第62回 5センチ上に声かけよう

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参照：第23回

安：第62回は、「5センチ上に声かけよう」と題してお送りいたします。このポッドキャストの第23回をご参照ください。それでは大野さん、「5センチ上に声かけよう」というタイトルなんですけど。

大野：はい。タイトルの意味は後ほどご説明するとして、今回のトピックは、BNIのチャプターにビジターをご招待する際に、どんな人に声を掛けるべきかということについてです。どんな人に声を掛けるべきかということで、今回は2つのポイントについて、ひもといていきたいと思います。

安：はい。お願いします。

大野：ちまたの異業種交流会に参加して名刺交換した人が、翌朝のチャプターにお越しいただいたりというケースを見掛けたりしませんか。

安：ありますね。

大野：ね。

安：はい。

大野：一方で、何年も取引をしていて、お客さんをよく紹介してくれたり、逆にご紹介したりしている先の方にお越しいただいたりすることもありますよね。

安：はい。

大野：ここで、1つのビジター招待の際の軸になるのがVCPプロセスです。なので、VCPプロセスのPから始めようというのを意識していただこうと思うんですけれども。もう少し詳しく、ご説明していきます。

安：はい。

大野：その前に、VCPプロセスについて今回初めて聞くという方も、もしかしたらいらっしゃるかもしれないので、できれば第23回のポッドキャストのほうをご参照いただくとして。簡単にこちらのほうでもご説明しておきますと、VCPの最初のVは、「Visibility（ビジビリティ）」。認知の段階といいます。自分が何の専門家であるかを、まず知ってもらっているということが第一段階として大切だということですね。

安：はい。

大野：次のCは、「Credibility（クレディビリティ）」の略です。信頼の段階。その道のプロとして信頼されているということが、その次に大切になってくると。最後のPが、「Profitability（プロフィタビリティ）」。収益の段階ということで、継続的にリファーラルを提供したりされたりというのが、このPの段階になります。

安：はい。

大野：これをVCPプロセスということで。もう少し今のVCPの段階を細かく見ていきますと。まず、会ったことがない人。

安：うーん。

大野：例えば、ウェブサイトを見て来たビジターさんだったりとか、営業電話をかけてきた人に、逆にお誘いしたりとかすることもありますよね。

安：はい。ありますよね。

大野：ほかの人から紹介されたときも、まだ会ったことがない人と定例会で初めて会うということも、あると思うんですね。

安：はい。

大野：それぞれ、信頼の度合いというのは異なりますけれども、まず会ったことがない人たち。これは、VCPプロセスでいえば、最初のVの前の「Invisibility（インビジビリティ）」。いわゆるIの段階と言ったりします。

安：うーん、はい。

大野：見えない段階ですね。まだ会ったことがないので。

安：はい。

大野：次が、会ったばかり。あるいは、会って間もない人なんだけれども、信頼できそうな人ですね。そもそも、信頼できなさそうな人には声を掛けないでほしいですよね。

安：そうですね。はい。

大野：例えば、前の晩の交流会で会った人、あるいは飲みに行ったバーの隣の席に座っていた人。ナンパですかね。

安：そんな感じですね（笑）。

大野：つまりは、VのVisibilityの最初の段階ですよね。

安：はい。

大野：そして信頼している人、それから信頼できる人。これは、VCPの今度はC、Credibilityの段階の人になります。でも、まだ取引実績はない。また、そうした機会にも恵まれてきていないということですね。

安：はい。

大野：そして次は、信頼していてすでに取引もしている人。つまり、高いCredibilityの段階の人っていうことになります。例を上げると、既存の顧客、お客様だったりとか仕入先になりますかね。

安：はい。

大野：そして最後が、VCPプロセスのPの段階の人になります。よく紹介をしてくれるお客さんとか、いろんな人にあなたが紹介している仕入先だったりとか。

安：はい。

大野：自らが取引するだけじゃなくて、その実績に基づいて高い信頼を持っていて、ほかの人たちにもよく紹介している、そんな人たちですね。

安：はい。

大野：リファーラルを継続的に交わしている人たちということになります。

安：はい。なるほど。

大野：資料として、今の5つの段階についても付けておきますので、参考にしてみてください。

安：はい。

大野：ビジター候補として、どんな人に声を掛けるべきかのポイントのうちの1つは、VCPプロセスのPの段階の人、あるいはその段階に近い人。言い換えると、高いCの段階の人を意識して、声を掛けるようにしましょうということになります。

安：はい。

大野：ここでちょっと誤解してほしくないのは、初めて会ったばっかりの人や、あるいはウェブサイトからのビジターの申し込みを排除するべきだという意味ではないんですね。

安：はい。

大野：そうではなくて、Pの段階の人たちというのをもう少し意識しましょうということなんですけれども。Pの段階の人たちというのは、全幅の信頼を寄せてくれていますよね。

安：そうですね。はい。

大野：なので、チャプターの中であなたがどれだけ信頼できて、安心して仕事や大切なお客樣を任せられるかについて、いわば証言ができる立場にありますよね。つまりは、チャプターの中で信頼関係をより強いものにしやすいということになりますよね。

安：はい。

大野：そしてもう1つ言えば、自分にとって有効なリファーラルを生み出すための、いわば効果的なパワーチームを作っていく、構築する上で、安定した基礎になりますよね、そういった人たちがいると。

安：そうですね。

大野：そして、次にもう1つのポイントです。実は今回のタイトル、「5センチ上に声かけよう」につながっているんですけれども。簡単に言えば、尊敬塾。

安：尊敬塾。

大野：ちょっと今作っちゃった言葉ですけれども。どれだけ尊敬している人を呼べるかっていう意味なんですけれども。極端な例で言えば、尊敬している人にチャプターに来てもらってほかのメンバーの人たちに紹介できれば、あなたの株が上がります。

安：はい。

大野：逆に、軽蔑までいかなくても、尊敬できない人にビジターに来てもらっても、株は上がりませんよね。

安：そうですね。

大野：もしかしたら、逆に下がってしまうことがあるかもしれないということです。

安：はい。

大野：実はもう何年も前のことなんですけれども。私があるチャプターに、担当ディレクターとして訪問したときのことだったんですけれども。ビジターで来られた方の1人が、私の向かいに座ってたんです。名刺交換したときから、様子がちょっと変だったんですよね。明らかにちょっと、お酒の臭いがしてるんです。

安：ああー、はい。

大野：言動もちょっと変だし、ミーティング中もプレジデントの進行に対していちいち、ちゃちゃを入れたりなんかして。

安：うーん。

大野：その方がついにプレゼンをする順番になって、もう誰から見ても、酔っ払ってるだろうということが分かっちゃったわけなんですよね。

安：はい（笑）。

大野：イベントコーディネーターがミーティングの最後のほうで、メンバー向けのイベントの案内をして、「参加できる方は手を挙げてください」というふうに聞かれていたんですね。そしたら、「はーい！」みたいな。

安：（笑）。

大野：その、酔っ払ったビジターの方が手を挙げてしまって。会場の動揺はピークに達してしまったわけです。「この酔っ払いを呼んだのは誰だ？！」みたいな感じで、ビジターを招待したメンバーの株は大暴落してしまったわけなんですけれども。

安：そうなりますよね。

大野：ですから、尊敬できる人にお声掛けするという意識を忘れないでいただきたいんですよね。

安：はい。

大野：ただ、尊敬できる人といっても、例えば雲の上の人というようなレベルの人にお声を掛けるのは、ためらってしまうかもしれませんよね。

安：ああー、そうですね。

大野：そこで意識してほしいのは、タイトルにあるように5センチ上の人です。

安：はい。

大野：自分が尊敬している人たちの中で、相手の人も自分のことを尊敬までいかなくても尊重してくれているとか、あるいは一目置いてくれている人。そのレベルであれば声も掛けやすいでしょうし、自分の株は上げることはあっても、下げてしまうリスクはないということだと思います。

安：そうですね。

大野：はい。

安：はい。では、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：今回ご紹介した、ビジター招待の2つの軸をこれまで以上に意識していただいて、あらためてご自身のビジター候補者のリストを作ってみていただきたいと思います。

安：はい。リストを作るって、大事ですね。

大野：そうですね。

安：はい。ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。