第187回 リファーラルを引き込む3つのステップ

参照：英語版Episode 764: Three Steps to Attract Referrals

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

第187回はリファーラルを引き込む3つのステップと題してお送りいたします。英語版のエピソード764をご参照ください。

安： さて、大野さん。

大野： はい。

安： 今回はリファーラルを引き込む三つのステップということなんですが、こちらについてお話をしていただけますでしょうか？

大野： はい。こちらはですね、英語のポッドキャストの方でも触れてますけれども、The Connector Effectっていう本があるんですね。

大野： これ、まもなくですね、日本語版も出来上がるので、皆さんご覧いただく機会がもうすぐあると思うんですけども、それを今回カバーしています。

安： はい。

大野： 今回のポッドキャストの中でいくつも質問が出てきますので、それに一つ一つに対して皆さんの答えを書いてみていただきたいんですね。

安： はい。

大野： 必要に応じて一時停止して、答えを書いていく。みたいなことをしてほしいんですけども、もしこれを運転しながら聞いてるっていう場合は、とても危険なので、運転しながら書いたりすると危ないですから、それは決してせずにですね、頭の中で答えを考えながら聞いていただくと。

大野： 後でね、改めて書き留めていただくということでお願いしたいと思います。

安： はい。

大野： 答えを考えるときはですね、考えすぎないように時間かけすぎないように、ということで、まずパッとね最初に頭に浮かんだ答えを文章として一つか二つ書いていただく、というふうに覚えておいてください。

安： はい。

大野： ではですね、まずステップを順にたどっていきたいと思うんですが、まずステップ1ですね。

安： はい。

大野： ベストターゲットクライアント、あるいはベストターゲットカスタマーを、描写するっていうのは最初のステップになります。

大野： とても多くの人が自分のターゲットマーケットというものを定義していないがゆえに、失敗してしまってるケースが多いと思うんですね。みんなとか、誰でも、という曖昧な言葉を結構使ってしまいがちだと思うんです。

安： はい。

大野： リファーラルパートナーである、例えば、BNIであればチャプターのメンバーの皆さんが、あなたにとってのベストカスタマーやベストクライアントというものを具体的にイメージできるように、あなた自身のターゲットマーケットを定義する必要があります。

安： はい。

大野： 自分にとって既に素晴らしいカスタマーだったり、クライアントになっている人をちょっと考えていただいてですね、この後の質問に対する答えを書き出してみてください。はい、じゃあいきますね質問。

安： はい。

大野： まず、それはどんな人ですか？それは誰ですか？

大野： そして、その人はどこにいらっしゃいますか？どんなところにいますか？ってことですね。そしてどんな仕事をしている人ですか？それから、どんな家族構成の人でしょうか？世帯収入はどれぐらいの人でしょうか？それから、どんなことをやろうと思ってる、つまり、どんな計画を持っている人でしょうか？それからどんなことを自慢したい状況、つまりどんな自慢ネタを持っている人でしょうか？それから、何に、どんなことに満足している人でしょうか？って質問。これをちょっと補足説明しておくと、例えばそうですね。

大野： 今リモートで仕事をするという機会が多いと思うんですけども、例えば、コーチングのお客様であれば、クライアントであれば、もちろん電話でとか、かつてもコロナの前でも、できたかもしれないですけども、特にZoomが皆さん使えるようになっている最中なので、Zoomを使って、場所を問わずコーチングを受けられているっていうことに満足している人とか、あとはビジネスオーナーであれば、今やっぱり同じようにですね、リモートで仕事をする機会が増えたので、家族との時間を結構もてていることに満足している人はいらっしゃると思うんですよね。

安： はい。

大野： はい。そして逆にこの、何に不満を持ってる人でしょうか？っていう質問なんですね。はい。以上、いくつかの質問をお上げしましたけども、一つ一つ、もし必要であればちょっと戻っていただいて、もう一度、一時停止したりとかして答えを書き留めていってみてください。

大野： で、あなたのベストカスタマーをターゲットにするには、こういった質問は非常に大切だと思うので、一つ一つちょっと考えてみていただければと思います。

安： はい。

大野： はい。それではステップ2に移りましょうか？

安： はい。

大野： ステップ2はですね、あなたがターゲットマーケット、つまりターゲットカスタマーやターゲットクライアントのために、解決できる問題は何でしょうか？という質問ですね。これを考える。全てのビジネスどんな事業でも問題をね、何らかの問題を解決するために存在しているっていう前提ですね。

大野： 多くの人は、自分の商品だとかサービスについて話してしまいがちなんですけども、そうするとあまり効果的なプレゼンにはならないですよね。なので、解決できる問題についてフォーカスして話す方が、あなたにリファールを提供する人にとってよっぽど魅力的なわけですよね。

大野： あなたが仕事を施すことで、起こるアフターね、その後何が起こるかっていうアフターについて話すべきということです。

安： はい。

大野： 何をやるかではなくて、あなたが仕事をした後に、どんなふうになるのかっていうのを伝えるということですね。

大野： それではですね、またいくつか質問が出てきますので、書き留めてみてください。くどいようですけども、運転中の人はですね、運転しながら決して書き留めようとしないで、書ける状況になったときに書いてくださいね。

大野： このポッドキャストを一時停止できる状況の人は、一つ一つ答えを書き出してみて、やってみてください。

安： はい。

大野： 四つの質問をお伝えします。まず一つ目は、カスタマーが抱える問題。あなたが顧客のために解決できる問題を少なくとも三つを書き出してください。

大野： で、この三つの問題というのはそのままですね、三つのプレゼンとしてチャプターミーティングで使えるはずですので、はい、少なくとも三つのね、解決できる顧客のために解決できる問題を書き出すっていうのが、一つ目です。

安： はい。

大野： では二つ目ですね、二つ目の質問は、問題がもし解決されないままだと、顧客にとってどんなことが最悪起こりうるか。これ大切ですよね。

安： そうですね。

大野： 先ほどの三つの問題のそれぞれが引き起こしてしまうかもしれない最悪の状態というのはどんなものなのか。

大野： これが二つ目の質問です。そして三つ目の質問。問題が解決されたら、今度は逆に顧客にどんな良いことが起こりうるのか、どんな状況なんでしょうか？これが三つ目です。これはわかりやすいですね。

安： はい。

大野： そして四つ目の質問は、あなたがどうやってカスタマーやクライアントの役に立てるのか、具体的なですね事例を、いわゆる証拠になるようなですね、その事例を伝えるというのが四つ目です。

大野： もし、BNIメンバーの誰かにですね、事例をチャプターミーティング中でシェアしてもらうことができるのであれば、ベストですよね。要はテスティモニアルになるわけです。あるいは書面で推薦の言葉を書いてもらうとか、その書面の推薦の言葉が見れるようなURLのリンクでもいいかもしれませんね。

大野： はい。こういった顧客の声っていうのは、あなたが思いつかないことで、顧客の役に立っていたりすることもあるんですね。例えば、英語版のポッドキャストでも紹介されてた例ですけども、離婚したメンバーが、その件でお世話になった弁護士のメンバーに伝えた推薦の言葉があるんですね。

安： はい。

大野： それはあなたがしっかりとやってくれていたから、離婚のことを心配せずに毎晩、ちゃんと眠ることができました、ということを言ってくれたんですね。その弁護士はね、夜ちゃんと寝れるようお手伝いをしようとは思ってたわけではないわけですよね。

安： はい。

大野： それ以来、その弁護士の方は、私はクライアントが夜ちゃんと眠れるような、そんな仕事をしていますっていうようになったらしいんですよね。

安： はい。

大野： だから、あなたのビジネスにとってどんな推薦、そしてどれほどパワフルな推薦っていうのをもらえるか、っていうのは事前にはわからないので、それを皆さん楽しみにいろんな人にそういった推薦の言葉をもらうといいと思いますね。

安： はい。

大野： はい。そして三つ目のステップです。ここでプレゼンを組み立てる。ステップ1と2で書き出した情報があると思うんですけども、これを使って、非常に絞られた、そして具体的なプレゼンテーションにするというのがこのステップですね。

安： はい。

大野： ウィークリープレゼンテーションにおいて忘れてはいけないのが、この英語のフレーズ、スペシフィック・イズ・トリフィック（Specific isTerrific）ですね。スペシフィック、具体的であることが、素晴らしいという意味ですね。はい。

大野： 具体的中身としては、まず自己紹介。名前と会社名、専門分野を伝えますよね。

安： はい。

大野： そして顧客のために解決できる問題についての簡単なストーリー。この場合やっぱり一つの問題。一つです。あなたがしたことを一つ、それが顧客にどう役立ったのか。

大野： そして、リファーラルの要請、リクエストですね。あなたの知り合いで、このような問題を抱えてる人を思い浮かべてください。それは誰でしょうか？このときに具体的であることを決して忘れないでください。そして再度、あなたの名前、会社名、専門分野を伝えて終わります。

大野： これだけですね。

安： はい。

大野： 肝心なことは、あなたが解決できる問題を伝えなければ、中身のないサンドイッチと同じだということですね。この比喩がちょっとわかりにくいかもしれないですけども中身の入ってないサンドイッチ、要するに、なんか空気のサンドイッチ、エアーサンドイッチみたいな表現英語の方ではされてましたけども、

安： はい。

大野： 今日はウィークリープレゼンテーションの実の部分ということですね。実がなかったら意味がないですよ、っていうことですよね。

大野： それと、1回のプレゼンの中に、問題点を三つも四つも五つも入れようとしないということ。毎週一つの問題に絞る。これが効果的なウィークリープレゼンテーションの組み立て方ということですね。

安： はい。

大野： これはBNIをやってるとかやっていないとかに関わらず、明確なメッセージを持っている起業家だったりビジネスパーソンこそが、顧客とかクライアントを引きつけられるはずなんですね。

大野： 多くのマーケターとかですね、多くのネットワーカーは、自分のことを話しすぎて伝えるメッセージを余計にわかりにくくしてしまっていると思うんですね。

安： はい。

大野： そうではなくって、先ほどお伝えしたように、一つのことに焦点を当てると、非常に強力なマーケティングメッセージを仕上げることができると。

大野： そして、この方法を身に付けてしまえば、こうBNIの環境だけに限らずどんな場面でも、あなたのビジネスについて、効果的に伝えるプレゼンテーションをすることができるようになるはずなんですね。

安： はい。

大野： もちろんBNIにおいては、効果的なウィークリープレゼンテーションを作るための成功の鍵になるはずですし、今回お伝えしたアイディアのほとんどは、コネクターエフェクトという書籍に先ほどお伝えしました通り書かれていますので、参照してみてください。

安： それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野： はい。今回のポッドキャストのポイントをぜひ書き出していただいて、次のチャプターミーティングでどう使うか、このウェブサイトのコメント欄にぜひシェアしていただければと思います。

安： はい。チャプターのエデュケーションの中でも取り上げるとすごく効果的な気がしますね。

大野： そうですね、皆さんでね、それをぜひ活用してみていただければと思います。

安： はい。ありがとうございました。

大野： ありがとうございました。

安： 今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安さやかでお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するコンクリ株式会社の提供でお送りいたしました。それでは、次回のオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

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