くべき5つの理由

安:第124回は、「コンベンションに行くべき5つの理由」と題してお送りいたします。
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん。お久しぶりですね。

大野:そうですね。2週間グローバル・コンベンションに参加している間お休みをいただいておりました。リスナーの皆さま大変お待たせしました。

安:お待たせいたしました。
では、今回バンコクでグローバル・コンベンションが行われたということなので、「コンベンションに行くべき5つの理由」についてお話をしていただけますでしょうか。

image
image (1)
続きを読む “第124回 コンベンションに行くべき5つの理由”

第123回 私にリファーラルを出せない?

安:第123回は、「私にリファーラルを出せない?」と題してお送りいたします。
英語版のエピソード577をご参照ください。
このポッドキャストはコンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、今回は「私にリファーラルを出せない」というタイトルなんですが、こちらについてお話をしていただけますでしょうか。

大野:はい、まず最初に、リスナーのBNIメンバーの皆さんに質問をしたいと思います。もし、あなた以外のチャプターメンバーたちの多くの人が、あなたにはリファーラルを出せないと考えていて、それをあなたに教えてくれないとしたら、どう思いますか。これは一応、安さんに振っているというか、何か入れてもらったほうがいいかな。ここからレスポンスを入れてもらって。
続きを読む “第123回 私にリファーラルを出せない?”