第53回 リファーラル提供のための方程式

参照: オリエンテーション・オーディオ第7章

安:第53回は、「リファーラル提供のための方程式」と題してお送りいたします。オリエンテーション・オーディオの第7章をご参照ください。
それでは大野さん、第51回、第52回と「方程式」というのが続いていたんですけれども、今回は「リファーラル提供のための方程式」ですね。

A red and white sign with the words How can I help you isolated on a white background, How can I help you


大野:そうですね。オリエンテーション・オーディオの中では、まず外出する際にチャプターメンバー全員の名刺を複数枚持ち歩いて、チャプターメンバーにリファーラルを出せる機会を見つけるために、積極的に人の話に耳を傾けましょうという話でした。

安:はい。

大野:チャプターメンバー全員の名刺を複数枚持ち歩くというところですけれども、これは当然名刺ファイルのことですよね。

安:そうですね。

大野:積極的に、人の話に耳を傾けるという点です。

安:はい。

大野:人の話に耳を傾ける機会というのは、いろんな場面が想像できますけれども、例えば取引先と打ち合わせをしているときもそうだし、お友達と会っておしゃべりをしているときもそうですよね。

安:そうですね。

大野:幾つか例があればいいと思うんですけれども、例えば「お子さんはもうお幾つでしたっけ」みたいな話はよく出てきますよね。

安:うーん、はい。

大野:入学とか、卒業の年だったりとか。そうすると写真とか、呉服だったりとか、着物とかを着るかもしれませんよね。

安:はい。

大野:着付けだったりとか、美容室とか。贈答品ということでギフトなんかも、もしかしたらリファーラルにつながるかもしれないですね。

安:はい。

大野:就職の年齢とか、あと結婚なんていうのもそうですよね。

安:そうですね。

大野:それぞれ必要になるサービスとか、商品というのがいろいろあるでしょうから。保険とか、家具とか。

安:不動産とか。

大野:引っ越しとか。美容室、エステとか。いろいろそれぞれありますよね。

安:はい。

大野:ほかには何か、安さん、例はありますか。

安:そうですね。私はよくやっていることなんですが、ソーシャルメディアも、ほかの方が投稿している内容を確認するということがあります。

大野:おお、はい。

安:例えば、プロフィール写真を撮り直したいと思っている方が知り合いにいて、その方が夜中にポンと投稿をしたのを私がキャッチできたことがあるんです。

大野:なるほど。

安:それをきっかけに、チャプターのカメラマンさんに仕事をお願いすることにも、つながったという事例があります。

大野:ああ、いいですね。会話だけじゃなくてSNSとかFacebookとかInstagramとか。その辺に投稿した内容を見ていて、そこに耳を傾けるじゃないですけど。

安:「あっ」と思って、「プロフィール写真を撮り直したいとお伺いしました」とアプローチをそこで。

大野:さすがですね。

安:ありがとうございます。

大野:もう1つ、リファーラルにつなげるという意味で大切なのは、チャプターにおいてはプレゼンテーションを皆さんされますよね。ですので、ほかのメンバーのプレゼンを傾聴して、そのメモを取るというのがすごく大事な行動だと思うんですよね。

安:はい。

大野:リファーラルノートを、安さん使っていますか。

安:はい。使っています。

大野:素晴らしい。リファーラルノートを使わなくちゃいけないというわけではないですけれども、メモを取るということが後々振り返るということもできるので。

安:そうですね。

大野:それによって、ほかのメンバーが、誰に対してどんな声掛けや質問をすればいいのかを言ってくれるはずですので、それをしっかり頭に入れて、普段の生活の中で人と会うときに、ピピッとくるというきっかけにしてもらうということですよね。

安:そうですね。

大野:あとは1to1でも、ウィークリープレゼンを聞いていて、もっと詳しく知りたいなとか、聞き逃しちゃったなとかってこともあると思うので、人の話に耳を傾けるということの1つの方法として捉えてもらえればと思います。

安:はい。

大野:ほかに人の話を聞くという点で思い出すことは何かありますか。

安:「何か困ったことはありますか」。

大野:そうですね。「How can I help you?」ですよね。人と話をしていて、この「How can I help you?」の意識は大切ですよね。

安:はい。

大野:具体的な質問のフレーズとしては、例えば「何か困っていることはありませんか」とか、あるいはチャレンジ、今抱えている課題とか。「最大の課題は何ですか」みたいなフレーズもあり得るでしょうし、目標をもし持っている人であれば、「その目標達成に向けての障害は何ですか」みたいな。ちょっと深い質問ですけれども、いきなりこの質問はできないですけれどね。

安:そうですね。

大野:名刺交換して、いきなり「あなたの人生の障害は何ですか」と話をすると、変なやつだと思われてしまうので。

安:確かに。

大野:安さん、特にやめてくださいね。

安:気を付けます。

大野:それと人の話に耳を傾けるには、人と会わないと話が始まらないですよね。

安:そうですね。

大野:なので、チャプターメンバー以外の人たちとの接点、会う機会を作るということが大切になってきます。これは以前にも触れた内容ですけれども、大事なのでもう一回触れておきたいんですけれども。人と会う機会を作るということは、イコール自分のビジネスの機会を増やすと同時に、それだけじゃなくて、チャプターのほかのメンバーへのリファーラルの機会を増やすことができますよね。

安:はい。

大野:どんな人と会いそうですか。

安:例えば、ほかのチャプターのメンバーだとか。

大野:はい、そうですよね。

安:担当のディレクターコンサルタント。

大野:素晴らしい。

安:あるいはアンバサダーの方。

大野:アンバサダー。

安:あとは私なんかもそうなんですけれどもお客様、クライアントですね。

大野:そうですね。見込み客。まだお客さんになっていないんだけれども、可能性のある見込み客なんかもそうですよね。あと、お友達とか。

安:そうですね。

大野:安さんは、ほかにBNIのチャプター以外で、人と会う機会はどんなところで作っていらっしゃいますか。

安:そうですね。例えばフランチャイズ研究会という中小企業診断士さんの研究会に所属しています。

大野:前におっしゃっていましたね。

安:それからトーストマスターズで、いろんなスピーチの勉強をしたいという方とか集まっていますね。あとは、とある勉強会なんです。

大野:はい。

安:とある勉強会で、実は外部リファーラルにつながったことがありまして。

大野:はい。

安:その勉強会を主催している方が、ホームページを作りたいという話をされたときに、たまたま私のチャプターにホームページを製作する方がいらっしゃったので、ご紹介をすることができました。

大野:ああ、素晴らしいですね。私も地域というか、子どもの小学校絡みで、小学校のソフトボールのチームでユニホームを新調したいという話を聞いて、BNIのメンバーさんでユニホームを作ってくださる方がいらっしゃったので、お願いすることができました。

安:おおー、すごくいいご紹介ですね。

大野:はい。たぶん喜んでいただけたんじゃないかなと思います。

安:はい。それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい、そうですね。何といっても「How can I help you?」この意識だと思います。

安:はい。

大野:人と会っているときに、自分の商品とかサービスを買ってくれるかなではなくて、その目の前の人のために、「自分がどうやったら力になれるか」というところを常に意識できるようにしていただくと、リファーラルのチャンスも格段に増えてくるんじゃないかなと思います。

安:はい。

大野:ぜひ、意識してみてください。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

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