第142回 BNIは万能ではない

第141回は「BNIは万能ではない」です。

メンバートラフィックライトレポートのポイントは高いのに、十分なリファーラルをもらえていないメンバーがいるのはなぜでしょうか。
周囲のメンバーがビジネスを理解していない場合もありますが、「ビジネスそのもの」に課題がある場合があります。

▼ニーズが無いことをやっている
▼価格設定が間違っている
▼プロ意識が欠如している

BNIで結果が出ないと思う前に、今一度自分自身のビジネスを見直してみましょう。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安:それでは大野さん。

大野:はい。

安:「BNIは万能ではない」ということなんですが、どのようなお話なんでしょうか。

大野:はい。これは139回のポッドキャストに対してコメントいただきまして、トラフィックライトのポイントは高いのに、十分なリファーラルをもらえていないメンバーがいるのはなぜかという問いに対して、その139回の中では、プレゼンテーションに問題があるという話をしていましたけれども、他にもあるんじゃないかと。
 例えば、メンバーが提供しているビジネスそのものに課題がある。例えば、ニーズがないことをやっているとか、価格設定が間違っている。そういうところが問題なのではないかというご指摘ですね。

安:はい。

大野:これ実は私、2015年に横浜で開催されたBNIのナショナルカンファレンスで、まさにこのトピックをお話しさせていただいたことがあったんですけれども。

安:はい。

大野:BNIだけで全ての問題が解決するわけではないんですよね。

安:はい。

大野:BNIというのは、リファーラルマーケティングという、あくまでマーケティングの手法の1つを提供しているサービスなわけですから。

安:はい。

大野:例えば、ビジネスモデルそのものに問題を抱えているといったときに、もしかするとBNIのメンバーとして活動することで、それが本来だったらBNIのメンバーでなければすぐにつぶれてしまうような稚拙なビジネスのモデルが、BNIが本来存在し得なかったビジネスの延命装置みたいな。

安:あー。

大野:そんな状態になっている場合があると思うんですね。これはある意味、不幸な状況だと思うんですけれども。

安:はい。

大野:なので、例えばチャプターにおいて申し込み、入会の審査をするときに、そういったチャプターのメンバーの人たちが、質の高いリファーラルを提供できるようなビジネスなのかどうかというところも、審査の上での大切な視点なんだと思うんですね。

安:そうですね。

大野:貢献度は高いのにリファーラルをもらえない原因みたいなのは、今一度整理してみると、まず、よくマイズナー博士もおっしゃっているVCPですよね。

安:はい。

大野:VCPのプロセス、この中でいうと例えば、周りのメンバーがビジネスについて理解できていない。これは、前回お話ししましたプレゼンの質とも関わってくるわけなんですけれども。

安:はい。

大野:もう1つは、CredibilityのCのところです。信頼関係が十分にできていないということがあります。信頼関係ができていないというのもいろいろあると思うんですけれど、見た目の問題だったりとか、人柄だったりとか、好かれていないということがあったりするかもしれないですけれども。そういう意味での信頼関係、いろんな意味でできていないという状況はあり得ますよね。

安:はい。

大野:あとはコメントいただいたように、ビジネスそのものに問題を抱えているということがやっぱりあり得ます。

安:はい。

大野:ニーズがないものを商品やサービスとして提供しているとか、価格設定がえてして高い、高過ぎるみたいな、設定の水準が間違っている状況というのもあり得ますよね。

安:はい。

大野:あとは、プロ意識の欠如みたいな。金額に見合ったサービスみたいなのはありますよね。例えば、分かりやすいところでいうと、接客の質とかもプロフェッショナリズムというところに入ってくると思うので。

安:はい。

大野:そういったさまざまな要素が、リファーラルをもらえない原因として作用している状況というのは十分あり得るので。まずは、もしリファーラルがもらえないという状況であれば、前回のプレゼンテーションの質も含めてどこに課題を抱えているのかというのを確認することが必要になってきますよね。

安:そうですね。

大野:そこで今回、お勧めしたいそのための作業として、1 to many。

安:おー。

大野:1 to manyというのは、貢献度は高いのにリファーラルをもらえていない人が10分ぐらいプレゼンをしてもらって、それに対してメンバーから忌憚(きたん)のない意見というか、建設的な駄目出しですよね。

安:はい。

大野:これをしてもらうわけです。なぜリファーラルが出ないのか、もっとリファーラルをもらうためにはその人がどうしたらいいのかというのを、その人のためにメンバーがフィードバックをするということが有効だと思います。

安:そうですね。

大野:あるチャプターで私もこれを何度か目にしたことがあるんですけれども、そのメンバーの人が泣き出してしまうぐらい厳しいコメント、でも、その泣いてしまった人も「ここまで本気でフィードバックをもらったことがありませんでした」と、「自分のことを一生懸命そうやって考えてフィードバックしていただけるメンバーの存在がありがたい」みたいなことをおっしゃっていましたけれども。

安:なるほど。それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。今回、非常に大切なポイントでコメントをいただいてありがとうございます。こういった形で毎回お返事ができるわけではないんですけれども、これはいいトピックになるなということであれば、ぜひ今回のように取り上げてポッドキャストでお答えしていきたいなと思っておりますので、ぜひ他の皆さんもポッドキャストを聞いていただいた時に、質問等あればコメントを残していただければと思っています。

安:ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

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