第105回 なぜリファーラルがもらえないのか？

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参照： 英語版 Episode 532
安：第105回は、「なぜリファーラルがもらえないのか」と題してお送りいたします。英語版のエピソード532をご参照ください。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたします。

 

安：さて大野さん、今回は「なぜリファーラルがもらえないのか」ということなんですが、これはどんなお話なんでしょうか。

大野：リファーラルが思うようにもらえていないとしたら、それはもしかしたらあなたのウィークリープレゼンテーションとメインプレゼンテーション、これ英語ではFeature Presentationといいますけれども、その2つが原因かもしれませんという話ですね。

安：はい。

大野：最初に英語版のポッドキャストで取り上げているのが、ウィークリープレゼンテーションにおいて、最近よくスマホから読み上げている人というのをよく見かけるようになったんじゃないかと、日本でもよくいらっしゃいますよね。
安：そうですね、いらっしゃいますね。

大野：プレゼンの最中に、スマホの画面をスクロールアップしたり、ダウンしたりしながら話しているのが、気になってしまって仕方がないというティファニーさんの話でした。

安：はい。

大野：多くのチャプターにおいては30秒から60秒といった短いプレゼンの時間しか与えられていないので、もし情熱を持って力強く自分のビジネスについて話をすることができずに、単に読み上げることしかできないとしたら、リファーラルをもらえる可能性というものを低くしてしまう、阻害してしまうということですよね。

安：はい。

大野：自分のビジネスについてまともに話せない人には、安心してリファーラルを提供できないということになってしまいかねないということですね。

安：そうですね。

大野：マイズナー博士もプレゼンとかで話をすることを全て書き出すんだけれども、それを一語一句、逐語的に読み上げることはしないと。彼が提案しているのは、話のポイントを幾つか箇条書きにしておいて、原稿を読み上げるということを避けるやり方ですね。

安：はい。

大野：名刺の裏に箇条書きしておく。それをメモにするというやり方を勧めてらっしゃいましたね。

安：はあー、なるほど。

大野：その上で4回から6回練習をしておけば、読まずにプレゼンすることは可能なはずであるということでした。

安：はい。

大野：大切なのは1に練習、2に練習、3、4がなくて5に練習というふうにも、付け加えていらっしゃいますね。

安：はい。

大野：もう1つは、もっとリファーラルを得たいということであれば、曖昧さを避けるということ。英語でよく言いますよね。Be specific to be terrificというふうに英語で言いますけれども、日本語で訳すとすれば、素晴らしくあるために具体的であれということになるでしょうか。

安：はい。

大野：このSpecificとTerrificのficというのをね、韻を踏んでいるというところでしょうね。

安：ああ、なるほど。

大野：プレゼンが曖昧過ぎる人がいるかと思えば、片やあれこれ詰め込み過ぎるという人もいるという状況がよく見られる光景だと思うんですけれども、与えられている時間が30秒から60秒であることを考えると、やはり1つの商品やサービスについて絞って話をしたほうがよほど効果的であるということですよね。何か1つ成功事例をシェアするというのもいいでしょうね。

安：はい。

大野：これはアメリカのことわざなんですよね、ちょっと古いことわざで、象をどうやって食べたらいいか、これは一口ずつ食べればいいということなんですけれども、ウィークリープレゼンテーションでは、仲間のメンバーに自分のビジネスについて、1つずつ毎週教えるという素晴らしい機会であるという捉え方ですよね。あと、決して使うべきでない使用禁止用語として、anyone、someone、everyoneと。これ日本語にするとanyoneもsomeoneも誰かと同じ言葉になってしまうんですけれども、英語のニュアンスとしては、anyoneの場合は誰でもというニュアンスがあって、someoneは特定の誰かというような意味合いですね。

安：はい。

大野：everyoneはみんなでいいですよね。

安：はい。

大野：この3つの単語は、いずれもやっぱり曖昧な言葉なので、これは決して使うべきではないということですね。

安：そうですね。トレーニングでも、よく言われていますよね。

大野：そうですね。

安：はい。

大野：ウィークリープレゼンテーションにおいては、繰り返しになりますけれども、Specific is terrificということで、マイズナー博士もレーザー光線のように具体的であればあるほど、リファーラルは出しやすいものだと。例えばこれをやる人は、みんな私に紹介してください。これを必要な人なら誰でも私がお役に立てますというような言い方は、避けなくちゃいけないということですよね。

安：はい。

大野：もう1つは、メインプレゼンをやる週だからといって、これ日本でもよくありますね、ウィークリープレゼンテーションの時間を割愛してしまったりとか、短くしてしまったりすることが時々見受けられますよね。

安：はい。

大野：例えば、後ほどメインプレゼンテーションの時間を頂いているので、その時間にこれについて話しますみたいな感じで。いずれにしてももったいない話なので、しっかりとメインプレゼンテーションをやる週も、ウィークリープレゼンテーションは、それはそれとしてしっかりと使うということですね。

安：そうですね。貴重な機会ですもんね。

大野：そうですよね。

安：はい。

大野：では、メインプレゼンテーションに話を移していきますけれども、忘れてはいけないのは、メインプレゼンテーションの目的は、ほかのメンバーが自分のためにリファーラルを見いだすのを助けるということなんですね。

安：はい。

大野：よく見かける残念な事例としては、最初の例えば5分、5分というと、もう半分ぐらいの時間ですよね。

安：はい。

大野：例えば会社の歴史、28年の歴史とか、あるいは創業からのストーリーなどに費やしてしまう。

安：もったいない。

大野：フォーカスするべきことというのは、個人的なことよりも、なぜあなたは今の仕事をやっているのか、あるいはあなたを駆り立てるものは何なのかとか、どのようにクライアントを助けるのかみたいなところを中心に伝えていくべきですね。

安：はい。

大野：個人的なこととかは、1to1にとっておけばいいわけですから。

安：そうですね。

大野：特にお勧めされているのが、あなたを駆り立てるものについて、これは英語でEmotionally Charged Connectionと言うんだそうですけれども、ECCですね。

安：ECC。

大野：はい。感情的なつながりという意味です。

安：はい。

大野：安さんは、そういった駆り立てるものというのはありますか。

安：はい。そうですね、私、今コンビニの業界の支援を主にしているんですが、私が会社員だったときに出会った方々が大体店長さんが多かったんです。その店長さんが、いつも自分のお店で長時間働いているという状況に直面していました。そういう方って1人、2人じゃなくて、本当に全国的に慢性化していて、そういった状況をもっともっと変えていかないと、この業界って、もしかしたらなくなっちゃうんじゃないかなって、そういうふうに思ったので、今、自分がその仕事をしているときに思い出すのは、そうした店長さんの長時間働いているという姿が、笑顔に変わるということを想像して働いていますね。

大野：素晴らしいですね。

安：ありがとうございます。

大野：ありがとうございます。例えば講演をする機会があったりとか、プレゼンテーションをするとき、1to1のときもそうですけれども、特にBNIのチャプターにおける一番の目標というのは、自分を好きになってもらうことですよね、周りのメンバーから。あなたを信頼できるかどうかということが分からなければ、周りのメンバーはリファーラルを出せないということなので、今のECCですよね、感情的なつながりというのは間違いなく有効なものになるはずですよね。

安：そうですね。

大野：なので、まず自分を知ってもらって、次に好きになってもらい、信頼してもらうという順番、このプロセスをへていかなくちゃいけないということですね。

安：はい。

大野：だから、好きになってもらえれば、そこから今度は信頼に向かって進むことができるということです。

安：はい。

大野：もう1つ多くの人が陥りがちな落とし穴というんでしょうか、仕事というかビジネスと関係ないことに時間をかけ過ぎてしまっているケースが見受けられると。うちのワンちゃんの話とか、猫ちゃんの話とかですね。全然リファーラルにつながる話ではないんですけれども、結構そういうプレゼンは少なくないですよね。

安：そうですね。

大野：もう1つは、スクリーンを見過ぎないという、これもありますね。

安：はい。

大野：パワーポイントとかスライドを使うときに、ちなみにBNIではスライドを使わなくてもいいんですよね。

安：はい。

大野：もし使う場合は、それを読むようなことはないようにしないといけないと。やはり自分の口から出てくる自然な言葉で、これはもうウィークリープレゼンテーションも同じですけれども、メモはいいんですけれども、それを読んだりすることをしないようにしないといけないと。もしスライドを使うのであれば、マイズナー博士が勧めている書籍があるんですけれども、『プレゼンテーション zen』という読みやすい本があるらしいんですけれども、これは日本語版も出ていますね。機会があれば参考にしてみてください。

安：はい。

大野：その要点としては、スライドを文字ばかりにしないで、画像を活用するということですね。

安：はい。

大野：マイズナー博士いわく、スライドというのは、コンテンツではなくてキャラクターとして使うんだと。例えばサンタクロースとかイースターバニー、六次の隔たりという話のときの彼のスライドは、それぞれのサンタクロースの画像とか、イースターバニーの画像とかいうものを用意して使ったんだそうです。文字は一切入っていないんですね。

安：へえー。

大野：それと、メインプレゼンテーションでは、質疑応答を入れないということが推奨されています。なぜかというと、プレゼンの軸が結構ぶれてしまうことが多いんですね。

安：はい。

大野：なので、もし質問があれば、後で私と1to1の日程を調整してくださいとか、あるいは名刺の裏に書いておいて、後でくださいねというような形でやったほうがいいですね。

安：そうですね。

大野：それと、これも時々見かけますけれども、ちょっとプレゼンの準備をする時間がなかったというようなことを言ってしまっている人、これは決して言わないようにと。

安：ああー。

大野：6週間も準備に時間があったはずなのに、準備する時間がなかったと言ってしまったりすると、もしその人にリファーラルを提供しても、似たようなことが起こってしまうのではないかと思ってしまいますよね、周りのメンバーの人たちが。

安：そうですね。

大野：それと、メインプレゼンテーションでも、やはりやたら多くのことをメンバーに浴びせかけるようなプレゼンにしないということ。つまり、あまり多くのことを伝えようとしても、覚えていてもらえないということですよね。

安：はい。

大野：これだけは覚えておいてほしいということを2つぐらいに絞って、ほかのメンバーの人たちがいざというときに思い出してくれて、リファーラルにつなげてもらえるようにするということが大切です。

安：はい。そうですね。それでは、そろそろ終わりの時間に近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい。今回の大事なポイントとしては、特にメインプレゼンテーションの目的というのが、メンバーに自分のことを気に入ってもらって、リファーラルを出しやすくするということでした。それを意識してやっていただきたいということと、今回のウィークリープレゼンテーションとメインプレゼンテーションの、べからず集をPDFで用意しましたので、bnipodcast.jpのサイトのほうからダウンロードしてご活用いただければと思います。
（ダウンロードはこちら）

安：はい。これはすごく使えるなと私も思いますので、ぜひ。自分自身も活用していこうと思います。ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたしました。