第187回 リファーラルを引き込む3つのステップ

参照:英語版Episode 764: Three Steps to Attract Referrals

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

第187回はリファーラルを引き込む3つのステップと題してお送りいたします。英語版のエピソード764をご参照ください。

安: さて、大野さん。

大野: はい。

安: 今回はリファーラルを引き込む三つのステップということなんですが、こちらについてお話をしていただけますでしょうか?

大野: はい。こちらはですね、英語のポッドキャストの方でも触れてますけれども、The Connector Effectっていう本があるんですね。

大野: これ、まもなくですね、日本語版も出来上がるので、皆さんご覧いただく機会がもうすぐあると思うんですけども、それを今回カバーしています。

安: はい。

大野: 今回のポッドキャストの中でいくつも質問が出てきますので、それに一つ一つに対して皆さんの答えを書いてみていただきたいんですね。

安: はい。

大野: 必要に応じて一時停止して、答えを書いていく。みたいなことをしてほしいんですけども、もしこれを運転しながら聞いてるっていう場合は、とても危険なので、運転しながら書いたりすると危ないですから、それは決してせずにですね、頭の中で答えを考えながら聞いていただくと。

大野: 後でね、改めて書き留めていただくということでお願いしたいと思います。

安: はい。

大野: 答えを考えるときはですね、考えすぎないように時間かけすぎないように、ということで、まずパッとね最初に頭に浮かんだ答えを文章として一つか二つ書いていただく、というふうに覚えておいてください。

安: はい。

大野: ではですね、まずステップを順にたどっていきたいと思うんですが、まずステップ1ですね。

安: はい。

大野: ベストターゲットクライアント、あるいはベストターゲットカスタマーを、描写するっていうのは最初のステップになります。

大野: とても多くの人が自分のターゲットマーケットというものを定義していないがゆえに、失敗してしまってるケースが多いと思うんですね。みんなとか、誰でも、という曖昧な言葉を結構使ってしまいがちだと思うんです。

安: はい。

大野: リファーラルパートナーである、例えば、BNIであればチャプターのメンバーの皆さんが、あなたにとってのベストカスタマーやベストクライアントというものを具体的にイメージできるように、あなた自身のターゲットマーケットを定義する必要があります。

安: はい。

大野: 自分にとって既に素晴らしいカスタマーだったり、クライアントになっている人をちょっと考えていただいてですね、この後の質問に対する答えを書き出してみてください。はい、じゃあいきますね質問。

安: はい。

大野: まず、それはどんな人ですか?それは誰ですか?

大野: そして、その人はどこにいらっしゃいますか?どんなところにいますか?ってことですね。そしてどんな仕事をしている人ですか?それから、どんな家族構成の人でしょうか?世帯収入はどれぐらいの人でしょうか?それから、どんなことをやろうと思ってる、つまり、どんな計画を持っている人でしょうか?それからどんなことを自慢したい状況、つまりどんな自慢ネタを持っている人でしょうか?それから、何に、どんなことに満足している人でしょうか?って質問。これをちょっと補足説明しておくと、例えばそうですね。

大野: 今リモートで仕事をするという機会が多いと思うんですけども、例えば、コーチングのお客様であれば、クライアントであれば、もちろん電話でとか、かつてもコロナの前でも、できたかもしれないですけども、特にZoomが皆さん使えるようになっている最中なので、Zoomを使って、場所を問わずコーチングを受けられているっていうことに満足している人とか、あとはビジネスオーナーであれば、今やっぱり同じようにですね、リモートで仕事をする機会が増えたので、家族との時間を結構もてていることに満足している人はいらっしゃると思うんですよね。

安: はい。

大野: はい。そして逆にこの、何に不満を持ってる人でしょうか?っていう質問なんですね。はい。以上、いくつかの質問をお上げしましたけども、一つ一つ、もし必要であればちょっと戻っていただいて、もう一度、一時停止したりとかして答えを書き留めていってみてください。

大野: で、あなたのベストカスタマーをターゲットにするには、こういった質問は非常に大切だと思うので、一つ一つちょっと考えてみていただければと思います。

安: はい。

大野: はい。それではステップ2に移りましょうか?

安: はい。

大野: ステップ2はですね、あなたがターゲットマーケット、つまりターゲットカスタマーやターゲットクライアントのために、解決できる問題は何でしょうか?という質問ですね。これを考える。全てのビジネスどんな事業でも問題をね、何らかの問題を解決するために存在しているっていう前提ですね。

大野: 多くの人は、自分の商品だとかサービスについて話してしまいがちなんですけども、そうするとあまり効果的なプレゼンにはならないですよね。なので、解決できる問題についてフォーカスして話す方が、あなたにリファールを提供する人にとってよっぽど魅力的なわけですよね。

大野: あなたが仕事を施すことで、起こるアフターね、その後何が起こるかっていうアフターについて話すべきということです。

安: はい。

大野: 何をやるかではなくて、あなたが仕事をした後に、どんなふうになるのかっていうのを伝えるということですね。

大野: それではですね、またいくつか質問が出てきますので、書き留めてみてください。くどいようですけども、運転中の人はですね、運転しながら決して書き留めようとしないで、書ける状況になったときに書いてくださいね。

大野: このポッドキャストを一時停止できる状況の人は、一つ一つ答えを書き出してみて、やってみてください。

安: はい。

大野: 四つの質問をお伝えします。まず一つ目は、カスタマーが抱える問題。あなたが顧客のために解決できる問題を少なくとも三つを書き出してください。

大野: で、この三つの問題というのはそのままですね、三つのプレゼンとしてチャプターミーティングで使えるはずですので、はい、少なくとも三つのね、解決できる顧客のために解決できる問題を書き出すっていうのが、一つ目です。

安: はい。

大野: では二つ目ですね、二つ目の質問は、問題がもし解決されないままだと、顧客にとってどんなことが最悪起こりうるか。これ大切ですよね。

安: そうですね。

大野: 先ほどの三つの問題のそれぞれが引き起こしてしまうかもしれない最悪の状態というのはどんなものなのか。

大野: これが二つ目の質問です。そして三つ目の質問。問題が解決されたら、今度は逆に顧客にどんな良いことが起こりうるのか、どんな状況なんでしょうか?これが三つ目です。これはわかりやすいですね。

安: はい。

大野: そして四つ目の質問は、あなたがどうやってカスタマーやクライアントの役に立てるのか、具体的なですね事例を、いわゆる証拠になるようなですね、その事例を伝えるというのが四つ目です。

大野: もし、BNIメンバーの誰かにですね、事例をチャプターミーティング中でシェアしてもらうことができるのであれば、ベストですよね。要はテスティモニアルになるわけです。あるいは書面で推薦の言葉を書いてもらうとか、その書面の推薦の言葉が見れるようなURLのリンクでもいいかもしれませんね。

大野: はい。こういった顧客の声っていうのは、あなたが思いつかないことで、顧客の役に立っていたりすることもあるんですね。例えば、英語版のポッドキャストでも紹介されてた例ですけども、離婚したメンバーが、その件でお世話になった弁護士のメンバーに伝えた推薦の言葉があるんですね。

安: はい。

大野: それはあなたがしっかりとやってくれていたから、離婚のことを心配せずに毎晩、ちゃんと眠ることができました、ということを言ってくれたんですね。その弁護士はね、夜ちゃんと寝れるようお手伝いをしようとは思ってたわけではないわけですよね。

安: はい。

大野: それ以来、その弁護士の方は、私はクライアントが夜ちゃんと眠れるような、そんな仕事をしていますっていうようになったらしいんですよね。

安: はい。

大野: だから、あなたのビジネスにとってどんな推薦、そしてどれほどパワフルな推薦っていうのをもらえるか、っていうのは事前にはわからないので、それを皆さん楽しみにいろんな人にそういった推薦の言葉をもらうといいと思いますね。

安: はい。

大野: はい。そして三つ目のステップです。ここでプレゼンを組み立てる。ステップ1と2で書き出した情報があると思うんですけども、これを使って、非常に絞られた、そして具体的なプレゼンテーションにするというのがこのステップですね。

安: はい。

大野: ウィークリープレゼンテーションにおいて忘れてはいけないのが、この英語のフレーズ、スペシフィック・イズ・トリフィック(Specific isTerrific)ですね。スペシフィック、具体的であることが、素晴らしいという意味ですね。はい。

大野: 具体的中身としては、まず自己紹介。名前と会社名、専門分野を伝えますよね。

安: はい。

大野: そして顧客のために解決できる問題についての簡単なストーリー。この場合やっぱり一つの問題。一つです。あなたがしたことを一つ、それが顧客にどう役立ったのか。

大野: そして、リファーラルの要請、リクエストですね。あなたの知り合いで、このような問題を抱えてる人を思い浮かべてください。それは誰でしょうか?このときに具体的であることを決して忘れないでください。そして再度、あなたの名前、会社名、専門分野を伝えて終わります。

大野: これだけですね。

安: はい。

大野: 肝心なことは、あなたが解決できる問題を伝えなければ、中身のないサンドイッチと同じだということですね。この比喩がちょっとわかりにくいかもしれないですけども中身の入ってないサンドイッチ、要するに、なんか空気のサンドイッチ、エアーサンドイッチみたいな表現英語の方ではされてましたけども、

安: はい。

大野: 今日はウィークリープレゼンテーションの実の部分ということですね。実がなかったら意味がないですよ、っていうことですよね。

大野: それと、1回のプレゼンの中に、問題点を三つも四つも五つも入れようとしないということ。毎週一つの問題に絞る。これが効果的なウィークリープレゼンテーションの組み立て方ということですね。

安: はい。

大野: これはBNIをやってるとかやっていないとかに関わらず、明確なメッセージを持っている起業家だったりビジネスパーソンこそが、顧客とかクライアントを引きつけられるはずなんですね。

大野: 多くのマーケターとかですね、多くのネットワーカーは、自分のことを話しすぎて伝えるメッセージを余計にわかりにくくしてしまっていると思うんですね。

安: はい。

大野: そうではなくって、先ほどお伝えしたように、一つのことに焦点を当てると、非常に強力なマーケティングメッセージを仕上げることができると。

大野: そして、この方法を身に付けてしまえば、こうBNIの環境だけに限らずどんな場面でも、あなたのビジネスについて、効果的に伝えるプレゼンテーションをすることができるようになるはずなんですね。

安: はい。

大野: もちろんBNIにおいては、効果的なウィークリープレゼンテーションを作るための成功の鍵になるはずですし、今回お伝えしたアイディアのほとんどは、コネクターエフェクトという書籍に先ほどお伝えしました通り書かれていますので、参照してみてください。

安: それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野: はい。今回のポッドキャストのポイントをぜひ書き出していただいて、次のチャプターミーティングでどう使うか、このウェブサイトのコメント欄にぜひシェアしていただければと思います。

安: はい。チャプターのエデュケーションの中でも取り上げるとすごく効果的な気がしますね。

大野: そうですね、皆さんでね、それをぜひ活用してみていただければと思います。

安: はい。ありがとうございました。

大野: ありがとうございました。

安: 今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安さやかでお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するコンクリ株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回のオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第186回 幸せになる3つの基本(再)

今回は、第75回の再配信です。

参照: ポジティブの教科書 武田双雲(主婦の友社)

第75回 幸せになる3つの基本

安:第75回は、「幸せになる3つの基本」と題してお送りいたします。さて大野さん、幸せになる3つの基本ということなんですけれども。

大野:これは書道家の武田双雲さんって、お聞きになったことありますか。

続きを読む “第186回 幸せになる3つの基本(再)”

第185回 シン温度差解消法

第185回は「シン温度差解消法」と題してお送りします。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安:さて、大野さん。

大野:はい。

安:今回はシン温度差解消法ということなんですが。

大野:そうですね。あの以前、13回の方では、関わり方の差っていうものが、例えば知識の差とか、それとかBNIに対するあるいはBNIの仕組みに対する確信の強さの差っていうところから出てきますねっていう話をさせていただいたと思うんですけども。

安:はい。

大野:今日はまた違う視点で、その温度差解消法ということをね、お話していきたいと思ってます。

安:はい。

大野:以前もお話したように温度差ってどこのチャプターにも必ずあるものなんですけども、当然その温度差が小さい方が、同じ目標に向かって進んでいく力が強い、チームとしての力が強いということになりますよね。

安:はい。

大野:なので、今回のご提案というのは、メンバー一人一人が目標設定する。

大野:要するにリファールから得られるその売上の目標を設定するっていうところからスタートして、それをチャプター内で共有します。で、もちろんそれを継続的にアップデートしていくんですけども、チャプターの方でもその目標達成のトラッキングをするんですけども、チャプターの目標金額ではなくて、メンバーの目標を達成できた人の割合。

大野:ていうところで、トラッキングしていくっていうのは、今回のご提案です。

安:はい。

大野:いろんなやり方はあるんですけども、今回おすすめしているのは、チャプターのメンバー数に対する達成できてる人の人数の割合っていうところが今回のポイントですね。

安:はい。

大野:他のやり方として考えられるのは、皆さんがそれぞれ目標達成率を計算して、例えば平均値を取るとかね。

大野:あるいは皆さんが出した目標値を合計出して、そうするとチャプター全体の目標数値になりますよね。

安:はい。

大野:それに対する実際の達成率を、合計で測るみたいな方法もあると思うんですね。

安:はい。

大野:ただ今回は、あくまでそのメンバー数に対してどれぐらいの人数が目標達成できているかっていうところだけに焦点を当てます。

大野:そうすることでチャプターのKPIっていうのは、チャプターの中でどれだけの人が目標達成を実現できているかっていうところにフォーカスするようになりますよね。

安:はい。

大野:つまりそのチャプターの数値目標とメンバーの数値目標が直結しているっていう形を作れるんです。

大野:なので、チャプターとしてはもちろん100%全員が目標達成を毎期毎期しているっていうところを目指していくべきなんですけども、最初はそう簡単にはいかないかもしれませんね。

安:そうですね。

大野:これをやっていくとですねメンバー一人一人のその関わりだとか、貪欲さみたいなとこが見えてくると思うんですよね。

大野:それもこの方法のですね、一つのメリットになるかなと思ってます。

安:う~ん。なるほど。確かに。

大野:これを継続していくことで、例えば高校野球で甲子園で優勝するっていうところを目指すチームとね。

安:はい。

大野:そうでないチームって当然あるかもしれないんですけど、やはり、目指すものが同じっていうチームはやっぱり強いわけですよね。

安:はい。

大野:なのでチャプターも、いかに目指す方向を一つにできるかっていうところが大切なので、今回の手法を取り入れることで、みんなバラバラな方向を向いてるのではなくて同じ方向に進んでいくってことがやりやすくなるわけですよね。

安:はい。

大野:もう一つこの解消法のメリットとしてあるのは、目標達成できてない人が目立つというか、チャットのメンバーの人たちの意識がそこに向くっていうことなんですよね。

安:うん。

大野:そのときに、当然目標達成させようという意識が働くわけなんですけど、そのために例えば1toManyをその人メインでやってみるっていうことも考えられますよね。

安:はい。

大野:そうすると、なぜその人が目標達成できていないのか、あるいは、その原因としてリファーラルがちゃんともらえてないとかってところが浮き彫りになってくると思うんですよね。

安:はい。

大野:なぜリファーラルを出せないのか、どうしたら出せるようになるのかっていうところが、本人にフィードバックする機会ができますよね。

安:そうですね。

大野:はい。

大野:それに対する反応を見て、本人がですねどれだけ貪欲に取り組んでいるか、自分の目標に対して取り組んでいるか、あるいはBNIやチャプターと向き合ってるかっていうのが見えてくるっていうのがミソなんですよね。

安:はい。

大野:中には自分のその感情とかね、伝えるのがあまり上手じゃない人もいると思うので、実は本当は熱いものを持っていたんだけど、あまり周りからはそれが見えなかったっていうのはあるかもしれませんね。

大野:なのでそういう場合、例えば1toManyの中でなぜ目標設定したのか、なぜその目標を達成する必要があるのかWhyをね、ちゃんと語ってもらう。

大野:その事業をやることによって、どんなことを果たしたいのかみたいなビジョン的なものをやっぱり話してもらうことで、

大野:普段あまり周りのメンバーたちが知り得なかったというか、知る機会がなかったことも、もしかしたら1toManyを通じて知ることができてそれだったらもっと応援したいなって思ってもらえるかもしれませんよね。

安:はい。

大野:目標設定に対する貪欲さが明らかに欠如してるっていうのは、これあの極めて主観的な話じゃないですか。

大野:でもこれ、全員からどれぐらいその貪欲さを感じられるか。例えばAさんに対して、目標達成に対する貪欲さはどれぐらいでゼロから例えば1から10までのね何点ぐらいですかみたいなのを、全員からもしフィードバックもらえるとしたら、これは主観的な手法なんですけど、全員からもらえば客観性が出てくるので、その人にとって本当に貴重なフィードバックですよね。

大野:本人は本当に一生懸命それを達成しようとしてるんだけども、その一生懸命さが周りには伝わってなかったってことなんで、やっぱりこの課題が浮き彫りになってそこを改善していくっていうことができるわけですから、気をつけなくちゃいけないところは、まず目標設定の仕方ね。

大野:例えばアグレッシブさに差が出てくる可能性ありますよね。

安:はい。

大野:緩いとか、高すぎるとか低すぎるとかいうところは気をつけて見ておく必要があると思いますから、目標を各自の目標が共有された段階で、それが適切な目標設定になっているのかどうかっていうのは、やはりモニタリングしないとチェックしないといけないですよね。

安:はい。

大野:あとは本来であれば、毎期毎期だんだんその目標っていうのは、上がっていかなくちゃいけないわけですけど、例えば、今このコロナの状況とか戦争の状況とかわからないので、少し控えめにしましたみたいな、前年比マイナス30%なんていうことはあるかもしれないですけど。

安:はい。

大野:はい。基本的には毎期毎期成長、事業を大きくしていくっていうところが大前提になっていないといけないということだと思うんですね。

安:はい。

大野:大切なことは、やはり入会というか新しいメンバーを迎え入れるときにこれをきちっとの期待値を伝えるということを事前に。で、入ってしまってからそんなの聞いてなかったなんて話はよく聞きますけれども、そうじゃなくて、やはりチャプターでは、あの皆さん一人一人、メンバー一人一人が目標を達成していくってことにこだわるんですよ。なぜならそれぞれが持っているビジョンだとか夢の実現っていうところをお互いが応援していこうねって。

大野:応援しあおうねっていうことを、このチャプターでは大切にしてるからなんです。ね、いろいろ説明の仕方はあると思うんですけど、チャプターが目指しているもの、そしてチャプターが、メンバー一人一人に期待してることっていうのを、やはりチャプターに正式にメンバーとして、入る前に伝えておくってのが大切だと思うんですね。

安:そうですね。

大野:おのずと入会の審査が厳しくなるというかは、何ていうのかな、どういうコミットを求めるのか。チャプターがメンバーに期待していることを明確に伝えるっていうことで、そこの覚悟ができるかできないのか、そこでやっぱり変わってくるじゃないですか。

安:そうですね。

大野:それを継続的にチャプターとして、審査の一つのステップとして組み込むことで、やはり同じ方向を向けるメンバーたちが揃ってくるので、イコール温度差が減る。

大野:チャプターとして強くなるね、もしかしたらクオリティ、質が上がるっていうことに繋がるんじゃないかなと思うんですね。

安:はい。

大野:既存のメンバーで、どうしても達成率が上がらないとか、あるいはその貪欲さが伝わってこないとかっていう場合には、やっぱりチャプターとして、みんなからのフィードバックを持って、具体的な改善をしてくださいっていうことをちゃんと伝えていかなくちゃいけないんですよね。

安:はい。

大野:なので場合によってはそういったプロセスを経て、チャプターにいること自体が本人にとってもチャプターにとってもマイナスなのかもしれないという結論に至るかもしれないわけですよね。

安:うん。

大野:でも大切なのはやっぱり入り口のところで、しっかりとそういったコミュニケーションが、具体的には期待値が明確に伝えられているってことが大切だと思います。

大野:なので、まとめると、各人のメンバー一人一人が目標設定をして、定期的にですね、それをチャプターで共有する。チャプターはチャプターのKPIとして、そのメンバー数に対して何人の人が目標達成できているかってその率をですね、チャプターのKPIとしてトラッキングするということが、今回の新しい温度差解消法のご提案です。

安:はい、ありがとうございます。

安:まさに売り上げの目標を達成していくっていうのは、メンバー一人一人本当に共通の目標としてすごく持ちやすいんじゃないかなって。私としては思いました。

大野:はい。

安:それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい、ありがとうございます。

大野:もしそのチャプターで、実際導入しようということになればまずはメンバーお一人お一人のですね目標を共有してもらう、半年の目標とか1年の目標だけじゃなくてそれを必ず逆算して1ヶ月の目標をちゃんと設定してもらうんですよね。

大野:その月の目標を達成できたかどうか。

大野:で、達成できた人の人数のチャプター全体に対する割合っていうのをチャプターでトラッキングしていくってことですね。

大野:そうすると今月は何%、来月何%っていうふうに、あのチャプターのKPIとして機能していくはずですので、ぜひやってみてください。

大野:あとは入会の時の審査のプロセスとして、どういったことを伝えていかなくちゃいけないのかっていうのは、チャプターで決めて、オリエンテーションやメンバーシップ委員会の審査で取り込んでいくっていう作業になるかと思います。

安:はい。

安:ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストはコンビニの人材育成を支援するコンクリ株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第184回 成功のカギは90対9990にあり(再)

今回は、第33回の再配信です。

参照:英語版 Episode 443 Time Spent Networking

安:第33回は、「成功のカギは90対9990にあり」と題してお送りいたします。英語版のエピソード443をご参照ください。
それでは、90対9990とありますが、この意味するところはどんなところなんでしょうか。お願いいたします。
033

大野:はい。これは実は先日、大阪のディレクターの方がお話ししてくださった、東京でシェアしてくださったことなんですね。まずその説明をする前に、BNIのメンバーになろうと思った理由としてよく挙げられているものとして、まず人脈を増やしたいからBNIに入りますという人とか、あるいは、人に会う機会が普段少ないので、そういった機会を増やしたいので、入りたいですというお声を聞くことが少なくないと思うんです。
続きを読む “第184回 成功のカギは90対9990にあり(再)”

第183回 時間とお金

参照:英語版Episode 730: Time and Money

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

第183回は「時間とお金」と題してお送りします。

安:さて、大野さん。今回は「時間とお金」というテーマですが、これについてぜひお話をしていただけますでしょうか。

大野:今回、「時間とお金」ということで、皆さん関心が集まりそうなテーマだと思います。特にチャプターでオリエンテーションを担当される方、ビジターホストの皆さんですね。そしてフォローアップをされる方たち。これもビジターホストの方だったり、時には招待された方がフォローアップする場面もあるかもしれません。どのメンバーの方もおそらく、ここに関わるという機会はあるでしょうから、その時にこのエピソード、この回を思い出していただくといいなという内容になっています。
もともと英語版のエピソード730をベースにしているんですけれども、その中ではADTという、海外、私がいたイギリスでも有名だったんですけれども、アメリカでも結構大手のセキュリティーシステムを、例えば各家庭に取り付けるとか設置する。日本でいうと、どうでしょうか。セコムとかアルソックみたいな会社なのかもしれませんね。ただ、日本みたいに警備員、ガードマンみたいな人たちを派遣するようなことはやっていないような気もしますが、似たような会社だと思っていただければいいです。
そういった、ADTホームセキュリティーの会社の、おそらく代理店なのかフランチャイズなのか分かりませんけれども、メンバーの方がホームセキュリティーというカテゴリーで参加されているんですかね。その女性のメンバーの方が、今はもうサウスカロライナのエグゼクティブディレクターということで、BNIのフランチャイズもされていますけれども。
最初、BNIをやる前の話です。5年ぐらいずっとイエローページ、日本でいうとタウンページになるんでしょうか。電話帳ですよね。それの一番最初のページに広告を載せるというのをずっと、5年間やっていたらしいんですけれども。その費用が、これはドルですけれども、月々5000ドルをかけて広告を出し続けていたというんですね。ですから、年間にすると幾らですか。

安:どれぐらいですかね。

大野:6万ドルですよね。

安:6万ドルですね。

大野:今はドルが為替によって変わってきてしまいますけれども、125円で計算するのか、110円で計算するのかですけど。仮に100円と計算しても600万ですから、年間それぐらいの予算をかけて広告を出し続けていたと。しかも5年間ですよね。

安:はい。すごい金額ですよね。

大野:600万を5年間ですから、3000万ぐらいをかけて5年間広告を出し続けていたという話です。
ところが、時代の変化とともにだんだん電話帳の広告からのお客さんというのがどんどん減ってきてしまったということらしいんです。それで、どうしようかということでいろいろと考えていたんですけれども、BNIを知って紹介されて2年ぐらいをかけてBNIによって、イエローページから落ち込んできていた売り上げをカバーできるようになったという話をされていたと思うんですけど。
安さんはどうですか。起業されて、開業されて広告は出されたことはあるんですか。

安:私はないです。

大野:ないんですね。広告はなくて、じゃあ電話のアポ取りとか、飛び込み営業なんていうのはどうですか。

安:それもないんです。実は。

大野:すごい。それは褒めていいのかどうなのか分かりませんけれども(笑)。そうなんですね。

安:なかなか経験をする機会がなくて、しかも先輩の方からも「飛び込み営業はあまり向いてないよ」と言われていました。

大野:ああ。確かにいろいろと、心理的な抵抗というのはありますよね。

安:あります。すごくありました。

大野:ですよね。例えば、電話の営業なんかは、私は実はやったことがあるんですけど。

安:そうなんですね。

大野:人として扱われないんですよね、基本的にね。

安:ああ。

大野:そういった相手の方が多くいらっしゃるので、かなりメンタルにはきつい作業だと思うんですよ。電話して営業するというのは。その道のエキスパートからしたら大したことないかもしれないんですけれども、普通の人にとっては結構、心が折れちゃったりすることもたくさんあると思うんですけど。

安:はい。

大野:その辺は、電話の営業もやっぱり心理的に…。

安:はい。苦手です。

大野:苦手ということなんですね。

安:そうなんです。

大野:でも、士業の方たちは全般的にそういうマーケティング事って、あまり得意な方というのは聞かないですよね。いないわけではないんでしょうけど。

安:そうなんです。ほとんどの方がやはりマーケティングにあまり触れずに開業して、いきなり営業というか、どうやって仕事を得ようかというふうにいってしまうことが多いですね。

大野:確か昔は、弁護士の方々なんかは出せる広告に制約があったような記憶があるんですけれども、それがなかったとしてもおそらくイメージ的に、お客さんを探している弁護士よりはいろいろな良い評判を聞いて、お客さんが「お願いします」と言ってくれるほうがイメージとしてはいいなんていうのは思い込みというか、実際にそういったブランディングを持たれている方もいるでしょうしね。

安:そうなんですよ。多いと思います、そういう方も。

大野:どうですかね、今回マイズナー博士も投げ掛けている質問として、月々5000ドル。1ドル100円で換算してしまうと50万ですよね。今の125円ぐらいで計算すると、60万ぐらいになってしまうんですけど。そういったコストを、もしBNIでメンバーシップが月々50万60万かかっていたとしたら、BNIへの関わりはどんなふうにやっていきますかという問い掛けをされていましたね。
お話ししてくださっていたシャーリーさん、彼女はビジターズデーで入ってきたときも、まずきちっとBNIの良さを理解できていなかったと。日本でもよくビジターズデーだったりとかビジネスオープンデーとか、ビジネスオポチュニティデーとか、BODとかいったりしますけれども、そういったものを6〜7回経験してようやく何か分かってきたというのがあったらしくて。それがある意味、彼女が7年BNIを続けている理由なんていう話をされていましたね。
安さんはBNIは何年になりますか。

安:8年半になりました。

大野:なるほど。じゃあ後で、8年半続けられている理由も少し話していただくとして、シャーリーさんはやっぱり時間の投資、それからお金の投資、両方についてBNIより良いものが見当たらないと。それがBNIを続けている理由として挙げられていましたけれども。

安:はい。

大野:じゃあどういうふうに彼女の中で、BNIに対する意識が変わっていったのかということを少し触れてくれていますけれども、時間の投資という意味では何がありましたっけ。
まずは90分のチャプターミーティングに参加するというのをコミットメントとして、出席が必須というか、大事なものの1つですけれども、あと他に時間の投資として必要なのは、まず考えるのは1to1ですよね。あと、おそらくトレーニングも受講していかなくてはいけないので、そこでも時間の投資が必要ですよと。
そういうことで考えると、主に3つですよね。そういった時間の投資が必要なんですけれども、何よりも認識としてBNIのメンバーの仲間を自分のベストクライアントとして扱う、そういうことで成果が出てくるものなんだというところの理解ができたのが本当に時間がかかってしまったというふうにおっしゃっていましたよね。
実際、2年ぐらいやって一度やめようと思っていたみたいな話をされていましたけれども、でも幸いそれに気が付いて7年続けて、今ではBNIのエグゼクティブディレクターもやっているというような状況らしいですね。
しかもイエローページ、いわゆる電話帳の広告から得られていた成果というのは、紹介ではないんですよね。広告なので。リーズと言っていましたけれども、リーズというのは手掛かりとか足掛かりですよね。そこからクロージングに向けて温めていかなくちゃいけないわけですけど、基本的にはリファーラルの場合はいわゆる紹介なので、リーズと違ってニーズがもう存在していて、クロージングというか成約率も基本的には極めて高いというのが通常ですから、その差も大きいという話ですよね。
なので、時間とお金の投資、それに対するリターンというのがBNIより良いものは見当たらないということと、あと副次的にベネフィットというか、付いてくるものとしては、かけがえのない仲間。生涯付き合える仲間ができるというところも。やっぱりビジネスをやっていると、よく経営者は孤独なんていう話を聞いたりしますけど、そういったところもBNIでは生涯のつながりができるというところ。広告ではそういったつながりはできないですもんね。
もう1つ違いとして考えられる部分としては、例えば広告の場合、そこから売り上げにつながってなんぼという、いわゆるハンティング、狩猟的な意味合いが強いと思うんですけれども、リファーラルは人間関係に基づいて出てくる、生み出されるものなので、農耕の、ファーミング的な要素はやっぱり強いですよね。
さっき飛び込みの話をしましたけど、結構精神的にやっぱりハードルが高いというか、私もやったことあるんですけど、商店街で1軒1軒お店に入っていって、ウェブサイト作りませんかなんて営業をやったことありましたけど、結構しんどいですよね。決して楽しくないというわけではないんですけど、いろんな人との接点ができるという意味では楽しめる部分もあるんですけど、結構追い払われるみたいなことがむしろ多いので。なので、楽しくないというのは一般的な見方だと思うんですけど。
BNIはやっぱり基本的に仲間がいるし、一緒にいて楽しいという部分が多いと思うので。さっき言ったように、狩猟ではなくて農耕なので時間はかかりますけれども、楽しく成果を出していくという意味では、やはりBNIに勝るものはないということでしょうね。
安さんは、8年半続けていらっしゃる理由はどんなところですか。

安:実は幾つもあるんですけれども、1つは、先ほど大野さんもおっしゃっていた、やはりかけがえのない仲間に出会えるということですね。これは経営者同士の、本当にお互いのビジネスの展開をどう考えていくかということを真剣に話ができる仲間ができるということなんですけど、これが一番私にとっては大きいなと思いました。

大野:うん。

安:2つ目は、売り上げのところでいうとやはり、広告は私も出したことはないんですけど、広告ってなかなか出しても反応が薄いってよく言われますよね。

大野:はい。

安:でも、本当におっしゃるとおり、紹介って成約率が高いということもあり、その紹介のレベルがだんだん、年々上がっていくというのを実感しています。

大野:うん、うん。

安:なので、8年半続けていて、最初の1年とか2年で紹介してもらっていた仕事よりも、今、紹介してもらえる仕事のほうがはるかに質も売り上げも高いので、本当に売り上げが跳ねるということを私自身が実感できているということが続けている理由にもつながっています。

大野:素晴らしいですね。今回の英語の中でそういった話は出てきていないですけど、そこが今、安さんがおっしゃってくださったところが、実はリファーラルマーケティングのメリットというか、強みになっていると思うんですよね。
それで、あまりこのことについて知らない人は、BNIのメンバーでも少なからずいらっしゃると思うんですけど、質を上げていくということ。もう少し具体的にいうと、例えば単価を上げていくということがコントロールできるんですよね、自分自身で。
どれぐらいの単価のリファーラルをもらうかとか、それこそ、だんだんうまくなってくるとだいたい年間どれぐらいの件数、これぐらいの単価のやつをもらっていくみたいな計画を立てたりとかができるようになってくるので、そこはすごくプランを立てて、目標達成していくという上ではすごく向いているマーケティングの手法だと思うんですよね。
自分がどういうものを必要としているのかというのは、当然どんどん高くなっていくべきだし、それをちゃんと周りのメンバーの人たちに伝えていける、自分が必要としているリファーラルというのはこういうものなんですよというのを、ずっと、例えば8年間で同じということはあったら本当はおかしいわけですよね。

安:それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:今回のトピックは本当に基本的な部分なんですけども、長年メンバーを続けていらっしゃる方からすると、「そうだそうだ」みたいに聞いていただいているかもしれませんし、「そんなの分かってるよ!」って聞かれているかもしれないんですけど。まだメンバー経験の浅い方たちにぜひこの話をちょっと振ってみていただいて、もしかしたら新しいメンバーの方はまだ気付いていらっしゃらないかもしれないけど、BNIの価値、長く続けることの価値みたいなものをぜひチャプターの中で、メンバー同士で話題として取り上げてお話ししてみていただきたいと思います。
あとは、最初に申し上げたとおり、オリエンテーションだったりフォローアップの中で、やはりお金と時間という、投資対効果みたいなところは当然皆さん気にされるはずなので、皆さん自身の経験を基にその辺の不安とかを払拭して差し上げていただきたいなと思います。

安:ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.