第94回 金のガチョウが欲しいですか?

提供:コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社チームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたします。

安:大野さん、金のガチョウ。これは、どんなお話なんでしょうか。

大野:はい。今回は、「リファーラルパートナーとより良い関係を築く方法」というサブタイトルでお送りしたいと思います。

安:はい、お願いします。

Three golden eggs in a basket isolated on white background
大野:通常、ネットワーキングする際に平均的な人は、クライアントやお客さんの紹介を直接依頼するというのが常なんですけれども、もっと上級編というか、マスターネットワーカーというのは、実はリファーラルパートナーの紹介を依頼するというのがポイントになってきます。
通常、普通のネットワーカーであると、いつも次にお客さんやクライアントになってくれる人、つまり金の卵探しに奔走しているわけです。金の卵というのはお客さんそのものですから、次のお客さんになってくれる人を常に探し回らなければいけないという状況なんだと思います。
一方でマスターネットワーカーになると、複数のリファーラルを継続的に提供してくれるリファーラルパートナーの紹介を依頼するというところが違いです。これが金のガチョウのようなものです。
では、あなたの金のガチョウが誰なのか、これを見いだすための2つの方法があります。安さん、安さんよりも先に安さんの次のお客さんを知っているのは誰でしょうか。どんな専門家でしょうか。

安:えーと、どうなんでしょう。

大野:最初はちょっとイメージしにくいですよね。

安:そうですね。

大野:今回、トピックの中で例として挙げられているのが歯医者さん、歯科医です。歯科医と歯科矯正医、矯正の歯医者さんです。この関係を考えてみると分かりやすいと思いますので、ちょっと考えてみましょう。
歯医者さんが例えば子どもを診るときに、そのお子さんが歯の矯正が必要な状況になっていたとき、通常はどうするかというと、だいたいそのお子さんの両親に会って、その子に矯正が必要であるということで、歯科矯正医に診てもらうことを勧めますよね。そうすると両親はどうするでしょうか。当然、歯医者さんに矯正歯科医の紹介をお願いしますよね。
もし安さんがこの矯正歯科医だったら、歯医者さんはどういう存在になりますか、安さんにとって。

安:紹介をしてくれる人。

大野:うん。つまり安さんよりも先に誰が安さんのお客さんだったり、クライアントになるのかを知っている人という立場になりますよね。

安:はい、そうですね。

大野:ここでのご提案としては、あなたの金のガチョウですね。そこでご提案としては、あなたの金のガチョウがいる業界や専門分野、これをまず見いだすところから始めます。そういった業界とか専門分野の中から、今度はどの会社と取引したいのかということを考えてみます。どんな人と話をしたいのか、その人の名前が何というのか。肩書は何なのか。こういった情報を、例えば次のBNIのチャプターミーティングとか、ネットワーキングのイベントなどで個人的な紹介を依頼するために使うわけです。忘れてはいけないのが、この個人的な紹介というのが足掛かりを作ってくれるということです。
ところで、先ほどの矯正歯科の先生ですけれども、患者さんを紹介してくれる歯医者さんを一人しか知らないという状況でしょうか。

安:いや、そんなことはないと思いますね。

大野:そうですね。だいたい複数の歯医者さんを知っている、あるいはつながりを持っているのが常だと思うんです。そうすることで、そのアポイントメントでカレンダーをいっぱいにすることができるということなんだと思います。この矯正の先生のように、それぞれの専門分野から複数の人と信頼関係をつくっておくことが大切なわけです。
安さんの場合はどうですか。同じお客さんをクライアントとして持っているけれども、安さんが提供されている商品というか、サービスと違うものを提供している人あるいは専門家というと、どんな人たちになりますか。

安:そうですね、例えば税理士さんだと同じクライアントを共有して違うサービスを提供している方がいます。

大野:なるほど、そうですよね。まずは所属しているBNIのチャプターの中でそういった人を探すというのは第一歩ですよね。

安:はい。

大野:やっぱり1to1を定期的にやっていらっしゃいますか、その税理士さんとは。

安:そうですね、もう毎日ではないですけれどかなり頻繁にやりとりをしているので、1to1も含めてたくさんコミュニケーションを取っている状況ですね。

大野:いいですね。このポッドキャストをお聞きの皆さんもぜひ、やってみていただきたいですね。
あとは、パワーチームのミーティングを安さんはやっていらっしゃいますか。

安:パワーチームですと、その税理士さん以外の方、中小企業診断士さんとか別のカテゴリーの方と一緒に、また話を広げてできるのでとっても有効だなと感じます。

大野:やはりお互いのお客さんとかクライアントが、どのような共通の問題を抱えているかとか、その辺を話し合うと糸口になるかもしれないですよね。

安:そうですね。

大野:夜眠れなくなってしまうようなことって、どんなことなのかとか。つい感情的になってしまうというか、怒りを覚えるとか、あるいは悲しみを覚えるとかということでしょうか。
ところで安さん、社労士業務であまり安さんがされない業務とか、あるいはあまり時間を割けない業務はありますか。

安:ありますね。例えば障害年金の請求とか、そういったことは私はあまりやらないです。

大野:なるほど。そうするとそういった社労士の方、そういった専門をお持ちの社労士の方をBNIのチャプターのミーティングにお呼びするといいかもしれませんね。

安:そうですね。

大野:可能性としては、安さんが専門としてやっていらっしゃることは、そういった他の社労士さんはやっていないとか、あまりやりたがらないということも可能性としてあるわけですよね。

安:ありますね。

大野:そうすると、お互いにリファーラルを交わしたりとか、お互いが自分が得意なことあるいは自分がやりたいこと、やりたい業務を集中してできるということになりますよね。

安:はい。そうですね。

大野:そして、そのビジターがチャプターにメンバーとして参加するようになれば当然、チャプターのメンバーはその恩恵を被るわけですし、自分のパワーチームがよりビジネスを生み出しやすい状況になるということですよね。
今回の話はいわゆる、金のガチョウと卵の童話になぞらえているわけですけれども、もし金のガチョウになるような人と会ったときに、そこで一つ大切なポイントをお伝えしたいのですが、皆さんにとって金のガチョウになりそうな人に会えることになったとき、相手の人はどういうふうに思うか。金のガチョウをどんどん増やしていくことは大切なんですが、金のガチョウ候補の人に会うときにおそらく相手の方は、もし初めてのミーティングだとすると多少やはり警戒されることもあると思います。何か買わされるんじゃないかと思う人もいるかもしれませんよね。
なのでまずは、その紹介を要請するというところではなくて、信用と信頼を築いていくというところに焦点を当てていくということが大事になります。つまり、金のガチョウ候補の人に対してギバーズゲインの実践をするということが大切なわけです。
特にBNI以外の所にいる金のガチョウ候補の人たち。この人たちと初めて会う場合には、相手の人のニーズをまず探ることから始めていただきたいと思います。あるいは彼らのお客さん、クライアントが持っている共通のニーズはどんなものなのか。そういったことを相手の話の中から注意深く聞いて、自分のチャプターの誰かメンバーがその人のお役に立てないかどうか、探ってみてください。そうすると自分のチャプターのメンバーに対してもリファーラルを提供することができますし、自分の金のガチョウ候補の人とも信頼関係を築きやすくなります。
BNIの外の金のガチョウ候補の人と会うときに推奨されるのは、自分が所属しているチャプターメンバーの一覧、メンバーリストを持って行くことがいいと思います。そうすると相手の人と話をしていきながら、困り事とか課題に直面しているなんていうことが聞けたときに、自分が所属しているチャプターから何人か、その人のお役に立てそうな人をそのリストを見ながらご紹介することができますよね。
金のガチョウ候補の方と1to1をやっていって、終わった後オフィスに戻ったら、そういった金のガチョウ候補の人のお役に立てそうなチャプターのメンバーたちをご紹介して、メンバーの人たちにも金のガチョウ候補の人がどういったことに興味を持っているのか、それについてフォローアップしておく必要がありますよね。
併せてそのメールの中で、金のガチョウ候補の人にCCを入れておかれるといいと思います。そうすると印象が良くなりますよね。あなたのことが印象付けられて、最初は何か売り付けられるんじゃないかと思っていたかもしれないですけれども、いろいろと助けてくれたということで、それが感謝に変わって信頼関係の構築につながるという形になります。
当然、その金のガチョウ候補の人もお返しに何かお役に立ちたいなと思ってくれるはずですよね。ここで時々ある思い込みですが、ご紹介しておきます。割と多くのメンバーが思い込んでしまっているのが、自分のチャプターのメンバーとして所属している人たちとだけしか仕事をしてはいけないのではないかと思ってしまっていることです。
そんなことは全然なくて、むしろBNIの外の人たち、先ほどの安さんの例でいうと自分のチャプター以外の税理士の人たちとも、もしニーズが合えば関係をつくっていくべきだということですよね。ここで例として挙げられているのが、例えば私がビジネスコーチを探しているとします。自分が所属しているチャプターにも素晴らしいビジネスコーチがいる。なので、もし私の周りにコーチングを望んでいる人がいれば、自分のチャプターのビジネスコーチにその人たちを紹介します。
一方で、BNI以外のビジネスコーチ、これは私にとっては金のガチョウだとしますよね。その人たちには、自分のチャプターのメンバーを紹介するように努めます。なぜかというと、このBNIに所属していないビジネスコーチの人は、消費者でもあるので、その人が必要としている商品やサービスを提供しているメンバーを紹介することはできるわけですよね。
その人に対して具体的な質問をしていくことで、自分のチャプターのメンバーにとっていいリファーラルを提供することができるわけです。

安:それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。私たちはみんな同じ時間しか持ち合わせていないわけですけれども、今回ご紹介したように金のガチョウになるような人の紹介を依頼する、リファーラルをお願いするということで、交わせるリファーラルというものが格段に増えてくるということと、私たちは同じ時間が皆さん平等に与えられているわけですから、リファーラルはこういった金のガチョウを紹介してもらうというところにフォーカスを当てることで、より効果的にリファーラルやビジネスを増やしていく、なおかつ予測も立てやすくなるということがいえると思いますので、ぜひこの金の卵ではなくて、金のガチョウを紹介してもらえるように努めていただければと思います。

安:ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社チームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたしました。

第94回 金のガチョウが欲しいですか?” への26件のフィードバック

  1. 同じ時間しかないので分かりやすい金のガチョウのリファーラルを受けられるようにするですね

  2. 金のガチョウを探します。
    そして、1to1をして金のガチョウになれるようにします。

  3. 金のガチョウに出会える様に頑張ります、
    そして出会えたら、心を尽くして大切にします。

  4. はい、金のガチョウを探します。
    また自分自身も金のガチョウになります。

  5. チャプターメンバーのお役に立てるかどうか、先ずは1to1で相手を知る事が必要ですね。メンバーリストを見て想像力を駆使してリファーラルに繋げる。BNI以外の金のガチョウになる様な人を紹介してもらうには、信頼関係を築く事が重要ですね。ありがとうございました。

  6. 金のガチョウになる、探すには1to1をより多くの人と何回も繰り返し行いお互いに信頼関係を築きあげなければならないと改めて思いました。

  7. 金のガチョウは、信用と信頼があって育てていくものだと感じました。
    ギバーズゲイン?

  8. 今までも金のガチョウ探しをしてきましたが、今回改めてこのエピソードを聴いて、自分の思い込みを外して改めて金のガチョウになり得るカテゴリーを見つけたいと思いました。真のリファーラルパートナーを探します。

  9. ①自分は今まで、自分で金のガチョウ候補を見つけ大切に育てて、金のたまごを産んでくれるように働きかけていました。
    自分と同じ「原料に石油系を使わない製品で健康的に綺麗になってもらいたい」の想いを伝えてくれる「金のガチョウや金のたまご」を増やす事をやってきました。
    これからは、「金のガチョウ」がいる業種や専門分野を見出だし、情報集め、その方々との信頼関係を作るために、まずはギバーズゲインの実践をしていきます。
    その為にも、まずは、1to1に取り組んでいきたいと思いました。

  10. 自分が金のガチョウとなる協業先は誰なのかをまず考えようと思いました。

  11. 金のガチョウを見つけるのでは無くて、
    お互いが、金のガチョウになれる様に育んでいくことが大切だと受け取りました。
    ありがとうございます

  12. bniの金の卵の発想すごいです。おかげさまで金の卵を生んでくれる人とつながり今はプライベートでも付き合う親友になりました。お互いがありがたい存在になれるから人間的にも近くなりますね。

  13. 自分にマッチングする金のガチョウを確保することは、ある意味
    金の卵を見つけること以上に大切なことかもしれませんね。
    そのような方と出会ったら信用信頼を築けるように精一杯努力
    したいと思います。

  14. 当社は営業を置かない業態で今まで仕事を頂けているのは
    お客様がお客様を呼んでくれているようです。
    本当にありがたいです。
    ていねいなものづくりを素早くやってくれる社員に感謝

  15. ガチョウと金の卵の内容では金の卵が結果。ガチョウが金の卵を産むためにしっかり餌を与えたり育てて行くというp/pcバランスまたは効果性という意味で7つの習慣ではお伝えしてますが、金のガチョウという表現と内容もとても素晴らしく実感しました。ただのガチョウか、金のガチョウにするかは自分と金のガチョウになってくれる様にしっかりしたコミュニケーション、信頼関係を築き、お互いにWinーWinの関係になって行くことが大切だと感じてますし、再認識させて頂きました。
    ありがとうございます。

  16. 金のガチョウを見つけること、また見つけられたからといって焦りギバーズゲインの精神を忘れないようにする。

  17. 銀行にのガチョウは
    個人的な足がかりを作ってくれる。
    相手のニーズを探る事が大事ですね。

  18. 勉強になりました。
    私はラウンジを経営して 色々な業種のお客様が来られます。
    金のガチョウをお繋ぎできるお店になると 全く違う他店とお店づくりができると思いました。

  19. 普段から相手のビジネススキームを理解し、どのようにしたら良い付き合いになるか考えていますが、そう簡単には双方の金のガチョウは見つからないと常日頃悩んでいたので、歯医者の下りはまさにそうだなと思い、参考になりました。

  20. 金のガチョウを探す為にも、日ごろの信頼とギバーズゲイン精神でBNIをしっかりやり続ける参考になりました。

  21. 金の卵を探しにBNIへ参加したので、このセッションを聞いたことによりBNIへの取り組む考え方が大きく変わりました。
    TLT研修で最も印象的なワードです。

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