第139回 与えるものは与えられない？！

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第139回は「与えるものは与えられない？！」と題して、『Givers DON’T Gain（ギバーズ・ドント・ゲイン）』にならないために、チャプターぐるみで是非行って欲しいことを2つお届けします。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安：さて大野さん。

大野：はい。

安：私はBNIのメンバーで、与えるものは与えられると聞いたことがあるんですけれども。

大野：そうですね。

安：今回は「与えられない？！」というタイトルですね。

大野：はい。

安：これはいったいどういう意味なんでしょうか。

大野：はい。先日の京都のカンファレンスでイギリスのアシスタントナショナルデレクターのフィル・バーグさんが講演してくれましたけれども。

安：はい。

大野：その中で、BNIの理念としてギバーズゲインというのがありますけれども。

安：はい。

大野：実はギバーズ・ドント・ゲインなんだと。

安：えっ！

大野：ギバーズ・ドント・ゲイン。

安：ギバーズ・ドント・ゲイン。

大野：はい。与えるものは与えられない。

安：ああ。

大野：かなり衝撃的な言葉だと思うんですけれども。

安：はい。

大野：これはどういうことかと言うと、「与えれば与えられるか」と。そういう簡単なわけではないと。

安：あー。

大野：「与えるだけで、与えられるか」と言えばそうではないと。他にも必要なものがあるということですね。

安：はい。

大野：例えば、トラフィックライト。メンバートラフィックライトで特にグリーンの方たちもたくさんいらっしゃると思うんですけれども、その中でも特にスコアの高い、例えば100ポイントに近い人たちであっても、必ずしももらえているとは、リファーラルとかビジネスがもらえているとは限らないということですね。

安：なるほど。はい。

大野：これは実はBNIの仕組み、ストラクチャーとかリファーラルマーケティングをBNIで実践している私たちにとっては、これは大変な問題ですよね。

安：そうですね。

大野：どういうことかという話を少ししていきたいと思います。

安：はい。

大野：安さんのチャプターというと話しづらくなっちゃうと思うので、一般論として話しましょうかね。

安：そうですね。

大野：どうして100ポイントないしは、100ポイントに限りなく近い基準で貢献ができている人たちが、リファーラルをもらえないということが起こるのでしょうか。

安：そうですね。例えばプレゼンテーションに、もしかすると何か課題があるのではないかと。私は考えました。

大野：うん。ありがちですね。

安：はい。

大野：どんな課題がありそうですか、プレゼンテーションの場合。

安：そうですね。例えば行動要請が伴っていなかったり、あとは自分自身がこういう人ですということをプレゼンテーションの中でも伝える時間があると思うんですけれども、それが例えば肩書とか資格とかそういったものにとどまってしまっている可能性もあるのかなというふうに考えます。

大野：なるほど。1つ目は行動要請ができていないということですよね。

安：はい。

大野：例えばですね、最近耳にしたメンバーさんのプレゼンテーションで、その方は結婚相談所をされているんですけれども、暗い部屋に一人で帰るのが嫌な人というような、そういった人を紹介してくださいというプレゼンだったんですけれども。目の付けどころはいいんですけれども、そのリファーラルを出す立場で言うとなかなか出しづらい、見つけづらいと思うんですね。

安：はい。

大野：確かにそういった人たちはいると思うんですよね。仕事が終わって夜遅くに帰って、でも誰も居ないので電気が付いていなくて真っ暗で、そういった誰も居ない真っ暗な部屋に帰るのが寂しいという人がきっといらっしゃるはずなんですけれども。

安：はい。

大野：でもそういった人たちをどうやって見つけられるのかというところがエデュケーション。どうやってそういう人たちを見つけられるのかということが伝えられていないと、リファーラルにはつながらないということなんですよね。

安：そうですね。

大野：じゃあどうしたらいいか。その場合は例えばそうですね、独身なんだけれども、ほぼほぼ毎日残業している人。

安：おおー。

大野：これは見れば分かりますよね。

安：そうですね。

大野：例えばそれが男性だとしたら、女性でも男性でもいいんですけれども。仮に男性だとしたら「毎日毎日残業ばっかりして大変ですね」と声を掛けるとしますよね。

安：はい。

大野：「彼女とかいらっしゃらないんですか」

安：うふふふふ。

大野：その人たちの関係性によっても言葉は変えなくてはいけないですけれども。趣旨は組んでいただけると思いますね。

安：そうですね。

大野：その答えが例えば「いないんですよ」ということであれば、それに対して例えば「もしかして結婚とかってしない主義だったりされますか？」と聞いてみる。

安：ふふふ。はい。

大野：これもその方と関係性に応じてちょっとね、アレンジは必要かもしれません。

安：はい。

大野：「そんなことないんですよね。したいと思うんですけれども」とか「やっぱり寂しいですよね」という言葉が返ってくれば、「それだったらいい人ご紹介できますよ」ということで、結婚相談の方をおつなぎするということができますよね。

安：そうですね。

大野：なので、一人で暗い部屋に帰りたくない人って確かにターゲットには間違いないんですけれども、それだと周りのメンバーが見つけられないので。

安：そうですねー。

大野：具体的にどうやったら見つけられるか。どうやって声を掛けたらいいかとか、どんな人を見たらとか、こんなことを言っている人がいたらというのは、プレゼンテーションの中でも大切ですよね。

安：そうですね。

大野：はい。そこを漏らさないようにプレゼンテーションの中に組み込んでいただきたいですよね。

安：はい。1個いいですか。

大野：はい。

安：あの、今のお話ってすごく大事なやりとりだと思うんですけれども、最近チャプターサイズが上がってきて「プレゼンテーションの時間が短い」と言う方も多いと思うんです。

大野：はい。

安：そう言う方はどういうふうに今の話を伝えればいいですかね。

大野：そうですね。すべて会話、今の対話を伝える必要はないと思います。ただ最初の切り出し方ですよね。会話の切り出し方のところはせめて伝えておいていただけると。あとは1to1で。実際の会話のやりとりというのをいくつかのパターンですよね。それをお伝えすることができると思うので、プレゼンテーションと1to1はやはり両方とも、その周りのメンバーに自分の求めるリファーラルを見つけてもらうためのすべを伝えていくということで使っていただきたいですよね。

安：はい。ありがとうございます。もう1つはいわゆる肩書。あたなは何をしている人か、ということをプレゼンテーションで伝える時に、ついつい肩書や資格などの話をしてしまう。

大野：安さんだったら。

安：「社会保険労務士です」という言い方をしてしまうとー。

大野：そうですね。「税理士の誰々です」とか「弁護士の誰々です」と言ってしまいがちですけれども。極端な話、自分が持っている資格を言わなくてもいいんですよね。

安：ああ、なるほど。

大野：例えば「社会保険労務士の誰々です」という方多いですけれども。でも名前はもちろん言った方がいいですけど。何をしている人間なのかという。何をしている人間なのかということを伝える時に、必ずしも資格は必要じゃない。

安：そうですね。

大野：むしろ資格を伝えることで、その周りのそれを聞いた人たちが持っている、例えば社労士というもののイメージがまとわりついてきてしまうので。

安：ああ。それは経験します。

大野：むしろ「コンビニのオーナーさんを元気にする」とかね。

安：まさに。

大野：もうちょっと具体的にしてもいいかもしれないですけれども。その方がイメージはつきやすいですよね。

安：そうですね。

大野：ウィークリープレゼンテーションだけですべてを伝える必要はないので。

安：はい。

大野：興味を持ってもらうこと。そこにフォーカスすればいいと思います。

安：確かにそうですね。

大野：あとは1to1で。

安：はい。しっかりと細かく。話ができたらいいですね。

大野：はい。

安：それではそろそろ終わりの時間が近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい。まずはですね、チャプターの中で自分が与える対象。どのメンバーに貢献するのかということを考えたときに、まずはやっぱりグリーンのメンバーですよね。特に100ポイントとか95とかそれに近い、チャプターの中で貢献度が高い100ポイント95ポイントとかという人たちにフォーカスをして、その人たちに対して貢献をするというところにフォーカスを当ててもらうのが第一の大切なポイントになると思います。

安：はい。

大野：メンバーレベルでもそうですし、チャプターレベルでもですね、貢献度の高いグリーンで100ポイント、95ポイント上げている人たちがちゃんとビジネスをもらえているのか、リファーラルをもらえているだろうかということを確認する、定期的にそういったことをやっていただいて、チャプターぐるみで、チャプター全体でそういった人たちへの1to1をね、優先するだとか。

安：はい。

大野：そういった取り組みをぜひしていただきたいと思いますね。

安：それ、いいですね。

大野：その結果、ギバーズゲインになりますから。

安：はい。確かに。

大野：ギバーズ・ドント・ゲインから、ギバーズゲインを実現するチャプターを目指してほしいですね。

安：はい。

大野：もう1つはですね、そのプレゼンテーションのトレーニング、今は新しくなりまして、ウィークリープレゼンテーション、そしてメインプレゼンテーションということで。それぞれ分かれていますけれども、新しいプレゼンテーションの学びをぜひ時間を投資していただく、これもチャプターぐるみでやっていただきたいところですね。

安：そうですね。

大野：例えばメンバー数が多いチャプターは割とリファーラルを交わしやすいので、プレゼンの手を抜きやすいんですよ。

安：ああー。

大野：抜きがちというか。

安：はい。

大野：そこそこ、3件、4件とか出せたりもらえたりしちゃうので。

安：確かに。

大野：もっといけるはずなんです。

安：なるほど。

大野：なので、ちゃんとリファーラルを周りが出しやすくするためには、どうしたらいいかというところを、そういったトレーニングで学んでいただきたいですね。

安：そういう視点は大事ですね。

大野：そうですね。

安：はい。ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week。