第19回 “リピートリファーラル” はカウントすべきか

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安：第19回は、「“リピートリファーラル”はカウントすべきか」ということで、大野さんにお話をお伺いします。このテーマはチャプターによってさまざまな考え方がありそうですが、ぜひその辺りを教えていただけますでしょうか。

大野：はい、そうですね。安さんがおっしゃるとおり、リピートリファーラルをカウントすべきかどうかということで、賛成派と反対派とも言うんでしょうか。

安：はい。

大野：分かれているかもしれないですね。賛成という人であれば、お金はお金だし、それが次のリファーラルを生み出すことにつながるので、いいんじゃないかという理論ですよね。

安：はい。

大野：一方で反対をされている人は、本来の目的であるはずの外部リファーラルが増えない原因になってしまうんではないかと。そういう不安から、やはりリピートリファーラルはカウントすべきではないという意見もあるようです。

安：なるほど。

大野：1つ事例としてご紹介しておきたいのはですね、マイズナー博士が挙げていた事例でもあるんですけれども、あるチャプターで毎週のようにコピー用紙を、1まとまりありますよね、1パック500枚ぐらい入っているもの。

安：ありますね。

大野：あれを購入して、リファーラルとして、毎週発表するメンバーがいたチャプターがいたそうなんですけれども。

安：はい。

大野：さすがにこれはメンバーシップ委員会で話し合って、リファーラルの最低金額を設定することにしたそうです。

安：はい。

大野：もう1つ国内の事例なんですけれども、あるチャプターでギフトを扱っている人がいてですね、ココナッツオイルを販売していたんですね。

安：う～ん、はい。

大野：やはりメンバーの一人がですね、毎週のようにココナッツオイルを買いますということで、リファーラルを出されていたんですけれども、どれだけココナッツオイルを使っているのかと。

安：そうですね。

大野：3食、食べていたんじゃないかという話が出るくらい。毎週のようにリファーラルを、内部リファーラルですね、繰り返していたという状況だったんですね。

安：はい。

大野：このチャプターもやっぱりメンバーシップ委員会で話し合って。ここは月に、同じ人に対しては1件のみ認めましょうということで。

安：はい。

大野：頻度ですね。ここに制限をかける工夫をしたという事例がありました。

安：なるほど。

大野：メンバーサクセスプログラムでも、この辺については少し触れていると思うんですけれども、覚えていらっしゃいますか。

安：はい。メンバーサクセスプログラムでも。ああ、確かに！そうですね。外部リファーラルを出すということが、通常のBNIの中でも一番大切にされているということだったかなと思うんですが。

大野：はい。やはりリファーラルというものは、新規の顧客獲得につながるべきというものであって、内部・外部問わず、リピートは本来のリファーラルではないというふうに教えられていたと思うんですね。

安：はい。

大野：チャプターやメンバーによって、あるいは担当のディレクターコンサルタントとかリージョンによっては、特定のメンバーに対して提供する、最初の内部リファーラルはリファーラルとしてカウントするけれども、2件目以降はサンキュースリップに記入をして提出するということのみで、リファーラルとして認めるべきではないというケースも多く見られます。

安：はい。そうですね。

大野：私の個人的な意見としてはですね、今言ったような2件目以降というのは、全てサンキュースリップに記入をして提出するという形にしてですね、内部リファーラルは初回のみという形が1つの理想の形かなと。ですので、どのチャプターでもですね、これを目指して進化していってもらいたいと考えています。

安：はい。

大野：そこに向けての過程、プロセスとして、頻度とかあるいは金額の縛りですね。先ほどの事例でご紹介したような。そういったものを付ける形で、時限的に例外を認めるというのは構わないと思います。

安：はい。

大野：英語版のポッドキャストで、プリシラさんが挙げていたカイロプラクターの事例がありましたね。

安：はい。

大野：1つの症状を解決するために5回通った場合、これは5件のリファーラルとするのか、あるいは1つの問題をこれは1つの症状を解決するために5回通ったということで、1件と数えるのか。もう1つですね、特に体に問題はないんだけれども、メンテナンスのためにですね、月に2回とか通っている場合はどうするのか。

安：はい。

大野：これらについて、毎回リファーラルとするっていう考え方と、一定の制限のもとでリファーラルとしましょうという先ほどのような事例と、もう1つは初回のみリファーラルとして、あとはサンキュースリップのみとするというような、やはり同じような考え方が適用できると思うんですね。

安：はい。

大野：いずれにしても、マイズナー博士もおっしゃっていましたけれども、チャプターのメンバーシップ委員会で、ディレクターコンサルタントにもですね、加わってもらった上で話し合って、チャプターのルールを決めていただければいいとおっしゃっています。

安：はい。

大野：どのチャプターでも、どこかのタイミングでこうしたリピートリファーラルをどう扱うかということは、メンバーシップ委員会で決める必要がありそうです。

安：そうですね。

大野：多くのチャプターで採用されている例としてはですね、１万円以上であれば、内部のリピートリファーラルも認めようと。金額で最低額を設定したりとか、同じメンバーに対しては先ほど言ったように、さっきは月に1件ということでしたけれども。これを例えば半年に1件までと。そうすると役員の任期と同じ期間になりますよね。

安：ああ～、確かにそうですね。はい。

大野：頻度に制限を設けることで、うまくいっているチャプターもあります。

安：はい。

大野：もう1つ、チャプターでリピートリファーラルについてのルールを作る際に、3つの注意点をお伝えしておきたいと思います。

安：はい。

大野：1つ目は、ディレクターコンサルタントとよく相談するということ。

安：はい。

大野：2つ目は、チャプターの規模やですね、メンバーの構成について考慮するということ。

安：はい。

大野：3つ目が、進化の可能性を常に探るということですね。

安：ああ、はい。

大野：どういうことかと言いますと、まずディレクターコンサルタントに相談するというのは、ディレクターコンサルタントの役割は、チャプターの発展を通じて、メンバーの皆さんのビジネスの拡大をサポートすることになりますから。ディレクターコンサルタントが、チャプターの発展に向けてプランとか戦略をすでに持っていたり、リージョンや国によってそのためのガイドラインを決めている場合もあります。

安：はい。

大野：次にチャプターの規模を考慮するという点ですけれども。メンバー数が多ければ、当然リファーラルを出しやすくなりますよね。

安：そうですね。

大野：当然、外部リファーラルも同じように提供しやすいので、内部リファーラルの提供に依存しなくて済むということから、チャプターサイズ、メンバー数が多いチャプターに関しては、ハードルを少し高めに設定することも可能かなと思います。

安：はい。

大野：それとメンバーシップですね、チャプターにどんなカテゴリーの人たちがいるのかという、メンバーシップの構成についての考慮ですけれども。例えば、内部リファーラルを出しやすい飲食店とか。これはもちろん内部も出しやすいんですけれども、外部も出しやすいはずですよね。

安：そうですね。

大野：飲食店カテゴリーのメンバーにとっても、チャプターで内部リファーラルの制限をすることによって、逆に外部リファーラルが数倍になるということもメリットとして考えられます。

安：はい。

大野：あとは似たような、単価が低いという点でいえば、生花とか、お花ですね。それからギフトを扱っているメンバーの方なんかもそうなんですけれども、最低金額が設定されるということで、チャプター内のリファーラルからももたらされる売上の平均単価が引き上げられるという効果も期待できると思います。

安：はい。

大野：最後にですね、進化の可能性を常に模索するということなんですけれども。これはリピートリファーラルの扱いについてのルールを、一度決めたらずっとそのままでいくということではなくて、チャプターとしてより多くのビジネスの機会をメンバーにもたらすために、どうやってレベルアップをしていくか、そのための機会を模索していくべきと考えています。

安：はい。なるほど。やはり、さまざまな考え方や対応の仕方がありそうですね。では、最後に大野さんからメンバーの皆さんに対して何かメッセージはありますか。

大野：そうですね。チャプターの状況はそれぞれ違うと思いますし、先ほど言ったような規模ですとかメンバーシップの構成も違いますので、チャプターごとにこういったリピートリファーラルに関するルール、どうするかということを話し合う機会を持つことは、非常に貴重な時間となると思うので、ぜひやってみていただきたいというふうに思います。

安：ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。