第39回 昨日の服は着てはいけない

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参照：Episode 236: Behaviors & Credibility

安：第39回は、「昨日の服は着てはいけない」ということでお送りいたします。

大野：面白いタイトルですね。

安：はい。こちらは英語版のエピソード236をご参照ください。さて大野さん、今テーマの話が出てきましたけれど、昨日の服は着てはいけないんですって、どういうことでしょうか。

大野：そうですね、わくわくしちゃいますね。

安：そうですね。

大野：これはチャプターにおいて、誰もが何らかの行動をしていて、それぞれのメンバーがどんな人であるかをそれは示していると。

安：ああ～、はい。

大野：その行動というのは、どんな行動を取っているのかによって、その人のチャプター内での、例えばビジビリティやクレディビリティを上げたり下げたりしてしまうという話ですね。

安：はい。

大野：まずはそのBNIにおいてビジビリティ、これは認知度と訳していますね、それとクレディビリティ、これは信頼度ですね。これを高めるための行動について、これを10個ご紹介していきましょう。

安：はい。

大野：まず1つ目「早く到着する」。

安：おお。

大野：会場に早く到着するということですね。それから2つ目が「準備を怠らない」。

安：うーん。

大野：これはプレゼンのことですね。

安：ああ。

大野：しっかりとプレゼンの準備をして臨むということですね。3つ目「ふさわしい身だしなみをする」。4つ目が「オープンネットワーキングでビジネスの話をする」と。

安：はい。

大野：よくビジネス以外の話をしちゃうというのもあるんですけれども、やはりビジネスについての話をするというのが、ビジビリティを高める、あるいはクレディビリティを高めるというところにつながるという話ですね。

安：そうですね。

大野：5つ目は、「質の高いリファーラルを提供する」。大事でしたね。

安：とても大事ですね。

大野：6つ目が、「受け取ったリファーラルをきちんとフォローアップする」。

安：ああ～、大事ですね。

大野：そうですね。これがないと大変ですね。

安：大変です。

大野：それから7つ目。「メンバー・サクセス・プログラムや、ほかのスキルトレーニングを受講する」。

安；うーん。

大野：8つ目、「ギバーズゲインの心構え」。マインドセットですね。

安：はい。

大野：これを持つ。9つ目が、「ビジターを同伴する」。最後10個目が、「生産性の高い1to1をする」というものですね

安：はい。

大野：その中でも、マイズナー博士は特に大事だと思うのは、MSP、メンバー・サクセス・プログラムの受講を挙げていらっしゃいますね。

安：はい。

大野：さらにおっしゃるには、メンバー・サクセス・プログラムと、1to1、特に生産性の高い1to1をしていない、あるいは1to1の重要性を理解していない人が結構多いと。

安：うーん、はい。

大野：ただ、事実として分かっていることとしては、「最も1to1をやっている人」が、実は最も稼いでいるよと。

安：おお。

大野：英語版のエピソード191を参照するようにおっしゃっていますね。

安：はい。

大野：併せて最も見落とされている行動として、「早く時間に到着する」ということを挙げられています。

安：はい。

大野：早く到着するということで、いろいろやれることはあると思うんですけれども。例えば、リーダーシップチームとか、そしてサポートチームのミーティングの準備を手伝ったり、メンバーとかビジターが到着するのを温かく迎えるということが大切ですね。

安：ああ～、温かく迎える。はい。

大野：そういった行動が、チャプターを気に掛けているという証しだというふうに言っていますね。

安：はい。

大野：この、実は気に掛けているということの大切さは、実はBNIの伝統といわれている6つがあるんですけれども、その中にやはりあるんですね。

安：はい。

大野：「人というのは、気に掛けてくれているということが分かるまでは、その人がどれだけのことを知っていても、それ自体に関心は持たない」というふうなのもあるんですね。ちょっと長いんですけれども。

安：ああ～、ありますね。

大野：要は人との関係において、「気に掛けているということを知ってもらう」ということは大切だということですね。

安：はい。

大野：そのためにやっぱり早く到着していろいろ手伝ったりとか、メンバーやビジターを温かくお迎えするということを、大切な行動の1つとして、おっしゃっていますね。

安：はい。とても重要ですね。

大野：そうですね。メンバー・サクセス・プログラムを含めた、スキルトレーニングの受講の重要性というのは言うまでもないかもしれませんけれども。やっぱりBNIが提供しているメンバーシップの大きな付加価値の1つになっているので、これを活用せずに、正しいBNIの使い方を知らずにBNIのメンバーでいるということほどもったいないことはないと思うんですね。

安：はい。私もそう思います。

大野：それと、生産性の高い1to1。どういう意味かと思われると思うんですけれども、やっぱり逆に生産性の低い1to1というのも結構あるんじゃないかと思うんですね。

安：ああ。

大野：1to1と言って、お互いアポイントメントを取っているんですけれども。結局1時間、1時間半チャプターのゴシップというんですか、あいつがどうだ、こいつがどうだみたいなうわさ話とか、そんな話に終始してしまって、お互いのビジネスとか、ターゲットとしているリファーラルがどんなものかというのを1つも話さないで、終わってしまうというような1to1もあったりするようにお見受けするんですよね。

安：はい。

大野：そこがやっぱり生産性がちゃんと上がるように、リファーラルにつながるような1to1をしていかないと、もったいないという話ですね。

安：そうですね。普段プレゼンテーションなどでもやっているような、こういう人にこういうふうに伝えてほしいというターゲットと行動要請が明確になっている1to1だと、生産性が高いように感じますね。

大野：そうですね。では次に、クレディビリティを損なってしまう9つの行動。要するに信頼度を壊してしまうというんですか、損なってしまう9つの行動というのをご紹介したいと思います。

安：はい。

大野：まず1つ目。「遅刻をするとか、早退するとか無断欠席をしちゃう」とか、これをひとまとめで1番に持ってきていますね。

安：はい。

大野：それから2つ目は「プロ意識の低い、または準備をせずにプレゼンテーションをする」ということですね。

安：うーん、はい。

大野：これも残念ながらやっぱり多くのチャプターで何人かのメンバーの方が、これは準備してきていないなとすぐに分かってしまえば、その場を取り繕っているようなプレゼンが結構多いのが残念ですけれども。そういうことを重ねてしまうと、やはりクレディビリティ（信頼度）を下げてしまうということですね。

安：はい。

大野：3つ目が、これがタイトルになっています。「昨日の服を着ていく」。

安：はは。昨日の服を着ていくって（笑）。

大野：どういう意味でしょうかね。

安：どうなんでしょうね。

大野：適切な身だしなみ、ふさわしい身だしなみをするということを、大局的にというか入れているんだと思うんですけれども。やっぱり、大事なお客さんの所に行くのに、昨日の服を着ていったりはしないわけですね。

安：まあ、そうですね。

大野：なので、ふさわしい服装を、きちっと身だしなみを整えてミーティングにも参加する。ベストクライアントに接するのと同じように、チャプターのメンバーと接していくということが大切だと思うんですね。

安：はい。

大野：4つ目。「オープンネットワーキング中にあれこれ不平や不満を言うな」というのがありますけれども、これもおそらくオープンネットワーキング中にビジネスの話をするということの反対、裏返しということですね。

安：そうですね。

大野：割とそのゴシップだったり文句だったり、ほかのメンバーに対する、もしかしたらBNIのディレクターに対する文句だったりするかもしれませんね。

安：ああ、はい。もったいないですね。

大野：そういった時間を無駄に過ごさないようにということですね。5つ目が、「質の高いリファーラルではなくて、リードを提供してしまうことでリファーラルパートナーの時間を無駄にしてしまう」というふうに挙げられています。

安：はい。

大野：これはリードについてあらためて確認しておきたいんですけれども、リードというのはリファーラルにはなっていない前段階のもので、例えば、売上につながるかもしれない手掛かりとか足掛かりという意味なんですね。

安：はい。

大野：それを英語でよくリードと言います。リファーラルとは明確に区別されていまして、リファーラルの定義は皆さん、メンバー・サクセス・プログラムでも重々ご承知いただいていると思うんですけれども。ニーズがあって聞く用意があるということで、その前段階ですね。まだそこまでいっていない手掛かり、足掛かりをリードというふうに言います。

安：はい。

大野：なので、ミーティングというかチャプターの中でそういったものをリファーラルと称して、リードを提供してしまうとやはり信頼関係を損なってしまうという意味ですね。

安：はい。

大野：6つ目。「リファーラルをフォローアップしない」。

安：ああ～。

大野：これはマイズナー博士も、意外とBNIのメンバーの中でもフォローアップをしていない人が、驚くべきなんですけれどもいるということをおっしゃっていますね。これはもったいないですね。

安：そうですね。

大野：調査によると、87％もの人が受け取ったリファーラルをフォローアップしていないという調査結果があるらしいですけれども。

安：びっくりですね。

大野：もったいないですね。どれだけの時間と努力を投資しているかということを考えると、非常にもったいない話ですね。

安：そうですね。

大野：あと7番目が、「質の低いサービスを提供する」。これは最低限の話ですよね。

安：プロフェッショナルですからね。

大野：それから8番目が、「ビジターを同伴しない」。毎週のようにビジターを連れて来ている人と、例えば1カ月間、3カ月間、半年間と、1人もビジターを連れて来ていないメンバーとでは、当然信頼の度合いが全然変わってきてしまうということですね。

安：そうですね。

大野：9番目、最後が「メンバーやビジターに売り込む」ということですね。これもやっぱり信頼度を大きく下げてしまいます。

安：はい。

大野：やっぱり対面でいきなり売り込む機会として、異業種交流だとかネットワーキングの機会を使っている人が結構、多過ぎるというふうには言っていますね。

安：はい。

大野：それは強力な人脈を作る適切な方法とは決して言えないということ。やっぱり忘れてはいけないのは、メンバー・サクセス・プログラムでも言っていると思うんですけれども、ネットワーキングというのは狩猟ではなくて農耕のプロセスだと。

安：はい。

大野：誰もが買いたいと思ってはいると。だけれども、誰も売りつけられたいとは思っていない。これは当たり前なんですけれども、的確な指摘じゃないかなと思うんです。

安：まさにそうですね。

大野：やっぱりBNIというのは経営者、そして起業家の人たちがもっと頑張って働くんじゃなくて、より賢く働く。英語で言うと、「スマーター（smarter）」であって「ハーダー（harder）」ではないと。

安：はい。

大野：「ワーク・ハーダー（Work harder）」するんじゃなくて、「ワーク・スマーター（Work smarter）」というふうに言っていますね。BNIはそのための仕組み、メカニズムであって、それによってメンバーの人たちが信頼度を高めていく、そういうことを助ける仕組みだというふうに言っていますね。

安：はい。それでは、そろそろお時間が終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへ何かメッセージはありますか。

大野：ぜひ今回のトピックはチャプターに持ち帰っていただいて、例えば学習コーナーで自分たちが何ができていて、どんなことを改善していかなくちゃいけないのかということを、意見を交わしていただきたいですね。
それによって、自分たちの信頼度を上げていく。下げないためにはどうしたらいいかということの認識を共有していただけると、強いチャプターになっていくんじゃないかなと思います。

安：はい、確かに。私もぜひ持ち帰って共有してみたいと思います。

大野：そうですね。

安：ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。