第117回 フォーカス・インバイトデー

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参照：
日本語版 第44回 メインプレゼンにビジターをよぼう！
英語版 Episode 572: Focused Invite Days

安：第117回は、「フォーカス・インバイトデー」と題してお送りいたします。日本語版の第44回、そして英語版のエピソード572をご参照ください。
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、今回は「フォーカス・インバイトデー」というお話なんですが、どのようなお話なんでしょうか。

大野：今回はですね、BNIハワイのチャーリー・テキセラさんという方が、このフォーカス・インバイトデーというものを紹介してくれていますので、これを取り上げていきたいと思います。日本でも「フォーカス・ビジターズ・デー」とか「フォーカスビジネス・オープン・デー」、「フォーカスBOD（ビジネス・オープン・デー）」というものがあるんですけれども、これの一種のバリエーションになりますかね。

安：はい。

大野：これをハワイで導入したことで、チャーリーさんのチャプターはメンバー数が25％増えて、チャプターで交わされたリファーラルによってもたらされたビジネスを示す金額、サンキュースリップの金額が35％伸びたそうです。

安：わー。

大野：しかも、チャプタートラフィックライトも1年でグレーからグリーンに一気に上がったということなんですね。

安：すごいですね。

大野：そうですね。

安：はい。

大野：フォーカス・インバイトデーというのは、簡単に言うと毎月チャプターメンバーが全員でメインプレゼンターのコンタクトサークルになるような、専門分野のビジターさんを招待するというものです。

安：はい。

大野：つまりチャプター全体が、自分のリファーラルパートナーになりそうな人をミーティングに招待してくれると。そういう日を全てのメンバーが得られるということになるわけです。

安：はい。

大野：それともう1つ効果が期待できることとして、このフォーカス・インバイトデーに先立ってコンタクトサークルとは何かとか、それからビジターを招待すべき理由とか、その方法についてメンバーが一緒に学びの機会というものを得られるわけですよね。

安：はい。

大野：リーダーシップチームだったり、あるいはディレクターコンサルタントとか、アンバサダーによって、チャプターのメンバーたちにこの学びの機会が提供されるわけです。

安：はい。

大野：このフォーカス・インバイトデーの成功のための5つの要点というものを、チャーリーさんが紹介してくれていますので、1つずつ確認していきましょう。

安：はい。

大野：1つ目は所属リージョンのやはりDNAチームのサポートを得るということ。当然リーダーシップチームの協力も必要不可欠ですよね。

安：はい。

大野：具体的には、例えば毎月第3木曜というような形で、月に1回定例会の曜日の第何週にやるのかというのを決めます。その週のメインプレゼンテーションを聞いてもらうために、そのスピーカーのコンタクトサークルに属するような人をビジターとして招待するわけです。

安：はい。

大野：そして、このフォーカス・インバイトデーに向けて、チャプター全体でコンタクトサークルとは何かとか、そしてそれがパワーチームに発展していくプロセスについて、みんなで学ぶことができるわけです。

安：はい。

大野：当然、そのメンバーがどうやってビジターを招待するかとかいうことも、学ぶことができるわけですね。

安：はい。

大野：BNIコネクトとかのシステムを活用してビジターを招待する方法なんかも、このタイミングで学ぶことができると思います。

安：なるほど。ということは大野さん、毎月第3木曜日というお話でしたけれども、全員ではないということですか。

大野：あっ、鋭いですね。第3以外の木曜日の人たち、当然プレゼンテーション、メインプレゼンターいるわけですもんね。

安：はい。なんかちょっと全員になかなかいかないな、なんて思ったんですけど。

大野：そうですね。ペースとしては、毎週だと少し負荷が高過ぎると思うので、月に1回というのがペース的にはいいと思うんですけれども、これは例えばメンバートラフィックライトなんかを活用して、貢献度の高い人から優先的にこのフォーカス・インバイトデーのローテーションに入れてあげるというような形でいいと思いますね。

安：これであれば、貢献度の高い方から順番にフォーカス・インバイトデーの恩恵を受けられるといいますか、効果を得られていくということなので、よりチャプターが強くなっていきそうですね。

大野：そうですね。

安：はい。

大野：ここでリーダーシップチームの役割として大切なことの1つとして、メンバーのアカウンタビリティを保つために必要に応じて、例えばビジターを招待していただくのにどうしたら私たちが力になれますか、というような質問をメンバーにするということが期待されたりします。

安：はい。

大野：実際にチャプターで、これを導入するのにまずどうしたらよいか。担当ディレクターに連絡していただいて、このポッドキャストを聞いてチャプターでぜひやってみたいということを伝えて、エデュケーションなどのサポートが得られるように話してみてください。

安：はい。

大野：次にチャプターメンバーとWHYから話を始めるということ、これが2つ目のポイントになります。

安：はい。

大野：メンバーになぜ成長が大切かということを、ちゃんと理解してもらうことが大切なわけですよね。

安：はい。

大野：ビジターを招待することが、なぜ彼らのメリットにつながるのか。各メンバーにそうしたメリットというものを紙に書き出してもらって提出してもらいます。それをひとまとめにしてチャプター内で共有する、それがいつでもメンバーの皆さんが立ち戻れるベースになったというチャーリーさんの話でした。

安：はい。

大野：3つ目はメンバーへの継続的なリマインダー。ただのリマインダーじゃなくて、優しい、Be Kindと英語では言ってますね。

安：はい。

大野：そうしたリマインダーが大切だということです。

安：はい。

大野：フォーカス・インバイトデーの準備として、一人ひとりのメンバーに招待状を送る6名のリストを作ってもらいます。

安：はい。

大野：例えば木曜日が定例会の曜日であれば、そのミーティングの直後にメンバー全員に宛ててビジターを招待したメンバーの貢献を承認するメールを送ります。

安：はい。

大野：リコグニションですよね。承認というのはBNIのコアバリューの一つでもありますね。

安：そうですね。

大野：そして、その翌週の月曜日にどんな人を招待するべきかのリマインダーのメールを、あるいはメッセージを送ります。

安：はい。

大野：このメールとかメッセージの語調というんですかね、トーンがとても大切だとチャーリーさんはおっしゃっています。

安：はい。

大野：つまりみんな忙しいのは誰もが分かっていますから、そのトーンというか語調というのは優しく、かつ楽しい感じにすることがポイントだと言っていますね。

安：はい。

大野：丁寧に優しくプッシュして、皆さんにビジターを招待してもらうという感じだそうです。

安：なるほど。

大野：優しいコミュニケーションだけでは駄目で、その一方でそれがメンバーの皆さんのアカウンタビリティを保たせるものでなければならないということもおっしゃっていますね。

安：はい。

大野：要はビジターを招待するように、メンバーたちに依頼をするだけでは十分ではないということです。

安：はい。

大野：具体的には最初にメンバーに許可というか断っておいて、皆さんがアカウンタビリティを保てるように、私がお手伝いをするお許しをいただけますかというような感じですね。その上でホワイトボードかフリップチャート、これは模造紙がめくれるようになってイーゼルに掛けてあるようなもの、時々見掛けますよね。BNIでもよく使いますよね、トレーニングとかで。

安：ありますよね。

大野：それを使ってフォーカス・インバイトデーの2週間前に、各メンバーに先ほどの招待する人6名の名前を皆が読みやすい字で書いてもらうわけです。かなりの数の名前が書かれることになるわけですよね。

安：そうですね。

大野：そして、その翌週に参加の返事をもらえた人の名前を丸で囲んでいくわけです。

安：はい。

大野：ここで目指すのは、メンバー全員が100％参加するということですよね。

安：はい。

大野：そのためにまず、それぞれのポイント、ポイントの前日にメッセージを全員に送ってリマインドをするわけです。

安：はい。

大野：まず2週間前の前日、ここで6人の名前を翌日、ホワイトボードとかフリップチャートに書いてもらいますよという、皆さん用意してきてくださいねということを伝えますよね。

安：はい。

大野：そして、その翌週には参加の返事をもらえた人の名前を丸で囲みますので、確認をしておいてくださいというメッセージを送りますよね。

安：はい。

大野：今度はイベント当日の前の晩とか前の日に、最終確認の依頼のメールを送るわけです。
だから3回の前日のリマインドのメールとかメッセージというのが、鍵になるということですよね。

安：そうですね。

大野：全員に招待するビジターの名前を書き込んでもらうことで、みんなきっとわくわくするはずですよね。

安：そうですね。

大野：それによってアカウンタビリティが保たれるだけではなくて、メンバー同士が関わり合うことができるわけです。それがまた、より効果的なアカウンタビリティにつながるというわけです。

安：はい。

大野：チャーリーさんがもう1つ学んだこと、気付いたこととして、長い期間にわたって、これを実践することで、メンバー同士のつながりがより強くなっていくということ。メンバーもその効果を目の当たりにしていくわけです。つまり自分たちが仲間のメンバーの役に立てるということが分かることで、雪だるま効果というのを生み出すというふうにおっしゃっています。

安：はい。

大野：最後のポイントはリテンションです。定着率ですね。

安：はい。

大野：日本のカンファレンスとかメンバーズフォーラムでも、よく話されるトピックではあるんですけれども、成長も大切だけれども、もっと大切なのはメンバーの定着ということ。10人の新しいメンバーを迎えることができても、それ以上のメンバー、例えば20人が退会してしまってはメンバー数は減ってしまうわけですもんね。

安：そうですね。

大野：だからこそ、コンタクトサークルとパワーチームの学習トピックというのが、チャプターやそのメンバーにとって大きなメリットをもたらすわけです。

安：はい。

大野：1つチャーリーさんが具体的な例を挙げてくれていますけれども、クレジットカード決済サービスのメンバーに、どんな専門分野の人をみんなに招待してほしいかと聞いたところ、クレジットカード決済を採用している人なら誰でもという返事が即座に返ってきたそうです。

安：ああー、はい。

大野：ちょっとこれは違いますよね。

安：そうですね。

大野：そこで警備会社なら、飲食店など同じようなターゲットマーケットを持っているのではありませんか、と聞いてみたんだそうです。

安：はい。

大野：これこそ、彼にとって招待してもらうべきコンタクトサークルの専門分野ですよね。

安：そうですね。

大野：ご存じのように、60％から70％のビジネスというのがパワーチームから生まれるといわれています。そうしたパワーチームをつくるためにも、このコンタクトサークルについての正しい理解が大切なわけですよね。

安：はい。

大野：そうすることでメンバーの定着にもつながって、チャプターが継続的に成長することが可能になります。

安：はい。

大野：ここでコンタクトサークルとパワーチームの違いについて、ちょっと確認しておきましょうね。

安：はい。

大野：コンタクトサークルというのは、やはり共生関係にある各分野の専門家の集まり、グループということです。提供する商品とかサービスがお互いに補完関係にあって、同じ顧客層を共有できるということですね。

安：はい。

大野：パワーチームというのは、さらにそのコンタクトサークルから信頼関係ができたグループというふうに理解していいかと思います。

安：はい。

大野：もう1つ面白い表現として、コンタクトサークルというのは名詞で、パワーチームは動詞だというふうに説明する人もいました。

安：ユニークですね。

大野：コンタクトサークルが発展して信頼関係が構築されて、積極的にリファーラルを交わすという、そういった行動がされているグループ、つまりパワーチームというのはコンタクトサークルの中にできる信頼関係と行動が伴ったグループというふうにいえると思います。

安：はい。

大野：フォーカス・インバイトデーというのは、このコンタクトサークルに焦点を当ててビジターを招待するわけですから、その中からパワーチームに発展させられそうな人をメンバーとして迎える状況をつくることができますよね。

安：そうですね。

大野：その結果として、チャーリーさんのチャプターのように25％のメンバー数の増加だったりとか、35％の売り上げアップにつながる可能性を高めることができるわけです。

安：なるほど。それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：こういったプログラムがうまく回り始めるまでには時間がかかると思うんですけれども、仕組みを毎月実践するということが成功の秘訣だと思うんですね。

安：はい。

大野：なので、計画を持ってそれに取り組んでいくということを、ぜひやっていただきたいと思います。

安：はい。

大野：今回紹介されているプロセスを継続的に実践して、そのために担当のディレクターコンサルタントの協力を仰ぐことも忘れないでいただきたいと思います。

安：はい。

大野：そうすることで、メンバー数とリファーラルの件数を大きく伸ばすこともできるんじゃないでしょうか。

安：なるほど。ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.