第126回 ビジター招待のためのマインド

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安：第126回は、「ビジター招待のためのマインド」と題してお送りいたします。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、今回は「ビジター招待のためのマインド」というテーマなんですが、こちらについてお話をしていただけますでしょうか。

大野：おそらく、どのチャプターにもビジターの招待が苦手という人がいらっしゃると思うんですね。では、ビジター招待が得意な人と苦手な人というのは、何が違うのかということが今回のテーマです。

安：はい。

大野：ビジター招待が得意な人と苦手な人では、何が違うのかとか。あるいは、ビジターを呼べているメンバーの人たちに共通するものというのは、どんなものでしょうかというのが今回のテーマであります。

安：はい。

大野：結論から言ってしまうと、まずビジターを招待するためのマインドセットというのはどういうものかということを知って。そして、ビジターをたくさん呼べている人のマインドセットというものを自分のものにして、手に入れるということなんです。

安：はい。

大野：今、マインドセットという言葉を使いましたけど、これはものの考え方とか見方とか枠組みということですね。

安：はい。

大野：では、一方でビジターを呼べない人のマインドセットというのは、どんなものがあるかと、ちょっと考えてみましょうか。

安：はい。

大野：何か思いつくのはありますか。

安：そうですね。

大野：呼べない人。どんなことを考えちゃっているんでしょうか。

安：例えば、嫌われるのが怖いと考えているのかなと思うんですけど。

大野：そうですね、ありがちですよね。

安：はい。

大野：つまり、関係を壊してしまうんじゃないかという。これも、恐怖心ですよね。

安：はい。

大野：あと、営業なんかでもよくあるのは、やっぱり断られるのが怖い。これも、ビジターとして声を掛けて断られるのが怖いという人が、いらっしゃると思うんですよね。

安：はい。

大野：あと、売り込みだと思われてしまうのではないかというのもありますよね。それと、ちょっと毛色が違うかもしれませんけど、「ビジターを呼ばないとちょっとやばい」とか。

安：やばい？

大野：「チャプターでビジターを呼ぶことがノルマなんだ」と思っている人。

安：ああー。

大野：こういったマインドセットも、ビジターを呼べなくしてしまう原因となっている場合がやっぱり多いんです。

安：そうですね。

大野：実際にそういった状態のときに声をお掛けして、何人か断られ続けたりすると、トラウマになってしまうことも少なくないんですね。

安：はい。

大野：それがさらに、悪い状態が進行すると、もう自分はビジターを呼べないと思ってしまったりとか。自分はビジターを呼ぶのは苦手なんだというふうに、マイナスの確信につながっていってしまうということもあります。

安：そうですね。

大野：ビジターをたくさん呼べている人の、共通したマインドというのをちょっと見ていくと。まず1つ目は、人を助けたいという気持ち。あるいは、人の力になりたい。あとは英語で、「How can I help you?」というのは、BNIではよく見られますけれども。何かお役に立てることはありませんかとか、どうしたらあなたのお力になれますかというマインドですよね。

安：はい。

大野：だから、相手のため人のためというのが、共通しているポイントです。逆に自分のために呼ぼうとしていると、やっぱり続かないんですよね。

安：そうですね。

大野：それともう1つ考えておきたいのは、ビジターの招待というものが、どういうふうに定義できているか。ビジター招待とは何かというところですね。

安：はい。

大野：まずはネガティブなところから考えると、売り込みだと思われちゃうんじゃないかということで。じゃあ、ビジター招待というのは売り込みなのかという話なんですけれども。

安：はい。

大野：これは、決してBNIのメンバーシップを売り込んでいるわけではないので。BNIのチャプターのメンバーになるならないというのは、その人が結果として決めることですので。売り込んでいるわけではないですよね。

安：そうですね。

大野：だから、ビジター招待が得意な人というのは、やみくもに自分のチャプターのメンバーになってもらおうとは考えないわけです。メンバーになってもらおうというふうには考えないけれども、メンバーになる機会を提供するということは言えると思いますね。

安：確かにそうですね。

大野：はい。それと、ビジター招待というのは勧誘じゃないかと。

安：ああー。

大野：勧誘という言葉の響きが、なんかネガティブですよね。

安：そうですね。よく言われますよね。

大野：なので、勧誘という言葉が出てきてしまうということは、要はメンバーになってほしいという、ある意味下心があるということの表れだと思うんですよね。

安：確かに。

大野：だから来てもらおうと思ってはいけないし、当然メンバーになってもらおうと思っては。少なくとも、声掛けのときにはしないほうがいいわけですよね。

安：そうですね。

大野：あくまで機会を提供するということ。もう1つ、ビジター招待というものを考えるときに、近江商人の三方良しというのがあるじゃないですか。

安：はい。

大野：売り手良し買い手良し、世間良しだったと思うんですけど。ビジター招待も、重ね合わせることができると思うんです。

安：はい。

大野：例えば、売り手はここで言うとメンバーかもしれないですね。物を売るわけじゃないんですけど、声を掛けるという意味では、売り手の立場はメンバー。そして逆に、買い手の立場としてはビジターなので。売り手にとっても買い手にとっても、メリットがないといけないわけですよね。

安：はい。

大野：そして、世間というのがチャプターになると思うんです。だから、メンバーにとっても、もちろんメリットはあるかもしれないけれども、もっとビジターにとっていろいろなメリットがあって。チャプターにとっても、メリットがないといけないということですね。

安：はい。

大野：チャプターにとってのメリットというのは、決してメンバー数が増えることだけではないんですね。ここは、結構誤解してしまう人が多いかもしれないんですけれども。メンバーが増えること以外でチャプターのメリットというのは、どんなのがありますか。

安：そうですね。例えば、これはちょっと待ってください。チャプターの。

大野：1つは、チャプターのミーティングが盛り上がるというのがあるじゃないですか。

安：はい。

大野：締まるとかね。やはり、ビジターさんがいないのといるのとでは、チャプターのミーティングの雰囲気が全然変わってくるということですね。

安：そうですよね。活気が違いますよね。

大野：そうなんですよ。

安：はい。

大野：ほかには。

安：刺激が。刺激という言葉が、私の頭の中をぐるぐるしていますね。

大野：ビジターさんが、別のビジターさんを連れてきてくれる可能性があります。

安：あー、確かに。

大野：はい、これはチャプターにとってはメリットですよね。

安：はい。

大野：決してメンバーにならなくても、その人からポジティブな口コミを広めてもらえる可能性はあるわけです。

安：確かに。

大野：もちろん、その人がチャプターでいい体験をできればです。ここは、確実にメリットになります。なので、メンバーになってもらえばもっと。もちろん、チャプターで交わされるビジネスが格段に増えていくというのは間違いないんですけれども、それだけではないということですよね。

安：はい。

大野：それと、もう1つ大事なこと。何だと思いますか。

安：何でしょう。

大野：これは、ラブです。

安：ラブですか。

大野：LOVE、ラブです。

安：（笑）。

大野：周囲の人に対する愛情というか、やはりラブと言っていいと思うんですけれども。例えば、ビジターやビジター候補者に対するラブですね。この人のために、何か役に立てないだろうかと。先ほどの「How can I help you?」は、ラブにほかならないわけですよね。

安：そうですね。

大野：あともう1つは、自分のチャプターのメンバーに対するラブです。やっぱり、メンバーの役に立ちたい、何か貢献したいというギバーズゲインの気持ちがあれば、これもラブにほかならないですよね。

安：はい。

大野：もう1つは、自分が所属しているチャプターに対するラブです。時々、ここが欠如しているケースが見られたりするんですけれども。それはまた、ビジターが呼べない一つの言い訳になることもあるかもしれないですけど、原因にもなり得ると思います。

安：確かにそうですね。

大野：なので、ビジターさんですとかビジター候補者に対するラブ、チャプターのメンバーに対するラブ。そして、チャプターに対するラブ。この辺がやはり、ビジター招待のマインドセットとしても、大切な要素となってくると思います。

安：はい。

大野：じゃあ、先ほどビジターさんにとってのメリットという話をしましたよね。

安：はい。

大野：買い手良しというところで、じゃあどんなメリットがビジターにとってあるのでしょうかということで、こちらで5つご紹介したいと思います。

安：はい。

大野：まず1つ目は、幅広い分野、いろんな分野の多くの専門家の人たちに会う機会になりますね。

安：はい。

大野：なかなかないと思うんですよ。普段普通に仕事をしている、事業をされているだけだと、やっぱりどうしても偏った分野の人としか会う機会がなかったりすることが多いんですけれども。チャプターのミーティングに参加すれば、幅広い分野。普段接点がないような業界ですとか分野の人たちと出会う機会がつくれますよね。

安：そうですね

大野：はい。2番目が、メンバーやほかのビジターが顧客になる可能性も当然あります。

安：はい。

大野：ビジターさんにとっての、ビジネスの機会になり得るということですね。そして3つ目が、今度は逆に優良なサプライヤー、つまり仕入先を見つける、あるいは出会う機会になり得るというのが、3つ目ですね。

安：はい。

大野：4つ目が、今度はリファーラルパートナーとか。つまり、お互いにリファーラルを交わし合えるような人。あるいは提携先、コラボレーションとかですね。そういった、提携先の開拓の機会にもなり得るということです。

安：はい。

大野：そして最後に5つ目ですけれども。メンバーになって、さらにビジネスを拡大する機会にもなり得ますよね。

安：これは、大事なメリットですね。

大野：もちろん、メンバーになるかならないかというのを判断する必要があるので、まずはBNIの仕組み。リファーラルマーケティングというのはどういうものか、チャプターがどんなものなのかというのを知る機会が得られて、結果としてメンバーになる機会が生かせるということなんだと思います。

安：はい。

大野：以上、ビジターにとってのメリットを5つご紹介しました。
それと最後に、ビジターを招待する際の秘訣（ひけつ）というのを、2つご紹介しておきたいんですけれども。

安：はい。

大野：まずは、チャプターのメンバー以外の人と会う機会を、計画的につくるということ。新しい人との出会いということもあるし、すでに知り合いの人、既知の人との会う機会ですね。例えば同じ学校に行っていたとか前職の同僚とかいろいろな、知っている人はもうすでに、皆さん何百人といらっしゃるわけですけれども。その人たちとも計画的に会うと。チャプター以外の人たちと会うことで、次のポイントになるんですけれども、目の前の人にどうしたら役に立てるかというのを考える習慣というか、癖づけをするというのが2つ目のポイントになります。

安：はい。

大野：その人がどんな願望とか、あるいは上質世界を持っているのかを知るというのが、ポイントなんですけれども。じゃあ、その願望とか上質世界というのはどんなのがあるかというと、例えば実現したい夢とか達成したい目標、解決したい問題。挑戦したいこととか、あとは好きなこととか趣味。あるいは興味の対象なんていうのも、こういった願望とか上質世界に入ってくると思うんですね。

安：はい。

大野：そうした願望とか上質世界を手に入れるとか、実現するというためには、どうしたらその人の役に立てるかというのが、2つ目の癖づけ、習慣化ということになります。人と会う機会をつくって、その人の役に立てる方法はどんなことなんだろうかと考える習慣をつけるというのが、ビジター招待の秘訣として最後にお伝えしておきたかったことです。

安：なるほど。

大野：まず、ちょっと例を挙げてみましょうか。1つ、じゃあ解決したい問題ということで。例えば私、最近出張が多かったせいか体重が増えてきてしまって。

安：あら。

大野：はい、今人生で一番重たい状況。ちょっとお恥ずかしい話ですけど。

安：いいんですかこれ、公表しちゃって（笑）。

大野：ええ。そんな人が目の前にいたときに、その人の問題解決に役に立ちそうな人がチャプターにいる場合がありますよね。

安：はい。

大野：例えばダイエットコーチとか。パーソナルトレーナーも、もしかしたらダイエットをやってくださるかもしれませんね。

安：そうですね。

大野：あと、管理栄養士とかその辺でしょうかね。

安：そうですね。

大野：そういった人を、もちろんリファーラルとして紹介してしまうという手もあるんですけれども。もし、ビジターとしてチャプターのミーティングに来ていただいて、対面でご紹介できたら。きっと、そのあとがスムーズにいきますよね。

安：そうですね。

大野：あと、どうですかね。

安：あとは、相続のご相談をしたいと言っている方がいらっしゃったときに、例えば、弁護士さんとか税理士さんとかそういうピンポイントであれば、リファーラルとなると思うんですが。相続に携わる専門家も、やはりチャプターにはたくさんいることが多いので、一度そちらに足を運んでいただいて、相続のことを多角的に相談できる場として一度来てみませんかというお声掛けもできそうな気がしますね。

大野：そうですね、いいですね。なので、目の前の人のお困り事とか願望をかなえるためにはとか、好きなこと。そういったものを知るということで。それと、例えば共通の夢を持っている人とか共通の趣味を持っている人を紹介するためにお引き合わせする、ビジターとしてお呼びするということも、できますものね。

安：そうですね。
それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：どのチャプターも、最初に言いましたとおり、必ずビジターを呼ぶのは苦手と思ってしまっているメンバーの方がいると思うんです。そういった方のためにも、今一度ビジターを呼べない人のマインドセットはどんなもので、呼べている人はどんなマインドセットなのかというのを整理して伝えてあげるだけでも、そういった方たちが陥っている落とし穴から、救い出してあげることができるんじゃないかなというふうに思いますので。ぜひ、学習コーナー等で、チャプターのメンバーの皆さんとシェアしていただければと思います。

安：はい。ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：今回もBNIジャパン・ナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.