第52回 人脈構築の方程式

参照: オリエンテーション・オーディオ第7章、日本語版 第33回

Close-up of payment machine buttons with human hand holding plastic card near by

オリエンテーション・オーディオ第7章

成功の方程式の2つ目

お金の流れを追ってみましょう。あなたがお金を支払っている相手は、どのような人たちでしょうか。これらの人は、あなたとビジネスをしている人たちのはずです。彼らからビジネスをもらえるように、彼らをBNIに招待してみましょう。

これは実はBNIのメンバーの皆さんがBNIにおいて成果をあげるために、大切な基本中の基本です。

そのままリファーラルマーケティングの基本と言い換えられますが、コンタクトリストを作るということです。

商品やサービスを購入している先、仕入先、下請け業者、外注先など、お金を支払っている先はたくさんあるはずですね。彼らも貴重な人脈の一部です。

逆にお金を支払って頂いている顧客やクライアントも同様に価値ある人脈を構成している人たちです。

このお金の流れに沿って、どんな人たちと自分が繋がっているのかを管理しておくことで、彼らが困っている時に、それを解決できる人を紹介して助けることができます。逆に、他の人たちが彼らを必要としている時に、すぐに紹介することもできます。

管理の仕方ですが、紙でリストを作ってもいいですが、名刺管理やCRM(顧客管理)のためのソフトやアプリを活用するのが現実的で効果的です。

こうした既存の知り合い、コンタクト先に加えて、今後人と会うたびにそのリストに追加していきます。

  • 新しい人と会う
  • 既知の人と会う

この二つをやっていくことが大切です。つまり新しい人と会うことだけで、リストを長くすればいいというものではないということ。既知の人との関係構築も忘れてはならないということ。

 

以前、第33回のポッドキャストで触れましたが、

人と会う機会を作らなければ、チャプターの他のメンバーに貢献することはできない

ということです。第33回のポッドキャストでも触れていますが、大切なことなので繰り返しお伝えしてもお伝えし過ぎることはないです。

 

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第51回 パワーチーム成功の方程式

参照: オリエンテーション・オーディオ第7章、英語版 Episode 272, 411

Closeup of successful business women with their hands together

どうやって始めるか?

  1. ディレクターに相談
  2. 学ぶ
  3. 実践

どうやってやるか?

  1. チャプター全体のパワーチーム・ミーティングの開催日を決める
  2. チャプターのパワーチーム・コーディネーターを選出し、メンバー候補者のリストアップ
  3. まだチャプターにない専門分野で、既存のメンバーがすぐにでもリファーラルを提供できる優先募集専門分野を各チームで2〜3つ選ぶ
  4. メンバー募集の戦略を立てる

候補者へのアプローチの仕方の例

「私が参加しているBNIのパワーチームには、あなたと同じ分野で、適切な人がいれば、新規のクライアント候補を紹介したいという人たちがいてですね、チームとしてはできるだけ早くその席を埋めたいと考えています。」面談をしてみて、その人がBNIに興味を持ってくれて、あなたもその人に興味を持てたら、チャプターミーティングに招待します。

  1. チャプターの各パワーチームの候補者リストをできるだけ早く埋める
  2. 最初の数名を採用できたら、担当ディレクターコンサルタントに、あなたのパワーチームに参加できそうな他のカテゴリーについて相談する

パワーチームの第一目標:

  1. 毎週ミーティング
  2. パワーチームのメンバーの間で交わされた外部リファーラルについて評価
  3. パワーチームのメンバーの間で交わされる外部リファーラルの価値と頻度を高める
  4. パワーチーム・コーディネーターを指名(任期6ヶ月で1度に限り再任可)

 

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第50回 粘り強さと決意

参照: 第33回、オリエンテーション・オーディオ第6章

粘り強さと決意

Persistence and Determination

Young female entrepreneur is pulling a big stone with persistence word, isolated on white background

すでに何となくイメージができているかと思いますが、BNIに参加するということは、単にチャプターミーティングに出席してリファーラルを回収してくることに尽きるわけではありません。効果的なネットワーキングには、それ以外にもたくさんのことが必要です。

たとえば、「BNIに加入したら、後はただリファーラルが転がり込んでくるのを待っていればよい」、もしあなたがそう思っているなら、そういう考えは忘れてください。それでは決してうまくいきません。ネットワーキングというのは、自然に成果が上がるものではないからです。成果を上げるにはあなた自身が行動しなければいけません。もし、BNIから投資に見合う利益を得たいと思うなら、まずあなたがBNIを機能させる必要があるのです。

 

90:9990(第33回)


以前に、次のように言う人に会いました。「BNIに加入して2か月になるのですが、まだビジネスにつながらないんです」。当時はこういうコメントを聞くと意気消沈してしまいました。こういうコメントを聞くのは苦手でした。とはいえ、私はなぜだったか、そのとき彼に対して次のような質問を投げかけてみました。「チャプターメンバーの大多数の人と1to1をしていますか?彼らのビジネスについて理解を深め、自分のビジネスについて相手に詳しく伝えるためです」。彼の答えは「いいえ」でした。私は続けて尋ねました。「毎週チャプターミーティングにパンフレットを持参するなどして、チャプターメンバーやビジターの全員に、あなたのビジネスについて知ってもらうようにしていますか?」。彼の答えは、やはり「いいえ」でした。私は尋ねました。「では、他の人に分かりやすいように、自分のビジネスをLCDに分解してみましたか?」。彼は「いえ…そうすべきでしたね…」と答えました。私は続けて尋ねました。「毎週チャプターミーティングに早く来て、新しいビジターの一人ひとりと会っていますか?彼らは見込み客でもあります。あるいは、ビジターホストの役を買って出たことはありますか?」。彼は、次のように答えました。「いえ…それもやるべきでしたね」。そして最後に、私は最も大切な質問をしました。「では、あなた自身は毎週リファーラルを提供したり、ビジターをミーティングに同伴したりしていますか?」。彼は答えました。「いえ…。確かに、もっとそうするべきでした」。私は、ここまで聞いて次のように言いました。「どうでしょうか。チャプターからまだビジネスを得ることができていないのは、不思議なことでしょうか?つまり、もし2か月前にあなたが私のところに来て、次のように言ったとしましょう。『BNIに加入しようかどうか迷っています。ちなみに私はメンバーとアポを取ってミーティングをする気はありませんし、パンフレットをチャプターミーティングに持参するつもりもありません。LCDも使う気はありませんし、会場に早めに到着してビジターに会う気もありません。リファーラルを提供したり、ビジターを同伴したりするつもりもありません。どうでしょうか、私はBNIに加入すべきだと思いますか?』。もし、このように問われたら、私はどう答えると思いますか?私は次のように答えるでしょう。『無駄なお金を使うことはありません。あなたの場合、BNIに入ってもビジネスを得ることにはつながらないと思います』と答えるでしょう」。

このオーディオ・プレゼンテーションを通じて、皆さんに最もお伝えしたいのは、次のことです。それは、「活動と成果とを混同してはいけない」ということです。チャプターミーティングに毎回出席するということは、それ自体では何かを達成しているわけではありません。NET-SITでも、NET-EATでもなく、NET-WORKすることが大切です。つまり、ただ、座って食べているだけでなく、積極的に活動に参加することが必要なのです。BNIを通じてビジネスを獲得するためには、あなた自身でBNIを機能させなければならないのです。

 

スポーツクラブのメンバーになるだけ、通っているだけではダメ。

銭湯の代わりに使ってるとか、ジャグジーに入っているだけでも成果は上がらない。


努力せずに成功する方法というのは、いまだに発見されていません。BNIに参加するということは、努力しなくてよいということではないのです。BNIに参加することは、同じ努力をするにも、それを苦労して行うのではなく、賢く行う、ということなのです。NETworkingとNOTworkingは大違いです。いくらチャプターミーティングに参加しても、それを機能させることをしなければ、ビジネスを獲得することはできません。

 

BNI = Batterie Not Included(電池別売り)


BNIで自分自身のビジネスをマーケティングするためには、忍耐(粘り強さ)と決意がとても重要です。
忍耐と決意こそ、ビジネス、そしてネットワーキングにおける成功のカギです。

Persistence and determination are the keys to success in business AND in networking.

 

オリエンテーション・オーディオのタイトル

It Takes Time

時間を投資する

 

そろそろ終わりの時間

最後に


自分の行いは巡り巡って自分に返ってくるという考え方を理解したうえで、「ギバーズ・ゲイン(与えるものは与えられる)」という理念を信じ、また、他の人の望みをかなえる手助けをすることが、自分の望みをかなえることにつながる、そう信じるなら、それを決意し、行動に移してください!

 

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第49回 ASK48でリファーラルを増やそう!

参照: オリエンテーション・オーディオ第5章

Business concept. Isolated on white

大野さん、ASK48って何ですか?

あ、食いついてきましたね。
これはですね、リファーラルを増やすためのプレゼンの大切な要素のひとつなんですね。詳しくは後ほどお話しましょう。

プレゼント言えば、どんなプレゼンがありますかね?

ウィークリープレゼンテーションとメインプレゼンテーションでしょうか。

今日はウィークリープレゼンテーションについてお話して行きたいと思います。

まずウィークリープレゼンテーションをメンバーの皆さんがする際に、ありがちな過ちというのはどんなのがありますか?

例えば、色々なことを一気に時間の中で話す人がいます。

いますよね。時間が限られているにも関わらず、自分がやっている仕事の全てを語るという、てんこ盛り状態の人をよく見かけますよね。

やはり多くの人に、プレゼンテーションの内容を覚えておいてもらう、そしていざという時に思い出してもらうという事が、リファーラルをもらう上での大切なポイントになります。

他にはよく見かける過ちというのはありますか?

あとは、準備をしていないのがわかるプレゼンをされる人もいます。

その場で、取り繕いました、と書いてあるような感じのプレゼンをされる方もいらっしゃいますね。これは勿体無いですよね。プレゼンテーションを通じてリファーラルを増やす

自分の商品とかサービスについて、説明はもちろん、どうしたら自分が紹介してほしい人たちを見つける事ができて、どんな声かけをしたらいいかというのは必ず入れて欲しいですね。

プレゼンテーションは年間50回あるわけですから、パターンを少しずつ増やしていくという努力も必要ですね。オリエンテーションCDの中で、マイズナー博士がおっしゃっていた、大学で自分のビジネスに関する講義を1年間やるつもりで。1年間ですから、週に1回、年間50回、そういう講義を自分のビジネスについて、授業のカリキュラムを組み立ててくださいという話をされていましたね。

目的はリファーラルなんですが、周りの人たちは素人ですよね。専門分野ではないことについて学ぶ必要があるので。自分の専門分野以外のリファーラルを探してこなくてはいけないわけですから、その見つけ方について、教えていく。毎週のプレゼンテーションを通じて、年間50回のカリキュラムを作っていくという意識が大切です。

先ほど、よくある過ちの中で色々なことを、自分のビジネスについて盛り込んでしまう人の話をしましたけれども、メンバー・サクセス・プログラムの2.0(MSP2.0)で、LCDというのが出てきますよね。まだLCDを聞いた事がない人は是非、MSP2.0を受けて頂きたいですね。

LCDは、Lowest Common Denominatorの略で、なんか難しい感じがしますよね。最小公分母と日本語では言うらしいですが、これも聞きなれないですね。もう少し言えば、ビジネスを、基本的な要素に分解する作業を、次のような基準で行ってください。一つは、具体的な商品ラインアップ、それから特徴的なサービス、ターゲットにしているマーケット、そして必要な資格とか認定をとっているのであればそれもトピックになります。

それから学業の上でのまたは職業上における経験、そして特定の事例(ケーススタディー)、もちろん、顧客やクライアントに対して提供できる価値をプレゼンのトピックにするのもいいです。

あとは色々なトッピングとして配布資料を配ったり、商品サンプルを持参したりして、見て、聞いて、感じて、そして触ったりしてもらうことで、記憶に残りやすくなります。あなたのメッセージはより相手の記憶に残りやすくなります。思い出してもらうためにはそういった工夫が必要ですね。それだけリファーラルを周りの人が提供しやすくなります。

簡単にまとめると、ウィークリープレゼンテーションは、一品料理であるべきで、盛り合わせになってはいけないと言うことです。

いくつかの例をあげます。
損害保険は商品が色々とあるので、一つのウィークリー・プレゼンテーションの中で、ターゲットを伝える時に、

  • 自動車保険の更新を迎える方
  • 家を買おうとしている方
  • 作業所や工場のある会社の社長
  • 個人情報を扱っている会社の社長

という感じで、全てを並べ立ててしまう人が時々いらっしゃるのは、もったいないです。記憶に一つも残らないという可能性も高くなってしまいます。

どれかひとつを選んで、例えば、自動車保険の更新ということであれば、自動車の更新を迎える人をどうしたら見つけられるのか、どう声をかければ良いのかというのを具体的にわかりやすく伝える必要があるということです。もう一つ忘れてはいけないのは、プレゼンを通じて、自分の営業部隊(チーム)をトレーニングしているのであり、商談をその場で成約させようとか売るためのものではないし、買ってもらうというものでもないということです。あくまで目的は、周りの人たちが紹介をしやすくすることであることを忘れないでください。

部屋の中で売るなということにも繋がりますね。

では、そろそろ終わりに近づいてきましたが、大野さんからメンバーの皆さんにメッセージはありますか?

最初にもったいぶって、後でご説明させて頂きます、と言っていましたタイトルの「ASK48でリファーラルを増やそう!」の意味ですけれども、ASKというのはアスク、英語で求めるとか、要求する、要請するという意味ですが、プレゼンテーションの中で必ず、周りのメンバーの人たちに、具体的な行動の要請をすることを忘れないようにして欲しいのです。これを忘れてしまう人が結構多い。何をして欲しいのか、という行動の要請を必ず具体的にプレゼンの中に盛り込むということを忘れないで頂きたいです。

48というのは、仮にプレゼンテーションの長さが60秒だとしたら、だいたい48秒くらいには遅くとも行動の要請、ASKを入れないと間に合わないですよね。行動の要請を入れる事ができなくなってしまうので、アスク、A S K 48、行動の要請を忘れるな!ということで覚えておいてください。

これで皆さんきっと、インプットできたと思います。

第48回 質の高いリファーラルとは?

参照: BNIオリエンテーション・オーディオ第4章

Hand and word Quality isolated on white background

安さんは、メンバー・サクセス・プログラム(MSP)を受講されましたか?

 

はい、5回受けました。

 

さすがです!

 

メンターとしてメンティーのメンバーと一緒に受けに行ったりしていたので。

 

なるほど。3年半くらいの間に5回ということですね。繰り返し受けて、どうですか?

 

毎回初心に帰れます。あらためてメンバーとして大切な貢献の姿勢について、学ぶことができますし、参加しているメンバーのほとんどが、新しいメンバーなので、ポッドキャストをやっていることを知っている方は少ないですが、3年超メンバーの黒いリボンを名札に付けているので注目度が高いですし、複数回受講しているメンバーとしてはじめに受講者のみなさんの前で紹介されるのでビジビリティは自然と上がります。それがある意味いいプレッシャーになって自分自身の行動を振り返るいい機会になっています。

 

いいですね。安さんのように受講を繰り返すか、バインダーに入っているマニュアルを見直すことで、より大きな成果をBNIから得ることができるようになるはずです。

 

質の高いリファーラルを受け取る方法や、質の高いウィークリープレゼンテーションを行う方法、それから、チャプターメンバーと効果的な1to1をやる方法など、成果をあげるために必要な要素が詰まっています。

 

さらにはBNIやその仕組みについての疑問に対する答えも含まれています。繰り返し内容を見直すことで、より大きな成果をもたらしてくれるはずです。

 

BNIの第一の目的は、ビジネスリファーラルを生み出すことです。そのためには「質の高いリファーラル」の定義と条件を理解することが欠かせません。

 

リファーラルとは、あなたの商品・サービスのマーケットにいる人とビジネスをするための機会です。成約が保証されているわけではないですが、あなたの商品・サービスについて見込み客と話をするための、有効な機会となります。

 

他のメンバーにリファーラルを提供する際に重要なステップというものをご紹介します。

 

  1. まず、人と話すときは、相手のニーズを聞き逃さないようにします。2つの耳と1つの口を、その比率でそれらを使いなさい、といいますね。自分が話す倍だけ相手の話を聞きなさいという意味ですね。

 

  1. もし誰かが何らかのニーズを示したら、その商品やサービスを提供できる人を知っていることを伝えます。もしそのメンバーと過去にビジネスをしたことがあるなら、見込み客にあなた自身の体験を伝えます。

 

  1. そのメンバーの名刺を渡し、相手からも名刺を受け取ります。

 

  1. 適切な状況であれば、そのメンバーに電話をかけさせてもよいか尋ねます。答えが「イエス」なら、忘れずにリファーラルスリップを記入、BNI Connectに入力します。

 

常にこのプロセスに従ってリファーラルを提供すれば、質の高いリファーラルを提供することができます。そして、質の高いリファーラルを提供することは、質の高いリファーラルをもらうことにつながります。

 

一方で、もし「質の低い」リファーラルを受け取ってしまったら、どうすればよいでしょうか。安さんは、そういうリファーラルをもらってしまった経験はありますか?

 

はい、あります。

リファーラル先に電話をしたら、相手の方が、え?誰?という反応をされたことがありました。

 

その時は、そのリファーラルを提供してくれたメンバーに、その問題を伝えられましたか?

 

はい、伝えました。どんな風に伝えましたか?

まず感謝を伝えて、次回以降は、せめて名前を言った時に、相手の肩に認識してもらえるようにしておいてもらえると嬉しいです、という感じでした。

 

いいですね。そうしておけば繰り返し同じような質の低いリファーラルをもらうことは避けられますね。

 

たとえば、見込み客に全く話が通じていないようなリファーラルについてどう対処すべきか?

 

まず、大切なことは決して放置をしないということ。相手に伝えなかったら、質の低いリファーラルをもらい続けても自業自得です。

 

質の低いリファーラルを受け取ったら、必ずリファーラルを提供してくれたメンバーと話をすること。オープンで正直、直接的でプロフェッショナルなコミュニケーションは、BNIにおいて人間関係を機能させるための最善の方法です。質の高いリファーラルをあなたに提供してもらう方法を、他のメンバーに知ってもらう唯一の方法は、彼らにそれを伝えることです。

 

さて、そろそろ・・・

 

質の高いリファーラルの話でしたが、そのための前提として忘れてはならないのが、質の高いウィークリープレゼンテーションです。

 

仲間のメンバーに、あなたが求めている理想のリファーラルを提供してもらうためのエデュケーションを行うことも重要であることを忘れないでください。