第37回 ピカピカチャプターへの方程式(2)

前回からの続き

メンバーがBNIにおいてより大きな成果をあげるために必要なこととして、3+1をご紹介しました。そのうちの1番目のEmbrace Quality 質を尊重するという事についてお話ししました。

あらためてその3+1をご紹介しておきますと、

  1. Embrace Quality 質を尊重する
  2. Grow Your Team チームを育てる
  3. Seek Engagement 積極的に関わる

+1.  Share Story ストーリーを共有する

という事でした。

今回はその2つ目、Grow Your Team チームを育てる、についてです。

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まずWHY?からお話ししたいと思います。

つまり、何故、より大きなチャプターがいいのか?

ひと言でいえば、チャプターが発展すると、メンバーのビジネスが発展しやすくなるからということですね。

つい数年前まで、日本でのチャプターの発足に必要な最低メンバー数は20名でした。それがその後25名になって、昨年には36名に引き上げられました。同時にチャプターに推奨されるメンバー数も、45名以上と言っていた記憶がありますが、今では60名以上となっています。なぜこのように数字が上がってきたのでしょうか?

新しいチャプターの立ち上げの説明会でも、メンバー数が2倍になると、それによってチャプター内で交わされるビジネスが4倍になると言われていましたが、それは実は20名から40名に増えた場合の数値が平均的な実績として使われていたものです。ところが最近では、30名が2倍の60名になることで、チャプターで交わされるビジネスが5倍から8倍になるという統計が色々な国で出て来ています。つまり、世界的にチャプターの平均サイズ(メンバー数)が増えて来て、そうした大きなチャプターの実績が統計として使えるようになって来ているということです。

先日アメリカのアナハイムで開催されたBNIグローバルコンベンション2016でも香港や中国、そしてインドの事例が紹介されていました。

中国の広州のチャプターが111名でチャプターミーティングを開催している様子が写真付きで紹介されていました。すごく圧巻でした。

インドには世界一のメンバー数122名のチャプターが活動しています。

そう言えば、その6分の1の20名くらいの規模のチャプターのメンバーで、メンバー数はこれ以上増やさないで、今くらいがいいと言っている人がいました。

それはBNIチャプターの “あるある” の一つですね。その人たちが共通して口にする理由は、人数が増えるとメンバー間のつながりが希薄になるというものです。これは、メンバー数が増えることの、マイナス面にのみ焦点を当ててしまっていることが原因です。多くの人は変化を嫌います。チャプターが変化する(メンバー数が増える)ことで、自分の存在が埋もれてしまうとか、居心地が悪くなるとか、悪いことが起こるのではないかというような、言ってしまえばネガティブな発想です。

前提として、経営者であれば、現状に甘んじることなく常に変革を意識して行動して欲しいですね。マイズナー博士のことばを借りれば、

“Why accept mediocrity when excellence is an option?”

「エクセレンス(最高)という選択肢があるのに、なぜ敢えて月並みを選ぶのか?」

ということです。

「現状維持は衰退と同義語」という言葉もいいますね。

チャプターの成長のマイナス面ばかりに焦点を当ててしまうのは、プラス面を知らないという単純なことである場合が多いです。小さなリスクをとる、あるいは小さな犠牲を払うことで、逆に大きな利益を得られる可能性の高さを知らないという、知識の差から来ています。

根っからのネガティブ思考の人は変わらないかもしれませんが、メンバー数を増やしたくないと言っていた人も、大きな利益を得られる可能性を知ると、考えが変わる人は少なくありません。

そろそろ終わりの時間が近くなって来ましたが、メンバーの皆さんにメッセージはありますか?

はい。まずチャプターのメンバーシップ委員会の皆さんにお願いしたいのは、月並みで満足する人ではなく、最高(エクセレンス)を常に目指す人を新メンバーとして迎え入れるという明確な指針を忘れないでください。新規はもちろん、更新の審査でも既存のメンバーがこの意識を持っているかどうかを常に問うて欲しいですね。これはチャプターの成長についてだけの事ではありません。自分のビジネスについても同様のマインドセットを持っている人で強いチームを作り育てるのだという意識を大切にしてください。

第36回 ピカピカチャプターへの方程式(1)

参照: Episode 469: 3 + 1 = Member Success (Classic Podcast)

BNIのチャプターをよりピカピカなグループにするための方程式について。

メンバーがBNIにおいてより大きな成果をあげるために、そしてそのための環境をチャプターが作るために必要なことが3つ、そしてプラス1つで、スリープラスワンと呼ばれています。英語版のポッドキャストのタイトルもここから来ています。3+1=メンバーのサクセス(成功)です。

最初の3つというのは、

  1. Embrace Quality 質を尊重する
  2. Grow Your Team チームを育てる
  3. Seek Engagement 積極的に関わる

そして、プラス1として、Share Story ストーリーを共有する、が加わります。

一つ目は「質を尊重する」です。この質、クオリティが最初に来ているのには理由があります。まず新しい人をチャプターに迎える際に、厳選するところから始まります。前向きで、協力的な態度を持ち合わせた質の高い経営者を迎えたいですね。それと当然、専門としている分野について真に得意であってほしいです。これはどんなビジターを呼ぶのかという場面でも言えることですね。

わかりやすい例をあげると、開業してまだ数ヶ月しか経っていない人ばかりのチャプターと、実績や歴史のある経営者が多く集まっているチャプターとでは、ビジターの目にはどちらが魅力的に映るでしょうか?どんなビジターを呼んでいるかによって、招待したメンバーの信頼度も左右されますね。

どのチャプターでも陥りやすい過ちは、メンバー数を増やしたいあまりに、新メンバーの加入審査が甘くなってしまったり、いちメンバーとしての期待値や必要なコミットメントをきちんと伝えられていない事があります。例えば、「チャプターミーティングに出席する時間以外にも、1to1やトレーニング受講などに時間を投資しなければならないなんて話は聞いていなかった!」などと不平不満を口にしている人を時々見かけます。えてしてこういう人は貢献度が低かったりするもので、チャプターでサポートするために余計な時間を割かなくてはならなくなります。放置してしまえば、貢献度の高いメンバーのやる気を削いでしまうような事になります。

チャプターの中で形成される質の高い人間関係によって、ネットワーキングの成果は左右されます。もし自分が持っているネットワーク(人脈)が広範にわたるけれども、極めて浅い、薄いものであったら、期待するようなリファーラルを得ることはありません。つまり、リファーラルをもっと増やそうというのであれば、自分のリファーラルパートナーと深い信頼関係を築くことが重要です。そのためにも繰り返しの1to1の実践が欠かせません。

 

リファーラルの質ということも忘れることはできませんね。

チャプター内で交わされるリファーラルの質が低いものになれば、メンバーがそのチャプターに留まる意義も下がってしまいます。

先日、あるチャプターのメンバーシップ委員会でリファーラルの質の問題が議題に上がっていました。リファーラルの定義、解釈の違いから、あるメンバーは自分が提供しているものは質の高いリファーラルだと信じている一方で、他のメンバーからは、「それはリファーラルとは言えない」という意見が出たりすることは、どのチャプターでも起こりがちです。よくリファーラルと混同されるリード(ビジネスの足がかり)について問題になります。

この問題を避けるためには、メンバーシップ委員会がリファーラルの質を常にモニターして、必要に応じて「リファーラルの定義」についてメンバー間で差が無いように、“すり合わせ” の作業をしなくてはなりません。


質の高い関わりを確実なものにするためには、チャプターにおいてアカウンタビリティが保たれている事が欠かせません。アカウンタビリティやルールを始めとする体系が存在しなければ、チャプターは茶話会と化してしまいます。いつもマイズナー博士が仰っていることですが、同時に9月にアメリカから東京に招聘したブレア・シンガーが大切だと言っているコンテキスト(言い換えれば、器とか環境)でもありますね。

マイズナー博士が仰っていることばが印象的です。自分のチャプターのメンバーにベストを期待すれば、それを得られるでしょう。それ以下をメンバーに期待すれば、その程度のものを得ることになるでしょう。であれば、最高のもの(英語ではエクセレンスと言っています)が選択できる状況において、月並みで満足するべき理由はあるでしょうか?当然ありませんね。

ご参考までに英語での表現をお伝えしておくと、Why accept mediocrity when excellence is an option? となります。

チャプター内で保たれるアカウンタビリティによって、メンバーが最高(エクセレンス)を手にすることができることになります。そのために、コミットする意思が強い(質の高い)メンバーを揃えたいと思われるはずです。

これが「質(クオリティ)」が1番目になっている所以(ゆえん)です。

ではそろそろメンバーの皆さんにメッセージをお願いします。

はい、今回の質、クオリティというものは、何に関しても忘れてはならないものです。ビジター、メンバー、リファーラル、1to1、メンタリング、ミーティングの進行、あらゆる面において、月並みではなくエクセレンス、最高を目指すことを忘れずに活動をしてください。

第35回 もっと1to1で、もっとビジネス

参照:英語版 Episode 472 More 1-2-1s = More Referrals

リファーラルのプロセスが最も効率的に機能するのは、まず誰かを知って信頼するという事が必要で、「信頼」が非常に重要です。

BNIは、人と人が信頼を築くのに必要な時間を減らす事、このプロセスを加速させる事が可能です。信頼を最も加速させる上で有効な方法の1つに、定期的な1to1があります。

まず効果的な1to1を行うための鍵となるのは、その1to1が体系的かつ社交的である必要があり、また、1to1の中で個人的な情報を十分に交わす事でより関係を近くする事ができると、マイズナー博士はおっしゃっています。

言い換えると個人的な興味の対象について、お互いの共通点を見出す事でより1to1が面白いものになってくるという事になります。

その目的を果たすためにBNIが提供しているツールの中にG.A.I.N.S エクスチェンジまたはG.A.I.N.Sワークシートというものがあります。G.A.I.N.Sはそれぞれ頭文字を取っています。

G Goal 目標

A Accomplishment 実績

I Interest 関心事・興味・趣味

N Networking どんな人脈を持っているか

S Skill 仕事のスキル・趣味のスキル

G.A.I.N.Sワークシートはこちらからダウンロードできます。

 

1to1の質と回数、どちらが大事でしょうか?

今回はヨーロッパにおける数百人のBNIメンバーを対象としたリサーチを紹介していて、回数も非常に大事だというリサーチ結果が出ています。

参考:グラフ

このグラフから、1to1の開催された回数とリファーラルの件数の間に正の相関関係があるという結果が出ており、より多くの1to1をやれば、より多くのリファーラルを提供したり受け取ったりすることが出来るという事になります。

具体的には、1か月に3回以上の1to1をやる人は、2倍以上のリファーラルを提供できるという事が示されています。また、1to1を月に1回以下しかやらない人と比べると、2倍以上のリファーラルが受け取れる可能性が高いという事を示しています。

 

どうやったらBNIで得られるリファーラルの件数を倍に出来るか知りたいですか?

1to1を毎月4回、週に1回やって下さい。そうすれば、得られるリファーラルを2倍にする事が出来ます。

 

参照:英語版 Episode 491 One-to-Ones Equal More Referrals

Recession(景気後退)の後にも関わらず、BNIに入って1to1をたくさんやった結果、ビジネスをやり始めて最も良い年になったというアレンさんの事例が紹介されています。

 

1to1の回数を多くやる事についてのメリットはもちろん、クオリティも大事です。是非、G.A.I.N.Sワークシートをご活用下さい。

同じチャプターの中で一度もリファーラルを出し合った事がないメンバーさんが、お互いがサッカーのコーチをやっているという事をG.A.I.N.Sワークシートを使って知り、それ以降個人的にもサッカー絡みで付き合いが多くなってリファーラルも交わすようになったという事例もあります。

 

BNIはスポーツクラブのメンバーシップと似ている部分があります。会費を払っているだけでは何も結果は得られず、実際にスポーツクラブに行ってワークアウト(エクササイズ)をしないと効果は出て来ないということで、BNIもそれが機能するかどうかということは全く同じことが当てはまります。どれだけBNIのプログラムに努力や時間を投資するかによって、得られる結果が全く違ってきてしまうということは言えると思います。

 

是非、皆さんもチャプターの他メンバーと一緒に毎月4回1to1を実践することで、リファーラルを2倍にするということを体験していただければと思います。

 

 

第34回 ルールにしちゃえば?

今回は、東京のメンバーの野口さんからのご質問にお答えします。

野口さんからのご質問というのは、第29回のポッドキャストで取り上げた、『元メンバーの“取扱説明書”』をお聴きくださって、「元メンバーのチャプターミーティングへの参加が推奨されないと明確に言えるならば、禁止にしてはどうか?」というものでした。

 

まず最初に個人的には全く賛成です。というか、近い将来、そういう規定やプログラムガイドラインができても不思議ではないと考えています。ただ、それが実際にできるという保証はないし、いつできるかもわかりません。

なぜなら、BNIのある一国のナショナルディレクターや他のディレクターコンサルタントが勝手にルールを作れるのであれば別であるが、そういう新しいルールを作る権限はディレクターには与えられていません。

では誰が新しいBNIのルールを作るのか?

もしかして、安さんが作っていたりしますか?

この答えはメンバーサクセスプログラムの中で触れられています。

国際顧問理事会です。これは世界中の様々なチャプターのメンバーによって構成されていて、ここでBNIのルールに関する問題が検討され、新しいルールが作られたり、承認されたりしています。つまりBNIのルールはメンバーによって作られるのです。

さて、ここでBNIのルールにどんなものがあるかを確認してみましょう。

  • BNIメンバー規定
    • 倫理規程
    • 一般規定
    • 管理規定
  • プログラムガイドライン
  • マニュアル(所定の手順)
  • 規定や手順の解釈
  • BNIディレクターコンサルタントによる助言や推奨
  • 明文化されていないルール

例えば、代理出席制度は「代理人として考慮すべき人としては・・・」というくだりで、“他チャプターのメンバー”というのがその対象として入っていません。実は、かつてこの“他チャプターのメンバー”というのは、考慮すべき対象に入っていた時期がありました。それをわざわざ削除したのです。なぜなら国際顧問理事会は、「代理人の対象として他チャプターのメンバーを含めてしまうと、メンバーのビジネスを増やすことにつながらない、あるいはマイナスの影響をもたらす」という結論を導き出したからです。

お気付きのように、他チャプターのメンバーを代理人とすることを“禁止”はしていませんが、“考慮すべき”対象に含められていないのに、その意図に反して、なぜそれをしたり許したりする必要があるでしょうか?

同様に、従業員を代理人として立てることを推奨していないディレクターコンサルタントは少なくありません。私もその一人です。なぜか?

これはチャプターミーティングを欠席せざるを得ないときに、どんな代理人を立てるかによって、チャプターへの貢献度が変わるところから来ています。

メンバーの会社の従業員よりもチャプターミーティングに参加してほしい代理人候補は色々いるはずですね。チャプターのビジネスの可能性がより広がる対象はどんな人か?と考えるといいです。

もう一度ガイドラインを確認してみると、顧客、クライアント、患者、友人、家族、従業員、の順に記されています。従業員は一番最後です。他にあてがなくてどうしようもない時に、最後の砦として従業員を代理人として立てるのは仕方がないとしても、最初から従業員を代理人として参加させればいいや、というような行動はとって欲しくないですね。

ルールと一口に言っても、倫理規程から始まって明文化されていないルールやディレクターコンサルタントによる助言や推奨まで、様々存在します。実はこれら全てが、メンバーの皆さんの活動を守っている大事なコンテキストなのです。これについては第28回 “規定やルールが全てか?”をご参照ください。

全てが明文化されていれば、分かりやすいのですが、残念ながらまだどこにも文書にはなっていないが、大切なルールや手順というものがあります。時々メンバーの方からこういう質問をされることがあります。

「これは推奨であって、規定ではないから守らなくてもいいのですよね?」

安さん、どう思われますか?

そういう考え方はキライです。

率直なご感想をありがとうございます。

そろそろ終わりに近づいて来ました。

メンバーの皆さんにメッセージはありますか?

“規定”と呼ばれるものだけを守ればいいや、ディレクターコンサルタントのアドバイスや提案、推奨には耳を傾けなくても良いというメンバーたちで構成されているチャプターと、規定はもちろん、明文化されていないルールや、ディレクターコンサルタントの助言にもしっかりと耳を傾けるチャプターでは、どちらがより成功するでしょうか?

私個人的には、前者のようなチャプターは、その存続自体危ぶまれると考えます。30年の間に様々なルールができたり、成功や失敗の体験がBNI全体で積み重ねられ、組織の財産となっています。どこかの国やリージョンのチャプターがかつて犯したのと同じ過ちを、犯す必要は全くないのですし、すでに導き出されている成功の法則を使わない手はないわけですね。

ぜひ皆さんのチャプターでは、規定も推奨も同義として捉えて、その財産を活用して頂きたいと思っています。

第33回 成功のカギは90対9990にあり

参照: 英語版 Episode 443 Time Spent Networking

その意味するところは?

BNIのメンバーになろうと思った理由としてよく挙げられるもの

人脈を増やしたい

人に会う機会が少ないので増やしたい

新メンバー候補として相応しいかどうかは疑問

BNIに入れば、多くの人と会う機会ができる・・・

短期的にはビジネスにつながるが、頭打ちになるのは時間の問題

「もうビジター候補として声をかける人がいない」「枯渇した」

「以前はリファーラルをもっと出せていたのに最近きつい」

原因は、BNIの外で人と会う機会を作っていないことにある

ここで90対9990の意味

90はチャプターミーティングの長さ

9990はミーティングとミーティングの間の長さ

成功のカギは、いかに後者の9990分の時間の中で、ネットワーキング、人に会う時間を確保、投資できるかにある

リファーラル、ビジター、推薦のことば、CEU、1to1、サンキュースリップの額、全てこの9990分の中での活動から生まれるものばかり

90分のミーティングの時間は、ビジネスを生み出す場ではなく、1週間の活動の成果を発表する場

週に1時間半のミーティングに出席してさえいれば、ビジネスになると考えていたら大きな勘違い

マイズナー博士の共著、Business Networking and Sex – Not What You Think12,000 人の方を対象としたアンケート調査によると平均で約6.5時間という時間を投資していた。 BNIのメンバーであれば目標は平均であるはずがない。本当に成功している人たちはもっと長い時間を投資している。

博士は、ネットワーキングに対する最適な投資時間は週に8時間。これは特にスタッフを雇用しようとしている場合はより言えること。

成果を出すためには、人脈を多様化することが大切。

商工会議所、業界団体への加入を検討して、より多くの1to1をする。

忘れてならないのは、水を撒いた芝の方がより青々しいということ

BNIの仕組みを最大限に活かすためには、チャプターの各メンバーがそれぞれ、チャプターの外で、人に会う時間を投資することが必要

  • 新しい人との出会いの機会や場を作る
  • 既存のコンタクトとの関係を耕す

この時間の投資は、普通の人にとっては、自分のビジネスのチャンスを広げるためになるが、BNIのメンバーにとっては、チャプターの他のメンバーを含め自分のコンタクト全員のための投資となる

これがリファーラルマーケティングが機能するシークレット

今週のメッセージ:

  • 新しい人と会う機会を作ろう
  • 既存の人脈を耕そう