第48回 質の高いリファーラルとは?

参照: BNIオリエンテーション・オーディオ第4章

Hand and word Quality isolated on white background

安さんは、メンバー・サクセス・プログラム(MSP)を受講されましたか?

 

はい、5回受けました。

 

さすがです!

 

メンターとしてメンティーのメンバーと一緒に受けに行ったりしていたので。

 

なるほど。3年半くらいの間に5回ということですね。繰り返し受けて、どうですか?

 

毎回初心に帰れます。あらためてメンバーとして大切な貢献の姿勢について、学ぶことができますし、参加しているメンバーのほとんどが、新しいメンバーなので、ポッドキャストをやっていることを知っている方は少ないですが、3年超メンバーの黒いリボンを名札に付けているので注目度が高いですし、複数回受講しているメンバーとしてはじめに受講者のみなさんの前で紹介されるのでビジビリティは自然と上がります。それがある意味いいプレッシャーになって自分自身の行動を振り返るいい機会になっています。

 

いいですね。安さんのように受講を繰り返すか、バインダーに入っているマニュアルを見直すことで、より大きな成果をBNIから得ることができるようになるはずです。

 

質の高いリファーラルを受け取る方法や、質の高いウィークリープレゼンテーションを行う方法、それから、チャプターメンバーと効果的な1to1をやる方法など、成果をあげるために必要な要素が詰まっています。

 

さらにはBNIやその仕組みについての疑問に対する答えも含まれています。繰り返し内容を見直すことで、より大きな成果をもたらしてくれるはずです。

 

BNIの第一の目的は、ビジネスリファーラルを生み出すことです。そのためには「質の高いリファーラル」の定義と条件を理解することが欠かせません。

 

リファーラルとは、あなたの商品・サービスのマーケットにいる人とビジネスをするための機会です。成約が保証されているわけではないですが、あなたの商品・サービスについて見込み客と話をするための、有効な機会となります。

 

他のメンバーにリファーラルを提供する際に重要なステップというものをご紹介します。

 

  1. まず、人と話すときは、相手のニーズを聞き逃さないようにします。2つの耳と1つの口を、その比率でそれらを使いなさい、といいますね。自分が話す倍だけ相手の話を聞きなさいという意味ですね。

 

  1. もし誰かが何らかのニーズを示したら、その商品やサービスを提供できる人を知っていることを伝えます。もしそのメンバーと過去にビジネスをしたことがあるなら、見込み客にあなた自身の体験を伝えます。

 

  1. そのメンバーの名刺を渡し、相手からも名刺を受け取ります。

 

  1. 適切な状況であれば、そのメンバーに電話をかけさせてもよいか尋ねます。答えが「イエス」なら、忘れずにリファーラルスリップを記入、BNI Connectに入力します。

 

常にこのプロセスに従ってリファーラルを提供すれば、質の高いリファーラルを提供することができます。そして、質の高いリファーラルを提供することは、質の高いリファーラルをもらうことにつながります。

 

一方で、もし「質の低い」リファーラルを受け取ってしまったら、どうすればよいでしょうか。安さんは、そういうリファーラルをもらってしまった経験はありますか?

 

はい、あります。

リファーラル先に電話をしたら、相手の方が、え?誰?という反応をされたことがありました。

 

その時は、そのリファーラルを提供してくれたメンバーに、その問題を伝えられましたか?

 

はい、伝えました。どんな風に伝えましたか?

まず感謝を伝えて、次回以降は、せめて名前を言った時に、相手の肩に認識してもらえるようにしておいてもらえると嬉しいです、という感じでした。

 

いいですね。そうしておけば繰り返し同じような質の低いリファーラルをもらうことは避けられますね。

 

たとえば、見込み客に全く話が通じていないようなリファーラルについてどう対処すべきか?

 

まず、大切なことは決して放置をしないということ。相手に伝えなかったら、質の低いリファーラルをもらい続けても自業自得です。

 

質の低いリファーラルを受け取ったら、必ずリファーラルを提供してくれたメンバーと話をすること。オープンで正直、直接的でプロフェッショナルなコミュニケーションは、BNIにおいて人間関係を機能させるための最善の方法です。質の高いリファーラルをあなたに提供してもらう方法を、他のメンバーに知ってもらう唯一の方法は、彼らにそれを伝えることです。

 

さて、そろそろ・・・

 

質の高いリファーラルの話でしたが、そのための前提として忘れてはならないのが、質の高いウィークリープレゼンテーションです。

 

仲間のメンバーに、あなたが求めている理想のリファーラルを提供してもらうためのエデュケーションを行うことも重要であることを忘れないでください。

第47回 出席して稼ごう!

参照: BNIオリエンテーション・オーディオ第3章, 英語版 Episode 490

これは言うまでもなく、チャプターミーティング、定例会への出席と言う話ですが、オリエンテーション・オーディオでも触れていますが、定例会というものは、大切な提携先やクライアントとのアポイントメントと同じだと思ってください、と言っています。やはり大切なクライアントや提携先との約束やアポイントであれば、それをすっぽかしてしまったり、そのミーティングに遅刻したりはしないですよね。メンバー間の信頼関係という意味でも出席というのは非常に大切です。

Coffee break at conference meeting. Business and entrepreneurship.

安さんは出席状況はどうですか?

チャプターの立ち上げからメンバーとして関わってきて、第1回の定例会以来、3年5ヶ月間、皆勤賞なんです。欠席も、代理出席も、遅刻・早退もありません。

素晴らしいですね!

先日も、帰りが遅くなってしまって、自宅に着いたのが2時半でした。翌朝定例会で、6時に起きなくてはいけなかったのです。気がつけば3時くらいになっていて、このまま布団で寝てしまうと絶対に起きれないと思ったので、眠りを浅くするために朝までこたつで寝ました。

お〜、よくわかります!ソファで寝たりすることが私もあるのですが、一緒ですよね。私もよくやってましたし、今でも時々やります。

出席に関しては、BNIメンバー規定にも明確に書かれていますね。一般規定の第5条です。

BNIで成果をあげるためには、出席が極めて重要です。チャプターミーティングに出席していなければ、リファーラルを提供することはできませんし、おそらくもらうこともできないですね。規定では、一定の上限を超えると、チャプターから除名になり、カテゴリーが開放されてしまいますが、何回がその上限でしたか?

3回ですよね。よく、この規定の意味を、「6ヶ月間で3回まで休める」と言っている人を見かけますが… これって、それだけ参加しないということは自分のビジネスチャンスを逃しているということですし、それだけ同時に他のメンバーのビジネスチャンスと向き合うことを放棄していることにもなってしまうと思います。

何よりも、大切なことは、出席とリファーラルとの間には、直接的な相関関係があるということです。BNIの研究で分かったことは、欠席率が半減すると、リファーラルは倍以上になるということです。あるチャプターによっては欠席率を半減させたことで、リファーラル件数が2.6倍になったところもあります。さらには、6ヶ月間に欠席3回のメンバーは73%のビジネス喪失に繋がっているというデータもあります。

データが明確に示していることには、ミーティングを欠席してビジネスを失うか、出席してより多くのビジネスを得るか、という選択です。

英語版のポッドキャストの中でのプリシラさんのコメントで、出席するということは、他のメンバーへの敬意の表れであり、その週のメインプレゼンテーションや定例会の中で行われているあらゆることに参加するという意味でもある。ということは、信頼関係、人間関係構築のプロセスやその維持というものに影響する、というコメントもとても腑に落ちますね。

 

ではそろそろ終わりの時間に近づいてきましたが、何かメンバーのみなさんにメッセージはありますか?

はい、まず一人のメンバーとして、過去6ヶ月間のご自身の出席記録をチャプターのPALMSレポートかメンバートラフィックライトレポートで確認してください。何回の欠席や遅刻・早退、代理出席をしているか、それをまず減らすこと、目標は当然ゼロです。

そしてリーダーシップチームのメンバーの方はチャプターの欠席率をチェックしてください。メンバー個々人の数字の総計がチャプターの欠席率ですから、チャプター全体で欠席率をゼロに近づける目標の共有とメンバーの協力を繰り返し仰いでください。

ゼロにはなかなかならないかもしれませんが、高くても2%未満を維持できるように努めてください。そうすることでチャプターで生み出されるビジネスを着実に増やすことができるはずです。

第44回 メインプレゼンにビジターをよぼう!

参照: 英語版 Episode 486: Inviting Visitors to Your Featured Presentation

 

概要

自分のメインプレゼンテーションの日にビジターを招待することについて。

自分のクライアントや見込み客で部屋を満たすことで、プレゼンの機会をよりダイナミックなものにすると同時に、より多くの人が自分にリファーラルを提供できるようにすることができる。10名のビジターに来てもらうことを目標に。

メインプレゼンテーションのローテーションが書記兼会計から発表されてから6週間あるので、時間は十分。

メインプレゼンをするときは10人のビジターを呼ぼう!

ステップは以下の通り。

  1. メインプレゼンのタイトルを決める
  2. 少なくとも40人に予定を空けておいてもらうためのEメールを送る
  3. Facebookにイベントを立てる
  4. 地域のメディアにあなたのプレゼンについてのニュースリリースを送る
  5. あなたの招待リストの人たちに郵便で招待状を送る
  6. あなたのソーシャルメディア・アカウント全てに情報を何回かにわたって投稿する
  7. イベントの7~10日前に、招待した人たちにフォローアップの電話をかける
  8. イベントの前日に確認の電話をかける

 

全文

 

みなさんこんにちは。BNIナショナルディレクターの大野真徳です。オフィシャルBNIポッドキャスト今回は、安紗弥香さんは日本に、私は海外に出張中ということで、寂しく一人でお送りしております。安さんファンの方、申し訳ありません!

 

第44回は、『メインプレゼンにビジターをよぼう!』というタイトルでお送りしてまいります。

 

今回はアメリカ、ネバダ州のラスベガスよりお送りしています。国際本部のグローバル・サポート・チームと、BNIトップ7の国のナショナルディレクターで構成されるミーティングが年に3回ほど開催されていて、今年最初のミーティングが先ほど終わりました。明日からは世界中のナショナルディレクターが加わり、2日間のナショナルディレクター向けのアドバンスド・トレーニング受講と、インターナショナル・フランチャイズ・アソシエーション(IFA)のコンベンションを視察してきます。

 

今日のポッドキャストは、英語版のポッドキャストで紹介されている、ティファニー・ケロッグさんという、BNI歴12年の方が提唱している、ユニークなビジターの呼び方についてお話ししたいと思います。

 

そのビジターの呼び方というのは、自分のメインプレゼンテーションの時に、ビジターを呼ぶというものです。

 

チャプターミーティングにビジターを呼ぶことのメリットは数知れませんが、より多くのビジターが参加することで、部屋の中のエネルギーレベルがより高くなることはBNIメンバーであれば、ほとんどの人が体験していることだと思います。ティファニーさんも言っているように、ミーティングがよりパワフルでダイナミックになります。

 

メインスピーカーを務める際には、ミーティングがエネルギーに満ち溢れたものであることを確実にしたいですね。プレゼンターを務めるということは、実は、クライアント、見込み客、その他来てくれそうな人たちで部屋をいっぱいにできるくらいのビジターを呼ぶチャンスを手にすることに等しいのです。

 

もうひとつ忘れてはならないのは、スピーカーを務めて、あなたのビジネスや仕事、自分の理念などを話すことで、ビジビリティとクレディビリティの両方を高めることができるということです。第23回のトピックの「VCPプロセス™ 」のVとCですね。VCPプロセス™ って何だっけ?という人はぜひ第23回を聴いてください。

 

ティファニーさんは、10人のビジターを目標としておくことを推奨しています。あなただけのビジターで10人です。そこに他のメンバーが呼んでくれるビジターが加わりますから、20人近くのビジターを迎えることになるかもしれませんね。

 

では、どうやって10人ものビジターに来てもらうことが可能になるのか、ということで『あなたのメインプレゼンテーションに10人のビジターをよぶ方法』というものを紹介してくれています。全てのステップはちょっとした作業をともないますが、結果としてそれだけの人たちに来てもらって部屋をエネルギーで充たせるのですから大したことはありませんね。

 

まず、書記件会計が6週間先までのメインプレゼンのローテーションを発表する際に、自分の名前が入ったらすぐに、計画を立て始めます。

 

最初の1週間でまずトピックを決めます。著書の『Four and a Half Networking Mistakes(4 1/2のネットワーキングの過ち)』の中でも、彼女はBNIメンバーにメインプレゼンのときにまず、タイトルを決めることを勧めています。タイトルは、人が聞いたときに、わざわざ足を運んで聴いてみたいと思わせるようなものでなくてはいけません。

 

4週間前になったら、プレゼンテーションを聴きにきてほしい40人のリストを作ります。そして、あなたがその日にプレゼンをするので聴きにきて欲しいことを伝え、日程を空けておいてもらう目的でメールを送ります。大切なポイントだと思うので繰り返しますが、10人のビジターを呼ぶのが目標でしたが、そのために、40人の人たちにメールを送ります。

 

つまり、数多くアプローチすることがカギになります。そのため、先ほどの日程を空けておいてもらうメール以外にも、Facebookにイベントを立てて、できるだけ多くの人たちにオンライン招待を送ります。

 

3~4週間前に、プレゼンテーションの原稿を作ります。早めにこの作業はしておきたいですね。私もいつも自分にそう言い聞かせていますが、ついギリギリになってしまうことが少なくありません。ティファニーさんがやるようにしているのは、本番までに少なくとも4~6回の練習をしておきたいです。

 

3週間前には、地域のメディアにニュースリリースを送って、BNIチャプターにおいてメインプレゼンテーターを務めることを知らせます。実際にこの方法でティファニーさんは、自分の知らない人がメインプレゼンテーションを聴きにきてくれたことが何度かあるそうです。地域の新聞を読んだひとたちです。全国紙ではありません。地域の新聞は、そうした情報を常に探しています。あなたのプレゼンのタイトルとプロフィール用の顔写真を添えて、どんなプレゼンテーションをするのかについての情報を送るのです。そうすることでビジターを獲得することも可能です。

 

そして3~4週間前には自分のニュースレターやブログ、メルマガで告知します。2½~3週間前には、切手を貼った封書で、プレゼンテーションを聴きに来てくれるように招待状を郵送します。忙しい人たちも、この招待状を受け取った時点ですでに日程を空けておいてもらっていますから出席率も高くすることができます。

 

一方で、ソーシャルメディアでも告知をしてありますから、プレゼンテーションの週には、手紙を送った人たちに電話でフォローアップをします。「来てくれますよね?!お越しいただけるのをとても楽しみにしてます!」と言うのを忘れてはいけません。そしてプレゼンの前日には、再度電話で、「明日お越しいただけるのを楽しみにしています。ご一緒できると思うとワクワクしちゃいます!」というような感じで最後のフォローアップをします。これで実際にティファニーさんは10人、12人、14人という数のビジターに来てもらえたそうです。

 

彼女のリージョンでは毎月一人のビジターを呼びましょうという目標を持っているそうですが、毎月苦労することなく、一度に10ヶ月分のビジターを呼べてしまうのでとても楽ちんなんだそうです。

 

毎回のメインプレゼンテーションで10人以上のビジターを呼ぶことで、メンバーになる人はそれほど多くはなかったようですが、他のメンバーのクライアントになってくれたり、自分の見込み客がクライアントになってくれたりと、自分にメリットがあるだけでなく、チャプターにも、他のメンバーにもメリットがあるので十分その価値があるとのことでした。

 

はなしを整理すると、ビジターに来てもらうことで、経営者や起業家、専門家としてのあなたをより知ってもらうと同時に、BNIについても組織として知ってもらう機会を作れるということですね。

個人的には、せっかく10人以上のひとが来てくれるのですから、2名くらいの人がメンバーとして加入してくれたら、ご紹介した一連の作業をする価値はあると思いますね。

 

ティファニーさんがいいことをシェアしてくれていました。これはビジター招待だけでなく、あなたの会社で予定しているセミナーやイベント、キャンペーンでも使えるので、よく聴いてほしいのですが、そうしたイベントについて、常に口にすることが成功のカギということです。自分の生活や仕事において、その時その時で何が起こっているのかを常にシェアするということです。

 

メインプレゼンテーションは、そのうちのひとつで、シェアするのにとてもよい口実なのです。つまり、より多くの人にシェアすることで、より多くの人たちがあなたの人生で起こっていることに関わってくれて、ビジターをよぶことも簡単になります。

 

振り返ると、ビジターに参加してもらうことで、定例会がダイナミックになるというのがそのメリットのひとつである。そして自分の専門性や強みを、あなたのクライアントや見込み客に見てもらうことができ、同時にBNIという組織がどう運営されているかを多くの新しい人たちに見に来てもらうこともできる。

 

それを実現するための戦略として、プレゼンテーションにタイトルをつける。40人にメールの招待を送る。Facebookイベントを作る。地元の新聞にニュースリリースを送る。これはみんなでやるべきですね。自分自身の露出度をあげることになる。 ニュースレター、メルマガ、ブログで投稿して、手紙を郵送で送る。最後に忘れずに招待した人に前日の朝いちに電話して、「来てくれますよね?」と言います。

 

当日は、温かい笑顔で迎えて居心地の良さを感じてもらう。この一連の作業をすることで、定例会の中でのメインプレゼンテーションの時間がとても盛り上がります。たくさんの人がメインプレゼンを聴きにきているのをお互いに目の当たりにすることで、強く印象づけることができます。

 

最後に、今回ご紹介したティファニーさんはYouTubeに『Networking for Success』というチャンネルを持っています。たくさんのマイズナー博士の動画を観れるだけでなく、彼女自身もビデオグラファーとして活躍しています。

 

それでは、第44回オフィシャルBNIポッドキャストをラスベガスからお送りいたしました。See you next week!