第31回 効果的な”推薦のことば”を書こう

今回は効果的な推薦状の書き方について

推薦状ではなく”推薦のことば” = ”お客様の声”
もらう立場の場合は ”お客様の声”
与える立場の場合は ”推薦のことば”

と置き換えると近い

表彰状ではないし感謝状でもない

タイトルに ”推薦状” と書かない

賞状のように周りを飾らない

その商品やサービスを提供する人や会社を推薦することが目的にならないように

目的は自分がかつて抱えていたニーズ、具体的には、課題や問題、不安や悩みといったものと、同じニーズを抱えている人に対して、価値ある情報を提供すること。そのために自分の体験を共有すること。

 

例えば、

肩こりでお悩みの方へ

 

安さんへのお客様の声のタイトルにはどう書いて欲しいか?

人の採用で失敗したくない方へ

 

前回は、

なぜ推薦状(=お客様の声)が大切なのか?

簡単に言えば、信頼度アップして成約率や売上アップにつながるから

実際、適切な場所に置かれたり、効果的に示される、質の高い推薦状やお客様の声というのは、一人の新規顧客よりも高い価値をその会社にもたらす。ひとつのお客様の声は、複数の新規顧客をもたらし、効果的な推薦状は効果を発揮し続けてくれる

 

では、なぜ他の人のために推薦状やお客様の声を書くべきなのか?

 

他の人の商品やサービスのお墨付きを与えることで、その人の新規顧客開拓や、売上アップに貢献できることはわかる。だが、その(自分にとっての)メリットは何か?

 

  1. 返報性の原理
  2. リターン・オン・リレーションシップをもたらす
    1. 推薦のことばを書いてあげること自体は、相手の人に新規顧客をもたらしたり大きな契約を取れることを保証するものではない
    2. 信頼関係のさらなる構築のきっかけとなり、それが大きな実を結ぶことにつながる

 

書く際のポイントはTOM

  1. 誰に宛てて書くのか(TO)
  2. 目的を決める(OBJECTIVE)
    • メンバーを推薦することを目的にしてはダメ
    • 価値ある情報を提供し読む人を助ける
  3. 簡潔に!(MAKE IT BRIEF)

 

入れる内容

  1. どんな問題を抱えていたのか?
  2. なぜ他社でなく当社を?いつ頃からの知り合いで、どう知り合ったのか(同じBNIチャプターのメンバーだからはNG)
  3. 購入する際に不安だったことは?
  1. 買って使ってみてどうなったのか?その人は、あなたやあなたの知り合いの問題を解決できましたか?(簡単に商品やサービスを購入した人についても触れる)
  2. 何をしてくれたのか?
    • お客さんの時間を節約した、それともより稼げるようにしたのか
    • 何らかの問題を解決したのか
    • 素晴らしいサービスやアフターケアを提供したのか
  3. どういう状況の人に薦めたいか?
  4. あなたからの推奨

 

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