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【参照】英語版

Episode 922: The Power Beneath the Surface

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

第255回は「リファーラル要りません」と題してお送りいたします。
英語版のエピソード922をご参照ください。

安：大野さん、大竹さん、本日もよろしくお願いいたします。

大野：よろしくお願いします。

大竹：お願いします。

安：大野さんの今日お召しになっているお洋服がBNIとアイスホッケーでしょうかね。
素敵なデザインなんですけど。

大野：ちょっと見ていただこうかな。
これTシャツなんですけども、今まだ名古屋にいるんですけど、昨日の夜アイスホッケーの試合がありまして、BNIが応援している名古屋オルクスっていうプロのアイスホッケーチームの試合で、BNIが冠スポンサーとなってやってたんですね。
相手は東京ワイルズというチームだったんですけど、ものすごくいい試合で、最初4対1で勝ってたんですよ。
4対1で勝ってたんですけど、最後の最後に追いつかれてしまって、サドンデスの延長を5分間やったんですけど、そこで先に1点入れられてしまって、結果5対4で負けてしまったんですが、すごい盛り上がりました。
結果負けてしまったんですけどね。
結構BNIの特に名古屋あたりの方たちがたくさん来てくださって、30人35人くらい来たのかな。
お子さん連れてくださった方もいらっしゃって、初めてアイスホッケーを観戦するという方もいらっしゃったんですけど、みんなで防寒着の上にこのTシャツを着て応援してました。

安：そうだったんですね。
これは試合をしているプレイヤーの方々もきっとすごくその応援に励まされたんじゃないかなと思います。
それでは今回のテーマが「リファーラル要りません」ということなんですが、大野さん、こちらについてお話をしていただけますでしょうか。

大野：はい。
これはウィークリープレゼンの時に、特に男性が多いように私は思うんですけど、「実は僕そんなにリファーラル皆さんからいただきたいと思ってないんです」みたいな発言をされる方が時々いらっしゃるんですよね。
おそらくこれをお聞きの皆さんも「うちのチャプターにもいる」と思ってらっしゃるんじゃないかなと思うんですけど、どうしてそういう発言になるのかというところとか、一緒に探っていければと思ってます。
実際最近あるチャプターのメインプレゼンテーションでメンバーの方がおっしゃってたんですけども、半ば過ぎたぐらいのところで先ほどの「実は私は皆さんからリファーラルいただきたいと思ってないんですよ」みたいな話をされてたんです。
やっぱりそういう方結構いらっしゃるんだなと思ったんですけど、多分そもそもなんですけど、BNIのチャプターが存在している意味とか意義みたいなところをちょっと偏った見方をしてしまっているんじゃないかなという風に思うんですよね。
間違っているとまでは言わないんですけど、例えばチャプターのウィークリープレゼンテーションの目的が、自分がリファーラルをもらうことが100%その目的であるみたいな風に思ってしまうと、「いや実は私もらいたいと思ってないんです」という発言につながるのはある意味自然なことかもしれないと思うんですよね。
でもそうすると聞いてる方がしらけちゃうじゃないですか。
この人のためにと思って聞いて、しっかりとプレゼンテーションを聞いて、日々の生活の中でミーティングとミーティングの間の9990分の中でリファーラルを見つけられたらいいなと思って聞いているのに、なえちゃいますよね。
それはもったいないというか、もらえなくなっちゃうからもったいないという意味ではなくて、チャプターの価値っていうんですかね、あるいはみんなでビジネスチームとして時間を投資してメインプレゼンだったらメインプレゼンテーションの時間を持っているのに、それがリファーラルをもらうの必要ないということは、欲しくないのねと。
必要ないのねと言うと、メインプレゼンテーションの時間自体が台無しになってしまうというか、価値を下げてしまうと思うんですよ。
じゃあどういう風に考えたらいいかということなんですけど、チャプターの存在する先ほどの意義というところで言うと、チャプターって例えば50人いれば50の専門家が揃っているわけですよね。
いろんな分野の専門家がいて価値を持ち寄っている。
その持ち寄っている価値を生かしてチャプターの周りの人たちを、みんなが普段生活しながら、あるいは仕事しながら接点を持つ人たちの困りごとを解決したり、あるいは何か力になっていくというところ。
そういう機会を探っていくということを考えると、ウィークリープレゼンテーションの目的は、メインプレゼンテーションを担当されたメンバーの方が、どのようにしてどんな人たちにどんな価値を届けているのか、提供しているのか、あるいはどんなふうに役立つことができるのかというのをプレゼンするという目的になるわけですよ。
それを聞く他のメンバーたち、「あ、なるほど。
誰々さんはそんな風にこういう人たちを普段助けてるんだな」というのが理解できるわけですよね。
理解できると、同じような人たちと自分が会った時に誰々さんを紹介しようということにつながるわけじゃないですか。
なので自分たちがリファーラルをもらうために普段活動してるとか、ウィークリープレゼンテーションはリファーラル欲しい人がやるもんだみたいな風に思ってしまうと、すごく偏ってしまう。
間違ってるわけではないんですけど、むしろチャプターの皆さんがチームとしての力をつけて価値を高めていく。
それを使ってどんどん周りたちのお役に立っていくんだという、ある意味ギブのサイドから自分たちのチャプターだとか、ウィークリープレゼンテーションの時間だとか、あるいはチャプターミーティングというものを捉えると、もっとチャプターの存在意義を高めることになるし、自分たちの価値を使ってどんどん多くの人たちの役に立っていくことができるという風に捉えると、全く変わってくると思うんですよ。
先ほど申し上げたメインプレゼンテーションのメンバーの方も、そんなこと言わなくていいわけですよね。
自分は欲しくないなんて言う必要は一切なくて。
でも人を助けたくないとか、人の役に立ちたくないっていうんだったら元も子もなくなってしまうんですけど、でもおそらくBNIだったらコアバリューの一つの理念のギバーズゲインというものに、少なくとも共感して参加されている方がほとんどでしょうから、それを体現していく。
それがチャプターの最大の存在目的であるというふうに捉えれば、そんな言葉は出てこないと思うんですよ。
だからどんどんみんなで一緒に協力し合って、みんなが持っている価値をどんどん届けていこうということで考えれば、非常にシンプルだしパワフルだと思うんですよね。

大竹：大野さん、ありがとうございます。
すごい本質的な話だなと思いながら聞いていたんですけど、私今の話を聞いていて、今田舎に住んでいるんですけど、近所の方のことを思い出しました。
私の地域はほとんどが70代80代の方で、元からその地域に100年200年と住んでいて、立派な家があって畑があって、今皆さんは年金をもらっていて、いわゆる悠々自適だと思うんですよね。
特に畑を耕したりとか働かなくてもいいような状態だと思うんですけど、ただ皆さんやっぱり畑を耕し続けているし、動き続けていらっしゃるんですよね。
でもそれは別に自分が食べていくためとかそういう事ではなくて、与えるためなんですよね。
近所の人に野菜とかできたものを、おすそ分けしたりとか、子どもとか孫とか親戚におすそ分けしたりとか、与えるために動かれてる、働かれてるというところなんですね。
今の話でいうと、「リファーラル要りません」というのは、「今は売上が順調だからリファーラル要りません」というところでいうと、「今お腹いっぱいだから畑を耕しません」と言ってるのと同じなのかもしれないなというふうに感じました。
今お話があったようにウィークリープレゼンテーションなりメインプレゼンテーションの時間をもらうことにフォーカスを当てているとそういう話になってしまうのかなと。
そうではなくて与えるための時間、自分が持っている価値をギブするための時間、それをどうやってギブするかというところ。
そこに焦点を当てた時間にしていくとまた見方が変わってくるのかなというふうに思いました。
もう一つは、今だけにフォーカスをすると「今はリファーラル要りません」ということだと思うんですけど、リファーラルを通じて信頼関係を作っていく、関係構築をしていくこと。
その信頼関係というのは資産だと思うんですね。
今役に立たなかったとしても、未来自分の事業が永続的に順調なわけが多分ないと思うんですよね。
将来何か大きな変化があったりとか事業が不安定になった時に、関係資産というのはすごく力を発揮してくれるんじゃないかなというふうに思います。

大野：そうですよね。
そもそもその事業をやっていることの意義というか意味、目的みたいなところで、おそらくその価値をいろんな多くの人たちに届けようということがあるんでしょうから、それ自体を否定することになっちゃうと思うんですよね。
「リファーラル要らないんですよ」と言って、それではなんでその仕事してるんですかという話になってしまうので、自分がお客さんを紹介してほしいということではなくて、自分はこういうふうにいろんな人たちに価値を提供することができる、こういう人たちにこういう価値を提供することができるんですということをしっかりと伝えていくことで、その価値をチャプターのメンバーたちの力を借りてどんどんさらに多くの人たちに届けられる、多くの人たちの役に立てるというところで捉えると、さらにプレゼンテーションの価値も高まるし、チャプターの価値もメンバーの価値も高まっていくことにつながると思うんですよね。

大竹：そうですね。
単にリファーラルを提供するということではなくて、BNIの活動を通じて今はどんなことを与える機会なんだろうかと。
与える機会としてすべての活動を見ていくと、見方がちょっと広がっていくんじゃないかなというふうに思いました。

大野：そうですね。
そういう与えるってところにフォーカスをすればギバーズゲインの言葉の通りで帰ってくるということですもんね。

安：それではそろそろ終わりの時間が近づいてまいりましたが、大野さんや大竹さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか？
大野：はい。
今回はそのままなんですけども、多分皆さんのチャプターにもそういう方見たことあるとか聞いたことあるって方も結構今回いらっしゃると思うので、チャプターでその人に直接「これ聞いといた方がいいよ」というとちょっとトゲがあるかもしれないので、チャプターのエデュケーションでこういったものをご紹介いただけたらいいんじゃないかなという風に思います。

大竹：ありがとうございました。
「順調だからリファーラル要らない」というのは今の視点なのかなと。
BNIの価値は未来の選択肢を増やすことにあるのかもしれないと思いました。
今必要な紹介だけにフォーカスするのではなくて、未来自分を助けてくれるかもしれない人間関係を育てる場所として考えていただけると、より視野が広がるのかなと思いました。

安：大野さん、大竹さん、ありがとうございます。
まさにプレゼンテーションの場で「こういう人を紹介してください」ではなく、「自分の仕事がこんな人のお役に立てるんだ」というふうに表現されていくと、結構多くの方にそのお話や価値が届くんじゃないかなと私としてもすごく感じました。
ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

大竹：ありがとうございました。

安：最後までお聞きいただきありがとうございます。
今回のお話はいかがでしたでしょうか？皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。
よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。
皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。
一緒にこのポッドキャストを成長させていければと思っています。
それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。
See you next week.

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【参照】英語版：Episode 841: Member Retention

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

今回は、第204回の再配信です。

第204回は「メンバーリテンション」と題してお送りいたします。英語版のエピソード841をご参照ください。

安：それでは、大野さん、大竹さん、こんにちは。

大野：こんにちは。

大竹：こんにちは。

安：今回もよろしくお願いいたします。今回はメンバーリテンションというテーマなんですけれども、大野さん、こちらについてぜひお話をいただけますでしょうか。

大野：今回、メンバーのリテンション、要するにメンバーの皆さんに残っていただく、メンバーとして継続していただくっていうことがテーマなんですけども、 なぜ今回このテーマを取り上げれたかというと、私がBNIを日本に紹介したいと思ったところにちょっと遡ることになるんですけども、 自分がメンバーとして活用していて、BNIによってだいぶ助かった部分っていうのは当時あったわけですよね。イギリスでメンバーをやってた時の話なんですけども。で、純粋に日本の経営者とかビジネスパーソンがこの仕組み、リファーラルマーケティングだったり、BNIの仕組みっていうのを使っている人がいないっていう現実を突きつけられた時に、絶対もったいないなと思ったので、 ぜひ日本にこのBNIってものを紹介する手伝いをさせてほしいっていう話をしました。

ところが、BNIを実際に日本でスタートさせて、 たくさんのメンバーの皆さんに活用してもらうことはできるようになってきているわけなんですけども、一方で、メンバー組織、会員組織なので、 いろんな理由で、辞めるっていうことを選択しないといけない人が当然いらっしゃいます。
ほとんどBNIの仕組みを理解していないであろうというタイミングでやめられてしまう方も結構いらっしゃるんですよね。1年目のメンバーの皆さんがやめられてしまう確率が高くて、そこはやっぱりすごく残念に思うんですよね。私が、これは価値があるなと思って、自分で3年ぐらいメンバーとして体験したものを日本に紹介して、今1万人を超える規模まで成長してはいるんですけども、それでもやっぱり毎年、毎月一定の割合の人はやめていってしまう。で、その中でも、もうちょっと続ければとか、もう少しトレーニング受けたらとか、もう少し使い方をこういう風にしてくれたらよかったのになっていう人もたくさんいらっしゃるわけなんですよね。
で、そういった人をどうにか減らしていくことはできないかっていうのは、私に限らず、ディレクター、 アンバサダーの皆さんもすごく日頃から腐心している部分なんですよね。ですので、今回このテーマにさせていただいてるわけなんですけど。
大竹さん、この辺について具体的なストーリーは何かありますか。

大竹：はい、ありがとうございます。私もBNIを活用しきれずに、BNIを去ってしまう方やメンバーを見ると、すごく心が痛むんですね。
そういう方を1人でも減らしていきたいと思った時に、この本質的な課題はなんなんだろうかと思った時に、 BNIの伝統として大事にされてることに、気にかけていることを知ってもらうこと、これがすごい重要なんだっていう話があったと思うんですね。
で、これはBNIに限らずなんですけれども、顧客が離れてしまう理由として、6割以上が、結局は気にかけられてないということを知った時、気づいた時にやめてしまうということが言われています。
今、BNIは、BNI ジャパンは、オンラインでミーティングをしている中で、オンラインのコミュニケーションがすごくたくさんあるんですよね。
コミュニケーションミスがより多く起こりがちな場面があるんじゃないかなという風に思っています。
あるウェブマスターの方が、この状況を変えるにはどうしたらいいんだろうかと。自分に何ができるんだろうかと考えたという話を聞きました。
彼は、ウェブマスターの役割は、1番最初にzoomを立ち上げることができること、そして、全てのメンバーを迎え入れることができるということに気づいたんですね。それで、彼はこうすることにしました。
全てのメンバーの方1人1人が入ってきた時に、お名前を呼んで、挨拶をして、一言声をかけると。これを全てのメンバーにやろうということですね。
「こんにちは、大野さん。昨日はありがとうございました」と、ちょっとしたことなんですけれども、それを続けていくことによって、このチャプターの空気、雰囲気がどんどん明るくなっていって、チャプターのサイクルを変えることができたというお話をされていました。
ちなみに、安さんは、メンバーの立場から、このメンバーのリテンションについて、何か日頃感じることってあるんですか。

安：はい、ありがとうございます。やっぱり気にかけてもらえることの大切さっていうことを先ほど大竹さんも話してくださったんですけど、 やっぱり私もメンバーの1人として、気にかけるということの配慮はとても大事だなと感じています。
例えば、ミーティングの場とか、1to1とか、そういったBNI上の仕組みはもちろん活用して、規定だったりとか、チャプターの内規だったりとか、そういったルールに照らし合わせながら活動していくということはもちろん大事ではあるんですけれど、それ以上に、じゃあ
欠席しました、書簡が出ますっていう流れの中でも、もしかしたら何か事情があるのかもしれないなとか、もしかしたら、モチベーションが少し下がってるのかもしれないなっていうことを察するとか。ちょっとした会話の中で、「どう？」って、「何か悩んでることとか、気になってることとかないですか？」っていう一言があるだけでも、実はメンバーの維持に繋がっていくことっていうのはたくさんあるんじゃないかなっていうのを私自身も経験しています。
大野さんにお伺いしたいんですが、メンバーのリテンション、つまり維持について、大切なポイントはどんなことがありますか？

大野：　はい、そうですね。今回、英語版でドイツとオーストリアのナショナルディレクター、ドイツ語圏のナショナルディレクターやってくれてるマイケル・マイヤーさんの話がすごく参考になると思うんですけども、彼が言ってたのは、最初メンバーになってから3ヶ月ぐらいっていうのは、その新しいメンバーとの連絡を、チャプターでもリージョンでも、取っていくことがすごく大切で、彼の国とかリージョンでは、四半期ごとに、だから、3ヶ月に1回、ネットワーキングの夕べというか、メンバーの皆さんが、ライフパートナー、 いわゆる奥さんだったり、ご主人だったり、あるいは連れ合いっていうんですかね、そういった大切な人を呼んで、一緒にチャプターとかリージョンのイベントに参加するんだそうです。ビジネスとは直接関係ないんですけど、自分のプライベートなことを、お互いに、オープンする機会っていうことですよね。普段はビジネスの話が中心になって、あんまり家族の話をする機会ってないと思うんですけど、 自分が大切にしている家族とかパートナーを他のメンバーに紹介することがきっかけで、より関係が強くなるっていうか、深くなるっていうことは、ドイツ、オーストリアに限らず、どこでも共通することだと思うんですよね。人間関係っていうことで。
そこはすごく参考になるんじゃないかなと思いますね。
安さん、以前、ポッドキャストでファミリーデーを紹介してたと思うんですけど。

安：はい、日本語版の第165回「ファミリーデーのすすめ」ですね。

大野：はい。これも似たようなイベントの目的というか趣旨になってると思うんですけど、オーストリアとかドイツのライフパートナーっていうことに限らず、それこそお子さんを呼んだりとかして、お父さんの代わりに娘さんがウィークリープレゼンテーションをやる。「なんだ、お父さんより上手じゃないか、メンバー交代交代」って冷やかされるような場面も、私も直接目撃したことはありますけども。やっぱり、すごく、メンバー同士の関係性がすごく進化するっていうか、「進化する」ってのと「深化する」の両方だと思うんですけど、 すごくいいイベントになると思うんですよね。ビジネスパートナーとか家族の理解を得るってすごく大切だし、同じような理由で、会社のビジネスパートナーとか、 あるいは社員の理解を得るっていうことも、メンバーとしての活動を続けるっていう意味では、すごく大切な部分ですよね。
私も実際、メンバーになって1年目、最初の半年ぐらいは、なかなかリファールがもらえなかったので、「何でそんな他の会社のために大切な時間を費やしてるんだ」ってビジネスパートナーから言われたんですけど、それに対して返す言葉が見当たらなかったっていうのは覚えてますけど、こういったイベントとかを通じて関係性を深める機会を提供するのもいい方法だと思いますね。
あと、大竹さん、他にメンバーとか新メンバーと関係を築くっていう観点で大切にしてることって何かありますか。

大竹：はい、ありがとうございます。 今、大野さんの話をお聞きしていて、ちょうど私のリージョンでも、DNAチームでバーベキューをやったんですけれども、そこにファミリーデーということで家族を呼んで 日頃の感謝を伝える。私たちがこの活動ができているのは、やはり家族がいてこそ、家族の支えがあってこそだということをお伝えするようなイベントをやりました。そうすることによって、接点を増やす。接点を広げることによって、より強固な関係を築いていくことができるんだなっていう風に感じています。
で、今のご質問の話なんですけれども、メンバーと関係を築くために、3つのポイントが英語のポストキャストでは紹介をされていますので、それを参照しながらお話をしたいんですけれども、 1つ目は、共通点を見つける。共通点を見つけることができれば、会話の出発点ができるということですね。2つ目は、自分から何かを分かち合う必要があるということですね。人はどこまでこの人に話をしていいんだろうかと、相手を見ながら探っていくところがあると思うんですよね。なるべく自分から先にオープンになるということがすごく重要なんじゃないかという風に感じています。そして3つ目は、感謝と承認を具体的にするということですね。誰かにお礼を言うときは具体的にするということが大事なんだという風に言われています。例えば「この2か月の間にリファーラルを3件も紹介してくれて本当にありがとう」と。「3人のご紹介者のうち、私は100パーセント全て成約することができました」と。そして、さらに、「彼らはすでに2度目、3度目の注文してくれていて、3人もその先の新しいお客さんを紹介してくれたんだ」そういう風に具体的に感謝、お礼を伝えるということが関係を築く上で重要だという風に言われています。

安：ありがとうございます。なるほど。やはり感謝の気持ちが最後に出てきましたけれども、 その感謝の心をしっかりとメンバーにも伝えていくということが、もしかしたらメンバーリテンションの本当に大事なワンエッセンスなのかなと私も感じました。ありがとうございます。
それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたけれども、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい。いろんな理由で退会を選択しなくちゃいけないっていうメンバーの方はいらっしゃるんですけども、 割と、本当の理由って皆さんなかなか言ってくださらないと思うんですよね。でも、本当に1番多いのは、おそらくこの人間関係で、 やっぱりチャプター内でのメンバー同士の関係性がすごく大事だと思うんですね。
お互いがすごくケアしてるよっていうことを、言葉だけじゃなくて、行動でも示すっていうことがすごく大切かなという風に思いますね。

安：ありがとうございます。大野さん、大竹さん、今回も素晴らしいお話ありがとうございました。

最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたか。皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。
よろしければinstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が、次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。
一緒にこのポッドキャストを成長させていけたらと思っています。それでは、次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week!

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参照：英語版 Episode 576: The Hardest Year of Membership
アメリカのオペラ歌手 ヴィッキーさん（BNI Vermontエグゼクティブ・ディレクター）

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

今回は、第121回の再配信です。

安：第121回は、「BNIメンバーが最も困難な年は？」と題してお送りいたします。英語版のエピソード576をご参照ください。
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、今回のテーマも非常に興味深い内容なんですが、これについてお話をしていただけますでしょうか。

大野：はい。今回はアメリカのオペラ歌手のヴィッキーさん、彼女はBNIとの関わりは、まずメンバーとしてスタートされて、その後現在ではエグゼクティブディレクターとしてリージョンのメンバーをサポートするという立場で関わってくださっています。
そして、今回のトピックはBNIにおけるメンバーシップの1年目についてです。BNIにおいて2年目の人、あるいは5年目の人、中には十何年目という方もいらっしゃると思いますけれども、どの人も振り返ると一番大変だったのは1年目だったというお話をしてくださっています。
新しいメンバーの皆さんには、しっかりと理解してほしいということなんですけれども、BNIのメンバーシップに対する適切な期待値というものを伝えていこうという内容です。
ヴィッキーさんがおっしゃるには、メンバーシップの1年目が最も難しい理由の一つとして、新メンバーが数十秒という短い、いわゆるウィークリープレゼンテーションの時間において、物事をそういった短い時間で伝えることに、あるいは教えることに慣れていないということを挙げていらっしゃいます。あるいは10分のメインプレゼンテーション、そして1to1などでそういったことを伝える、あるいは教えるすべを知らないからだというふうにおっしゃっています。
実際に他のメンバーに自分のビジネスについてうまく伝えたり、あるいは教えたりできるようになるためには繰り返してやるとか、フィードバックをもらって修正する、そして集中するといったことが必要です。
新しいメンバーは最初の1年をプレゼンテーションのスキルを身に付ける、磨くということに使う必要があるということですね。50週にわたって、たくさんの失敗を重ねて、ようやく2年目になって上達したプレゼンテーションからの成果を生み出すことができるんです。
新メンバーは自分のビジネスについて短い時間で話せるようになるだけではなくて、チャプターの他のメンバーに自分が望むリファーラルの見つけ方を教えなくてはならないですよね。マイズナー博士も新しいネタで話をするときは、必ず奥さまに協力してもらって聞いてもらうそうです。そしてフィードバックをもらって、プレゼンテーションを改善されているんだそうです。その後にも他の人たちにさらに聞いてもらって、プレゼンを修正、磨きをかけていくそうです。
BNIの新メンバーにとっても、1年目でプレゼンテーションがちゃんと機能するレベルにもっていく必要があるわけですよね。ということは、新メンバーの方は1年目というのは辛抱の1年ということになります。自分のプレゼンテーションスキルが向上するまで、そして他のメンバーが自分のビジネスをしっかり理解をしてくれるまでの辛抱ということです。
2つ目のトピックは信頼の構築です。信頼を築く方法について話してくれていますけれども、安さんはどんな方法でチャプターのメンバーと信頼を築いてきましたか。

続きを読む “第253回 BNIメンバーが最も困難な年は？（再）” →

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【参照】英語版
Episode 935: Choose the Lens You Want to See the World Through (Classic Podcast)

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

安：それでは大竹さん、本日もよろしくお願いします。

大竹：お願いいたします。

安：今回のテーマなんですが、「貢献のレンズで世界を見よう」ということなんですけれども、これはどのようなお話になりますかね？

大竹：そうですね。英語の原題をそのまま翻訳すると「あなたが見たい世界の見方のレンズを選ぼう」というような感じなんですけど、今日のテーマは「世界をどう見るかは自分で選ぶことができるんですよ」というお話です。私たちは世界をあるがまま、そのままで見ているようで、実は自分というレンズを通して世界を見ているということなんですね。つまりレンズを変えることによって、自分が見ている世界を変えることができる。同じ出来事が起きたとしても、人によって感じ方とか反応って全く違うと思うんですよね。例えば朝の渋滞とかで「なんて最悪な日なんだ」という風に感じる人もいれば、この時間に今日の段取りを整理していこうという、そういう余裕ができたという風に捉える人もいるということですね。起こっている出来事は一緒なんですけれども、どう見るかによって1日の取り組み方、気分が変わってくる。つまり私たちはこの出来事に反応しているわけではなくて、自分が選んだレンズに反応をしているということなんですね。

安：なるほど、捉え方を変えるということが今日の大きなテーマのようなんですが、このテーマを今回大竹さんに選んでいただいているんですけども、選んだ理由というか、きっかけがあればぜひお話しいただけますか？

大竹：ありがとうございます。ちょっと考えさせられることがありまして、あるメンバーの方からお話いただいたんですけど、「ギバーズゲインという考え方は素晴らしいと思うけれども、与えるためには自分がまずは成功しなければならない」というようなお話をいただいたんですね。そうすることによって人に与えることができるようになるというお話だったんですけれども、確かにその通りでもあるかなと思ったんですけど、私の考えはちょっと違うかなという風に思ったんですね。私はどちらかというと、成功の定義がいろいろあると思いますけれども、成功して言ようがしていまいが、今自分ができる最大限の貢献というものを周りにしていくことによって、少しずつ自分を応援してくださる方が増えていって、それが結果として自分の成功だったりとか、自分のビジネスを前に進めていく、そういう力になっていくという考え方なので、成功していないかしてるかという物差しではなくて、つまり貢献という物差しを常に自分の中に持って人と関わっていく。そういう関わり方を変えていくというのが、このBNIでやっていることなのかなという風に考えているんですね。

安：なるほど。まさに結構あるあると言いますか、私もそういうお話を聞くことがあって。でもそうすると、いつまでももしかしたら貢献をしようという段階にいかないかもしれないなと思ったら、やっぱり今の自分でできることは何かなって考える方が行動も変わっていくのかなということを私も今お話を聞いてて思い出しました。

大竹：ありがとうございます。貢献の準備が自分には今できていない、みたいな答え方になっちゃうと、ちょっともったいないかなと思っていて。常に自分が何を持っていても持っていなくても貢献することはできるんだという考え方、レンズを持っていただけるとより多くの貢献ができるんじゃないかなという風に思っています。

安：そうですね。じゃあそのレンズについてのお話を大竹さん、ぜひ引き続き。

大竹：はい、ありがとうございます。このレンズの正体というか、これは比喩的な表現なので、これが何なのかというところですね。これはいろんな書籍とかでも言葉を変えて出てくるんですけど、例えば七つの習慣で言えば、「主体的に行こう」という第一の習慣があると思うんですけど、あれはレンズを変えるということの一つの表現だという風に思うんですけど、このレンズというのは私たちが持っている前提だったり、信念だったり、使う言葉だったり、過去の経験ですね。これが私たちのレンズになって自分の世界を映し出しているということだという風に思っています。そのレンズを意識的に変えることによって、自分の全く違う成長につなげることができるのではないかということです。鏡が曇っていれば世界も曇って見えると。でも鏡を磨けば世界も自然と明るくなるということで、このレンズというのは前提なので気づけなかったりするわけですよね。自分がそういうレンズで物事を見ているということが気づけなかったりするんですけれども、それをいろんな人との関わりの中で、「どうやら自分はこういうレンズで物事を見ているな」ということに気づかせてもらって、それをちょっと変えてみるというきっかけを作ることができるんじゃないかなと。そうすると自分の行動とか取り組み、そして成果が変わっていくということなのかなと思います。

安：ありがとうございます。自分自身ではなかなか気づけない領域のお話のようにも聞こえるわけですけど、これどうやって変えていけばいいのかなというのは今多分聞いている方が皆さん思われてるんじゃないかなと思うんですよね。

大竹：そうですね。このレンズを変えるっていうことは自分を責めることではなくて、自分を観察することによって可能になるんじゃないかなという風に思います。私は今なぜこの出来事をこのように見ているんだろうか？そういう風に問いかけることがすごく重要なのかなという風に思います。私が自分のレンズに気づいた例の話をしたいんですけれども、BNIに加入する前後の話なんですけれども。私は当時、起業して2年目で全く経営者としては実績がないような状態だったので、加入するにあたって一番迷った部分というのは、自分何かに貢献ができるだろうかと。またリファーラルが提供できるだろうかということですね。それをすごく悩みました。「自分は貢献できるか。そこの自分はまだ成功していない、何も持っていないので貢献なんかできない」というそういうレンズを持っていたんですよね。なんですけれども、まずはやってみようということで、その時は決断することができて、その後にとにかく今まで関わった人たちと連絡をとってみよう、コンタクトをしてみようということで、いろんな方のお話を聞くということ。その時に自分のレンズを変えてみたんですね。自分のビジネスを成長させるために、その人がどんな関わりをしてもらえるだろうかという視点で物事を見ていたと。そういうレンズを持っていたんですけれども、BNIに加入してから、「この人のお役に立つためにはどんな専門家の方をおつなぎしたらいいだろうか？」と。それが自分自身の場合もあるんだけれども、多くの場合は自分の周りにいる信頼できる仲間をおつなぎすることによって役に立てることがあるということですね。これは自分の中のレンズがすごく変わった出来事だったなという風に思います。なので、自分が例えば経済的に成功しているかどうかということと、相手に貢献できるかどうかというのはあまり相関関係が実はないのかもしれないなと。当然自分が経済的に成功すればするほど、より多くの貢献の機会を得ることができるのは間違いないかもしれないんだけども、ただそもそもそういう貢献のレンズを持っていなければ、成功していたとしてもそれは貢献にはつながらないのかなという風に思います。

安：大竹さん、すごく貴重なお話をありがとうございます。これ結構今聞いていらっしゃる方の中にも同じように考えている方、多いんじゃないかなってまず思いました。やっぱり自分が貢献できないかもと思うと、だからといってじゃあ行動できるかって言ったら、逆に自分の行動を狭めてしまう欠陥になりかねないなとも思っていて。そうするとギバーズゲインという考え方が、他の人に対して実践できなくなってしまうということを改めてレンズが悪いというわけではないんだけれども、ちょっと感じてしまったので。このBNIの活用を通して、今大竹さんのお話にもあった通り、自分自身は今すぐに直接サービスを提供して誰かの悩み事を解決することができなかったとしても、周りにいるメンバーがもしかしたらそのお手伝いをしてくれるかもしれないと。視野を広げたということがきっかけとなって、その方への貢献ができるようになったという風に考えることができれば、本当に素晴らしい転換といいますか、このレンズを変える実践の一つの例にもなるんじゃないかなと思いました。

大竹：ありがとうございます。

安：ありがとうございます。

大竹：今お話を聞いていて一つ思い出した動画があるんですけど、「Change your word, Change your world」という、「言葉を変えて、世界を変えよう」というタイトルの動画で、1分50秒くらいかな、すごく短い動画なのでぜひ見ていただきたいんですけど。盲目の方が座っていて寄付を求めているわけですね。そこの脇には「私は目が見えません。助けてください」と書いてあるんですよね。通り行く人が少数なんですけれども、寄付を増してくれるという状況が映し出されていて、そこからある女性が歩いてきて、その方はお金を寄付するわけではなくて、書かれているサイン、その言葉を変えたわけですね。その方は「素晴らしい1日ですね。そしてそれを私は見ることはできません」というようなサインに変えたんですよね。そうすることによって、多くの人が寄付をたくさんしてくれるようになったというそんなお話なんですよね。これすごく私はインスパイアされた話だったんですけれども、多分最初のサイン「私は目が見えません。だから助けてください」というのはすごく最もなことなのかもしれないけれども、実はもらうことしか考えていないと。「目が見えないから同情されて当然だ、与えられて当然だ」というようなニュアンスがちょっと含まれてしまっているのかなという風に思うんですね。でも後のサインというのは、「私は目が見えないからこそ気づけることがある。目が見えないからこそ皆さんに気づきを与える側になれる」ということなのかなと。「今日が素晴らしい一日だということにあなたは気づいていますか？私は目が見えないからそれを見ることはできません」と。そんなことなのかなと思っていて、言葉を変えることによって今日という日の素晴らしさを周りの人に気づかせて、より良い一日を与えているという、これはある種のデイメーカーなのかなという風に思っています。この話から私がすごく学んだことは、私たちがギバーズゲイン、与えると言っている与えるということは、自分ができることからだけじゃなくて、できないことであったりとか、例えば過去の自分のうまくいかなかったこと、失敗したこととか、そういったことからも与えることが実はできる。そういう過去のネガティブな体験とか、自分が持っていない、できないことというのを隠して自分のものにせずに相手にオープンにすることによって貢献することができるんだというような気づきをいただきました。

安：ありがとうございます。まさに今の最後のお話はシェアストーリーの観点にも通ずるものがありそうですね。私が感じたことをそのまま自分の中に留めておくということではなくて、他の人にその体験を共有することによって、「もしかしたら私もそういうことを考えたことがあったな」とか「そういう行動になってたな」ということに気づいて、そしてまたみんなでレンズを変えていけるということがつながっていけば、より多くの方への貢献だったりとか、自分自身の成長もそうですけど、いろんなプラスの影響ができそうな、そんな気がしたなと今思いながら聞いてました。

大竹：そうですね。どうしても持っていないと与えられないという風に思ってしまいがちなんですけど、でも逆に持っていることによってそれが当たり前になってしまって気づけないこともあるんじゃないかなという風に思っていて。例えば日本の良さって多分日本から出てみないと分からなかったりする。持ってる人って分からなかったりするわけですよね。だから実は自分が何かを持っていないことによって相手に気づきを与えることもできるということなんじゃないかなという風に思います。

安：まさにそうですね。では、そろそろ終わりの時間が近づいてまいりましたが、大竹さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか？

大竹：今日は世界の見方を自分で変えていくことという話があったんですけど、結構自分のレンズを変えていく、見方を変えるのって勇気がいることなんじゃないかなと思うんですよね。今自分が見てるものの見方というのは、多分過去のいろんな体験から選んでる見方だと思うので、それを変えてどうなってしまうんだろうかという、そういう恐れって多分出てきてしまうんじゃないかなと思うんですよね。でも私たちは一専門分野、一社、年齢も経験も職業も価値観とか全て違う人たちと関わる、関れる環境にいるわけですよね。つまりいろんなレンズを持った人たちと毎週継続的に関わっていく。そうすると当然衝突することもあったりすると思うんですよね。「なんでそんなことを言うんだろう」とか「なんでそんな考え方をするんだろう」とか。でもそれはその人の持っているレンズであって、その人そのものではなかったりするわけですよね。だからお互いにどんなレンズを持っているかということに気づいて、それをそのまま持っていくことももちろん選択だし、それを変えることだってできるんだということを、例えば1 to 1とかいろんなコミュニケーションの場でお話をしてみるというのも一ついいのかなという風に思っています。私たちのギバーズゲインという理念もまさにレンズを選択しているということだと思うんですよね。人との関わりっていうのは損得とか単に取引とかいうもの、そういうレンズを一回外してみて、貢献っていうレンズに変えてみると、そうすると人との関係とか関わりってどう変わっていくんだろうか？ということ。それによってビジネスの成果でどう変わっていくんだろうか？そんな変革を起こしているというのが私たちなんじゃないかなという風に思っています。ぜひ次に何かうまくいかないことがあったら、ご自身に問いかけてみていただきたいんですけど、「私は今どんなレンズを通してこの状況を見ているだろうか？」と。こういった問いをすることが自分自身のレンズに気づいて、自分自身が見ている世界を変える一歩になるんじゃないかなという風に思います。

安：ありがとうございました。まさに最初の一歩をどう踏み出していくかということが今の大竹さんからのメッセージにたくさん込められていたような気がいたします。いろんな物事をちょっと捉え方を変えるという意識で見てみると、世界もどんどん広がっていきそうですね。

安：大竹さん、ありがとうございました。

大竹：ありがとうございました。

安：最後までお聞きいただきありがとうございました。今回のお話はいかがでしたでしょうか。皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていけたらと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

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【参照】英語版

Episode 932: “Hey, could you introduce me to So-and-So?”

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

第251回は「紹介で信頼を壊す方法」と題してお送りいたします。英語版のエピソード932をご参考ください。

安：それでは大野さん、大竹さん、本日もよろしくお願いします。

大野：よろしくお願いします。

大竹：お願いします。

安：今回のタイトルがなんと「紹介で信頼を壊す方法」ということなんですが、こちらについてちょっとドキドキするテーマですが、大野さん、お話をいただけますでしょうか。

大野：ネタバレしちゃうんですが、断り方ですね。紹介を依頼されて断る、なかなか難しいトピックだと思うんですよね。でもこれがすごく大事で、おそらく紹介依頼されたうちの何割になるか分かりませんけど、半分半分とか5割ぐらいもしかしたら断るべき状況だったりするかもしれないですよね。そういう時に上手な断り方を知っていると、その後の関係を壊さなくて済むということだと思うんですね。今回はBNIの皆さんだけでなく世間一般的にも皆さん知っておいていただくべき大事なテーマかなと思います。

安：ぜひ色々聞いていきたいですね。

大野：例えば誰かから「誰々さん紹介してもらえませんか」って頼まれたりしますよね。そういう時に「もちろんいいですよ」って言いたいんだけれども、でも紹介を実際におつなぎする前にいくつかチェックポイントがありますよということですね。マイスナーさんが紹介してくれてるんですけど、まず1つ目は誰か紹介する前につなぐ前に、まず「明確さ（Clarity）」という言葉を使ってますね。これが必要だという風に言っています。例えばなぜその人が会いたいのか、そして何をその人が求めているのか、紹介先にとっての価値ですね。何かもたらすものがあるかどうか。この3つの質問、これを確認するということはすごく大事な最初のステップだという風に言っています。

大竹：例えば「誰かに会わせてください」とか「誰でもいいから紹介してください」というような依頼は赤信号になるという風に思います。目的が曖昧な紹介というのは、双方にとって時間の浪費になってしまいますので気をつけるべきだなという風に感じています。紹介とは前提としてなんですけど、Win-Winの関係づくりであるべきです。「売りたい」ではなくて「つながりを作りたい」と目的を間違えないようにしなければならないなと。その意識がなければ紹介は失敗に終わってしまって、紹介をすることで信頼を壊してしまう結果になるという風に思います。

大野：そうですね、信頼っていうのを危険にさらしてしまう行為なんで、そういうのは避けないといけないですよね。ではどういう人なら紹介してもいいのかというところなんですけども、まずは4つの基準というのを挙げてくる。1つ目が「信頼（Trust）」ですね。その人の仕事ぶりとか人柄を自分自身で知っていればいいんですけどもあるいは信頼できる第三者とか他の人にもその人の評判とか仕事ぶり人柄みたいなのを聞けるといいですね。

大竹：2つ目は「能力」ということで英語で言うと「Competence」という言葉になるんですけど、約束を守って結果を出してくれる人かということですね。ではこれはどういう問いで確認できるかということなんですが、「その人を自分の会社で雇いたいと思えるかどうか」。それが「イエス」であれば紹介をするということができるのではないかなと思いますが、そこをぜひ判断基準にしていただきたいという風に思います。

大野：そしてもう一つ大切なのは、紹介先の人の価値観とかスタイルにその人が合っているかどうか。考え方が違いすぎる人たちをつなぐというのは、双方にとってストレスを生むだけなので避けないといけないということですよね。

大竹：4つ目は紹介を受ける準備ができているかどうかということです。単なる思いつきとかお願いベースではなくて、ちゃんと紹介の目的とか提案を整理できているかどうかということです。この辺は毎週のウィークリープレゼンテーションでどんなプレゼンテーションをするかということは確認のポイントになるんじゃないかなと思います。逆に紹介してはいけないサイン、赤信号ですね。これに気づくことも大事だという風に思います。例えばコミュニケーションが雑で返事が遅い方と。そして約束を守らないとか信頼性に欠けていると。それからネットワーク、つまり人脈ですね。これを取引としてしか見ていない、商売の道具としてしか見ていないというケースですね。それから相手の時間を軽視しているということですね。紹介をするということは相手の貴重な時間をいただくことになりますので、そこを十分考慮しているかどうかという姿勢です。最後に明確な価値提案なしに、有名な人とか影響力の大きい人を紹介してほしいといってしまうということです。

大野：マイスナーさんはエピソードとしてリチャード・ブランソンさんの話をしてくれてますけども、リチャード・ブランソンさんといえばヴァージン・グループのファウンダーであり会長も務められてるんですかね。そういった超有名人、超有名な企業家のことを「紹介してくれませんか」って安易に言う人っているのかもしれませんね。そういう紹介依頼をされたことがあるらしいんですけども、まだその人のことは直接知らなかったので、初めてお会いしてビジビリティのないレベルだったということです。BNIの基本でもあるVCPプロセス、Visibility（認知）というものとここからさらに発展してCredibility（信頼）のレベルと最後にProfitability（収益）ということですね。この3つの段階を無視して紹介を求めてしまうというのはまあまああったりすることなので、時期尚早ということを判断しなきゃいけないということです。

大竹：次にご紹介したいのが「悪い紹介がもたらす代償」ということです。悪い紹介というのはたった一度でも信頼を失うことにつながってしまいます。信頼を築くのには何年もかかりますが、失うのは数秒だと。せっかく築いた信頼もたった1回の悪い紹介で崩れてしまうこともあるということです。この誤った紹介というのは、紹介者であるあなたの判断力を疑われてしまう原因になってしまうということです。「なんでこの人を紹介したの？」という風に聞かれた瞬間、信頼残高が一気に減ってしまうということです。そして一度信頼を失ってしまうと相手はあなたの連絡を取らなくなったりとか、紹介のチャンスが減ってしまうということです。そんなことが起こってしまいます。だからこそ紹介は慎重にする勇気が必要だということです。

大野：まさに勇気って必要ですね。それでは紹介をする際に覚えておきたい3つのポイントが紹介されているのでそれもカバーしておきましょう。まず1つ目は「ダブルオプトイン」。横文字で分かりにくいかもしれないですけど、紹介する人とされる人の双方に事前に許可を取るということです。例えば「〇〇さんが『あなたとお話ししたい』とおっしゃってるんですけどもおつなぎしてもよろしいですか」という風に許可を求めるんですね。そして2つ目に「コンテクスト」。文脈を添えると訳せるのかな。コンテクストってのは紹介の理由というものと、そして自分のその人との関係性を説明する。「彼とはもう10年来の付き合いで本当に誠実な対応ができる人なんですよ」とか言葉を添えられるかどうかですね。そして3つ目には「上品な断り方」。タイミングとか信頼というものに丁寧に断るのがすごく大切だと紹介してくれています。例えば「まだビジビリティの段階なので今はちょっと紹介のタイミングではないかもしれないですね」という感じです。他に例があったら大竹さん、紹介してもらえますか。

大竹：あとは「もっとお互いのことをよく知った上でご紹介したい」というふうに思いますということであったりとか、代替案を示すということですかね。その方ではなくてもしかしたら今回は別の方でのほうがいいかもしれませんということで1回預からせてもらうということも必要かなという風に思います。またタイミングですかね。今はちょっと時期的に難しいんですけれども、「将来的には検討できますよ」というようなことですね。私も断るのが結構苦手なので非常にこれは参考になるなと思います。

安：まさにリファラルマーケティングというのはただ紹介をすることだけではなく、信頼ということを大事にした行動であるということが大事だなと私も思いました。それではそろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんや大竹さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：マイスナーさんが締めくくられている言葉は本当に印象的で皆さんぜひ心に留めてほしいものなんですけども、「つなぐっていうことはすごく大切だ」と。「でも見極めを持ってつなぎなさい」とおっしゃっています。英語で一応紹介しておくと「Connect often but with discernment」。「つなぐことは大切だ、しかし見極めを持ってつなげ」というふうにおっしゃっています。

大竹：紹介というのはあなたの信頼を相手に預ける行為なんだと。だからこそ紹介の判断に慎重さが必要だということですね。安易な紹介は短期的なつながりを生むかもしれませんけれども、慎重な紹介は長期的な信頼を育てるということで、これ鏡なのかなという風に思って。紹介の仕方が相手をどれだけ大切に思っているかということが相手に伝わってしまうのかなという風に思いますので、一件一件の紹介を本当に宝物のように大切に扱っていきたいなという風に感じました。

安：大野さん、大竹さん、ありがとうございます。まさにこれがBNIが目指している「信頼を通じてビジネスを発展させる文化」そのものなんですね。非常に貴重なお話をありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

大竹：ありがとうございました。

安：最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか。皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになりますよ。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていければと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.