第162回 こんな呼び方あります

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3年半にわたり、毎週ビジターを呼び、毎月新メンバーのスポンサーを務め続けているメンバーがいる。
どうやって1年で50名〜100名ものビジターに来てもらうことができるのか？どのような機会に、どのような声かけが有効なのか？その秘密を惜しみなく公開！

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

大野：今回のポッドキャストは英語版の639ということですけれども。「How to Bring a Visitor into the Room」、どうやってビジターを招待したらいいかということがテーマですね。
　今回はミシガン州のリージョンのマデリンさんという方の話を聞いて、ポッドキャストが進んでいます。彼女は11歳から19歳の5人の子どもたちを育てられているということですけれども。彼女がBNIに入って、まず最初の7年で2名の初心メンバーのスポンサーを務められたんだそうです。7年で2名ですね。
　その後、ビジター招待ということにフォーカスをされたそうなんですけれども、その結果次の1年で55名のビジターを招待されたということなんですね。ですから、毎週1人以上のビジターを招待しているということですよね。さらにはその翌年の1年で何とこれが100名のビジターになったということらしいんですよ。その後も毎週ビジターを呼ばれて、3年半たつんだそうですけれども、その結果毎月新しいメンバーのスポンサーを務めていると、それを継続しているというんですね。素晴らしいですよね。
　彼女が紹介してくれている幾つかのビジターの招待の仕方というのを、紹介しておきたいと思います。まず目と耳を、「Extending Your Eyes and Ears」ということなんですけれども、自分の目や耳を研ぎ澄ますということでしょうかね。あるいは、自分以外の人の目や耳を使ってもらうということなんですけれども。
　エピソード404、英語版のポッドキャストのほうに、「リファーラルに私たちは囲まれている」というトピックがありましたけれども、それと同じように目と耳を研ぎ澄ますということが、まず1つのマインドセットということで紹介をしてくれています。
　それで、これは非常に面白い、とても面白い招待の仕方なんですけれども。まずビジターそのものではなくてゲストを招待しましょうというふうに言っています。ゲストというのは、通常チャプターのメンバーにはなれない人たちのことをいうんですけれども。例えば彼女が挙げていたのが、オフィスマネジャーとか、それから配偶者だったり従業員だったりそういった人を、ビジターではなくてゲストとして、ミーティングに参加してもらいましょうと。そのミーティングを体験することで、チャプターでみんなが何をどんなことを目的としてやっているのかというのを、ちゃんと理解してもらうというのが第一歩だというふうに言っています。
　彼女の場合はオフィスマネジャーの女性の方の例を話してくれていましたけれども。彼女が毎回電話で人と話していたりとか、ミーティングをしているときに、例えば「お仕事は何をされていますか」とか「どんなお仕事をされていますか」というような質問をするんだそうです。それでその答えが仕事、ビジネスをやっているような人だったり、営業をされている人であれば、こう聞くんだそうです。「もっとお客さんを増やす方向でいらっしゃいますか」というような感じですね。もしその答えが「イエス」ということであれば、「それなら、ぜひオーナーのマデリンに会ってみてください」と「きっと彼女がもっとビジネスを増やすお手伝いができるかどうか、それを見極めるためにこの辺りでビジネスをされている人たちをいろいろと紹介してくれますよ。お会いになってみますか」と質問するんだそうです。
　いいアイデアですよね。だからポイントは、自分の近い人たちですね、周りの人たちに自分に代わって動いてもらうということがポイントです。そのためには、まず見学をしといてもらわないと、どんなことをやっているのかというBNIをある程度理解してもらって協力をしてもらうということですね。
　次の方法は、コールドコール、営業の電話がオフィスにかかってきたりするじゃないですか。通常は皆さん、私もかつてそうでしたけれども、「いや、もう間にあっています」とか、大体「ノー」と言うことが常だと思うんですけれども、この場合はまず「イエス」と言うと。営業の電話がかかってきたら「イエス」と、「うちのオーナーのマデリンが、金曜日の朝7時にどこどこでお待ちしていますね」と、「そこで他の事業者も紹介してくれるはずですから、十分な枚数の名刺を持っていってくださいね」というふうに言ってもらうんですね。
　これ素晴らしいですよね。なので、ビジネスを探しているからこそ、例えばそういった営業の電話をかけてきたりするわけですから、そういった人にビジネスの機会を提供するという意味で、今のような会話でメンバーである自分を紹介してもらうと。これがスタッフとかオフィスマネジャーがやってくれるということですね。
　次に紹介してくれているのが、他の団体とか、組織のイベントですね、ここで紹介していたのが、商工会議所のそういった交流会みたいなものですかね、イベント。やはりビジネスを探している人が、そこにもやっぱり参加されているケースが多いですよね。
　それから、ビジネスEXPOというんですかね、業界の展示会というんでしょうか、見本市とか、あるいはトレードショーというような名前で呼ばれているかもしれませんね。そういったところにブースを出している、出店している人たちというのは、やはりビジネスを探している人たちなので、そういった人たちに声を掛けてチャプターにお招きするということがやっぱり有効ですよね。これは、結構フランチャイズの日経のフランチャイズ・ショーとかってあるんですけれども、そういったところではいろいろなビジネスに関わっている人たちが参加されていますので、そういった機会が結構あると思いますね。
　それと次に紹介してくれているのが、Facebookとかのソーシャルメディアを活用しようということですね。その中で例えばチャプターが、地域の近所のグループがある場合が多いので、そこに入って検索機能を使ってくださいと。どういうことかというと、例えば税理士を探しているとしますよね。紹介してほしい税理士というキーワードで、そのグループの中のメッセージを検索するということをするんだそうです。
　そうすると過去に誰かが「いい税理士さんを紹介してくれませんか」という問い掛けに対して、何人かが「この人は信頼できる税理士さんですよ」とか、「いい税理士さんですよ」というようなことで、返信をしているというトークを見つけられるんだそうです。当然、自分自身の知り合いが勧めている可能性もありますよね。
　そうすると誰々さんがお勧めしていたということで、「実は私のビジネスのチームで税理士を探しているんですが、誰々さんが優秀な税理士さんとか、あるいは信頼できる税理士さんということで推薦されていたトークを拝見したので、ちょっとお電話をさせていただいているんですが」というような感じですね。これも素晴らしい方法ですね。
　それから、よく電話を切る前にとか、対面のミーティングでも「最後に一つ伺ってもいいでしょうか」いうような切り出し方で、「もし、いい税理士さんをご存じでしたら、お勧めいただけませんか」というふうに依頼をしてみるということ。日本でもトレーニングでそういった方法を学ばれた方もいらっしゃるんではないでしょうか。
　あらゆる場面での会話、対面でも電話でも構わないので、「もし、いい税理士さんをご存じでしたら紹介してくれませんか」というふうに聞いてみる。その人に電話をして、「実は○○さんからとてもクライアント思いの税理士さんということで、ご推薦いただいたのですが」ということで話をするということですね。
　あともう一つマデリンさんがおっしゃっていたのは、フォローアップの大切さ。ビジターとしてチャプターに一度来られたんだけれども、チャプターとかBNIに対しては興味を持ってくれて、ただタイミングがその時じゃなかったと。今すぐはちょっと難しいと、いろいろな理由があると思うんですけれども、そういった人たちを継続的にフォローアップしていくということが、やはり大切だというふうに最後を締めくくってアドバイスをしてくれていましたね。
　今日ご紹介したビジターの招待の仕方というんですかね、これはいろいろとクリエイティブなものもありますし、私もやったことがなかったなというようなものもありましたし、ぜひ学習コーナー等でメンバーの皆さんとシェアしていただいて。あるいはチャプターの中のチーム、グループがあるチャプターもあると思いますけれども、そういったところでこういった情報のやり方を共有していただいて、実際にビジター招待につなげていただけたらいいんじゃないかなと思いますね。
　やっぱりビジネスを探している人たちに、そういった機会を提供するということで、それはやっぱり人のためにもなると思うので、ぜひ試してみてください。ありがとうございました。