第55回 ウィークリープレゼンの方程式

参照: オリエンテーション・オーディオ第7章

成功の方程式シリーズでこの第7章をお伝えして来ていますが、今回は、5つ目のウィークリープレゼンについてです。

Planning calendar with events concept
Planning calendar with events concept

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第54回 時間の使い方の方程式

参照: オリエンテーションオーディオ7章

今週のポッドキャストは高松空港からお送りしています。
今週は韓国ソウルでのBNIナショナルカンファレンスに出席、昨日金浦空港から羽田経由で高松入りして地元のメンバーの方々とお会いしてきました。

The clock and timestamp without numbers. Isolated render on a white background

そんなわけで、安さんはお休みを頂いています。お詫び申し上げます。

さて、シリーズでやっているオリエンテーションオーディオですが、今回は成功の方程式の4つ目。

  • ミーティング会場に時間どおりに到着しましょう
    • ビジターに自己紹介
    • メンバーと1to1の約束
    • ゲストではなくホストのように行動
    • ビジターホストになりたい旨をプレジデントに伝える

まず、時間通りとは何時のことか?7時?No!
遅くとも6時半に。ビジターホストやリーダーシップチームは6時15分。
より成果を上げているチャプターは総じてメンバー全体的に到着時間が早い。6時にほとんどのひとが揃っている。

なぜか?

より多くのリファーラルを交わす、特にもらえるようになるために、必要なステップを常に意識しておくべきことは、

VCPプロセス™️

  1. Visibility (ビジビリティ)認知の段階
  2. Credibility (クレディビリティ)信頼の段階
  3. Profitability (プロフィタビィティ)利益の段階

まずビジビリティを高め、自分の存在と専門分野を、周囲の人たちに知ってもらう事が第1ステップ。それだけではビジネスにならない。ビジネスに 繋げるには、信頼を獲得する事が必要。つまりクレディビリティを高める必要がある。

周囲の人たちは、あなたのどこを見て信頼してくれるようになるのか?
あなたの専門分野における知識でしょうか?
それも大事だが、もっと大切なのは、
チャプターにおける参加姿勢/態度。

毎週のチャプターミーティングに早くから会場入りして、チームメイトと協力しながら準備をしている人と、毎週のように7時ギリギリに駆け込んでいる人では、どのような差が出るか?

両者ともに目立つので、ともにビジビリティは高まるが、前者はクレディビリティを高めるが、後者は下げてしまう。

ここで、チャプターの受付シートがツールとして機能する。
メンバー用の受付シート、あなたのチャプターでは所定のものを使っていますか?
メンバーの名前をあらかじめ印刷したものを使ってしまっていたりしませんか?
毎回メンバーが手間をかけて名前とカテゴリーを手書きで記入して、受付を済ませることは、効率が悪いように見えて、実は効果的にBNIの仕組みを機能させていることをご存知ですか?

毎回メンバーが到着順に手書きすることで、いつも誰が早くから会場に入って、準備をしてくれているのかが一目瞭然になる。受付シートの上に行けば行くほど早くに到着していて、下に行けば行くほど遅い。たいがいの順番は毎週同じになる。
7時になったら、赤いサインペンで、一番下にサインしている人の行に下線を引く。こうする事で、遅刻の管理が簡単にできる。

効率を上げるのもいいが、効果を犠牲にしないように。

ビジターに自己紹介、名刺交換。自分のビジネスを決して売り込まない。How can I help you?の姿勢を忘れずに。
どんなお仕事をされていますか?
どんな人をご紹介したらお役に立てますか?
巷の異業種交流会に参加された事がある方はご存知の通り、自分の商品やサービスの説明ばかりしている人で溢れかえっています。そんな人たちの中に埋もれてしまわないで。

年間600人のビジターをお迎えすることを推奨しているが、その人たちや彼らが繋がっている人たちへのアクセスの機会はギバーズゲインを忘れてしまっては得ることはできない。

ゲストでなくホストのように振る舞う。
メンバーであれば誰もがホストではあるが、ビジターホストでないメンバーもビジターホスト同様にビジターやゲストをおもてなしする事が大切。
ホストのように、ビジターをメリットがありそうな人にその場で紹介しよう。

第53回 リファーラル提供のための方程式

参照: オリエンテーション・オーディオ第7章

A red and white sign with the words How can I help you isolated on a white background, How can I help you

『外出する際は、チャプターメンバー全員の名刺を複数枚持ち歩き、チャプターメンバーにリファーラルを出せる機会を見つけるために、積極的に他人の話に耳を傾けましょう』

  • 名刺ファイル
    • ツールの活用
    • 他人の話に耳を傾ける
      • 人と会っている時の会話
        • 「お子さんはもう何歳でしたか?」
          • 入学・卒業
            • 写真、呉服、着付け、美容室、ギフト
          • 就職
            • 保険、不動産賃貸、家具、引越、スーツ
          • 結婚
            • 旅行、花、不動産、宴会場、ビデオ、写真、宝石、美容室、エステ
      • ソーシャルメディアへの投稿内容
        • プロフィール写真を撮りたいような投稿
    • チャプターの他のメンバーのプレゼンを傾聴しメモをとる
      • リファーラルノート
        • 誰に対してどんな声かけや質問をすればいいか?
      • 1to1
        • ウィークリープレゼンを聞いていてもっと知りたい

 

  • How can I help you?

 

    • チャレンジ、最大の課題は何ですか?
    • 目標達成に向けての障害は何ですか?
    • 困っていることは何ですか?
  • チャプターメンバー以外の人たちとの接点を作る
    • 自分のビジネスの機会を増やすと同時にチャプターの他のメンバーへのリファーラルの機会を増やすことができる
      • 他チャプターのメンバー
      • ディレクターやアンバサダー
      • クライアント(既存客)
      • 見込み客
      • 友人
    • 安さん
      • フランチャイズ研究会
      • トーストマスターズ
      • とある勉強会

 

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第52回 人脈構築の方程式

参照: オリエンテーション・オーディオ第7章、日本語版 第33回

Close-up of payment machine buttons with human hand holding plastic card near by

オリエンテーション・オーディオ第7章

成功の方程式の2つ目

お金の流れを追ってみましょう。あなたがお金を支払っている相手は、どのような人たちでしょうか。これらの人は、あなたとビジネスをしている人たちのはずです。彼らからビジネスをもらえるように、彼らをBNIに招待してみましょう。

これは実はBNIのメンバーの皆さんがBNIにおいて成果をあげるために、大切な基本中の基本です。

そのままリファーラルマーケティングの基本と言い換えられますが、コンタクトリストを作るということです。

商品やサービスを購入している先、仕入先、下請け業者、外注先など、お金を支払っている先はたくさんあるはずですね。彼らも貴重な人脈の一部です。

逆にお金を支払って頂いている顧客やクライアントも同様に価値ある人脈を構成している人たちです。

このお金の流れに沿って、どんな人たちと自分が繋がっているのかを管理しておくことで、彼らが困っている時に、それを解決できる人を紹介して助けることができます。逆に、他の人たちが彼らを必要としている時に、すぐに紹介することもできます。

管理の仕方ですが、紙でリストを作ってもいいですが、名刺管理やCRM(顧客管理)のためのソフトやアプリを活用するのが現実的で効果的です。

こうした既存の知り合い、コンタクト先に加えて、今後人と会うたびにそのリストに追加していきます。

  • 新しい人と会う
  • 既知の人と会う

この二つをやっていくことが大切です。つまり新しい人と会うことだけで、リストを長くすればいいというものではないということ。既知の人との関係構築も忘れてはならないということ。

 

以前、第33回のポッドキャストで触れましたが、

人と会う機会を作らなければ、チャプターの他のメンバーに貢献することはできない

ということです。第33回のポッドキャストでも触れていますが、大切なことなので繰り返しお伝えしてもお伝えし過ぎることはないです。

 

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第51回 パワーチーム成功の方程式

参照: オリエンテーション・オーディオ第7章、英語版 Episode 272, 411

Closeup of successful business women with their hands together

どうやって始めるか?

  1. ディレクターに相談
  2. 学ぶ
  3. 実践

どうやってやるか?

  1. チャプター全体のパワーチーム・ミーティングの開催日を決める
  2. チャプターのパワーチーム・コーディネーターを選出し、メンバー候補者のリストアップ
  3. まだチャプターにない専門分野で、既存のメンバーがすぐにでもリファーラルを提供できる優先募集専門分野を各チームで2〜3つ選ぶ
  4. メンバー募集の戦略を立てる

候補者へのアプローチの仕方の例

「私が参加しているBNIのパワーチームには、あなたと同じ分野で、適切な人がいれば、新規のクライアント候補を紹介したいという人たちがいてですね、チームとしてはできるだけ早くその席を埋めたいと考えています。」面談をしてみて、その人がBNIに興味を持ってくれて、あなたもその人に興味を持てたら、チャプターミーティングに招待します。

  1. チャプターの各パワーチームの候補者リストをできるだけ早く埋める
  2. 最初の数名を採用できたら、担当ディレクターコンサルタントに、あなたのパワーチームに参加できそうな他のカテゴリーについて相談する

パワーチームの第一目標:

  1. 毎週ミーティング
  2. パワーチームのメンバーの間で交わされた外部リファーラルについて評価
  3. パワーチームのメンバーの間で交わされる外部リファーラルの価値と頻度を高める
  4. パワーチーム・コーディネーターを指名(任期6ヶ月で1度に限り再任可)

 

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