第189回 リーダーシップチームは何もんだ?

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

大野: お、できた!こんにちは。

安: こんにちは。

大野: ハロウィン調ですね。

安: はい、もうすぐハロウィンなんで、10月末。でも10月って言ったらあれですから、もうチャプターで言ったら新しい期が始まる

大野: そうですよね。6ヶ月間どうもお疲れ様でした。ありがとうございました。

安: ありがとうございます。お疲れ様でした。

大野: 10月からスタートしてくださる、新しいリーダーシップチームの皆さんね。チャプターのメンバーの皆さんの命運が、両肩に重くのしかかって、ズズズズズズっとしてるんじゃないかと思うんですよね。はい。よろしくお願いいたします。

安: お願いします。

大野: プレジデントになられて。

安: プレジデント任期、そっから1年やりました。

大野: どうですか、でもその頃を思い出してみて。

安: 最初はすごいワクワクしてましたね。何でしょう一番俯瞰してプレジデントってチャプターを見られるので。

大野: はい。

安: どういうふうに60人近くのメンバーと一緒にチャプター運営ができるだろうっていうのをすごくワクワクしてたんですけど。1年経ってみて思ったことは、すっごく楽しかったんですよ。

大野: いいですね。

安: 皆さんのおかげで。メンバーの皆さんのおかげで、本当に楽しく1年間。やらせていただいたな、と思って。チャプターメンバーに対するすごいなんか愛が生まれましたね。

大野: でも、ありますよね。役員とか、プレジデントをはじめとしてリーダーシップチームをやってみるまでは、そのリーダーシップチームの人たちがどれだけ思いを持って、メンバーのためを思って頑張ってくれてるかって全然想像できないと思うんですけど。やってみて初めてその辺の、これまでプレジデントを務めてくれた人たちの苦労とかをわかって、逆にメンバーに対するこの自分の気持ちが募ってくるみたいのありますよね、やりながらね。

安: すっごくそれは感じましたね。自分がそのリーダーシップチームにいなかったら、何か本当の中枢の部分って見えないなっていう思いがあったんですけど。だからそれを、実際自分が中に入ることによって、見えないっていうことを知った上でやってるからこそ、できる限りみんなにもその輪の中に入ってもらいたいなっていう思いが結構強くなって。

大野: うん。

安: いろいろこういうことやってる、ああいうことやってるっていうのを私たち、そのリーダーシップチームから発信するというよりは、各コーディネーターとか他のメンバーの方から言ってもらうみたいなことも意識してたなと。そうすると、リーダーシップチームだけで何かやってるよね、とかじゃなくて、みんなでチャプター運営に携われるなっていうのを、雰囲気として作りやすいなと感じたんですよね。みんなでやろうっていうのが強かったので。結果として1年走り切ってみて、みんなと一緒に何か一つの成果だったりとか、実績が作れたっていうことが楽しかったんですよ。

大野: いいですね。でもやってみてわかったことの中で、リーダーシップチームを経験されてないメンバーの方に『こういう発見があったよ』みたいな伝えたいことありますか?

安: そうですね。やっぱりいちメンバー、もちろんプレジデントもいちメンバーなんですけど。一番、リーダーシップチームに入ることでチャプターを俯瞰して見られるポジションを担うことができるんですよね。

大野: うん。

安: チャプターの運営の中枢コーディネーターも含めて関わることで俯瞰して見られるっていうのはやっぱりすごくいいなと思うんですよ。例えば今、チャプターの強みがどこにあって、反対に課題がどこにあるのかっていうことが俯瞰すると見られるようになるので。そうすると例えばうちのチャプタービジター招待ちょっと個人差あるよねとか。

大野: うん。

安: なんでしょうね、リファーラルがちょっと内部に偏りすぎてるかもねっていうのがもし見えたときに、どういう動きをしたらもっとそこが良くなっていくのかなと。例えば外部の割合を増やしたり、リファーラルの外部の方を増やしたいとか、ビジター招待の個人差を埋めたいってなったら、ビジター招待が苦手だって感じているメンバーに対して何かそれを助けるアプローチができるかもしれないとか、もう少しそのメンバー全体への貢献に対する意識も高まるんじゃないかなと。思いますね、はい。

大野: それって、何か会社とやっぱり似てますよね。

安: うん、似てます、似てます。

大野: やっぱり例えばいち社員だと、そこまで意識を持って全体を見たりする機会は、見ようともしないかもしれないし、見る機会があんまりないと思うんですけど。

安: はい。

大野: 一度そういう例えば今役員をやるとか、あるいはそういう責任を任されるとかっていうのがあると、意識が変わって、全体が見えるようになるから。それまでの景色、会社っていうものの見え方がやっぱりガラッと変わってくることありますよね。

安: いや本当にそう思いますね。これが実はすごい私も会社経営に役立つなって感じたんですよ。いろいろそれぞれ皆さんあると思うんですけど、私自身がその会社経営に役立つなと思った一番の要素は、組織体制とか役割分担だなと思いました。1人でやっていればもちろん1人何役を担うことにもなると思うんですけど、従業員を雇って会社の組織として経営をしていく場合に誰に何を担ってもらえたら、一番生産性が上がるかなとか、業績が上がるかなっていうところが、そのチャプター運営とすごく似てるなと思って。

大野: うん。

安: これは今めちゃくちゃ役に立ってます。

大野: 素晴らしいですね。

安: はい。あとはやっぱりその社員さんも1人1人、仕事を通じて会社に貢献してると思うんですよ。

大野: はい。

安: 貢献に対する承認とか、感謝っていうのも、すごくその会社経営の中で大事な要素だと思ってて、これはチャプター運営の中のみんなの貢献の承認だったり、感謝だったりと、本当に一緒だなと思うんですよね。

大野: そうですよね。

安: はい。

大野: ある意味会社経営の同じような、経験をできるっていうところが、そのリーダーシップチームをやるっていうことの一つの醍醐味という部分もありますよね。

安: もうめちゃくちゃあると思います。だからたまに、役員の指名を受けて自分にはできないって言っちゃう方もいるんですよ。でもそれは勿体ないので絶対やった方がいいと思いますね。

大野: はい。

安: そこでチャンスを逃しちゃうと、もう次いつ指名されるかわからないので。せっかく指名のチャンスが来たならば積極的に受けて、それをご自身の事業にも役立てていただけると、すごくいいと思いますね。

大野: うん。あといろんな方がリーダーシップチームを担っていただくっていうのが一つ、BNIの特徴だと思うんですけど。

安: はい。

大野: スタイルが皆さん違うっていうのは、これ当たり前のことなんですけど。結構やっぱり苦労されてるなっていうスタイルの方と、何かナチュラルに自然とうまくできてるなっていうのと、いろんなやっぱり結果として、出てくるとは思うんですけど。これからされる人もいるので、避けた方がいいことって何かありますかね。逆にもちろん、その後に『こうするといいよ。』みたいなアドバイスとか。例えば、ちょっと苦労されてるなって僕がこれまでにみたリーダーシップチームで思ったパターンとしては、みんなの全員のコンセンサスを得なくちゃって意識がすごく強くて、お伺いを度々立てるわけですよね。

安: はい。

大野: そうすると、やっぱりいろんな人がいるので、一つ意見がまとまるなんていうのは奇跡的な状況なわけじゃないすか。

安: おっしゃる通りですね。

大野: 必ず聞けば、聞くたびに意見がわかれるんですよね。

安: そうですね。

大野: チャプターの。二分しちゃうというか、例えば三分しちゃうみたいなことがあるので。それってすごく自分の首を絞めてしまうっていうか、やりにくくなる状況を作ってしまうだけで、そういうよりは、むしろリーダーシップチーム内でしっかりと揉んで、そのリーダーシップチーム内でコンセンサス作る。あともちろんね、リーダーシップチーム以外の人の意見を聞いてフィードバックを聞くのはいいと思うんですけど、全体に聞いてしまうと当然いろんな意見が出てきちゃうんで、まとまらなくなっちゃうじゃないですか。

安: そうですね。

大野: なので、やっぱりリーダーシップチームっていうぐらいなので、ある意味やっぱりリーダーシップを発揮するっていうことを期待されているという前提でですね。もう、これでいくよって、もう決めちゃっていいと思うんですよね。もちろんそういった決めたことが、皆さん賛同してもらわなきゃいけないんですけど。賛同してもらうためにどうするかっていうことを、いろいろ日本で言うと根回しとかあるじゃないすか。

安: はい。ありますね。

大野: それって、ちょっとした根回しってやっぱりチャプターでも必要で、決めたことが受け入れられるか受け入れないかっていうのは結構大事なわけですよね。受け入れられる土壌を作るとか、あるいは受け入れてもらうためのコミュニケーションの仕方っていうのが大事なんであって、みんなにお伺いを立ててコンセンサスをつくるっていうのは、すごく民主的な響きがあるじゃないですか。

安: そうですね。

大野: それって大きな落とし穴で。結構多くのリーダーシップチームが、毎半年ごとに陥ってしまってる状況なんじゃないかなと思うんですよね。

安: はい。

大野: 基本、リーダーシップチーム、言ってしまえば、プレジデントが責任を、『自分で責任を取るので、これでいきます!』って言い切れるぐらいの覚悟。でも、上からトップダウンで押し付けるっていうのだと、やっぱりうまくいかないんで、それをどうやったら受けて受け入れてもらえるかっていうのを、コミュニケーションの発信の仕方を工夫するっていうこととか、多少根回しなんかもすることで、結果としてですよ、意見が合わないっていうかそこに不満を持つ人もいるかもしれないけど、でもそこをやっぱりできるだけマイナスからニュートラルに持ってくみたいなことは、努力次第でできるはずなんですよね、コミュニケーション。まめなコミュニケーションとかね。ていうのと、時には1to1なんかも必要でしょうし、そういったことがチャプターという一つの社会の中で、やっぱり経験ができるというのは、すごくいい部分じゃないかなと思うんですよね。

安: 本当にそう思いますね。その、今の意見のまとめ方とか、伝え方っていうのは、私自身も、お伺いを立てたら絶対いろんな意見が出るっていうのは、やっぱり自分も経験したことがありますし。やっぱり大きな例えばプログラム、さっきのダイヤモンドクローズとかもそうですけど、大きなプログラムとかイベントをやるぞと。やるというときに、それをやることによる成果、期待できるものの成果とか、みんながその先に何を得られるのかとか、そのあたりをある程度もうリーダーシップチーム内でちゃんと共有しておいて、最終的にはそれを自信持って伝えるっていうことが、いいのかななんてすごく今思いながら、大野さんのお話をお聞きしてましたね。

大野: うん。意外とですね、リーダーシップチームの中でうまくコンセンサス作れたんだけど、全体で『あれっ?』って思って、結構反対する人が多いみたいな状況に、ちょっと驚いたりすることも、そういった場面も、出てくることも結構あると思うんですよ。これって、もしかしたら見えてる景色が、やっぱりリーダーシップチームと、それ以外の皆さん、メンバーの方達って違うので、ある意味自然なことなのかもしれないんですけど。その視点の違いによって、どういうふうな意見が出てくるかってのは、ある程度予想しなくちゃいけないし。

安: そうですね。

大野: 事前にそういうちょっとね、そのサンプリングじゃないですけど、何人かにご意見を聞いてみて、予測を立てるっていうかね、反応に対する予測を立てるっていうことも必要かなと思うんですよね。

安: はい。

大野: だけど、そのもし違った意見が出てきたときに。その人に迎合するっていうことではなくて、参考にそういった意見を、部分的にだとか、全体的にだとか、その状況によりますけど、取り入れてみるとかっていうことも、もしかしたら選択肢になるかもしれないし。

安: そうですね。なんか、そうですね、根回しをするって話がさっきあったんですけど、チャプターの中でもご意見番みたいな方とか、情報発信力のある影響力のあるメンバーがやっぱりいるんですよ。そういった方に聞くときに、『これをやろうと思うんですけど、いいですか?』っていう聞き方よりは、『これをやろうと思っていて、みんなに受け入れてもらいたいんだけども、そのためにはどう伝えたらいいかな?』とか、『何かどういう要素があるといいと思います?』っていう聞き方をして、その方にいろいろ意見を引き出してもらってましたね。

大野: そうですね、『どうやったら良いですか?』って聞くのもいいいいと思いますし、あと、うまくね、『皆さんが協力してもらえるような状況を作るためにお力を貸してもらえませんか?』っていう。その方が、その人もだから、もしかして元々反対よりだったかもしれないけども、『力を貸してもらえませんか?』って言われると、何か協力してあげたいなっていうふうに、思ってもらえる可能性も出てくるし。

安: そうですね、しかも先に情報を知れるっていうなんかこれは優越感って言っていいのかわからないんですけど。いずれみんなに広く伝えはするんだけども、やっぱ先にあなたに伝えておきたいんだっていう、ことを伝えておくと結構それで何か喜んでくださる方もいて。そういう心理じゃないんですけど、うまく活用するっていうのも大事だなと思いましたね。

大野: そうですね。あとは逆に、こうした方がいいよみたいなのありますか。

安: これはよくやっぱり陥るものだと思うんですけども。何か意見があると、プレジデントに集中する、意見が集中する。連絡が集中するっていうことをよく聞くんですよ。

大野: なるほど。

安: なんかもっとこうしたらいいのに、みたいな。これ前向きな意見も含めてなんですけど、直接プレジデントに行くとプレジデントもパンクしますし。もちろんプレジデントだけじゃなくて、そのリーダーシップチームに対して、特にバイスプレジデント、書記兼会計あるいはエデュケーションコーディネーターも、この4名に意見が集中しちゃうと、やっぱりその4人で何かを進めなきゃいけなくなってしまうこともあるかなと思っていて。例えばビジターに関する、ビジター招待に関することだったら、ビジターホストコーディネーターに相談してねとか。リファーラルのことだったら、そのリファーラルを、なんでしょうね、管轄している方に対して、ちょっと相談してみてね。っていうのを最初に明確に伝えておくと、リーダーシップチームの、特に4人に意見が集中するっていうことはないのかなと。自分自身がやってて思ったんですよ。また、その各コーディネーターの方にそういう相談窓口になってもらうことで、一定の権限というか、その役割の権限もおまかせできるっていうメリットもあるなと思っているので。やっぱ最初にそういった窓口、連絡の窓口をメンバーに対して明確に打ち出すっていうことも大事ではないかなと思いますね。

大野: なるほどね。確かにありますよね。それぞれの役割に基づいた連絡先みたいな感じですかね。

安: そうですね。それでももう、自分で判断できないってなったら、コーディネーターからそれぞれプレジデントとか、バイスプレジデントに相談が行くようにすることで、連絡の集中をある程度防ぐ、分散というか、いい意味での分散分担ができるように、なると思います。

大野: そうですね。あと、もう一つ、チャプターサクセスミーティングでしたっけ。

安: はい。

大野: リーダーシップチームとね、7人の役職者が集まってやると思うんですけど。そのミーティングのやっぱりリズムってすごく大切だと思うんですよね。時には、見かけたりする、あんまりよくない例ですけど。やったりやらなかったりみたいな。なんか気まぐれな開催頻度だったりとかってするところがあったりするところを見たこともあるんですけど。皆さんのチャプターはないと思うんですけど、あとその定期的に開催するってリズムだけじゃなくて、やっぱ毎回、定期的にやってるところは、やっぱりマンネリ化してしまうというかね、やることが目的になってしまいがちだったりするので。毎回の、やっぱり、今回のミーティングは、やっぱり、どんなことを解決したいのか、みたいそのアジェンダを事前にですね、議題ですよね。整理しといて、あらかじめシェアしたりとかっていうことはすごく大切だなと思いますので。結局その皆さんがね、時間を投資してチャプターのためにお時間を割いてくださっているのに、そこの生産性というかね、効果性が下がってしまうとすごくもったいないので。そこは一つやった方がいいんじゃないかなと思う部分としてお話しさせてもらいました。

安: そうですね。ありがとうございます。

大野: ありがとうございます。

安: ありがとうございます。

大野: ありがとうございます、皆さん。

安: 新鮮でした。
大野: はい。今日はハロウィンスタイルで、カジュアルにやってみました。

安: はい、いかがだったでしょうか?はい、楽しんでいただけたら嬉しいです。

大野: ちょっとね、カジュアルすぎて、その辺はちょっとご容赦いただければと思います。

安: そうですね、ありがとうございます。

大野: はい、ありがとうございました。

安: はい。

大野: あ、今日のタイトルなんでしたっけね。

安: 今日のタイトル…何にしましょう。

大野: リーダーシップチームの話でしたから、リーダーシップチームをやる意義みたいな話と。それから、落とし穴と、やった方がいいよ。っていうねポイントをちょっとお伝えした感じだと思うんですけども。リーダーシップチームは何もんだ、みたいな。

安: それなんか何もんだシリーズありましたね。

大野: ありましたね。はい。

安: 『リーダーシップチームは何もんだ?』でお届け致しました。

大野: お届けいたしました。

安: ありがとうございました。

大野: ありがとうございました。

第188回 効果的な”推薦のことば”を書こう(再)

今回は、第31回の再配信です。

安:第31回は、「効果的な“推薦のことば”を書こう」と題してお送りいたします。今回は、効果的な推薦状の書き方について、大野さんからお話を伺います。

それでは、お願いいたします。

大野:はい。前回もお伝えしたと思うんですけども、推薦状とこれまで言ってきているんですけども。むしろ、“推薦のことば”とか“お客様の声”、そういうふうに言い換えて考えてもらうと、より分かりやすいんじゃないかなというふうに思います。
例えばもらう立場の場合は、お客様の声を頂く。与える立場の場合は、推薦のことばを提供するみたいな感じで置き換えていただけると、理解していただきやすいんじゃないかなと思います。

安:はい。

大野:もう少し言うと、表彰状ではないし、感謝状でもない。

安:そうですね。

大野:よくタイトルのところというんですかね。「推薦状」って書いている人が結構見受けられるんですけども、それは書かないほうがいいと思います。

安:えっ、そうなんですね。

大野:はい。あと賞状のように周りを飾っているものも結構見掛けるんですけども、それもやらないほうがいいですね。

安:ああ、私もやってました。

大野:ああ~。たぶん、それは目的がちょっと違ってしまっているんではないかなというふうに思うんですけれども。例えば、商品とかサービスを提供するメンバーとか会社を推薦すること自体が目的にならないようにしないといけないんですね。

安:うーん、なるほど。

大野:目的というのは、例えばご自身、自分がかつて抱えていたニーズ。具体的には、課題だったりとか問題だったりとか、不安や悩みといったものと同じニーズを抱えてる人に対して、価値ある情報を提供すること。そのために自分の体験を共有することとするべきなんですね。

安:ああ、そうなんですね。

大野:はい。例えば「肩こりでお悩みの方へ」みたいな書き出し。例えば、安さんのお客様の声のタイトルには、どういうふうに書いてほしいですか。

安:なるほど、そうですね。私だったら、採用のお手伝いをすることがあるので、例えば「人の採用で失敗したくない方へ」というのはどうでしょうか。

大野:いいですね。

安:ありがとうございます。

大野:そんな感じですね。前回は、なぜ推薦状、お客様の声というものが大切なのか。これは簡単に言えば、信頼度をアップして成約率とか売り上げのアップにつながるからというふうにお話ししました。

安:はい。

大野:実際に適切な場所に置かれたりとか、効果的に示されている質の高い推薦状とか、お客様の声というのは、1人の新規顧客よりも高い価値をその会社にもたらすということがいえると思います。

安:はい。

大野:1つのお客様の声というものが、複数の新規顧客をもたらして、複数にとどまらない効果的な推薦状というのは、効果を発揮し続けてくれるわけですから、非常に価値が高いというふうに言えると思います。

安:はい。

大野:では、どうしてほかの人のために、推薦状やお客様の声というものを書くべきなのか。これは、ほかの人の商品とかサービスのお墨付きを与えるということで、その人の新規顧客の開拓だったりとか、売上アップにつなげられるということが分かりますよね。

安:はい。

大野:そういう貢献ができるということ。

安:そうですね。

大野:じゃあ、自分にとってのメリットというのは何かということを考えてみたいと思います。

安:はい。

大野:これは2つメリットがあります。1つ目は、前回もお話ししました。返報性の原理とか、返報性の法則というのがありますよね。やはり自分がしてほしいことは、まずほかの人にしてあげましょうと。これは幼稚園の砂場でも教えられたことじゃないかと思うんですけども。

安:はい(笑)。

大野:まず推薦状を自分の周りの人たちで、いい商品、サービスを提供してくれた人に対して書いてあげる。そうすることで、自分にも書いてもらいやすくなるというのは、1つ間違いなく言えると思いますね。

安:はい。

大野:もう1つは、信頼関係に対するリターン。ちょっと分かりにくいですかね。リターン・オン・リレーションシップ(Return on Relationship)と英語って言うとマイズナー博士はおっしゃってるんですけども、どういうことかというと、推薦のことばを書いてあげること自体は、相手の人に新規の顧客をもたらしたりとか、大きな契約を取れることを保証するものではないんですけれども、信頼関係のさらなる構築のきっかけには当然なるわけで、お互いにそれをやっていくことで、やがて大きな実を結ぶことにつながるということですね。ビジネスにつながっていくということは、理解できるんじゃないかなというふうに思います。

安:はい。

大野:では書く際の推薦状とか、この場合はそうですね、推薦のことばと言うふうに置き換えた方が、今回は書く側ですので分かりやすいかもしれませんね。

安:はい。

大野:ポイントをお伝えしておきたいんですけど、これ3つあります。覚えていただくのにTOM。

安:トム?

大野:はい。T、O、Mで覚えてくださいね。

安:ああ、はい。T、O、M。

大野:まずTは、頭文字のトゥ(TO)。T、Oですね。「誰に宛てて書くのか」ということでTO。TO誰々ですね。誰に宛てて書くのか。これは明確にしてください。

安:はい。

大野:先ほど申し上げたように、商品とかサービスを提供してくれたメンバーに宛てて書くのではなくて、むしろその人の商品やサービスを必要としている人たちに宛てて書く。2番目のOは、オブジェクティブ(OBJECTIVE)の頭文字。OBJECTIVEのOですけども、目的です。目的を決める。誰宛てに書くのかを決めましたので、その推薦状とか、推薦のことばの目的は何なのか。NGなのは、メンバーを推薦すること自体を目的にしては駄目ですよという話はしました。

安:はい。

大野:むしろ、価値ある情報を提供して、読む人ですね。その推薦のことばを読んでくださる人を助けることを目的と。それから、困っている人。例えば、肩こりでお悩みの方へ。あるいは、安さんの場合ですと、人の採用で失敗したくない方へ。そういった人たちに、価値ある情報を提供すると。そうすることで、その人たちを助けるということに目的を置くというのが2つ目ですね。

安:はい。

大野:3つ目がMですから、これはメイク・イット・ブリーフ(MAKE IT BRIEF)ということで、簡潔に。シンプルに、簡潔に。これを忘れないでくださいね。

安:はい。

大野:詳細については、問い合わせをしてもらえるように連絡先を入れておけばいいと思います。

安:ああ~、なるほど。

大野:そのほうが信憑性も高まりますし、簡潔にということができると思います。

安:はい。

大野:あとは、どんな内容を書いたらいいかということなんですけども。これは、どんな問題を抱えていたのか。それから、どうしてほかの会社じゃなくて、自分の会社を選んでくれたのか。いつ頃からの知り合いで、どう知り合ったのかなんていうのも入れられるといいですね。

安:はい。

大野:ちょっとNGだと思うのは、「同じBNIのチャプターのメンバーだったから、使ってみました」みたいなのですね。これは駄目ですね。

安:ああ~、はい。

大野:それから3つ目としては、購入する際に不安だったことがきっとあると思います。そういうのがあれば、シェアしておくのもいいと思います。

安:はい。

大野:1つ目に、実際に買ってみてどうなったのかということで、結果ですよね。2つ目に、その人はあなた、あるいは、あなたの知り合いの問題をどんなふうに解決できたのかということで。例えば、お客さんの時間を、あるいは自分の時間を節約してくれたのか。それとも、もっと稼げるようにしてくれたのか。何らかの問題を解決してくれたのか。それとも、素晴らしいサービスやアフターケアを提供してくれたのかみたいなところですかね。

安:はい。

大野:簡単に商品やサービスを購入した人について触れておくというのも、忘れないでいただければと思います。
3つ目にどういう状況の人に薦めたいか。かつての自分と同じような状況にいる人にぜひ知ってほしいと。この素晴らしい商品やサービスを知ってほしいということでしょうから、どのような状況な人に薦めたいか。
最後4つ目に、あなたからの推薦のことば、推奨のことばですね。これを忘れずに入れていただくということが、入れる内容としては挙げられるんじゃないかなというふうに思います。

安:はい。ありがとうございます。それでは、終わりに近づいてまいりましたが、最後に大野さんからメッセージはありますか。

大野:はい。前回と今回で推薦状について、今まで皆さんが思っていたような推薦状に対する理解と少し違った視点で、お話をしてきたかもしれませんけれども。そうした自分の与える推薦状というよりかは、自分が1人のお客さんとしてどういう体験ができたのか。それをより多くの人に知ってほしい。そうすることで、相手のメンバーの人に貢献できる非常に有効な手段になり、自分にとっても信頼関係をさらに高めていくためにも、方法としても非常に効果が高いということで。ぜひ、もっともっと活用していただきたいのは、お客様の声であり、推薦のことばということだと思います。

安:はい。私も今回の話を聞いて、推薦のことばをもっともっと書いてみたいなと思うことができました。ありがとうございました。

大野:ぜひやってみてください。

安:はい。ありがとうございます。

大野:ありがとうございます。

第187回 リファーラルを引き込む3つのステップ

参照:英語版Episode 764: Three Steps to Attract Referrals

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

第187回はリファーラルを引き込む3つのステップと題してお送りいたします。英語版のエピソード764をご参照ください。

安: さて、大野さん。

大野: はい。

安: 今回はリファーラルを引き込む三つのステップということなんですが、こちらについてお話をしていただけますでしょうか?

大野: はい。こちらはですね、英語のポッドキャストの方でも触れてますけれども、The Connector Effectっていう本があるんですね。

大野: これ、まもなくですね、日本語版も出来上がるので、皆さんご覧いただく機会がもうすぐあると思うんですけども、それを今回カバーしています。

安: はい。

大野: 今回のポッドキャストの中でいくつも質問が出てきますので、それに一つ一つに対して皆さんの答えを書いてみていただきたいんですね。

安: はい。

大野: 必要に応じて一時停止して、答えを書いていく。みたいなことをしてほしいんですけども、もしこれを運転しながら聞いてるっていう場合は、とても危険なので、運転しながら書いたりすると危ないですから、それは決してせずにですね、頭の中で答えを考えながら聞いていただくと。

大野: 後でね、改めて書き留めていただくということでお願いしたいと思います。

安: はい。

大野: 答えを考えるときはですね、考えすぎないように時間かけすぎないように、ということで、まずパッとね最初に頭に浮かんだ答えを文章として一つか二つ書いていただく、というふうに覚えておいてください。

安: はい。

大野: ではですね、まずステップを順にたどっていきたいと思うんですが、まずステップ1ですね。

安: はい。

大野: ベストターゲットクライアント、あるいはベストターゲットカスタマーを、描写するっていうのは最初のステップになります。

大野: とても多くの人が自分のターゲットマーケットというものを定義していないがゆえに、失敗してしまってるケースが多いと思うんですね。みんなとか、誰でも、という曖昧な言葉を結構使ってしまいがちだと思うんです。

安: はい。

大野: リファーラルパートナーである、例えば、BNIであればチャプターのメンバーの皆さんが、あなたにとってのベストカスタマーやベストクライアントというものを具体的にイメージできるように、あなた自身のターゲットマーケットを定義する必要があります。

安: はい。

大野: 自分にとって既に素晴らしいカスタマーだったり、クライアントになっている人をちょっと考えていただいてですね、この後の質問に対する答えを書き出してみてください。はい、じゃあいきますね質問。

安: はい。

大野: まず、それはどんな人ですか?それは誰ですか?

大野: そして、その人はどこにいらっしゃいますか?どんなところにいますか?ってことですね。そしてどんな仕事をしている人ですか?それから、どんな家族構成の人でしょうか?世帯収入はどれぐらいの人でしょうか?それから、どんなことをやろうと思ってる、つまり、どんな計画を持っている人でしょうか?それからどんなことを自慢したい状況、つまりどんな自慢ネタを持っている人でしょうか?それから、何に、どんなことに満足している人でしょうか?って質問。これをちょっと補足説明しておくと、例えばそうですね。

大野: 今リモートで仕事をするという機会が多いと思うんですけども、例えば、コーチングのお客様であれば、クライアントであれば、もちろん電話でとか、かつてもコロナの前でも、できたかもしれないですけども、特にZoomが皆さん使えるようになっている最中なので、Zoomを使って、場所を問わずコーチングを受けられているっていうことに満足している人とか、あとはビジネスオーナーであれば、今やっぱり同じようにですね、リモートで仕事をする機会が増えたので、家族との時間を結構もてていることに満足している人はいらっしゃると思うんですよね。

安: はい。

大野: はい。そして逆にこの、何に不満を持ってる人でしょうか?っていう質問なんですね。はい。以上、いくつかの質問をお上げしましたけども、一つ一つ、もし必要であればちょっと戻っていただいて、もう一度、一時停止したりとかして答えを書き留めていってみてください。

大野: で、あなたのベストカスタマーをターゲットにするには、こういった質問は非常に大切だと思うので、一つ一つちょっと考えてみていただければと思います。

安: はい。

大野: はい。それではステップ2に移りましょうか?

安: はい。

大野: ステップ2はですね、あなたがターゲットマーケット、つまりターゲットカスタマーやターゲットクライアントのために、解決できる問題は何でしょうか?という質問ですね。これを考える。全てのビジネスどんな事業でも問題をね、何らかの問題を解決するために存在しているっていう前提ですね。

大野: 多くの人は、自分の商品だとかサービスについて話してしまいがちなんですけども、そうするとあまり効果的なプレゼンにはならないですよね。なので、解決できる問題についてフォーカスして話す方が、あなたにリファールを提供する人にとってよっぽど魅力的なわけですよね。

大野: あなたが仕事を施すことで、起こるアフターね、その後何が起こるかっていうアフターについて話すべきということです。

安: はい。

大野: 何をやるかではなくて、あなたが仕事をした後に、どんなふうになるのかっていうのを伝えるということですね。

大野: それではですね、またいくつか質問が出てきますので、書き留めてみてください。くどいようですけども、運転中の人はですね、運転しながら決して書き留めようとしないで、書ける状況になったときに書いてくださいね。

大野: このポッドキャストを一時停止できる状況の人は、一つ一つ答えを書き出してみて、やってみてください。

安: はい。

大野: 四つの質問をお伝えします。まず一つ目は、カスタマーが抱える問題。あなたが顧客のために解決できる問題を少なくとも三つを書き出してください。

大野: で、この三つの問題というのはそのままですね、三つのプレゼンとしてチャプターミーティングで使えるはずですので、はい、少なくとも三つのね、解決できる顧客のために解決できる問題を書き出すっていうのが、一つ目です。

安: はい。

大野: では二つ目ですね、二つ目の質問は、問題がもし解決されないままだと、顧客にとってどんなことが最悪起こりうるか。これ大切ですよね。

安: そうですね。

大野: 先ほどの三つの問題のそれぞれが引き起こしてしまうかもしれない最悪の状態というのはどんなものなのか。

大野: これが二つ目の質問です。そして三つ目の質問。問題が解決されたら、今度は逆に顧客にどんな良いことが起こりうるのか、どんな状況なんでしょうか?これが三つ目です。これはわかりやすいですね。

安: はい。

大野: そして四つ目の質問は、あなたがどうやってカスタマーやクライアントの役に立てるのか、具体的なですね事例を、いわゆる証拠になるようなですね、その事例を伝えるというのが四つ目です。

大野: もし、BNIメンバーの誰かにですね、事例をチャプターミーティング中でシェアしてもらうことができるのであれば、ベストですよね。要はテスティモニアルになるわけです。あるいは書面で推薦の言葉を書いてもらうとか、その書面の推薦の言葉が見れるようなURLのリンクでもいいかもしれませんね。

大野: はい。こういった顧客の声っていうのは、あなたが思いつかないことで、顧客の役に立っていたりすることもあるんですね。例えば、英語版のポッドキャストでも紹介されてた例ですけども、離婚したメンバーが、その件でお世話になった弁護士のメンバーに伝えた推薦の言葉があるんですね。

安: はい。

大野: それはあなたがしっかりとやってくれていたから、離婚のことを心配せずに毎晩、ちゃんと眠ることができました、ということを言ってくれたんですね。その弁護士はね、夜ちゃんと寝れるようお手伝いをしようとは思ってたわけではないわけですよね。

安: はい。

大野: それ以来、その弁護士の方は、私はクライアントが夜ちゃんと眠れるような、そんな仕事をしていますっていうようになったらしいんですよね。

安: はい。

大野: だから、あなたのビジネスにとってどんな推薦、そしてどれほどパワフルな推薦っていうのをもらえるか、っていうのは事前にはわからないので、それを皆さん楽しみにいろんな人にそういった推薦の言葉をもらうといいと思いますね。

安: はい。

大野: はい。そして三つ目のステップです。ここでプレゼンを組み立てる。ステップ1と2で書き出した情報があると思うんですけども、これを使って、非常に絞られた、そして具体的なプレゼンテーションにするというのがこのステップですね。

安: はい。

大野: ウィークリープレゼンテーションにおいて忘れてはいけないのが、この英語のフレーズ、スペシフィック・イズ・トリフィック(Specific isTerrific)ですね。スペシフィック、具体的であることが、素晴らしいという意味ですね。はい。

大野: 具体的中身としては、まず自己紹介。名前と会社名、専門分野を伝えますよね。

安: はい。

大野: そして顧客のために解決できる問題についての簡単なストーリー。この場合やっぱり一つの問題。一つです。あなたがしたことを一つ、それが顧客にどう役立ったのか。

大野: そして、リファーラルの要請、リクエストですね。あなたの知り合いで、このような問題を抱えてる人を思い浮かべてください。それは誰でしょうか?このときに具体的であることを決して忘れないでください。そして再度、あなたの名前、会社名、専門分野を伝えて終わります。

大野: これだけですね。

安: はい。

大野: 肝心なことは、あなたが解決できる問題を伝えなければ、中身のないサンドイッチと同じだということですね。この比喩がちょっとわかりにくいかもしれないですけども中身の入ってないサンドイッチ、要するに、なんか空気のサンドイッチ、エアーサンドイッチみたいな表現英語の方ではされてましたけども、

安: はい。

大野: 今日はウィークリープレゼンテーションの実の部分ということですね。実がなかったら意味がないですよ、っていうことですよね。

大野: それと、1回のプレゼンの中に、問題点を三つも四つも五つも入れようとしないということ。毎週一つの問題に絞る。これが効果的なウィークリープレゼンテーションの組み立て方ということですね。

安: はい。

大野: これはBNIをやってるとかやっていないとかに関わらず、明確なメッセージを持っている起業家だったりビジネスパーソンこそが、顧客とかクライアントを引きつけられるはずなんですね。

大野: 多くのマーケターとかですね、多くのネットワーカーは、自分のことを話しすぎて伝えるメッセージを余計にわかりにくくしてしまっていると思うんですね。

安: はい。

大野: そうではなくって、先ほどお伝えしたように、一つのことに焦点を当てると、非常に強力なマーケティングメッセージを仕上げることができると。

大野: そして、この方法を身に付けてしまえば、こうBNIの環境だけに限らずどんな場面でも、あなたのビジネスについて、効果的に伝えるプレゼンテーションをすることができるようになるはずなんですね。

安: はい。

大野: もちろんBNIにおいては、効果的なウィークリープレゼンテーションを作るための成功の鍵になるはずですし、今回お伝えしたアイディアのほとんどは、コネクターエフェクトという書籍に先ほどお伝えしました通り書かれていますので、参照してみてください。

安: それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野: はい。今回のポッドキャストのポイントをぜひ書き出していただいて、次のチャプターミーティングでどう使うか、このウェブサイトのコメント欄にぜひシェアしていただければと思います。

安: はい。チャプターのエデュケーションの中でも取り上げるとすごく効果的な気がしますね。

大野: そうですね、皆さんでね、それをぜひ活用してみていただければと思います。

安: はい。ありがとうございました。

大野: ありがとうございました。

安: 今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安さやかでお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するコンクリ株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回のオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第186回 幸せになる3つの基本(再)

今回は、第75回の再配信です。

参照: ポジティブの教科書 武田双雲(主婦の友社)

第75回 幸せになる3つの基本

安:第75回は、「幸せになる3つの基本」と題してお送りいたします。さて大野さん、幸せになる3つの基本ということなんですけれども。

大野:これは書道家の武田双雲さんって、お聞きになったことありますか。

続きを読む “第186回 幸せになる3つの基本(再)”

第185回 シン温度差解消法

第185回は「シン温度差解消法」と題してお送りします。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安:さて、大野さん。

大野:はい。

安:今回はシン温度差解消法ということなんですが。

大野:そうですね。あの以前、13回の方では、関わり方の差っていうものが、例えば知識の差とか、それとかBNIに対するあるいはBNIの仕組みに対する確信の強さの差っていうところから出てきますねっていう話をさせていただいたと思うんですけども。

安:はい。

大野:今日はまた違う視点で、その温度差解消法ということをね、お話していきたいと思ってます。

安:はい。

大野:以前もお話したように温度差ってどこのチャプターにも必ずあるものなんですけども、当然その温度差が小さい方が、同じ目標に向かって進んでいく力が強い、チームとしての力が強いということになりますよね。

安:はい。

大野:なので、今回のご提案というのは、メンバー一人一人が目標設定する。

大野:要するにリファールから得られるその売上の目標を設定するっていうところからスタートして、それをチャプター内で共有します。で、もちろんそれを継続的にアップデートしていくんですけども、チャプターの方でもその目標達成のトラッキングをするんですけども、チャプターの目標金額ではなくて、メンバーの目標を達成できた人の割合。

大野:ていうところで、トラッキングしていくっていうのは、今回のご提案です。

安:はい。

大野:いろんなやり方はあるんですけども、今回おすすめしているのは、チャプターのメンバー数に対する達成できてる人の人数の割合っていうところが今回のポイントですね。

安:はい。

大野:他のやり方として考えられるのは、皆さんがそれぞれ目標達成率を計算して、例えば平均値を取るとかね。

大野:あるいは皆さんが出した目標値を合計出して、そうするとチャプター全体の目標数値になりますよね。

安:はい。

大野:それに対する実際の達成率を、合計で測るみたいな方法もあると思うんですね。

安:はい。

大野:ただ今回は、あくまでそのメンバー数に対してどれぐらいの人数が目標達成できているかっていうところだけに焦点を当てます。

大野:そうすることでチャプターのKPIっていうのは、チャプターの中でどれだけの人が目標達成を実現できているかっていうところにフォーカスするようになりますよね。

安:はい。

大野:つまりそのチャプターの数値目標とメンバーの数値目標が直結しているっていう形を作れるんです。

大野:なので、チャプターとしてはもちろん100%全員が目標達成を毎期毎期しているっていうところを目指していくべきなんですけども、最初はそう簡単にはいかないかもしれませんね。

安:そうですね。

大野:これをやっていくとですねメンバー一人一人のその関わりだとか、貪欲さみたいなとこが見えてくると思うんですよね。

大野:それもこの方法のですね、一つのメリットになるかなと思ってます。

安:う~ん。なるほど。確かに。

大野:これを継続していくことで、例えば高校野球で甲子園で優勝するっていうところを目指すチームとね。

安:はい。

大野:そうでないチームって当然あるかもしれないんですけど、やはり、目指すものが同じっていうチームはやっぱり強いわけですよね。

安:はい。

大野:なのでチャプターも、いかに目指す方向を一つにできるかっていうところが大切なので、今回の手法を取り入れることで、みんなバラバラな方向を向いてるのではなくて同じ方向に進んでいくってことがやりやすくなるわけですよね。

安:はい。

大野:もう一つこの解消法のメリットとしてあるのは、目標達成できてない人が目立つというか、チャットのメンバーの人たちの意識がそこに向くっていうことなんですよね。

安:うん。

大野:そのときに、当然目標達成させようという意識が働くわけなんですけど、そのために例えば1toManyをその人メインでやってみるっていうことも考えられますよね。

安:はい。

大野:そうすると、なぜその人が目標達成できていないのか、あるいは、その原因としてリファーラルがちゃんともらえてないとかってところが浮き彫りになってくると思うんですよね。

安:はい。

大野:なぜリファーラルを出せないのか、どうしたら出せるようになるのかっていうところが、本人にフィードバックする機会ができますよね。

安:そうですね。

大野:はい。

大野:それに対する反応を見て、本人がですねどれだけ貪欲に取り組んでいるか、自分の目標に対して取り組んでいるか、あるいはBNIやチャプターと向き合ってるかっていうのが見えてくるっていうのがミソなんですよね。

安:はい。

大野:中には自分のその感情とかね、伝えるのがあまり上手じゃない人もいると思うので、実は本当は熱いものを持っていたんだけど、あまり周りからはそれが見えなかったっていうのはあるかもしれませんね。

大野:なのでそういう場合、例えば1toManyの中でなぜ目標設定したのか、なぜその目標を達成する必要があるのかWhyをね、ちゃんと語ってもらう。

大野:その事業をやることによって、どんなことを果たしたいのかみたいなビジョン的なものをやっぱり話してもらうことで、

大野:普段あまり周りのメンバーたちが知り得なかったというか、知る機会がなかったことも、もしかしたら1toManyを通じて知ることができてそれだったらもっと応援したいなって思ってもらえるかもしれませんよね。

安:はい。

大野:目標設定に対する貪欲さが明らかに欠如してるっていうのは、これあの極めて主観的な話じゃないですか。

大野:でもこれ、全員からどれぐらいその貪欲さを感じられるか。例えばAさんに対して、目標達成に対する貪欲さはどれぐらいでゼロから例えば1から10までのね何点ぐらいですかみたいなのを、全員からもしフィードバックもらえるとしたら、これは主観的な手法なんですけど、全員からもらえば客観性が出てくるので、その人にとって本当に貴重なフィードバックですよね。

大野:本人は本当に一生懸命それを達成しようとしてるんだけども、その一生懸命さが周りには伝わってなかったってことなんで、やっぱりこの課題が浮き彫りになってそこを改善していくっていうことができるわけですから、気をつけなくちゃいけないところは、まず目標設定の仕方ね。

大野:例えばアグレッシブさに差が出てくる可能性ありますよね。

安:はい。

大野:緩いとか、高すぎるとか低すぎるとかいうところは気をつけて見ておく必要があると思いますから、目標を各自の目標が共有された段階で、それが適切な目標設定になっているのかどうかっていうのは、やはりモニタリングしないとチェックしないといけないですよね。

安:はい。

大野:あとは本来であれば、毎期毎期だんだんその目標っていうのは、上がっていかなくちゃいけないわけですけど、例えば、今このコロナの状況とか戦争の状況とかわからないので、少し控えめにしましたみたいな、前年比マイナス30%なんていうことはあるかもしれないですけど。

安:はい。

大野:はい。基本的には毎期毎期成長、事業を大きくしていくっていうところが大前提になっていないといけないということだと思うんですね。

安:はい。

大野:大切なことは、やはり入会というか新しいメンバーを迎え入れるときにこれをきちっとの期待値を伝えるということを事前に。で、入ってしまってからそんなの聞いてなかったなんて話はよく聞きますけれども、そうじゃなくて、やはりチャプターでは、あの皆さん一人一人、メンバー一人一人が目標を達成していくってことにこだわるんですよ。なぜならそれぞれが持っているビジョンだとか夢の実現っていうところをお互いが応援していこうねって。

大野:応援しあおうねっていうことを、このチャプターでは大切にしてるからなんです。ね、いろいろ説明の仕方はあると思うんですけど、チャプターが目指しているもの、そしてチャプターが、メンバー一人一人に期待してることっていうのを、やはりチャプターに正式にメンバーとして、入る前に伝えておくってのが大切だと思うんですね。

安:そうですね。

大野:おのずと入会の審査が厳しくなるというかは、何ていうのかな、どういうコミットを求めるのか。チャプターがメンバーに期待していることを明確に伝えるっていうことで、そこの覚悟ができるかできないのか、そこでやっぱり変わってくるじゃないですか。

安:そうですね。

大野:それを継続的にチャプターとして、審査の一つのステップとして組み込むことで、やはり同じ方向を向けるメンバーたちが揃ってくるので、イコール温度差が減る。

大野:チャプターとして強くなるね、もしかしたらクオリティ、質が上がるっていうことに繋がるんじゃないかなと思うんですね。

安:はい。

大野:既存のメンバーで、どうしても達成率が上がらないとか、あるいはその貪欲さが伝わってこないとかっていう場合には、やっぱりチャプターとして、みんなからのフィードバックを持って、具体的な改善をしてくださいっていうことをちゃんと伝えていかなくちゃいけないんですよね。

安:はい。

大野:なので場合によってはそういったプロセスを経て、チャプターにいること自体が本人にとってもチャプターにとってもマイナスなのかもしれないという結論に至るかもしれないわけですよね。

安:うん。

大野:でも大切なのはやっぱり入り口のところで、しっかりとそういったコミュニケーションが、具体的には期待値が明確に伝えられているってことが大切だと思います。

大野:なので、まとめると、各人のメンバー一人一人が目標設定をして、定期的にですね、それをチャプターで共有する。チャプターはチャプターのKPIとして、そのメンバー数に対して何人の人が目標達成できているかってその率をですね、チャプターのKPIとしてトラッキングするということが、今回の新しい温度差解消法のご提案です。

安:はい、ありがとうございます。

安:まさに売り上げの目標を達成していくっていうのは、メンバー一人一人本当に共通の目標としてすごく持ちやすいんじゃないかなって。私としては思いました。

大野:はい。

安:それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい、ありがとうございます。

大野:もしそのチャプターで、実際導入しようということになればまずはメンバーお一人お一人のですね目標を共有してもらう、半年の目標とか1年の目標だけじゃなくてそれを必ず逆算して1ヶ月の目標をちゃんと設定してもらうんですよね。

大野:その月の目標を達成できたかどうか。

大野:で、達成できた人の人数のチャプター全体に対する割合っていうのをチャプターでトラッキングしていくってことですね。

大野:そうすると今月は何%、来月何%っていうふうに、あのチャプターのKPIとして機能していくはずですので、ぜひやってみてください。

大野:あとは入会の時の審査のプロセスとして、どういったことを伝えていかなくちゃいけないのかっていうのは、チャプターで決めて、オリエンテーションやメンバーシップ委員会の審査で取り込んでいくっていう作業になるかと思います。

安:はい。

安:ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストはコンビニの人材育成を支援するコンクリ株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.