第102回 サンキューは貢献の発表？

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参照： 英語版 “Episode 551: Announcing One to Ones During Referrals”

安：第102回は、「サンキューは貢献の発表？」と題してお送りいたします。英語版のエピソード551をご参照ください。
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたします。 それでは大野さん、今回は「サンキューは貢献の発表？」というタイトルなんですが、これについてお話をしていただけますでしょうか。

大野：はい。今回は、アメリカのやはりメンバーさんからの質問で、ミーティング中にリファーラルの発表の時間に、1to1を誰かとやったということを発表するべきではないというふうに、チャプターの外の人から言われたらしいんですね。

安：はい。

大野：でも、このメンバーの方は、やはり1to1というのはトラフィックライトレポートの項目にも入っているし、信頼関係を築くにはやっぱり欠かせないものだから入れるべきじゃないかと、発表のときにね、という質問だったそうです。

安：はい。

大野：それと日本でもよく耳にする質問の1つとしてサンキュースリップ、英語ではThank You For Closed Businessといいますけれども、この内容とか金額を発表しているチャプターを時々見掛けますよね。

安：そうですね。

大野：まず最低限のルールとして、最初に決してリファーラルの発表のときに「パス」と言わない。日本で「パス」という人はいないかもしれませんけれども、よく「ごめんなさい、今日はリファーラルありません」とか、「今日はリファーラルないんですけれども、『推薦のことば』があります」と言っていることがあると思うんですね。

安：はい。

大野：これも、アメリカでもほかの国でも謝ってしまうということが、よく見受けられたんですね。日本でも新しいチャプターなんかだと、まだよくご存じない方がそういうふうに謝ってらっしゃったりすることを、まれに見掛けることはあると思うんですけれども。

安：はい。

大野：そういうことがあって、「今週の私のチャプターに対する貢献は何とかです」といったフレーズが使われるようになったんですね。それによって、謝ったりとか、あるいはパスしたりせずに、リファーラルかビジター、あるいは推薦のことばがあることを発表するようになったんですね。

安：はい。

大野：これが、このミーティングのセクションの目的になるわけです。

安：はい。

大野：ということは、チャプターミーティングで最初に立ち上がって、起立して話すのは自分自身のことですよね。

安：そうですね。

大野：全て自分のことなので、あなたのウィークリープレゼンテーションですから、自分が何をしていて、ほかの人がどうしたらあなたにリファーラルを提供できるかについて話すわけですよね。

安：はい。

大野：そして、2回目にミーティングの中で起立するのは、何の時間でしたっけ？

安：貢献の発表の時間ですね。

大野：そうですね。何か具体的なものをほかのメンバーに与えるという時間になります。

安：はい。

大野：なので、リファーラルを与える、またはほかのメンバーに推薦のことばを与える。ところで、ビジター1人当たりがチャプターにもたらすビジネスの額ってどれぐらいか、想像つきますか。

安：いやー、あまり想像つかないですね。

大野：アメリカでは、およそ1000ドルというふうにいわれています。ですから、10万円強ですね。ビジター1人当たり10万円強のビジネスをメンバーにもたらしているという統計なんだそうです。

安：はい。

大野：日本では、この1年間の統計を確認したところ、現役のメンバー以外の人たちがもたらしているビジネスが、ビジター1人当たりに換算して、年間20万円ぐらいなんですね。

安：おー。結構な金額ですね。

大野：そうですね。もちろんビジターだけではないですけれども、現役のチャプターメンバー以外の人からもたらされている金額が20万円ということなので、アメリカの先ほど言った10万円強というのと、おそらくそんなに遠くないんじゃないかなというふうに思います。

安：はい。

大野：いずれにしてもビジターを招待するということは、チャプターにそれだけのビジネスの機会を与えているということになるわけですよね。

安：はい。

大野：つまり与えるためのセクションなので、ここの部分というのはそういうふうに設計されているわけですよね。ですから、決して謝ったりしないで、パスも当然しないで。リファーラルを誰かに提供したり、あるいはビジターがいれば、その人に対してお礼の言葉を伝える。もし両方ともない場合には、推薦のことばを書面で用意してくるというのが貢献の方法ですね。

安：はい。

大野：推薦のことばは、何度かポッドキャストでも取り上げていますよね。

安：そうですね。

大野：それとマイズナー博士が “Feature creep”という言葉を説明してくれているんですけれども、もともとこれはITの用語らしいんですね。
商品とかサービスに対する顧客の要望をどんどん取り入れて、新しい機能を追加していくと、その商品とかサービスのもともと備わっていた基幹機能を超えて、どんどん膨らんでいってしまうっていうんですかね。過剰に複雑なものになってしまうことを “Feature creep”というんだそうです。

安：はい。

大野：問題というのは、もともと商品が機能すべく設計されたポイントというものを超えて、さらに機能が追加されてしまうと、その商品の効率が失われてしまうことにつながりかねないということなんだそうです。

安：はい。

大野：1to1とかサンキュースリップの金額というものを、この貢献の時間に発表するということは、Feature creepの典型的な例だというふうにマイズナー博士は言っていますね。

安：はい。

大野：メンバーにとって、貢献の時間の目的が何であるかを簡単にいえば、ほかのメンバーに何か具体的なものを与えるということ。リファーラルを与える、ビジターを招待して、ビジネスの機会を与える、あるいは推薦のことばを与えるということですね。

安：はい。

大野：このプロセスにほかのものを追加し始めると、与えるっていうことのいわゆるパワーというんでしょうか、力を小さくしてしまって、そこへの焦点も失わせてしまうことになってしまうわけです。なので、1回目は自分について話して、2回目はほかの人に与える。貢献の発表のプロセスというのが与えることであって、リファーラル、ビジターまたは推薦のことばを与えるということになります。

安：はい。

大野：1to1とか、サンキューの金額の発表を入れるということは、このセクションの目的にかなっていないということですよね。

安：そうですね。

大野：例えば安さん、「私、今週1to1、2件もやりましたよ。安さん、私、今週こんなにビジネスにつながっちゃいました」というのは、自分で自分の頭をなでなでして、いい子いい子みたいなね、言っているようなものなので、ここで1to1について話したりとか、あるいはサンキューの金額について発表するというのは、ミーティングの中のこのセクションが、本来持つ意義を弱めることになってしまうということなんです。

安：はい。

大野：2つ目にマイズナー博士も率直に言ってつまらないと。例えばメンバー全員が「1to1やりました。幾らのビジネスにつながりました」と、そういった発表ばかりしていたら、1to1をしたりとか、成約するというのは当然素晴らしいことなんですけども、ギバーズゲインの実践というものを裏付けていないですよね。

安：そうですね。

大野：なので、ミーティングの中でほかの人たちに与えることというのが大切であって、1to1とかサンキューについてはこのセクションでは話さないということですね。

安：はい。

大野：もう1つ博士が言っているのは、BNIがうまく機能してきた理由は、私たちのミッション、BNIのミッション、1点に焦点を当ててきたからで、最初の部分は自分について話して、2回目でほかの人への貢献、1to1について話せるのはいつでしたっけ？

安：1to1については、リファーラルにつながったとき。

大野：そうですね。

安：はい。

大野：はい、そのとおりです。サンキューについて、お礼を伝えるのはいつですかね？

安：そうですね、それを受け取ったときとか。

大野：そのとおりです。

安：あとリファーラル先と連絡が取れたり、あるいは成約につながったときですね。

大野：そうですね。繰り返し、お礼を伝える、報告をするのと併せて、お礼を伝えるというのが大切ですよね。

安：はい。

大野：タイムリーに適切な方法でお礼を伝える、感謝を伝えるということが大切です。

安：はい。

大野：チャプターでどれくらいのビジネスが成約につながっているかを知ってもらうためには、どうしていますっけ？

安：これはミーティングの中でバイスプレジデントが報告をしていますよね。

大野：そうですね。

安：はい。

大野：はい。個別に発表するのではなくて、チャプター全体でどれぐらいの成約につながっているのか、これはバイスプレジデントが毎週報告をしてくれているわけです。

安：はい。

大野：1to1とかサンキューの金額の発表を、このセクションに加えることは、実は多くの人が思っているほど価値をもたらさないということなんですね。

安：はい。

大野：一見良いアイデアに見えるものが、意図しないマイナスの結果をもたらしてしまうリスクがありますよということなんです。

安：はい。それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい、あらためて、これは基本的なことだと思うんですけれども、チャプターの中で最初に起立して発表するのは、自分自身のビジネスについて、そして2回目に起立して話すのはほかのメンバーについてということなので、ここではリファーラル、ビジター、または推薦のことばを用意してきてくださいということを再確認していただければと思います。

安：はい。ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたしました。