第127回 農耕型は草食系ではない！

安：皆さん、こんにちは。BNIメンバーの安紗弥香です。オフィシャルBNIポッドキャスト、今回は大野ナショナルディレクターと、福岡東リージョンの河野エグゼクティブディレクターによる対談をお送りいたします。
第127回のタイトルは、「農耕型は草食系ではない！」でお送りいたします。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、河野さん、よろしくお願いします。

大野：はい。今日は、BNI福岡東リージョンのエグゼクティブディレクターを務めてくださっています、河野将侑ディレクターにお越しいただいています。こんにちは。

河野：こんにちは。

大野：河野さんは、2013年にメンバーとしてBNIにまず参加されて。その後ディレクター補佐になられて。6年ですか。

河野：そうですね。

大野：今では、エグゼクティブディレクターとして、福岡東リージョンのチャプターやメンバーの皆さんをサポートしてくださっているという方です。
ようこそ、ポッドキャストへ。

河野：はい、ありがとうございます。

大野：早速ですが、今日は農耕型と草食系は違うというトピックでお話を伺えるということなんですけれども。その辺のお話を、聞かせていただけますでしょうか。

河野：はい、分かりました。6年半前にBNIに出会って。それまでは、ごりごりの営業をしていて、どちらかというと狩猟型だったと思うんですけど。BNIに出会って農耕型の話を聞いて。ああ、素晴らしいなと思ったんですね。農耕型って、僕はでもそのとき大きな勘違いをしたというのに最近気付いたんですよ。
これは何かというと、もう営業しなくてもほかの人にギブしていたら、成果が出るんだなと思ってBNIを始めたんです。やはりでも、与えることによって成果は出ていったんですけど、最近自分も含めていろんなメンバーさんとも話をしていて、気付いたことがあるんですね。それが何かというと、気付いたら農耕型じゃなくて草食系になっているなと。

大野：もう少し、教えてください。

河野：どういうことかというと、BNIで要はGive（ギブ）そして情報提供。例えばビジターに対しても、あとは自分で決めてくださいねとか、そういう話をすることによって、分かりやすく言うとクロージング力がなくなってくるなと。この危険性はすごいなと思っていて。やはり、加入率の高いチャプターとか外部リファーラルでバリューをどんどん仲間に貢献している人たちは、クロージング力が高いんですね。

大野：なるほど。いわゆる営業で言うところのクロージングですかね。

河野：そうですね。なので、農耕型としてこつこつ信頼関係を培って。自分のことを売り込むということは、確かにしないんだけれども。例えばリファーラルにおいてで言うと、仲間のことを自分の人脈に売り込まなくて、どうやってリファーラルを出すんだろうなと。気付いたら草食系になると、BNIで言う創造型リファーラルなんて一切出せなくなると思っているんですよね。
あとは、ビジターさんをお呼びしてメンバーになるためのプロセスも。自分自身が本当にいいと思っていたら、一緒にやろうよということは必要なのに。農耕型だから売り込みはいけないというところを、気付いたから草食系になって、どうですかみたいな。あとは考えてくださいねと言っていても、成果は出にくいんです。

大野：確かに、誤解されている方は多いかもしれないです。意外といいリファーラルをもらっているのに、成約につなげられないという人も結構多いように思いますよね。

河野：そうなんです。なので、せっかく出したリファーラルが決まらない。

大野：そう。

河野：これはあると思うんですよね。

大野：私も実際そうです。メンバーの方から商品とかサービスを購入させてもらおうと思って、オフィスに来てもらったりしますよね。こっちはもう、買うつもりで話は聞いているんですけど一応、一通り説明は聞くじゃないですか。それである程度時間がたつと、じゃあまたよろしくお願いしますと帰っていっちゃうんですよ。「あれ？」と思って、じゃあ今度いつにしましょうかというので、取りあえずアポイントメントは入れますよね。また2回目にしばらくして来られて、私は話はするんですけど、結局例えば申込書を書かせてもらうとか契約をするとかいう機会が与えられずに、また帰っていっちゃうんですよね。

河野：そうなんですよね。

大野：3回目のアポでやっと、これを買いたいんですけどみたいな話で。やっと買わせてもらえたということもありましたよね。

河野：なので、農耕型という名の。断られることから避けるために、気付いたら情報提供という名の草食系営業になってしまうと。これが習慣になると、やっぱり何も、相手を巻き込んだり人を引きつけたりする力まで弱まってしまうので。農耕型なんだけど、肉食系みたいな。要は、仲間のために。仲間の商品とか人柄は本当にいいと思っているから、勧めたいんだという、この…。

大野：熱意。

河野：熱意を、肉食系と言ったんですけど。そういうのは、やっぱり必要だよなと。どうしても草食系になると、こういう人がいるから良かったら話を聞いてよと。「じゃあ、機会があったら聞くわ」で、終わり。これだと、リファーラルにならないわけなので。チャプターにも訪問したと。やった、ビジターを呼べたぞと。それで実際に見て、どうだったと。いいかもねと。今日はありがとうねと。いやいや、いいかもねと言っているんだったら、「じゃあ申込書の書き方とか、大丈夫？」というやりとりが、やっぱり少なくなっちゃう危険性をはらんでいるので。

大野：そうですね。

河野：農耕型は大事なんだけど、草食系にはなっちゃ駄目だというところは、僕は最近、非常に大事な考え方かなと思います。

大野：面白いですね。そうすると、狩猟型と肉食系は違うということも言える。

河野：そういうことですね。同じだと思います。なので、やっぱり農民なんだけど肉も食うみたいな。だから、そこはやっぱり仲間のために。そしてビジターで言うと、来た人の将来のビジネスのために、本当にいいものだから一緒にやろうよということは、狩猟型ではないので。相手の役に立つことを本気で熱意を持って伝えることは、農民だってやることだから。

大野：そうですね。当然、クロージングが一つの貢献であるという考え方ですよね。

河野：そこを、やっぱり僕はこの6年間で、逆に農耕型という名の草食系に自分がなっていることに最近気付いたんですよね。

大野：なるほど。

河野：そこに気付いてから、自分自身のクロージング率も高まったり。お客さんになる数だったり単価だったり、BNIにおいてで言うと、メンバーへの勧誘率だったりというのが、飛躍的に上がったんですね。なので、ここの認識だけちょっと変わるだけで、成果は変わるかもなと思っています。

大野：では、そろそろ時間が詰まってまいりましたので。河野さんから、このポッドキャストを聞いてくださっているメンバーのリスナーの皆さんに、メッセージは何かありますか。

河野：はい。毎週毎週、同じチャプターのメンバーと信頼関係を向上するために会っていって、目の前の人が本当にいいサービスを持っていたり、人として素晴らしいなと思ったら、ぜひそこは、もし自分が草食系になっているんだとしたら、ちょっと勇気を持って自分の知り合いに、農耕型でしっかりと相手にお勧めするというところを。一歩踏み込んだりすることに挑戦してもらいたいんですよね。

大野：はい。

河野：それをやることによって、草食系ではなく。肉食系というのもおかしいですけど、本当に目の前の人に喜ばれたり、同じチャプターのメンバーにもっと多くの貢献ができたり、飛躍的に変わってきますので。

大野：そうですね。

河野：もし、自分が最近そういえば決められていないなという人は、もしかしたら草食系になっているかもなと思いますので、そこは自分の心に聞いてみて。そういう人は、ぜひちょっと行動を変えてみると、飛躍的に成果が変わるかもしれませんので、一緒に頑張りましょう。

大野：はい。おそらく、クロージングに対する恐怖心みたいなのがあって、それをクロージングしない言い訳として。例えばギバーズゲインとか農耕型みたいなのが使われちゃっているのかもしれませんね。
今日は、お忙しいところどうもありがとうございました。

河野：ありがとうございました。

安：大野さん、河野さん、ありがとうございました。とても興味深いお話でしたね。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

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