第31回 効果的な”推薦のことば”を書こう

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安：第31回は、「効果的な“推薦のことば”を書こう」と題してお送りいたします。今回は、効果的な推薦状の書き方について、大野さんからお話を伺います。

それでは、お願いいたします。

大野：はい。前回もお伝えしたと思うんですけども、推薦状とこれまで言ってきているんですけども。むしろ、“推薦のことば”とか“お客様の声”、そういうふうに言い換えて考えてもらうと、より分かりやすいんじゃないかなというふうに思います。
例えばもらう立場の場合は、お客様の声を頂く。与える立場の場合は、推薦のことばを提供するみたいな感じで置き換えていただけると、理解していただきやすいんじゃないかなと思います。

安：はい。

大野：もう少し言うと、表彰状ではないし、感謝状でもない。

安：そうですね。

大野：よくタイトルのところというんですかね。「推薦状」って書いている人が結構見受けられるんですけども、それは書かないほうがいいと思います。

安：えっ、そうなんですね。

大野：はい。あと賞状のように周りを飾っているものも結構見掛けるんですけども、それもやらないほうがいいですね。

安：ああ、私もやってました。

大野：ああ～。たぶん、それは目的がちょっと違ってしまっているんではないかなというふうに思うんですけれども。例えば、商品とかサービスを提供するメンバーとか会社を推薦すること自体が目的にならないようにしないといけないんですね。

安：うーん、なるほど。

大野：目的というのは、例えばご自身、自分がかつて抱えていたニーズ。具体的には、課題だったりとか問題だったりとか、不安や悩みといったものと同じニーズを抱えてる人に対して、価値ある情報を提供すること。そのために自分の体験を共有することとするべきなんですね。

安：ああ、そうなんですね。

大野：はい。例えば「肩こりでお悩みの方へ」みたいな書き出し。例えば、安さんのお客様の声のタイトルには、どういうふうに書いてほしいですか。

安：なるほど、そうですね。私だったら、採用のお手伝いをすることがあるので、例えば「人の採用で失敗したくない方へ」というのはどうでしょうか。

大野：いいですね。

安：ありがとうございます。

大野：そんな感じですね。前回は、なぜ推薦状、お客様の声というものが大切なのか。これは簡単に言えば、信頼度をアップして成約率とか売り上げのアップにつながるからというふうにお話ししました。

安：はい。

大野：実際に適切な場所に置かれたりとか、効果的に示されている質の高い推薦状とか、お客様の声というのは、1人の新規顧客よりも高い価値をその会社にもたらすということがいえると思います。

安：はい。

大野：1つのお客様の声というものが、複数の新規顧客をもたらして、複数にとどまらない効果的な推薦状というのは、効果を発揮し続けてくれるわけですから、非常に価値が高いというふうに言えると思います。

安：はい。

大野：では、どうしてほかの人のために、推薦状やお客様の声というものを書くべきなのか。これは、ほかの人の商品とかサービスのお墨付きを与えるということで、その人の新規顧客の開拓だったりとか、売上アップにつなげられるということが分かりますよね。

安：はい。

大野：そういう貢献ができるということ。

安：そうですね。

大野：じゃあ、自分にとってのメリットというのは何かということを考えてみたいと思います。

安：はい。

大野：これは2つメリットがあります。1つ目は、前回もお話ししました。返報性の原理とか、返報性の法則というのがありますよね。やはり自分がしてほしいことは、まずほかの人にしてあげましょうと。これは幼稚園の砂場でも教えられたことじゃないかと思うんですけども。

安：はい（笑）。

大野：まず推薦状を自分の周りの人たちで、いい商品、サービスを提供してくれた人に対して書いてあげる。そうすることで、自分にも書いてもらいやすくなるというのは、1つ間違いなく言えると思いますね。

安：はい。

大野：もう1つは、信頼関係に対するリターン。ちょっと分かりにくいですかね。リターン・オン・リレーションシップ（Return on Relationship）と英語って言うとマイズナー博士はおっしゃってるんですけども、どういうことかというと、推薦のことばを書いてあげること自体は、相手の人に新規の顧客をもたらしたりとか、大きな契約を取れることを保証するものではないんですけれども、信頼関係のさらなる構築のきっかけには当然なるわけで、お互いにそれをやっていくことで、やがて大きな実を結ぶことにつながるということですね。ビジネスにつながっていくということは、理解できるんじゃないかなというふうに思います。

安：はい。

大野：では書く際の推薦状とか、この場合はそうですね、推薦のことばと言うふうに置き換えた方が、今回は書く側ですので分かりやすいかもしれませんね。

安：はい。

大野：ポイントをお伝えしておきたいんですけど、これ3つあります。覚えていただくのにTOM。

安：トム？

大野：はい。T、O、Mで覚えてくださいね。

安：ああ、はい。T、O、M。

大野：まずTは、頭文字のトゥ（TO）。T、Oですね。「誰に宛てて書くのか」ということでTO。TO誰々ですね。誰に宛てて書くのか。これは明確にしてください。

安：はい。

大野：先ほど申し上げたように、商品とかサービスを提供してくれたメンバーに宛てて書くのではなくて、むしろその人の商品やサービスを必要としている人たちに宛てて書く。2番目のOは、オブジェクティブ（OBJECTIVE）の頭文字。OBJECTIVEのOですけども、目的です。目的を決める。誰宛てに書くのかを決めましたので、その推薦状とか、推薦のことばの目的は何なのか。NGなのは、メンバーを推薦すること自体を目的にしては駄目ですよという話はしました。

安：はい。

大野：むしろ、価値ある情報を提供して、読む人ですね。その推薦のことばを読んでくださる人を助けることを目的と。それから、困っている人。例えば、肩こりでお悩みの方へ。あるいは、安さんの場合ですと、人の採用で失敗したくない方へ。そういった人たちに、価値ある情報を提供すると。そうすることで、その人たちを助けるということに目的を置くというのが2つ目ですね。

安：はい。

大野：3つ目がMですから、これはメイク・イット・ブリーフ（MAKE IT BRIEF）ということで、簡潔に。シンプルに、簡潔に。これを忘れないでくださいね。

安：はい。

大野：詳細については、問い合わせをしてもらえるように連絡先を入れておけばいいと思います。

安：ああ～、なるほど。

大野：そのほうが信憑性も高まりますし、簡潔にということができると思います。

安：はい。

大野：あとは、どんな内容を書いたらいいかということなんですけども。これは、どんな問題を抱えていたのか。それから、どうしてほかの会社じゃなくて、自分の会社を選んでくれたのか。いつ頃からの知り合いで、どう知り合ったのかなんていうのも入れられるといいですね。

安：はい。

大野：ちょっとNGだと思うのは、「同じBNIのチャプターのメンバーだったから、使ってみました」みたいなのですね。これは駄目ですね。

安：ああ～、はい。

大野：それから3つ目としては、購入する際に不安だったことがきっとあると思います。そういうのがあれば、シェアしておくのもいいと思います。

安：はい。

大野：１つ目に、実際に買ってみてどうなったのかということで、結果ですよね。2つ目に、その人はあなた、あるいは、あなたの知り合いの問題をどんなふうに解決できたのかということで。例えば、お客さんの時間を、あるいは自分の時間を節約してくれたのか。それとも、もっと稼げるようにしてくれたのか。何らかの問題を解決してくれたのか。それとも、素晴らしいサービスやアフターケアを提供してくれたのかみたいなところですかね。

安：はい。

大野：簡単に商品やサービスを購入した人について触れておくというのも、忘れないでいただければと思います。
3つ目にどういう状況の人に薦めたいか。かつての自分と同じような状況にいる人にぜひ知ってほしいと。この素晴らしい商品やサービスを知ってほしいということでしょうから、どのような状況な人に薦めたいか。
最後4つ目に、あなたからの推薦のことば、推奨のことばですね。これを忘れずに入れていただくということが、入れる内容としては挙げられるんじゃないかなというふうに思います。

安：はい。ありがとうございます。それでは、終わりに近づいてまいりましたが、最後に大野さんからメッセージはありますか。

大野：はい。前回と今回で推薦状について、今まで皆さんが思っていたような推薦状に対する理解と少し違った視点で、お話をしてきたかもしれませんけれども。そうした自分の与える推薦状というよりかは、自分が1人のお客さんとしてどういう体験ができたのか。それをより多くの人に知ってほしい。そうすることで、相手のメンバーの人に貢献できる非常に有効な手段になり、自分にとっても信頼関係をさらに高めていくためにも、方法としても非常に効果が高いということで。ぜひ、もっともっと活用していただきたいのは、お客様の声であり、推薦のことばということだと思います。

安：はい。私も今回の話を聞いて、推薦のことばをもっともっと書いてみたいなと思うことができました。ありがとうございました。

大野：ぜひやってみてください。

安：はい。ありがとうございます。

大野：ありがとうございます。