第277回絶対に成果が出ないBNIの使い方

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

第277回は「絶対に成果が出ないBNIの使い方」と題してお送りいたします。

安：それでは大野さん、大竹さん、よろしくお願いします。

大野：はい、よろしくお願いします。

大竹：よろしくお願いします。今日のトピックなんですけれども、メンバーの皆さんがチャプターでどのように関わっていくべきかという、とても大切なテーマだと思うんですけども、こちらについてお話をいただけると伺っています。

大野：実はですね、最近立ち上がってからまだ半年ちょっとぐらいの新しいチャプターのミーティングに参加したときに、考えさせられる出来事があったんです。でもすごくいい質問というか、新しいチャプターが今後どういう方向に進んでいくのかっていう方向性を話し合う、そういったミーティングの場だったので、ビジターさんも抜きで、メンバーだけで話し合っていたんです。普段、少しお休みが多いかなっていう感じのメンバーの方から、とてもいい質問が出たんですよ。

大竹：どんな質問だったんでしょうか？

大野：その方がおっしゃったのは、「私たちってどういう立場で参加するべきなんでしょうか？」っていうことなんですよね。サービスをBNIから受ける側として関わるべきなのか、それともある意味チャプターっていうものの運営側という立場でもっと関わるべきなんでしょうかっていう質問だったんです。

大竹：かなり本質をついた素晴らしい質問ですね。

大野：そうなんです。みんなそんなこと聞いちゃっていいのかみたいな、シーンとした感じだったんですよね。そういう雰囲気になったんですけど、実はその場にいたメンバーの皆さんの多くの方が、まだスタートして間もないチャプターの、あるいはBNIというものについてまだしっくりきてなかった部分だと思ったんですよ。そこで私が少しその辺についてはお話しした方がいいかなと思って、BNIというものとBNIのメンバーシップとをですね、スポーツクラブとかジムですね、ジムのメンバーシップに例えてお話をさせてもらったんですね。

大竹：スポーツジムの例えですね。

大野：はい。ジムって会員になったからといって、あるいはヨガとかエアロビとかのクラスに参加しても、ただ突っ立って待ってるだけでは何の成果も得られないですよね。それどころかクラスに一緒に参加している他の人たちの雰囲気まで悪くしちゃったりすると思うんですよ。

大竹：確かにそうですね。

大野：チャプターも全く同じだと思うんですよね。仕組みとかトレーニングとか、グローバルな繋がりを提供されるそういった環境は、もちろん提供されるんですけども、でもメンバーシップの価値の大部分っていうのは、そこに関わっているメンバーの皆さん同士がどういう風な関係を築くかとか、どんなふうに関わっていくかによって作られていくっていうものだと思うんですよね。蓄積されていくっていうんですかね。ただ待っているだけでは価値っていうのは生み出されないので、そういう関わりだけだと本当にもったいないことになってしまうと思うんですよ。

大竹：確かに参加するだけじゃなくて、主体的に動くことが必要不可欠だということですかね。

大野：その通りだと思います。この話に関連して、マイズナー博士が過去のポッドキャストで紹介していた例え話があるんですけど、アメリカのあるチャプターのキックオフミーティングで、営業歴の長い30年ぐらいのベテランの方が参加したときのエピソードがあるらしいんですけど。

大竹：どんなエピソードなんですか？

大野：その方はミーティングの後に、自分のためだけにここにいたらネットワーキングっていうのは絶対うまくいかないよ。よだれかけを外して、エプロンをつけて、この人たちにどうやって奉仕していくかってことを学ばなきゃいけないんだよって言ったそうなんです。

大竹：よだれかけとエプロンっていう例えはとても分かりやすい比喩ですね。

大野：両方とも同じ胸に掛けるものじゃないですか。赤ちゃんのような、ビブスって最近言うのかな？よだれかけをつけている状態と、いわゆる料理を振る舞う側のエプロン、この人たちにどうやっておいしい料理を食べてもらおうかっていうのと、赤ちゃんがよだれかけをつけて料理を食べさせてもらえるのを待ってるっていうのと、全然対極的な状況ですよね。なので食事を与えられるのを待つためのよだれかけっていうのを外して、自ら他の人たちのために動く、あるいは働くためのエプロンっていうのをつけるべきだと。それこそがこの「ギバーズゲイン」、与えるものは与えられるという理念の素晴らしい要約になっているんだと、マイズナー博士もおっしゃってるんですよね。

大竹：なるほど、このエプロンをつけて他の人に奉仕するっていうのは、具体的にはどんな行動を指すんでしょうか。

大野：そうですね、マイズナー博士は他の人を支援するための12個のシンプルな方法というのをあげてくださっているんです。例えばリファーラルというものを提供するだけじゃなくて、一緒にミーティングに参加してその人を紹介したり、あるいは提供している商品やサービスの体験が素晴らしいものであれば、その推薦状あるいは推薦のことばを書いたりすることだと言っているんです。受け取ったリファラルに対して、やはりしっかりと最高の仕事をするということも重要だし、期待以上のいい仕事をすることで紹介してくれた、リファラルを提供してくれた人の評判を決して落とすことなく、むしろ高めていくことに繋げていくことが大事だということなんです。

大竹：なるほど。自分から主体的に動いて他の人に貢献することで、結果的に自分自身のビジネスも成長していくっていうことなんですね。

大野：そうですね。ただ実際には、残念ながらですね、この自ら主体的に動く必要があるっていうこの本質を理解しないままBNIに入るときに、当然投資というか、お金払いますよね。それに対する成果が出てないということで、諦めて辞めてしまう人が結構多いんじゃないかなという風に感じています。新しいチャプター立ち上げの時だったり、既存のチャプターのビジターオリエンテーションってありますよね。そういったところで、やっぱり一番大事なこの部分を、どうやって関わっていくべきか、それによって価値が最大化できるかっていうところが、ちゃんと触れられてないというか、カバーされてないという風に思うんですよね。そういったものはやっぱりどのチャプターでも多い現状なんじゃないかなという風に感じたわけです。

大竹：そういった認識のズレを防いでいくためにはどうすればいいんでしょうか？

大野：そうですね、今回思ったのは、今回のような大事なメッセージっていうものを、チャプターを立ち上げる時だったりとか、既存チャプターに申し込みをしていただく時に、ポッドキャストだったり、あるいは動画のメッセージでもいいかもしれないですね。そういったものを必ず見てもらうっていうことにしたらいいんじゃないかなと思ったんですよね。そうやってこれは自分たちがちゃんと主体的に動くっていうことが必要な仕組みなんだっていうのを、ちゃんと理解してもらう。だから期待値のすり合わせっていうのはできると思うんですよ。なので、それができれば結果的にメンバーの定着率、リテンションっていうものの向上にも繋がるはずですし、もしかしたらビジターさんからの申込書の提出率、いわゆるコンバージョンですよね、この辺りもコンバージョンなんかも上がってくる可能性もあると思うんですよね。

大竹：そうですね、確かにその入り口の期待値のずれがなくなっていくだけでも、多分もっと長くBNIを活用していただける方も増えるでしょうし、BNIのブランディングっていう部分でもプラスの影響があるのかなという風に感じました。

大竹：そうですね。今日はよだれかけとエプロンという比喩を通じて主体的な関わりの重要性について大野さんからお話をしていただきました。最後に大野さんからまとめというか振り返りというか、メッセージをお願いします。

大野：はい。ポッドキャストはいろんな方が聞いてくださっていると思うんですけど、もしどこかのBNIチャプターのメンバーの方であれば、是非所属されているチャプターでビジターさんが来られた時、特にその方が申し込みをされた時には、必ずこのお話をしていただくか、あるいはこのポッドキャストを必ず聞いてくださいね。聞いてくださった前提で、メンバーシップ委員会の面談ってやりますよね。審査のプロセス、その話の内容っていうんですかね、理解度っていうのを探ってみていただきたいんですよね。まだ聞いていないなとか見てくださってないなっていうのはすぐ分かると思うんですよ。そういう時は今この場で一緒に見てみましょうっていう形で見たり聞いたりしていただいて、その上でその方がこれは自分にとってやる価値が十分あるなと思っていただければ、申込書を出していただくなど、そういうプロセスをぜひ徹底していただくと、期待値のずれがない、きっとその方も主体的に最初から関わってくださって、よりその人にとっても成果が出る、そのチャプターにとってもより大きな成果につながっていくという流れを作れると思うので。ぜひチャプター単位で。もし聞いてくださっている方がメンバーではなくて、これからどこかチャプターに行って検討してみようかなと思われている方がいたら、この話を聞いていただいてその中身を念頭に置いた上で、チャプターミーティングに参加していただく、いろんな人と話をしていただくっていうのがいいんじゃないかなと。正しい決断というか判断をするのには必要なプロセスじゃないかなと思うので、ぜひお願いしたいと思います。

大竹：ありがとうございます。今日の話を通じて私も感じたことは、サービスを提供する側とサービスを受ける側、顧客とが、お互いに一緒になって自分たちの未来を作っていく、そういう顧客とサービス提供者側との新しい関わり方、そういうビジネスのやり方ってすごく素敵だなっていう風に感じました。今日は貴重なお話いただきましてありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

大竹：ありがとうございました。

安：最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか？皆さんからのご意見やコメント本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていければと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week!

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