第82回 いい代理人に勝るものはなし（２）

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参照：　英語版 Episode 386 / 533、日本語版 第81回

提供：コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたします。

前回の振り返りから入っておきたいと思いますが、単にプレゼンテーションの原稿を代読してもらうということではなく、どういう人を代理として立てたらチャプターにとっても、そして自分にとっても良い影響を与えることができるか、と言う観点で代理人の本来の役割というものも確認しました。

海外でも日本においても、これまで、代理人にご本人のビジネスについてのプレゼンテーションをしてもらうということを長いことやってきたわけですけども、昨今では、代理人の方に本来の代理人の役割としてメンバーの代理を務めていただく、そしてご本人の事業についてのプレゼンテーションはしていただかないということがチャプターによりメリットをもたらすということがわかってきました。

ただ、容易に想像がつくこととして、代理人として参加された方が当然プレゼンテーションをしたいと思うのが自然なことだと思うんですね。招待したメンバーの人もせっかくなのでプレゼンテーションしてもらいたいと思うのが自然だと思うんですけれども、このプログラムの中ではウィークリープレゼンテーションを代理の人にさせないんですね。ビジター扱いしないということなんです。これは差別をするという意図ではないですが、代理人という役割をしっかりと果たしてもらうということ。もちろんビジターとして来られたときにはビジターとしてのプレゼンテーションはあるわけなんですけども、さらに言えば、ビジターとしては2回までしかチャプターに参加できませんから、メンバーになることで毎週のプレゼンテーションをすることができて、（他の）メンバーの力を借りてビジネスを発展させる機会が得られるということを理解してもらうことが狙いなんですね。実際にそれによって、代理人の方がメンバーとして加入するケースにつながるパターンが結構増えたという事なんですね。極端な例で、今は日本でも他の国でも例の6ヶ月以内に同じ方が代理として3回しか参加できませんから極端な例は無くなりましたけれども、かつては同じ人が毎週のように代理として参加されていたということがありました。

まるで毎週いるのでメンバーのような感じなんですね。私もイギリスでメンバーとして参加していた時に、リチャードさんという人がいたんですけども、彼は毎週参加してるんですよ。「リチャード！。またいるね！」と言ったら、「うん、今日は誰々の代理人なんだ」とか言ってて、遠くの方から「ヘイ、リチャード！ネクストウィーク・フォー・ミー？（来週は私もお願い！）」と言うな感じでその場で代理をお願いしちゃっているようなパターンですね。

もう代理人のプロとか、代理屋とか日本ではよく言っていましたけれども。結局会費は払ってませんよね。運営費も払っていないので、メンバーが持っているようなコミットメントが全くない状態で毎週参加しているような状況が生まれてしまっていたわけですね。これはどうにかしなくてはいけないということでルールができた訳なんですが、それでも半年で3回まで代理で出席はできるわけなんですけども、それでもどういった人を代理として立てるかというところが、メンバーとしてどんな人を代理として立てるかということがチャプターや自分たちメンバーにとっての影響がポジティブになったりネガティブになったりするわけです。

ということは、より大きなポジティブなインパクトをもたらすような代理人を選んで参加してもらうように努めるということが大切だと言っていますね。言ってしまえばその代理人の方にプレゼンをさせてしまうという事は、結果として、チャプターを助けることにはならないと。その人にとってはいいかもしれないですが、チャプターのみんなにとってはあまり良いことではないということが言えると思うんですね。でも実際はチャプターのみなさんはこの事は忘れてしまっているんじゃないかと思うのですが。

確かに。つい代理人の方に、「どうぞどうぞ、プレゼンしてください」って、まるでビジターのように迎え入れてしまう、これは優しさなんでしょうか？

ホスピタリティーの表現の仕方のひとつだと思ってしまうでしょうし、ギバーズゲインの実践というようにも考えてしまうかもしれないですよね。欠席をしなくてはならなくて、代理を立てなくてはいけないメンバーにとっては、誰かにお願いするときに宣伝する機会を提供するというような、ニンジンをぶら下げた方が、お願いしやすいわけですよね。そこは、ハンティングをちょっと助長してしまうし。目先のメリット、要するに代理人を見つけられるというメリットに走ってしまいがちですが、中長期的にチャプター全体に与えるマイナスの影響もですね、覚えておいてほしいですね。でも、日本においても実は長年、代理の人にもプレゼンをさせてきていると言う風習があるんですね、実際。この辺は実際、他国の事例にもならって、日本でもそういった代理人の方にプレゼンをさせることのマイナスの影響というのがやっぱり見えてきてますので、ここはやはり習慣としても日本でも改めて行くべきだと思いますね。

まだまだ、代理の人にプレゼンをさせているチャプターが多いので、また少しずつ習慣を変えていければいいんじゃないかなと思いますね。それが結果として、代理として参加してくださる方にとっても、ある意味、中長期的に良い影響をもたらすと思うんです。長期的に代理の人にですね、自分のビジネスをプレゼンをさせるということが、チャプターの健康を阻害してしまうということですよね。ここまで、その代理の潜在的な問題というんですかね、代理を立てるときの問題となりうる点について話してきたわけなんですけども、代理を立てるときの良い事例についても、少し話しをておきましょう。

マイズナー博士も話されている事例なんですけれども、時々代理人の方がプレゼンが上手だったりとか、いいインパクトを持ってプレゼンされてる時ってありませんか。マイズナー博士も、代理人が非常に上手くメンバーで休まれている人のプレゼンをされて、それが非常に良かったという風に話をされているんですけども。やはり、第三者がなぜその人のサービスや商品を購入すべきなのかと言う、ある意味証言というかテスティモニアルですよね。お客様の声と同じで、その人をよく知っているわけですから、第三者の声としてメンバーのことティーアップしてあげると言うのは、やりやすいですよね。他のメンバーから見ても、改めてその代理を立てたメンバーの素晴らしさというか凄さというか、感じられる良い機会になるんだと思うんですよね。そこは代理人を立てるメリットの1つだから誰を選ぶかによって、その人のクレディビリティーが上がったり下がったりするわけですよね。
仲が良いと、時々避けてしまったりしませんか？そういう場合、ありますよね。でもこれはやはり、リファーラルでも同じですよね。リファーラルというのは、推薦をしてもらうわけですから、自分から売り込むわけではないので、第三者からの推薦によってビジネスに結びつきやすくなるわけですね。推薦の言葉もそうですね。同じ効果が期待できるわけですね。
自分自身で自分のプレゼンをするよりも何か自分の良さをよく知っている人がプレゼンをしてくれる方が良さが伝わりやすいと思うんですよね。

もう一つ、スティーブさんが紹介してくれている事例ですが、20年位メンバーとして所属していたメンバーが、一度もミーティングを欠席したことがなかったんですけども、ついにその代理を立てることになって、彼女の上司の女性を代理として立てたんですね。その代理として出席された上司の女性が、そのミーティングに参加してその素晴らしさに驚かれたわけです。その場でいろんな人にリファーラルを提供して、1万5,000ドル相当のビジネスに繋がったと。170〜180万円相当なんでしょうかね。1人の代理の方が1度のミーティングで、それだけのビジネスをメンバーに提供したと言う事例ですよね。これは面白いですよね。ネガティブな意味だけでなくて、ポジティブな意味で、チャプターにとってより良い影響及ぼしそうな代理人とは誰かと言うことで、適切な人を選んでいくということが大切ですよね。
一方で、チャプターで代理人のリストを用意して、それを共有しているところがあります。最近は減ってると思うんですけども、もしかしたらまだ少し残ってるかなぁ〜と少し心配しています。安さんのチャプターには、そういうのは無いですよね？

ないです、はい。

昔はよく代理の人の、ちょっと言葉は悪いですけど使い回しをしているところことが結構あったんですね。

私も、担当してたことがあるチャプターには、中長期的なマイナスの影響があるので、丁寧に伝えてきた記憶があります。大切なのは実はですね、自分のリストを作る。予めです。代理人の候補、要するに引き受けてくれそうな、言うことを聞いてくれる人のリストではなくて、むしろどういった人に参加してもらったら、自分にとってもチャプターにとっても、メリットがより大きそうかという視点で、例えば10人ぐらいの代理人候補というのをリストとして作っておく、用意しておくといいんですね。それがないと、やはり時間がない中、忙しい中代理人を見つけなくていけないということで頼みやすい人って言うことであまり良い影響もたらさない代理の人が出席をしてしまうというような状況になってしまいがちですよね。

繰り返しになりますけども、適切な代理人というのは、メンバーであるあなたのことを上手にプレゼンで表現してくれてティーアップしてくれると。かつ、チャプターのメンバーにビジネスをもたらしそうな人ということで、考えて頂ければいいんじゃないかなという風に思います。

それでは、そろそろ終わりに近づいて参りましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか?

今回のトピックは、実は代理を立てるときに、どこを目指すかという所につながると思います。マイズナー博士もよくおっしゃっている「エクセレンス」というのが選択肢としてあるのに、なぜ「メディオクリティ」これは凡庸とかですね平凡と言うなんですけども。やはり、エクセレンスを目指せるのに、なぜ平凡、ありきたり、それなり、こんなもんかなと言うところで妥協してしまうのかと言う意味だと思うんですけれども。そうではなくて、やっぱり代理を立てる時にもですね、より大きな成果って言うんですかね。自分のクレディビリティを上げ、そしてチャプター他のメンバーにとってもよりビジネスの機会をもたらしそうな代理人を立てる準備をしておく。これをチャプターのメンバー全員というか、要するに代理を立てなくてはいけない人たちが全員それを心がけるようにしたら、さらにチャプターは発展するはずなんですよね。ぜひ、そこを目指して、理想の代理人のリストを5人から10人のリストを作って、用意しておいていただけるといいと思います。

このポッドキャストはコンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたしました。