今回は、第75回の再配信です。

参照： ポジティブの教科書 武田双雲（主婦の友社）

第75回 幸せになる3つの基本

安：第75回は、「幸せになる3つの基本」と題してお送りいたします。さて大野さん、幸せになる3つの基本ということなんですけれども。

大野：これは書道家の武田双雲さんって、お聞きになったことありますか。

続きを読む “第186回 幸せになる3つの基本（再）” →

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第185回は「シン温度差解消法」と題してお送りします。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安：さて、大野さん。

大野：はい。

安：今回はシン温度差解消法ということなんですが。

大野：そうですね。あの以前、13回の方では、関わり方の差っていうものが、例えば知識の差とか、それとかBNIに対するあるいはBNIの仕組みに対する確信の強さの差っていうところから出てきますねっていう話をさせていただいたと思うんですけども。

安：はい。

大野：今日はまた違う視点で、その温度差解消法ということをね、お話していきたいと思ってます。

安：はい。

大野：以前もお話したように温度差ってどこのチャプターにも必ずあるものなんですけども、当然その温度差が小さい方が、同じ目標に向かって進んでいく力が強い、チームとしての力が強いということになりますよね。

安：はい。

大野：なので、今回のご提案というのは、メンバー一人一人が目標設定する。

大野：要するにリファールから得られるその売上の目標を設定するっていうところからスタートして、それをチャプター内で共有します。で、もちろんそれを継続的にアップデートしていくんですけども、チャプターの方でもその目標達成のトラッキングをするんですけども、チャプターの目標金額ではなくて、メンバーの目標を達成できた人の割合。

大野：ていうところで、トラッキングしていくっていうのは、今回のご提案です。

安：はい。

大野：いろんなやり方はあるんですけども、今回おすすめしているのは、チャプターのメンバー数に対する達成できてる人の人数の割合っていうところが今回のポイントですね。

安：はい。

大野：他のやり方として考えられるのは、皆さんがそれぞれ目標達成率を計算して、例えば平均値を取るとかね。

大野：あるいは皆さんが出した目標値を合計出して、そうするとチャプター全体の目標数値になりますよね。

安：はい。

大野：それに対する実際の達成率を、合計で測るみたいな方法もあると思うんですね。

安：はい。

大野：ただ今回は、あくまでそのメンバー数に対してどれぐらいの人数が目標達成できているかっていうところだけに焦点を当てます。

大野：そうすることでチャプターのKPIっていうのは、チャプターの中でどれだけの人が目標達成を実現できているかっていうところにフォーカスするようになりますよね。

安：はい。

大野：つまりそのチャプターの数値目標とメンバーの数値目標が直結しているっていう形を作れるんです。

大野：なので、チャプターとしてはもちろん100%全員が目標達成を毎期毎期しているっていうところを目指していくべきなんですけども、最初はそう簡単にはいかないかもしれませんね。

安：そうですね。

大野：これをやっていくとですねメンバー一人一人のその関わりだとか、貪欲さみたいなとこが見えてくると思うんですよね。

大野：それもこの方法のですね、一つのメリットになるかなと思ってます。

安：う～ん。なるほど。確かに。

大野：これを継続していくことで、例えば高校野球で甲子園で優勝するっていうところを目指すチームとね。

安：はい。

大野：そうでないチームって当然あるかもしれないんですけど、やはり、目指すものが同じっていうチームはやっぱり強いわけですよね。

安：はい。

大野：なのでチャプターも、いかに目指す方向を一つにできるかっていうところが大切なので、今回の手法を取り入れることで、みんなバラバラな方向を向いてるのではなくて同じ方向に進んでいくってことがやりやすくなるわけですよね。

安：はい。

大野：もう一つこの解消法のメリットとしてあるのは、目標達成できてない人が目立つというか、チャットのメンバーの人たちの意識がそこに向くっていうことなんですよね。

安：うん。

大野：そのときに、当然目標達成させようという意識が働くわけなんですけど、そのために例えば1toManyをその人メインでやってみるっていうことも考えられますよね。

安：はい。

大野：そうすると、なぜその人が目標達成できていないのか、あるいは、その原因としてリファーラルがちゃんともらえてないとかってところが浮き彫りになってくると思うんですよね。

安：はい。

大野：なぜリファーラルを出せないのか、どうしたら出せるようになるのかっていうところが、本人にフィードバックする機会ができますよね。

安：そうですね。

大野：はい。

大野：それに対する反応を見て、本人がですねどれだけ貪欲に取り組んでいるか、自分の目標に対して取り組んでいるか、あるいはBNIやチャプターと向き合ってるかっていうのが見えてくるっていうのがミソなんですよね。

安：はい。

大野：中には自分のその感情とかね、伝えるのがあまり上手じゃない人もいると思うので、実は本当は熱いものを持っていたんだけど、あまり周りからはそれが見えなかったっていうのはあるかもしれませんね。

大野：なのでそういう場合、例えば1toManyの中でなぜ目標設定したのか、なぜその目標を達成する必要があるのかWhyをね、ちゃんと語ってもらう。

大野：その事業をやることによって、どんなことを果たしたいのかみたいなビジョン的なものをやっぱり話してもらうことで、

大野：普段あまり周りのメンバーたちが知り得なかったというか、知る機会がなかったことも、もしかしたら1toManyを通じて知ることができてそれだったらもっと応援したいなって思ってもらえるかもしれませんよね。

安：はい。

大野：目標設定に対する貪欲さが明らかに欠如してるっていうのは、これあの極めて主観的な話じゃないですか。

大野：でもこれ、全員からどれぐらいその貪欲さを感じられるか。例えばAさんに対して、目標達成に対する貪欲さはどれぐらいでゼロから例えば1から10までのね何点ぐらいですかみたいなのを、全員からもしフィードバックもらえるとしたら、これは主観的な手法なんですけど、全員からもらえば客観性が出てくるので、その人にとって本当に貴重なフィードバックですよね。

大野：本人は本当に一生懸命それを達成しようとしてるんだけども、その一生懸命さが周りには伝わってなかったってことなんで、やっぱりこの課題が浮き彫りになってそこを改善していくっていうことができるわけですから、気をつけなくちゃいけないところは、まず目標設定の仕方ね。

大野：例えばアグレッシブさに差が出てくる可能性ありますよね。

安：はい。

大野：緩いとか、高すぎるとか低すぎるとかいうところは気をつけて見ておく必要があると思いますから、目標を各自の目標が共有された段階で、それが適切な目標設定になっているのかどうかっていうのは、やはりモニタリングしないとチェックしないといけないですよね。

安：はい。

大野：あとは本来であれば、毎期毎期だんだんその目標っていうのは、上がっていかなくちゃいけないわけですけど、例えば、今このコロナの状況とか戦争の状況とかわからないので、少し控えめにしましたみたいな、前年比マイナス30%なんていうことはあるかもしれないですけど。

安：はい。

大野：はい。基本的には毎期毎期成長、事業を大きくしていくっていうところが大前提になっていないといけないということだと思うんですね。

安：はい。

大野：大切なことは、やはり入会というか新しいメンバーを迎え入れるときにこれをきちっとの期待値を伝えるということを事前に。で、入ってしまってからそんなの聞いてなかったなんて話はよく聞きますけれども、そうじゃなくて、やはりチャプターでは、あの皆さん一人一人、メンバー一人一人が目標を達成していくってことにこだわるんですよ。なぜならそれぞれが持っているビジョンだとか夢の実現っていうところをお互いが応援していこうねって。

大野：応援しあおうねっていうことを、このチャプターでは大切にしてるからなんです。ね、いろいろ説明の仕方はあると思うんですけど、チャプターが目指しているもの、そしてチャプターが、メンバー一人一人に期待してることっていうのを、やはりチャプターに正式にメンバーとして、入る前に伝えておくってのが大切だと思うんですね。

安：そうですね。

大野：おのずと入会の審査が厳しくなるというかは、何ていうのかな、どういうコミットを求めるのか。チャプターがメンバーに期待していることを明確に伝えるっていうことで、そこの覚悟ができるかできないのか、そこでやっぱり変わってくるじゃないですか。

安：そうですね。

大野：それを継続的にチャプターとして、審査の一つのステップとして組み込むことで、やはり同じ方向を向けるメンバーたちが揃ってくるので、イコール温度差が減る。

大野：チャプターとして強くなるね、もしかしたらクオリティ、質が上がるっていうことに繋がるんじゃないかなと思うんですね。

安：はい。

大野：既存のメンバーで、どうしても達成率が上がらないとか、あるいはその貪欲さが伝わってこないとかっていう場合には、やっぱりチャプターとして、みんなからのフィードバックを持って、具体的な改善をしてくださいっていうことをちゃんと伝えていかなくちゃいけないんですよね。

安：はい。

大野：なので場合によってはそういったプロセスを経て、チャプターにいること自体が本人にとってもチャプターにとってもマイナスなのかもしれないという結論に至るかもしれないわけですよね。

安：うん。

大野：でも大切なのはやっぱり入り口のところで、しっかりとそういったコミュニケーションが、具体的には期待値が明確に伝えられているってことが大切だと思います。

大野：なので、まとめると、各人のメンバー一人一人が目標設定をして、定期的にですね、それをチャプターで共有する。チャプターはチャプターのKPIとして、そのメンバー数に対して何人の人が目標達成できているかってその率をですね、チャプターのKPIとしてトラッキングするということが、今回の新しい温度差解消法のご提案です。

安：はい、ありがとうございます。

安：まさに売り上げの目標を達成していくっていうのは、メンバー一人一人本当に共通の目標としてすごく持ちやすいんじゃないかなって。私としては思いました。

大野：はい。

安：それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい、ありがとうございます。

大野：もしそのチャプターで、実際導入しようということになればまずはメンバーお一人お一人のですね目標を共有してもらう、半年の目標とか1年の目標だけじゃなくてそれを必ず逆算して1ヶ月の目標をちゃんと設定してもらうんですよね。

大野：その月の目標を達成できたかどうか。

大野：で、達成できた人の人数のチャプター全体に対する割合っていうのをチャプターでトラッキングしていくってことですね。

大野：そうすると今月は何%、来月何%っていうふうに、あのチャプターのKPIとして機能していくはずですので、ぜひやってみてください。

大野：あとは入会の時の審査のプロセスとして、どういったことを伝えていかなくちゃいけないのかっていうのは、チャプターで決めて、オリエンテーションやメンバーシップ委員会の審査で取り込んでいくっていう作業になるかと思います。

安：はい。

安：ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：今回もBNIナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストはコンビニの人材育成を支援するコンクリ株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

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参照：英語版Episode 730: Time and Money

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第183回は「時間とお金」と題してお送りします。

安：さて、大野さん。今回は「時間とお金」というテーマですが、これについてぜひお話をしていただけますでしょうか。

大野：今回、「時間とお金」ということで、皆さん関心が集まりそうなテーマだと思います。特にチャプターでオリエンテーションを担当される方、ビジターホストの皆さんですね。そしてフォローアップをされる方たち。これもビジターホストの方だったり、時には招待された方がフォローアップする場面もあるかもしれません。どのメンバーの方もおそらく、ここに関わるという機会はあるでしょうから、その時にこのエピソード、この回を思い出していただくといいなという内容になっています。
もともと英語版のエピソード730をベースにしているんですけれども、その中ではADTという、海外、私がいたイギリスでも有名だったんですけれども、アメリカでも結構大手のセキュリティーシステムを、例えば各家庭に取り付けるとか設置する。日本でいうと、どうでしょうか。セコムとかアルソックみたいな会社なのかもしれませんね。ただ、日本みたいに警備員、ガードマンみたいな人たちを派遣するようなことはやっていないような気もしますが、似たような会社だと思っていただければいいです。
そういった、ADTホームセキュリティーの会社の、おそらく代理店なのかフランチャイズなのか分かりませんけれども、メンバーの方がホームセキュリティーというカテゴリーで参加されているんですかね。その女性のメンバーの方が、今はもうサウスカロライナのエグゼクティブディレクターということで、BNIのフランチャイズもされていますけれども。
最初、BNIをやる前の話です。5年ぐらいずっとイエローページ、日本でいうとタウンページになるんでしょうか。電話帳ですよね。それの一番最初のページに広告を載せるというのをずっと、5年間やっていたらしいんですけれども。その費用が、これはドルですけれども、月々5000ドルをかけて広告を出し続けていたというんですね。ですから、年間にすると幾らですか。

安：どれぐらいですかね。

大野：6万ドルですよね。

安：6万ドルですね。

大野：今はドルが為替によって変わってきてしまいますけれども、125円で計算するのか、110円で計算するのかですけど。仮に100円と計算しても600万ですから、年間それぐらいの予算をかけて広告を出し続けていたと。しかも5年間ですよね。

安：はい。すごい金額ですよね。

大野：600万を5年間ですから、3000万ぐらいをかけて5年間広告を出し続けていたという話です。
ところが、時代の変化とともにだんだん電話帳の広告からのお客さんというのがどんどん減ってきてしまったということらしいんです。それで、どうしようかということでいろいろと考えていたんですけれども、BNIを知って紹介されて2年ぐらいをかけてBNIによって、イエローページから落ち込んできていた売り上げをカバーできるようになったという話をされていたと思うんですけど。
安さんはどうですか。起業されて、開業されて広告は出されたことはあるんですか。

安：私はないです。

大野：ないんですね。広告はなくて、じゃあ電話のアポ取りとか、飛び込み営業なんていうのはどうですか。

安：それもないんです。実は。

大野：すごい。それは褒めていいのかどうなのか分かりませんけれども（笑）。そうなんですね。

安：なかなか経験をする機会がなくて、しかも先輩の方からも「飛び込み営業はあまり向いてないよ」と言われていました。

大野：ああ。確かにいろいろと、心理的な抵抗というのはありますよね。

安：あります。すごくありました。

大野：ですよね。例えば、電話の営業なんかは、私は実はやったことがあるんですけど。

安：そうなんですね。

大野：人として扱われないんですよね、基本的にね。

安：ああ。

大野：そういった相手の方が多くいらっしゃるので、かなりメンタルにはきつい作業だと思うんですよ。電話して営業するというのは。その道のエキスパートからしたら大したことないかもしれないんですけれども、普通の人にとっては結構、心が折れちゃったりすることもたくさんあると思うんですけど。

安：はい。

大野：その辺は、電話の営業もやっぱり心理的に…。

安：はい。苦手です。

大野：苦手ということなんですね。

安：そうなんです。

大野：でも、士業の方たちは全般的にそういうマーケティング事って、あまり得意な方というのは聞かないですよね。いないわけではないんでしょうけど。

安：そうなんです。ほとんどの方がやはりマーケティングにあまり触れずに開業して、いきなり営業というか、どうやって仕事を得ようかというふうにいってしまうことが多いですね。

大野：確か昔は、弁護士の方々なんかは出せる広告に制約があったような記憶があるんですけれども、それがなかったとしてもおそらくイメージ的に、お客さんを探している弁護士よりはいろいろな良い評判を聞いて、お客さんが「お願いします」と言ってくれるほうがイメージとしてはいいなんていうのは思い込みというか、実際にそういったブランディングを持たれている方もいるでしょうしね。

安：そうなんですよ。多いと思います、そういう方も。

大野：どうですかね、今回マイズナー博士も投げ掛けている質問として、月々5000ドル。1ドル100円で換算してしまうと50万ですよね。今の125円ぐらいで計算すると、60万ぐらいになってしまうんですけど。そういったコストを、もしBNIでメンバーシップが月々50万60万かかっていたとしたら、BNIへの関わりはどんなふうにやっていきますかという問い掛けをされていましたね。
お話ししてくださっていたシャーリーさん、彼女はビジターズデーで入ってきたときも、まずきちっとBNIの良さを理解できていなかったと。日本でもよくビジターズデーだったりとかビジネスオープンデーとか、ビジネスオポチュニティデーとか、BODとかいったりしますけれども、そういったものを6〜7回経験してようやく何か分かってきたというのがあったらしくて。それがある意味、彼女が7年BNIを続けている理由なんていう話をされていましたね。
安さんはBNIは何年になりますか。

安：8年半になりました。

大野：なるほど。じゃあ後で、8年半続けられている理由も少し話していただくとして、シャーリーさんはやっぱり時間の投資、それからお金の投資、両方についてBNIより良いものが見当たらないと。それがBNIを続けている理由として挙げられていましたけれども。

安：はい。

大野：じゃあどういうふうに彼女の中で、BNIに対する意識が変わっていったのかということを少し触れてくれていますけれども、時間の投資という意味では何がありましたっけ。
まずは90分のチャプターミーティングに参加するというのをコミットメントとして、出席が必須というか、大事なものの1つですけれども、あと他に時間の投資として必要なのは、まず考えるのは1to1ですよね。あと、おそらくトレーニングも受講していかなくてはいけないので、そこでも時間の投資が必要ですよと。
そういうことで考えると、主に3つですよね。そういった時間の投資が必要なんですけれども、何よりも認識としてBNIのメンバーの仲間を自分のベストクライアントとして扱う、そういうことで成果が出てくるものなんだというところの理解ができたのが本当に時間がかかってしまったというふうにおっしゃっていましたよね。
実際、2年ぐらいやって一度やめようと思っていたみたいな話をされていましたけれども、でも幸いそれに気が付いて7年続けて、今ではBNIのエグゼクティブディレクターもやっているというような状況らしいですね。
しかもイエローページ、いわゆる電話帳の広告から得られていた成果というのは、紹介ではないんですよね。広告なので。リーズと言っていましたけれども、リーズというのは手掛かりとか足掛かりですよね。そこからクロージングに向けて温めていかなくちゃいけないわけですけど、基本的にはリファーラルの場合はいわゆる紹介なので、リーズと違ってニーズがもう存在していて、クロージングというか成約率も基本的には極めて高いというのが通常ですから、その差も大きいという話ですよね。
なので、時間とお金の投資、それに対するリターンというのがBNIより良いものは見当たらないということと、あと副次的にベネフィットというか、付いてくるものとしては、かけがえのない仲間。生涯付き合える仲間ができるというところも。やっぱりビジネスをやっていると、よく経営者は孤独なんていう話を聞いたりしますけど、そういったところもBNIでは生涯のつながりができるというところ。広告ではそういったつながりはできないですもんね。
もう1つ違いとして考えられる部分としては、例えば広告の場合、そこから売り上げにつながってなんぼという、いわゆるハンティング、狩猟的な意味合いが強いと思うんですけれども、リファーラルは人間関係に基づいて出てくる、生み出されるものなので、農耕の、ファーミング的な要素はやっぱり強いですよね。
さっき飛び込みの話をしましたけど、結構精神的にやっぱりハードルが高いというか、私もやったことあるんですけど、商店街で1軒1軒お店に入っていって、ウェブサイト作りませんかなんて営業をやったことありましたけど、結構しんどいですよね。決して楽しくないというわけではないんですけど、いろんな人との接点ができるという意味では楽しめる部分もあるんですけど、結構追い払われるみたいなことがむしろ多いので。なので、楽しくないというのは一般的な見方だと思うんですけど。
BNIはやっぱり基本的に仲間がいるし、一緒にいて楽しいという部分が多いと思うので。さっき言ったように、狩猟ではなくて農耕なので時間はかかりますけれども、楽しく成果を出していくという意味では、やはりBNIに勝るものはないということでしょうね。
安さんは、8年半続けていらっしゃる理由はどんなところですか。

安：実は幾つもあるんですけれども、1つは、先ほど大野さんもおっしゃっていた、やはりかけがえのない仲間に出会えるということですね。これは経営者同士の、本当にお互いのビジネスの展開をどう考えていくかということを真剣に話ができる仲間ができるということなんですけど、これが一番私にとっては大きいなと思いました。

大野：うん。

安：2つ目は、売り上げのところでいうとやはり、広告は私も出したことはないんですけど、広告ってなかなか出しても反応が薄いってよく言われますよね。

大野：はい。

安：でも、本当におっしゃるとおり、紹介って成約率が高いということもあり、その紹介のレベルがだんだん、年々上がっていくというのを実感しています。

大野：うん、うん。

安：なので、8年半続けていて、最初の1年とか2年で紹介してもらっていた仕事よりも、今、紹介してもらえる仕事のほうがはるかに質も売り上げも高いので、本当に売り上げが跳ねるということを私自身が実感できているということが続けている理由にもつながっています。

大野：素晴らしいですね。今回の英語の中でそういった話は出てきていないですけど、そこが今、安さんがおっしゃってくださったところが、実はリファーラルマーケティングのメリットというか、強みになっていると思うんですよね。
それで、あまりこのことについて知らない人は、BNIのメンバーでも少なからずいらっしゃると思うんですけど、質を上げていくということ。もう少し具体的にいうと、例えば単価を上げていくということがコントロールできるんですよね、自分自身で。
どれぐらいの単価のリファーラルをもらうかとか、それこそ、だんだんうまくなってくるとだいたい年間どれぐらいの件数、これぐらいの単価のやつをもらっていくみたいな計画を立てたりとかができるようになってくるので、そこはすごくプランを立てて、目標達成していくという上ではすごく向いているマーケティングの手法だと思うんですよね。
自分がどういうものを必要としているのかというのは、当然どんどん高くなっていくべきだし、それをちゃんと周りのメンバーの人たちに伝えていける、自分が必要としているリファーラルというのはこういうものなんですよというのを、ずっと、例えば8年間で同じということはあったら本当はおかしいわけですよね。

安：それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：今回のトピックは本当に基本的な部分なんですけども、長年メンバーを続けていらっしゃる方からすると、「そうだそうだ」みたいに聞いていただいているかもしれませんし、「そんなの分かってるよ！」って聞かれているかもしれないんですけど。まだメンバー経験の浅い方たちにぜひこの話をちょっと振ってみていただいて、もしかしたら新しいメンバーの方はまだ気付いていらっしゃらないかもしれないけど、BNIの価値、長く続けることの価値みたいなものをぜひチャプターの中で、メンバー同士で話題として取り上げてお話ししてみていただきたいと思います。
あとは、最初に申し上げたとおり、オリエンテーションだったりフォローアップの中で、やはりお金と時間という、投資対効果みたいなところは当然皆さん気にされるはずなので、皆さん自身の経験を基にその辺の不安とかを払拭して差し上げていただきたいなと思います。

安：ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

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第182回は「現状維持は後退の始まり」と題してお送りします。

安：さて、大野さん。今回のトピックスですが、「現状維持は後退の始まり」というタイトルですね。これについて、ぜひお話をいただきたいと思います。

大野：そうですね。これは何人かの著名な方の格言としてよく知られているものでもあるらしいんですけども。
　お一人は松下幸之助さんですね。彼が、「現状維持は後退の始まり」というお話をされていたそうなんですけれども、当時、松下幸之助さんがご活躍の時代も、彼が言うには「人間は変わることに恐れを持ち、変えることに不安を持つ」と。
　だけれども、全てのものが刻々と動いていて、一瞬一瞬にその姿を変えつつあるこの世の中、うまくいっているから十分だというふうに考えて、現状に案ずるということは、即後退につながるというふうにおっしゃっていたそうなんですね。

安：はい。

大野：今日よりも明日、明日より明後日と。日に新たな改善を、つまり毎日毎日に新たな改善を心掛けたいというふうにおっしゃっています。
　もう一人、同じようなことをおっしゃっている方がいて、それはウォルト・ディズニーさんですよね。彼も、現状維持では後退するばかりであると。ディズニーランドはいつまでも未完成であると。現状維持では後退するばかりであるというふうにおっしゃっていたんだそうです。

安：はい。

大野：安さんは、某Dランドでお仕事をされていたことがあると記憶していますけれども。

安：はい、ありがとうございます。まさにそのとおりでございます。
　この話はよく聞きました。働いている時に、ディズニーランドは未完成だということは何回も聞きましたね。

大野：ああ、そうですか。
　今回このお話は、ビジネスにおいては大切な考え方というか、概念だと思うんですよ。なので、その辺を一緒に考えていきたいと思っています。
　BNIにおけるチャプターも、現状維持というのは起こりやすい現象だとは思うんですね。現状に満足してしまうということは、普通の会社でもあることだし、チャプターにおいてもそれは起こりがちだということなんですよね。

安：はい。

大野：例えば現状維持というと、どんなことが考えられますかね。

安：一番よく出てくる話は、チャプターのメンバー数の話なんですけど。今の人数ぐらいがちょうどいいんじゃないかということを話すメンバーがいることがありますね。これも現状維持の一つかなと思いますけど、いかがでしょうか。

大野：そうですね。心地良くなるというのはあるんでしょうね。

安：そうですね。

大野：やっぱり人数が少ないほうが、何というか、お付き合いは楽というのは当然あるんですけど。そこは成長ということを前提に考えると、メンバー数も少しずつでも成長していくということが大切なんですけれども、やっぱりお付き合いのしやすい人数みたいなことをどうしても考えてしまいがちだと思うんですよね。

安：そうなんですよね。

大野：ところが、メンバー数として現状維持ということになると、やっぱりそこから生み出されるビジネスのボリュームも滞ってしまいがちだし、現状維持はできるかもしれないけども、結局それは後退を意味するよということになってしまいがちですよね。

安：そうなんです。

大野：もう一つ考えなくちゃいけないのは、例えば定着率とか、メンバーの皆さんの、皆さん必ず100％更新するというのはなかなか現実的ではないので、いろんな事情で更新ができないで、更新を諦めてやめていかれる方は、これは自然とあるはずなんですけれども。
　定着率を上げていく、更新率を上げていくということはやっぱりチャプターの中でも意識していかなくてはいけないし、これが現状維持ということではなくて、現状維持が例えば定着率が今、仮に6割ぐらい、あるいは7割ぐらいだとすると、そこをやっぱり改善していくべきなんだけども、「そんなもんじゃない？」と考えてしまう考え方もあるということは、現状維持にはまりやすい一つの要因になっているのかなとは思いますよね。
　今いろんな数字の話をしてきていますけど、いわゆるKPIというものは、それぞれの企業にもいろいろありますけど、チャプターにも他にもKPIはあると思うんですよね。例えば、ビジターの数に対して申込書が出る。いわゆるコンバージョン率ですよね。これもやっぱり、じゃあ今コンバージョン率はうちのチャプターどれぐらいなんだっけという確認をしたときに、例えば1割だとしますよね、10％。

安：はい。

大野：それは、やはり改善していくべき一つのKPIであるはずなので、じゃあ今年はそれを15％にすることを目標にしようとか、20％にすることを目標にしようとか。やっぱり少しずつ改善していく、よくビジネスではPDCAを回すんだという話がありますけど。
　それぞれのKPIをどの程度改善していくのかというのは、目標設定して、進捗を確認して振り返って次の目標にという、そういった繰り返しをしていくことで成長していくということだと思うので、コンバージョン率も当然大切だし、元のビジターの数というのも、当然数字としては大切なKPIになるわけですので。
　今ご紹介していた幾つかのKPIに限らず、会社の経営と同じようにチャプターの運営というものもやっぱり大切な仕様であるKPIを、常にモニタリングして、現状維持にならないように前進していく。現状維持というのは後退だとすれば、前進、成長するためのKPIの使い方というか、そこはやっぱり意識していかないといけないですよね。

安：そうですね。

大野：じゃあ前進するためには、あと何が必要かと考えると、今、特によくVUCAの時代と言われるじゃないですか。

安：はい。VUCA。

大野：VUCAというのは頭文字を取っているんですけれども、V、U、C、A。
　VはVolatilityのVですよね。変動性と訳せるかもしれません。要するに、世の中でいろいろなことが変動しているので、例えば気候の変動とかもありますよね。

安：そうですね。

大野：あとは、世界情勢の変動とかもありますよね。あと技術革新なんかも、それは変動をもたらす一つの要因になっているということを考えると、常に何か変わっているという状況。
　もう一つの、UというのはUncertaintyということなので、不確実性ということですけれども。どういうふうに変わるかが分からないということですよね。例えば最近の例で言うと、コロナがまん延して、このパンデミックによって、始まった当初はどうなるか分からないという状況でしたよね。今、2年たってこんな状況になりましたって、分かっているからいいんですけれども、やっぱり当初は、どうなるか分からないという、その不確実性というのが、まさに直面していたテーマということなので、このUncertaintyというのも一つ大事な、今の状況を示す言葉だと思うんですよね。
　3つ目のCは、Complexity。複雑性ですよね。やはりいろんな要素が絡んできて、先ほど言ったような自然災害だけではないし、国際情勢。戦争とか、国際情勢が不安定だし、いろんなその技術の革新とかもあって、いろんな要素がかみ合わさって複雑な様相を呈しているというのがこのComplexityを示していることですね。
　最後のAはAmbiguityのAですけれども、曖昧さを表現しています。例えば今、先に出てきたVとUとCというものは、まさにCのComplexityに言うように複雑に組み合わさるということで、何がどういう結果をもたらしているかというのが分かりにくい状況になっているわけですよね。
　なので、これまでに歴史上経験したことがない、そういったことがたくさん起こっているような状態。あるいは起こり得るような状態になっているわけですよね。なので、これまでの常識がもう通用しないということなんですよね。なので、曖昧性が高い、そういった世の中になっているということを言っているんだと思います。

安：はい。

大野：ということは、やはり先行きがもう本当に、見通しを立てにくい。そんな世界で僕らは仕事、ビジネスをしているわけなので、そこをどう生き抜いていくかももちろんなんですけど、そこで成長していかなくちゃいけないということを、その術をやっぱり考えていかなくちゃいけないということだと思うんですよね。
　そのために間違いなく言えることは、変革というか、世の中が目まぐるしく変わっていく中で、あわせて、あるいはそれに先んじるような形で、会社だとかその事業体というのは進化していかなくちゃいけないということだと思うんですよ。
　最近のコロナの例で言えば、オンラインというものが、例えばBNIだったら使わざるを得ない状況になりましたよね。みんな多くの人は、慣れている人はいいんだけれども、慣れていない人もたくさんいる中で、いろんな人たちがもっと協力し合って、オンラインの環境に慣れて、それがだんだん便利になってパワフルなツールとして今は使えるようになっているわけですけど。
　それと同じように、今までと同じようなやり方だったら駄目だということで、多くの経営者の人たちは、革新を起こして、新しい形でビジネスを継続して成長させたという方もたくさんいらっしゃったわけですよね。

安：はい。

大野：そういった変革力というか、革新を起こす力というものを、やっぱり企業というのは兼ね備えておかないといけないということだと思いますね。
　革新といえば、BNIのコアバリューの中にも7つありますけども、伝統と革新とありますよね。

安：はい。

大野：トラディション＆イノベーションということで、大切にしている一つが、伝統を重んじるということはもちろん大切なんですけれども、常にやっぱりイノベーションを起こしていくという部分も忘れてはいけないということだと言っています。

安：それでは、そろそろ終わりの時間に近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい、ありがとうございます。今回のテーマは非常に大切だと思うので、現状維持になっていないかどうか、自分たちのチャプターが現状維持になってないかをいま一度振り返ってみて、もしそういった兆候があるのであれば、皆さん一緒に取り組んでいただいて。じゃあ、現状維持じゃなくて進化していく、前に進んでいくためにはどうしたらいいかというところでいろいろと意見を交わすというのはいいんじゃないかなと思います。
　そんな中で、やはり大事なチャプターのKPIというのを確認した上で、じゃあそれをどのようにして変えていくのか、どんな目標を設定してどのように達成していくのかというのは、リーダーシップチームばかりに任せておくのではなくて、皆さんでそういった意見を交わす場というのも設けられたらどうかなというふうに思います。
　そして、BNIのコアバリューもいま一度皆さんで確認していただいて、大切にすべき伝統と、どうやって革新を起こしていくべきかというところは常に忘れずに取り組んでいただければいいんじゃないかなと思います。

安：はい、ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

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