第49回 ASK48でリファーラルを増やそう！

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参照：オリエンテーション・オーディオ第５章

安：第49回は、「ASK48でリファーラルを増やそう！」と題してお送りいたします。オリエンテーション・オーディオの第5章をご参照ください。
大野さん、ASK48って何ですか。

大野：あっ、食いついてきましたね。

安：気になりますからね。

大野：これはですね、リファーラルを増やすためのプレゼンの大切な要素の1つなんですね。

安：ほ～っ、これプレゼンの話なんですね。

大野：そうなんです。詳しくは後ほど、お話ししましょう。

安：後ほど、はい。

大野：プレゼンといえば、どんなプレゼンがありますか。

安：「ウィークリープレゼンテーション」でしょうか。

大野：はい、それと？

安：「メインプレゼンテーション」。

大野：そうですね。今日は、ウィークリープレゼンテーションについて、お話ししていきたいと思います。

安：はい。

大野：まずウィークリープレゼンテーションをメンバーの皆さんがする際に、ありがちな過ちというのは、どんなのがありますか。

安：ありがちな過ちですか。

大野：はい。

安：例えば、いろんなことを一気にうわっと、60秒だったり、その時間の中で話す人がいたり。

大野：ありますよね。

安：はい。

大野：時間が限られているにもかかわらず、自分がやっている仕事の全てを語るという、もうてんこ盛り状態という人はよく見掛けますよね。

安：そうですね。

大野：多くのメンバーの人たちに、プレゼンテーションの内容を覚えておいてもらう。そして、いざというときに思い出してもらうということが、リファーラルをもらう上での大切なポイントになりますよね。

安：はい。

大野：ほかには、よく見掛ける過ちというのはありますか。

安：あ～、あとは、準備を本当にしていないんだなというのが分かるようなプレゼンをされる方がいますよね。

大野：分かりますよね。何かその場で取り繕いましたというのが書いてあるような感じのプレゼンをされる方もいらっしゃいますよね。

安：はい。

大野：それはもったいないですよね。やっぱりプレゼンテーションを通じて、リファーラルを増やすということで考えると、きちっと自分の商品とかサービスについて、説明はもちろんですけれども、どうしたら自分の紹介してほしい人たちを見つけることができて、どんな声掛けをしたらいいのかっていうところは必ず入れてほしいですよね。

安：そうですね。

大野：プレゼンテーションというのは、年間50回あるわけですから、パターンを少しずつ増やしていくっていう努力も必要ですよね。

安：はい。

大野：オリエンテーションCDの中で、マイズナー博士がおっしゃっていた、大学で自分のビジネスに関する講義を1年間やるつもりで。1年間ですから週に1回の年間で50回、そういう講義を自分のビジネスについて、授業のカリキュラムを組み立ててくださいというような話をされていましたよね。

安：なるほど、そうですね。

大野：目的はリファーラルですけれども、周りの人はやっぱり素人ですよね。

安：そうですね。

大野：専門分野じゃないことについて、学ぶ必要があるので。

安：そうですね。分からないですからね。

大野：自分の専門分野以外のリファーラルを探してこなくてはいけないわけですから、その見つけ方について教えていく。毎週のプレゼンテーションを通じて、年間50回のカリキュラムを作っていくという意識が大切になってくるんですよね。

安：そうですね。

大野：先ほどよくある過ちの中で、いろいろなことを自分の仕事のビジネスについて盛り込んでしまうという人の話をしましたけれども。メンバー・サクセス・プログラムの2.0（MSP2.0）で、LCDというのが出てきますよね。

安：出てきますね。

大野：まだLCDって聞いたことないな、何だっけという人は、ぜひMSPの2.0、受けてみていただきたいと思うんですけれども。
LCDはですね、「ローエスト・コモン・デノミネーター（Lowest Common Denominator）」の略で、何か難しく聞こえちゃいますけどね。最小公分母と日本語では言うらしいんですけれども、あまりこれも聞き慣れないですよね。

安：そうですね。

大野：最小公倍数という話は、何となく覚えているかもしれませんけれどね。

安：あ～、懐かしい。

大野：もう少し言えば、ビジネスを基本的な要素に分解するっていう作業を、次のような基準で行ってください。1つは「具体的な商品のラインアップ」。それから「特徴的なサービス」。どんなものかとか、ターゲットにしているマーケットはどんなものか。そして必要な資格とか、認定を取っているのであればそれを、それもトピックになりますよね。

安：はい。

大野：それから学業の上での、あるいは職業の上での経験、そして特定の事例、ケーススタディー。もちろん顧客とかクライアントに対して提供できる価値、バリューというものをプレゼンのトピックにしてもいいと思います。

安：はい。

大野：あとはいろいろなトッピングですよね。例えば配付資料を配ったりとか、それから商品のサンプルを持ってきたりして、見て・聞いて・感じて、そして触ったりしてもらうということで、皆さんの記憶に残りやすくなるということで。やはり思い出してもらうためには、そういった工夫が必要ですよね。

安：そうですね。

大野：大切ですよね。

安：はい。

大野：それだけリファーラルを周りの人が提供しやすくなるということなので。

安：はい。

大野：簡単にまとめると、ウィークリープレゼンテーションというのは、「一品料理であるべきで、盛り合わせになってはいけない」ということですよね。

安：はい。

大野：幾つか例を挙げたいと思うんですけれども。例えば、損害保険。いろんなチャプターにいらっしゃると思うんですけれども。商品がいろいろあって、例えば1つのウィークリープレゼンテーションの中で、こんな人を紹介してくださいというターゲットを伝えるときに、自動車保険の更新の迎え方、家を買おうとしている方、作業所や工場のある会社の社長さん。
いわゆる個人情報を扱っている会社の社長さんみたいに、全て紹介していただいた人たちを並べ立ててしまうという人が時々いらっしゃるので、それはもったいないですよね。記憶に1つも残らないという可能性のほうが高くなってしまうので、どれか1つを選んで、例えば自動車保険の更新ということであれば、どうやって自動車の更新を迎える人を見つけられるのか。どういうふうに声を掛ければいいのかっていうのを、具体的に分かりやすく伝える必要があるということですね。

安：そうですね。

大野：もう1つ忘れてはいけないのは、そのプレゼンを通じて、自分の営業部隊、営業チームをトレーニングしているという効果と同じなんです。

安：はい。

大野：だから商談をその場で成約させようとか、プレゼンテーションは売るためのものではないし、買ってもらうというものでもないですよね。

安：はい。

大野：あくまでも目的は、「周りの人たちが紹介をしやすくする」っていうことが目的であることを忘れないでください。

安：はい。部屋の中で売るなということにもつながりますね。

大野：そうですね。

安：はい、ありがとうございます。

大野：ありがとうございます。

安：では、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい。最初にもったいぶって後でご説明しますと言いました、タイトルの「ASK48でリファーラルを増やそう！」でもいいんですけれども。「ASK」っていうのはAsk、英語で「アスク（Ask）」って言いますよね。

安：ああ～、はい。

大野：求めるとか、要求するとか、要請するという意味ですけれども、プレゼンテーションの中で、ほかの周りのメンバーの人たちに、必ず「具体的な行動の要請」をすることを忘れないようにしてほしいです。これを忘れてしまう人が結構多いんですよね。

安：そうですね。

大野：なので、何をしてほしいのかという、行動の要請を必ず具体的にプレゼンの中に盛り込むということを忘れないでいただきたい。48というのは、仮にプレゼンテーションの長さが60秒だとしたら、遅くともだいたい48秒ぐらいに行動の要請、Askを入れないと間に合わないですよね。

安：ああ～、そうですね。

大野：行動の要請を入れることができなくなってしまうので、Ask、ASK48、行動の要請を忘れるなということで、覚えていただければと思います。

安：おおー、分かりやすい例えですね。これで皆さん、きっとインプットできたと思います。

大野：そうですね。

安：ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。