第89回 推薦の言葉の公式

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参照： 第30回 推薦状ではなく”お客様の声”でいこう！/ 第31回 効果的な”推薦の言葉”を書こう

提供：コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたします。

大野：推薦の言葉は、久しぶりですよね。

安：そうですね。

大野：今回は、「SODAR」という公式を使って、推薦の言葉を作ってみようと、これを安さんのお仕事で、ビジネスでやってみたいと思います。大野：このSODARは、サンドラーセールスという営業研修の会社が教えている公式なんですけれども、BNIのトレーナーとしても有名なヘーゼル・ウォーカーが日本に来た時に教えてくれた公式になります

安：そうなんですね。

大野：ご興味のある方はサンドラーセールス、調べてみてください。S、O、D、A、Rということで、頭文字をそれぞれ意味しているんです。まずSはSituation、状況という意味です。OはOpportunity、機会。DがDecision、決断という意味ですね。そしてAがAdvice、助言ですよね。最後のRがResult、結果ということになります。

安：なるほど。

大野：この公式は、単純にそれぞれの一つ一つ状況を当てはめていくことでできてしまうという、シンプルなものです。では、さっそくやってみましょうか。まず、安さんが推薦の言葉を書いてさしあげたい方、イメージできていますでしょうか。

安：はい。できています。

大野：まず、最初に、「状況」を言います。「状況」と「結果」がいわゆるビフォー・アフターだと思っていただいてもいいです。

安：ああ、なるほど。

大野：どんな状況だったのか。何かお困りごとですよね。

安：そうですね。

大野：それを解決するために、紹介した人がそれを解決してあげるみたいな、そんな流れをイメージしていただけるといいと思います。間にOとDとAがありますけれども、この順番は入れ替わってしまっても構いません。ただ、SとR、最初と最後だけは動かさないように意識していただけると、作りやすいと思います。

安：なるほど。

大野：では、どんな状況の人だったんでしょうか。

安：これは具体的に言うと、私の実の母親が移住したいと言っていたんですが、なかなかその場所が決まらなかったというのが、状況でしょうかね。

大野：移住したいという状況。でも、なかなか場所が決められないでいたと。

安：そうです。ついつい、いろいろな媒体を見て、もう考えがぐちゃぐちゃになってしまって、自分で決められないような状況になっていたということです。

大野：いいですね。どなたにご紹介をしたんでしょうか。

安：これは私のチャプターのメンバーである不動産売買の方にお願いしました。

大野：その方にご紹介しようとした理由はあったわけですよね。

安：その方が本当にいつも親身になって対応されている姿を見ていて、私としてもやっぱりリファーラルを出したいという気持ちがもともとあったんですが、この機会にぜひ母への助けになってもらえればと思って、それでお声がけしました。

大野：いいですね。ありがとうございます。じゃあ、途中の3つをちょっと横に置いておいて、先に結果からいきましょうか。おつなぎして、どんな結果がもたらされたんでしょうか。

安：1カ月ちょっとで静岡に家を見つけることができたんです。

大野：素晴らしい。

安：そして、移住はまだ先の話なのですが、すでに住める状況を作ってもらいました。

大野：いいですね。それが結果ですね。1カ月ちょっとという短い時間でいい物件を見つけることができたと。

では、間の「機会」と「決断」と「助言」というところを埋めていきたいと思うんですけれども。これはお母さまの立場に立って考えるといいかもしれません。できれば、ご本人に書いてもらった形にするとパワフルですよね。もちろん安さんが実の娘ということで書いてさしあげるのもいいんですけれども、お母さまが書いた体にして、お母さまの許可を取って、お母さまに署名をしてもらえば。内容に偽りがない限りにおいては、全然いいですよね。
お母さまの立場で言うと、移住を考えていて、いろいろ自分で調べてみたんだけれども、なかなか決められないでいたと。そんな状況の中で、娘の参加しているビジネスミーティングのつてで、丸山さんをご紹介いただけましたと。
娘の助言があったわけですよね。助言というのは、その不動産屋さんからの助言でもいいですし、間に立っている安さんからの助言でもかまわないです。

安：なるほど。例えば助言…。私であれば、何でしょうね。

大野：例えばその方が信頼できる、あるいは実績が素晴らしいとか、いろいろと似たような事例を解決された経験があるみたいだ、ということですよね。

安：そうですね。

大野：そうすると、お母さまも「じゃあ、会おうかしら」ということになりますね。それが「決断」になるわけです。

安：なるほど。

大野：なので、「状況」と「結果」をつなげるための橋渡しになるのが、この「機会」「決断」「助言」というところです。順番は構わないので、ではさっそく作ってみましょうか。お母さまの立場になって、「状況」から「結果」につなげてみてください。

安：母の立場になって…。

大野：そうです。

安：私は、将来的に今の場所から違う場所に移住をしたいと考えていたのですが、なかなか自分で情報を集めても決断が出来なかったり、どこがいいのかという判断ができなかったんです。
そのときに、私の娘に聞いてみたら、「すごく頼れる、そして実績も豊富な不動産売買の方がいるから、紹介しようか？」と言われたので、その言葉に乗ってみることにしました。
そして、紹介をもらってから2週間ぐらいでしょうか、静岡で物件があるということで紹介をいただいて、実際に静岡で会うことになりました。そこで2、3軒の家を見たのですが、その中にとても素晴らしい家があったのでそこに決めて、そこから丸山さんというその不動産売買の方に交渉をお願いしたところ、なんとすぐに、しかも実際の売買価格よりもさらに安く交渉をしてくださって。結果、予算とだいたい同じぐらいでその素晴らしい家を買うことができました。

大野：おお、素晴らしいですね。いいですね。

安：こんな感じでしょうか。

大野：ばっちりです。今言ったように、S…Situationの状況というのがビフォアーですよね。なかなかいい物件が見つからないでいたというところで、安さんのおすすめもあって、それが今回の場合だとAdviceになっているかもしれませんね。会うことにされて、結果として、いい物件が、しかも予算を下回る価格で購入することができたと。

安：そうですね。

大野：その文章をぜひ下書きを書いてさしあげて、「ちょっと代筆してみたんだけれども、こんな感じでいい？」とお母さまに聞いていただいて。OKということであれば署名をしていただいて、お母さまからの推薦の言葉として、丸山さんでしたか？是非、渡してさしあげてください。

安：是非、やりたいと思います。

大野：是非、フレームに入れていただいてですね。

安：ああ、いいですね。

大野：もし可能であれば、お母さまにもミーティングに来ていただいてご本人から渡していただけるようだと、さらにいいですね。

安：それはすごいな。もらう側としてはうれしいですね。

大野：うれしいと思います。ビジターにもなりますし。

安：母がですか（笑）。それもまた不思議な感じがしますが、確かにそうですね。

大野：はい。ぜひやってみてください。

安：かしこまりました。ありがとうございます。

大野：ありがとうございます。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたしました。

SODAR（出典： サンドラーセールス）