第48回 質の高いリファーラルとは？

参照：　BNIオリエンテーション・オーディオ第4章

安：第48回は、「質の高いリファーラルとは？」と題してお送りいたします。BNIのオリエンテーション・オーディオの第4章をご参照ください。
それでは、「質の高いリファーラルとは？」ということで大野さんにお話を頂きます。よろしくお願いします。

大野：はい。まず質問ですけれども、安さん、メンバー・サクセス・プログラム、MSP、受講されたことありますか。

 

 

安：あります。

大野：おっ。

安：5回受けました。

大野：あっ、すごいですね。さすがですね。

安：メンターとして、メンティーのメンバーと一緒に受けに行ったりしていたので、気が付けば5回になりました。

大野：ということは3年半ぐらいでしたっけ、その間に5回受けられたってことですね。

安：はい。そうです。

大野：繰り返し受けられてどうですか。

安：そうですね。毎回受けるたびに初心に帰れます。あらためてメンバーとして大切な貢献の姿勢について学ぶことができますし、参加しているメンバーのほとんどが、MSPのたびに新しいメンバーさんなんですよね。

大野：そうですね。

安：なので、ポッドキャストをやっていることを知っているっていう方も少ないんですが、名札のリボンに3年超メンバーの黒いリボンがありますよね。

大野：はい。

安：あれを付けていることもあって、注目度が高いですよ。

大野：はい、はい。

安：また複数回受講しているメンバーとして、はじめに受講者の前で紹介されるので。

大野：なるほどね。

安：いわゆるビジビリティが自然と上がりますね。それがある意味いいプレッシャーになっていまして、自分自身の行動を振り返るいい機会になっています。

大野：ああ、いいですね。安さんのように受講を繰り返すか、MSPのバインダーに入っているマニュアルを見直すということで、より大きな成果をBNIの仕組みから得ることができるようになるはずですよね。

安：はい。

大野：質の高いリファーラルを受け取る方法だったり、質の高いウィークリープレゼンテーションをやる方法、それからチャプターメンバーと効果的な1to1をやる方法など、成果を上げるために必要な要素がたくさん詰まっていますね。

安：はい。

大野：さらにはBNIとか、その仕組みについての疑問に対する答えも含まれています。繰り返し内容を見直すことで、より大きな成果をもたらしてくれるはずですよね。

安：はい。

大野：BNIの第一の目的というと？

安：これは、リファーラルを。

大野：そうですね。ビジネスリファーラルを生み出すことですよね。

安：はい。

大野：そのためには、質の高いリファーラルというものの定義とその条件を理解することが大切になってきます。

安：はい。

大野：リファーラルとは、あなたの商品、サービスのマーケットにいる人とビジネス、商いをするための機会ということです。成約が当然保証されているわけではないですけれども、あなたの商品、サービスについて、見込み客と話をするための有効な機会になります。ほかのメンバーにリファーラルを提供する際に、重要なステップというものをご紹介したいと思います。

安：はい。

大野：1つ目、まず人と話すときは相手のニーズを聞き逃さないようにします。いろいろな人と会う機会があると思うんですけれども、そのときに2つの耳、1つの口、その比率でそれらを使ってくださいと。自分が話す倍だけ相手の話を聞きなさいという意味ですよね。

安：はい。

大野：2つ目、もし誰かが何らかのニーズを示したら、その商品とかサービスを提供できる人を知っているということを伝えます。もしそのメンバーと過去にビジネスをしたことがあるのであれば、見込み客の人にあなた自身の体験を伝えます。
そして3つ目、そのメンバーの名刺を渡して、相手からも名刺を受け取ります。

安：はい。

大野：そして4つ目が、適切な状況であればそのメンバーに電話をかけさせてもいいか尋ねてください。答えがイエスならば、忘れずにリファーラルステップを記入して、BNIコネクトに入力します。

安：はい。

大野：以上のステップですね。常にこのプロセスに従ってリファーラルを提供すれば、質の高いリファーラルというものを提供することができるということですね。

安：はい。

大野：そして質の高いリファーラルを提供するということは、逆に質の高いリファーラルをもらうということにつながりますよね。

安：そうですね。

大野：一方で、もし質の低いリファーラルを受け取ってしまったら、どうしたらいいでしょうか。

安：う～ん。

大野：安さんはそういう、質の低いリファーラルというものをもらってしまった経験はありますか。

安：はい、ありますね。リファーラル先に電話をしたら、相手の方が「えっ、誰？」という反応をされたことがあったんですよ。

大野：そのときは、そのリファーラルを提供してくれたメンバーに、その問題は伝えられましたか。

安：はい、それは伝えました。

大野：どんなふうに伝えましたか。

安：そうですね、まず紹介をいただいたことに対する感謝はお伝えをした上で、もし次回以降ご紹介をいただくときには、せめて私が名前を言ったときに相手の方に認識してもらえるようにしておいてもらえたらうれしいなという話をしました。

大野：なるほど。いいですね。そうしておけば、繰り返し同じような質の低いリファーラルをもらうということは避けられますよね。

安：そうですね。

大野：例えば、見込み客に全く話が通じていないようなリファーラルについては、どう対処すべきかということですけれども。

安：はい。

大野：まず安さんがやったように、大切なことは決して放置をしないということ。相手に伝えなかったら、結果その質の低いリファーラルをもらい続けてしまうということが、当然起こるわけですけれども、それはもう自業自得ですよね。

安：そうですね。

大野：なので、質の低いリファーラルを受け取ったら、必ずそのリファーラルを提供してくれたメンバーと話をすること。やはり安さんがやられたように、まずは感謝を伝えること。そしてオープンで正直、そして直接的でプロ意識というか、プロフェッショナルなコミュニケーションということが大切になってくると思うんですけれども。

安：はい。

大野：そうすることでBNIにおいて人間関係を機能させる、維持する、発展させるための最善の方法ということですね。
質の高いリファーラルをあなたに提供してもらう方法を、ほかのメンバーに知ってもらう唯一の方法というのは、彼らにそれを伝えることにほかならないですよね。

安：そうですね。それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい、今回は質の高いリファーラルの話でしたけれども、そのための前提として忘れてはならないのが、「質の高いウィークリープレゼンテーション」ですね。

安：はい。

大野：仲間のメンバーに、あなたが求めている理想のリファーラルというものを提供してもらうための、エデュケーションとしてのウィークリープレゼンテーションを行うことも重要であるということを忘れないでいただきたいと思います。

安：はい、ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

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