第175回 リファーラルマーケティングのツボ

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このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安：それでは、大野さん。

大野：はい。

安：今回はすてきな方がゲストでお越しいただいていますね。

大野：はい、そうですね。今日は北九州東リージョンのクラーベチャプターから、上田和明さんにご参加いただいています。

上田：株式会社上田電設代表取締役をしております、上田です。

大野：上田さん、ようこそ。

上田：どうもよろしくお願いいたします。

大野：よろしくお願いいたします。今日、上田さんにご参加いただいているのは、先日のメンバーシップドライブのほうで見事抽選券を獲得されて、当選されたということで、おめでとうございます。

上田：はい、ありがとうございます。

大野：会社のほうは何年ぐらいやられているんですか。

上田：会社は今年で16年になりまして、自分が26歳の時に独立して創業しました。

大野：すごいですね。長いですね。

上田：そうですね。

大野：BNIは3年半前。

上田：3年半前ですね。

大野：どうやってBNIをお知りになったんですか。

上田：自分の取引先の印刷会社の方がクラーベチャプターを立ち上げる時にお声掛けしていただいたんですけど、その時は僕プレイヤーでもあってマネジメントもしていましたので、現場に出て夜遅く帰ってくることもあるので、ちょっと朝の参加は難しいですということでお断りしたんですよね。それから2年半ぐらいたった時に、僕のカテゴリーの方がちょうど退会されたようで、またその印刷会社の方からお声掛けがあってですね。よく分からないけど、1年間だけお付き合いで参加しますみたいな形で関わらせてもらったのがきっかけなんですよ。

大野：それは1年のお付き合いのつもりだったのが、なぜ3年半になったんでしょうか。

上田：やはり、もともと人のために活動したり、人つなぎをするのとかは僕は大好きだったので、BNIを知れば知るほど、これって僕が今まで普段やっていたことを仕組み化して、数字化しているものなんだと思って、これだったら僕でもできそうだなというふうに思いまして。それでも、僕の中では当たり前のことをしているんですけど、すごくメンバーに感謝されて、メンバーのお役に立てるというか、それがすごくうれしくなってですね。よく、スタンダードトレーニングを受講した時にトレーナーの方から言われるのは、上田さんはBNIラブな理由を教えてくださいみたいな感じで言われることがあるんですけど、僕は他の人の人生にポジティブに関わることができるからBNI大好きなんですよっていうふうに、いつも伝えているんですけどね。まさにそれが3年半、今続いている結果だと思います。

大野：素晴らしいですね。では今回、今年の1月と2月の間に何人のビジターさんを、その期間中にお越しいただいて、結果何人のメンバーの方のスポンサーになられたんでしょうか。

上田：ビジターさんは6名ぐらいだったと思うんですけど、そのうちの3名の方がメンバーになっていただいて、スポンサーをさせていただくことになりました。

大野：素晴らしいですね。じゃあ最初にお伺いしたいのは、いつも結構ビジターさんを呼んだりとか、スポンサーをされることが多いんですか、もともと。

上田：僕は常に、月に2名のビジター様ご招待というのは、自分の中でコミットしていまして。もう今3年半のBNI活動をさせていただいているんですけど、入会して半年後にはプレジデントでさせていただいて、そこからずっと毎週2名ビジターさんをご招待させていただいて、今総数で言えば約120名ビジターさんをチャプターにご招待しております。

大野：すごいですね。今、毎週2名とおっしゃいました？

上田：毎月です。

大野：それにしてもすごいですよね。毎月お2人、コンスタントに招待されているということで。じゃあその辺の秘訣（ひけつ）をお伺いしてもいいでしょうか。ビジターさんをお呼びするのはちょっと苦手だとおっしゃる方も少なくないかと思うんですけど。

上田：僕は意識的にBNIメンバーではない方たちとお会いするようにしていまして、そこでお話しする中で、その方の今のお困り事だったり、今の現状とかのお話を聞く中で、ひょっとしたらBNIがそれを解決できるかもしれませんよということで、一度見学されてみてはどうでしょうかというお声掛けを常にしているような状況ですね。

大野：ありがとうございます。今まさに上田さんがおっしゃってくださったことが、なかなかメンバーの皆さん、全国的にそうだと思うんですけども、よくあるBNIについての誤解がメンバーの皆さんの中にも実はあると思っているんですけども。時々聞かれるのが、人脈がないのでBNIに入ることにしましたみたいな、そういうコメントを頂くことがあると思うんですね。でもそれって、実はちょっと期待値としては誤解があって、むしろBNIで成果を出すためにはBNIの外の人たちと計画的に会う、そういった行動ができないと本来持っているBNIの可能性を引き出せないと思うんですけども、その辺をもう上田さんは最初から実践されているということですよね。

上田：そうですね、はい。

大野：それはもう自然と思い付いたというか、BNI以外の人と会うことが大切だなと思われたんですか。

上田：やっぱり学ぶ中で、BNIは中で、メンバー間で使い合う会ではないと思うんですよね。どうしてもメンバーの力をお借りして、自分の顧客だったり、友人、知人のお困り事を解決できればいいなというふうな形で僕は活用していますので。それでたくさんの方にお声掛けして、お役に立てるとかですね。それがビジター招待につながったり、リファーラルの提供につながったりしていると思います。

大野：いや、素晴らしいと思います。本来そうやって皆さんに使っていただくと、もっともっといろいろなチャプターで、リファーラルをもっと交わせるし、ビジネスにつながるはずなんですけども。その辺、今回の上田さんの話を聞いていただいて、はっと気付かれる方がたくさん出てくるといいなというふうに思うんですけどね。

上田：ありがとうございます。

大野：じゃあ実際どういうところで、BNI以外のところで人と会う機会を作ってらっしゃるんですか。

上田：地域のイベントだったりお祭りだったり、僕は結構ボランティアの色が強いので、何かお役に立ちたいなということで、町のイベント事に顔を出したりして、お手伝いさせていただく中で、まず相手を知ることが大事だと思って僕はそういうとこに飛び込むんですよね。そうしたらそちらの方たちも僕に興味を持ってくれて、その話し合う中で、今こういうことで困っているんですよとか、力を貸してもらえませんかみたいな話になって。僕だけでは解決できないかもしれませんけど、チャプターの仲間がいますから、そちらとおつなぎして、その方たちの問題とかお困り事、お役に立てることがいろいろ出てくるような状況ですね。

大野：今、地域でそういうボランティア的な動きをされているとおっしゃいましたけど、もう少し具体的に教えていただいてもいいですか。

上田：北九州は竹林がすごく広がっていて、放置竹林とかの問題もありまして、放置したままだったら山がどんどんどんどん竹に侵食されていって、土砂崩れ、山崩れとか、そういうことが起きるんですけど。その竹を、竹害から、竹を利用して竹材に変えようという形で、竹を切り出して灯籠作りなどをして。それを、北九州に小倉城というお城があるんですけど、その周りに竹灯籠を、今年は2万本ほど飾るんですけどね。それをボランティアで参加していたり、BNIの仲間にも声掛けして協力していただいてですね。それはもう地域を巻き込んだイベントというか、お祭りになっていまして、その竹害を竹材に変えて、しかもそれを観光につなげられたらいいなという形で、そういうふうに取り組んでいる団体の方がいらっしゃいまして、そちらと一緒に今コラボして協力させていただいています。

大野：素晴らしいと思います。他にもありますか、それ以外に、お祭り以外のところだと。

上田：そうですね、他だったら最近では児童養護施設の子たちの支援のサポートですね。そこもいろいろな方の力を借りなくてはいけなくて、美容師さんとかヘアメークさん、着付けする方とか、いろいろな方をおつなぎして施設の子たちの楽しみを、そういう機会を提供したり。あとは清掃活動とかですね。海だったり松林だったり、いろいろなところの清掃活動とかもやっていますね。

大野：そういった活動があるという情報はどこから手に入れるんですか。

上田：やっぱりFacebookやMessengerだったり、いろいろなところに顔を出しています。やっぱりいろいろと皆さんつながっていて、僕が思うのは、皆さんすごくとてもいい活動、いろいろなところでいろいろなことをされているんですけど、どうしてもそこだけ、自分たちの活動だけに力を入れてしまうので。僕の活動では、いろいろなところに僕が顔を出して、そこの架け橋というか橋渡し役になって他団体をくっつけて、一緒にコラボして応援し合いっこすれば、やっぱり影響力もすごく出るし、お互いに活動の幅が広がったりすると思うんですよね。それを僕は普段やっていまして、そういうのがBNI活動とも一緒にできているというか、そういう形ですね。

大野：素晴らしいですね。ありがとうございます。すると、たぶんこれを聞いてくださっている方が、そんなにいろいろなところに顔を出されて、結構忙しくされているんじゃないかなと思われると思うんですけど、先ほどおっしゃっていた、週にお2方ぐらいビジターさんとしてお越しいただくためには、大体BNI以外の方とお会いするというのはどのぐらいの頻度とか人数、会う必要があるというふうに感じてらっしゃいますか。

上田：これ計画的には計画的になんですけど、人数を何人とか決めたことはあまりなくて、もう本当に自然な流れでというかですね。でも定期的に、週に1度とか月に1度、2度とか、それも他団体の方たちとボランティア活動を通じてお会いしますので、その時に、先ほどの話ではないんですけど、皆さんも僕に興味を持っていただいていますから、「上田さんが所属しているBNIっていうのはどういうところなんですか」みたいな、やっぱり気にしていただけるんですよね。それで、「もしよかったら一度見学に来られませんか」とか、そういう形で、上田さんどういう団体に所属されてるんだろうかっていうような形で興味持っていただいて。僕からお声掛けしなくても、向こうから参加したいとか、「いつでしたかね」ってお声掛けいただくこともあって。
BNIさんって聞いたら、なんか経済というか、お仕事に特化されている方ばっかりなんですかというふうにイメージを与えて、そういうふうに皆さんから思われているんだけど、「地域貢献とか社会貢献とかもすごくされる、BNIの方にそういう方がいらっしゃるみたいでといううわさを聞いて上田さんに会いに来ました」とか言っていただくこともあったりして。そういうことを、僕はしていきたいなと思っていたんですよね。それで、今いろいろな方とつながる機会を頂いているような状況です。

大野：そうすると、今おっしゃったように、周りの人が上田さんに興味を持ってくださるというのは、どの辺に理由があるんでしょうか。

上田：皆さんが僕に興味を持っていただけるというのは、たぶん僕が感じるところは、その活動をすることによって、上田さんにどういうメリットがあるんだろうかって、たぶん皆さん思うんだと思うんですけど、僕は自分の利益とか、自分が得る価値というよりも、自分がその方たちのためにお役に立ちたいなという思いが強いんですよね。だからそれで、そういう僕の思いが伝わって、どういう方なんだろうかってすごい興味を持っていただいていて。「よくFacebookとか、そういうSNSで上田さんのこととかお見受けしますけど、一体何をされてる方なんですか」とかいうふうな形で興味を持っていただくことが多いです。

大野：なるほど。お聞きした感じだと、日頃の振る舞いとか、そういったSNSでの発信とか言動が、そういうギブの方、利他の精神を実践されているというイメージがあるのかもしれませんね。

上田：そうかもしれません。

大野：ありがとうございます。今話していただいたことをまとめてみると、人数とか、何人の方にお会いしようと決めていらっしゃるわけではないということですよね。

上田：はい。

大野：やっぱり週に1回とか、月に何回とかそういう、人に会う場所に顔を出そうということは意識してらっしゃると。

上田：そうですね。

大野：ということですね。ありがとうございます。あとは、実際にじゃあチャプターのほうにビジターとしてお越しいただいた時に、今度はやっぱり、何人かの方は興味を持ってくださると思うんですけど、フォローアップをしていただくのはビジターホストチームだと思うんですけど、実際上田さんご自身が招待されたビジターさんの、ご自身でのフォローアップみたいなのは意識されたりするんですか。

上田：そうですね。ぜひ活用してみたいとか、BNIをもっと詳しく知りたいという方には、僕は自分が3年半前に参加したきっかけだったり、3年半前と今はどう変わったかだったり、そういうのをお話しさせてもらって、その方の3年後とか5年後とか、どうなっていたいですかみたいな話をします。そしてその方の3年後、5年後、こうなっていたいという夢や目標を聞いて、それだったら僕たちと一緒にこのBNIを活用してそこにたどり着く、僕にお手伝いさせてくれませんかみたいな話で、ぜひ一緒に取り組みたいという形で参加していただいたり。参加したいけど、なかなか今はタイミングじゃないと言われる方には、他のメンバーをつないだりして、少しでもお手伝いできればという形で、そのタイミングになった時にもう一度お越しいただければというお話をします。

大野：そうすると例えば3年後とか5年後、どんなふうになっていたいですかというような、ある意味深い質問じゃないですか。

上田：はい。

大野：そういった質問ができるというのは、信頼関係がある程度できていないとなかなかできないと思うんですよね。なので、これは想像ですけど、例えば異業種交流会みたいなところで初めて会った人に、その場でチャプターにお誘いするということはされていないというふうに思うんですけど、それは合っていますか。

上田：うーん、ほとんど…そうですね、関係性がある方から当然、自分がメンバーに紹介したいという方からお声掛けしていきます。中には初めてお会いして、2回目とかぐらいの方でも、こういう活動しているんですけど、ご興味があればというお声掛けはします。やっぱりメンバーがこういう職業の方とお会いしたいだったり、つないでいただきたいということを言われている方がいらっしゃったら、まさにその方が目の前にいたら、あ、そういえばというふうに思い出して、お声掛けすることはあります。

大野：でも一緒にボランティア活動をされたりとか、そういう時間を一緒に過ごされているから、そういった、先ほどの質問、深い質問みたいなのもできるというところはあるんじゃないでしょうかね。

上田：はい。

大野：上田さん、今ご専門は何をされているんですか。

上田：専門分野は電気工事なんですけど、それは業種だったということで、カテゴリーはLEDということで登録させていただいています。

大野：LEDといってもいろいろなところでLEDは使われていますけど、主にどういったLEDを。

上田：自分はLEDの電気工事店なので、LEDを取り替える提案とかは普通に工事で、お買い上げいただいて取り替えるという提案は全然普通にできるんですけど、環境負荷を低減させるということで、LEDを普及させたいという思いがすごく強いんですよね。それでうちはLEDのレンタルも取り扱うようにして、LEDを導入していただく足掛かり、きっかけになっていただければなと思って工事とレンタル、両方をご提案させてもらうような形で取り組んでいます。

大野：どうでしょうか、今3年半とおっしゃいましたっけ、BNIは。

上田：はい。

大野：どのぐらいBNIがお仕事、ビジネスのほうに役に立っていますか。

上田：3年半でBNIの関係の方々たちから頂いたお仕事は、1億2000万円を超えました。

大野：売り上げベースで1億2000万円。

上田：はい、売り上げベースで。

大野：初年度からいきなりそんな大きなというわけではないですよね。

上田：もちろんそうですね。初年度はそれでも500万円ほどご紹介いただきまして、2年目が1500万で、その後は3000万とか4000万とか、半年間、一期で2500万、3000万という形で積み上げさせていただいて、現在は1億2000万を超えています。

大野：素晴らしいですね。それは件数が増えてきているのか、あるいは単価が上がってきているのか、リファーラルの1件当たりのですね。それはどちらですか。

上田：やっぱり件数ですね。ご紹介いただくことが増えました。

大野：じゃあ仕事の規模というか、単価自体はそれほど変わってはいないんだけど、件数がどんどん増えているというイメージですか。

上田：そうですね、イメージ的にはそんな形です。

大野：ちなみに、例えば1件成約するとどのぐらいの単価になるんですか。

上田：規模感にもよるんですけど、平均すれば30万、50万の間ぐらいだと思います。

大野：30万から50万ぐらい。

上田：はい。

大野：素晴らしいですね。それで、累積でもう1億2000万ってかなりの件数ですよね。

上田：そうですね、はい。ありがとうございます。

大野：でもやっぱりそうやって信頼を徐々に積み重ねてこられたという印象がありますね。

上田：ありがとうございます。僕は実は、大野代表は覚えていらっしゃるか分からないんですけど、僕は入会して半年で、4月に入会したんですけど、次の期の10月にプレジデントに任命していただきまして、最初に頂いた役がプレジデントだったんですよね。そしてその半年終わりまして、3月に期を全うして、次の6月にスタンダードトレーニングを受けさせていただくということで、そちらの三鷹のほうに伺わせてもらったんですよ。
僕は一番、もう本当に初めての三鷹だったので、当日朝一番の飛行機で北九州空港からそちらのほうに伺ったんですけど、その時にちょうど大野代表が朝いらっしゃったんですよね。一番にいらっしゃって。「僕、まだ1年足らずでこのような場所に来ました」というふうにお声掛けさせてもらったら、その時に大野代表から、「上田さん、BNIは長さではなく深さなんですよ。ようこそ、BNIの聖地へ」と言って握手していただいたのは、すごく忘れられなくて。それがずっと、今でも自分の頭の中に残っていて。それを新しいメンバーにも、長さじゃないんですよ、どんだけ深く関わるかなんですよというふうにお伝えしていってます。

大野：ありがとうございます。その話をさせていただいたのは覚えてなかったですけど、たぶんそういう機会があればそういう話をするだろうなとは思いますね。

上田：ありがとうございます。

大野：安さんは何かありますか。

安：すごくいいお話をたくさんお聞きできたんですけど、困難に当たった時もきっとあったんじゃないかなって思うんですよ。例えば、思ったようにビジターの招待がうまくいかないなとか、リファーラルも、他も含めてなんですけど、そういう時のマインドセットの方法というのはどういう方法を取られるのかなというのをお聞きしてみたいです。

大野：ビジターを呼べないと思ったことはないですよね。あるんですか。

上田：それはないです（笑）。

大野：ですよね。

安：まずそれがすごい。

大野：なんかチャレンジングなことは今まで、今でもいいですけど、ありましたか。

上田：やっぱりメンバーが増えてくると、どうしてもポジティブなメンバーとそうじゃないメンバーと、ちょっとチャプターの中で分かれてしまうというか。その方たちにどうやってポジティブな意識で取り組んでもらうかというところの伝え方だったり、関わり方だったり、その辺は少し僕も考えたことはありますね。

大野：実際それで、それを乗り越えるためにやってみたことみたいなのはあるんですか。

上田：僕は昔から発信者、人にお伝えする方たちというのは、実践者でなくてはいけないというふうなものが僕の中にあってですね。だから僕も皆さんに、皆さんの前でお話しさせてもらったり、こうしていきましょうだったり、こういうふうな取り組みを皆さんでやりませんかというふうに言う時に、じゃあ実際自分はやれてるのかって自分に問うんですよね。やっぱり自分がやれてもいないことを他のメンバーにそういうふうなお伝えはできないので、やっぱり常に自分が実践者でなければいけないなという意識は、この胸の中にあります。

大野：素晴らしいです。よく耳にするリーダーシップの在り方みたいなのが、まさに上田さんが話してくださったようなお話をよく耳にしますよね。ありがとうございます。
じゃあ上田さんにとってBNIとは何でしょうか。

上田：そうですね、先ほど言いましたように、他の人の人生にポジティブに関わることができて、しかもそこに実践の場がある、それが僕はBNIだと思っています。

大野：上田さんにとってBNIは、BNIを一言で言うと？

上田：人生ですかね。

大野：人生。

上田：はい。なくてはならないものなのかな。なんかそういうふうに今感じています。

大野：空気みたいなものなんですかね。

上田：そうですね。このBNIの仕組みを使えば、ビジネスにおいても、自分がたどり着きたい目標のところには早くたどり着けると思いますし、いろいろな方のお役に立てると思うんですよ。自分だけの力でその方に貢献するというのも当然有りなんですけど、他のメンバーの力を借りて、もっと大勢の方にギブできるというか、お役に立てるものじゃないかなというふうに感じています。

大野：ありがとうございます。いろいろ、もっともっと聞きたい感じなんですけど、時間の限りもあるので、そろそろまとめていきたいと思うんですけど。何か上田さんから全国のメンバーの皆さんに伝えておきたいことみたいなのはありますか。

上田：ぜひこのBNIの仕組みを、自分の大切な方にお伝えしていただけたらなと思います。まだまだ知らない方もいらっしゃると思うので、正しく伝えていただければ絶対お役に立てる仕組みだと思いますので、ぜひよろしくお願いします。

大野：先ほど話していただいたことをまとめると、やっぱりBNI以外のところでも人と会う機会を意識的に作っていくということと、まずやっぱりギバーズゲインを実践されている感じがしますよね、上田さんは。

上田：ありがとうございます。

大野：そこで周りの皆さんが上田さんに興味を持ってくださって、BNIのこととか、恐らく上田さんのお仕事のことを聞いてくださる。それがビジターさんとして、例えばチャプターに来ていただくことにつながったりとか、結果メンバーになっていただくところにつながっているのかなというふうに感じましたね。もちろんメンバーになる方もなられない方もいらっしゃるんですけども、上田さんは恐らくそういった方たちとも長くつながっていらっしゃって、信頼を築いていきながら、お互いに支え合うというか、その方に対してもギブを続けているという、お話は伺っていないんですけども、そういうイメージが、印象は今日頂けました。

上田：ありがとうございます。

大野：安さん、お願いします。

安：はい。上田さん、ありがとうございました。とてもすてきなお話だったなというふうに、私も聞いていて感じました。私自身もメンバーですので、実践をこれからもずっとしていきたいなと思います。
本日はゲストとして北九州東リージョンクラーベチャプター上田和明さん、そしてBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.