第86回 カテゴリーカウボーイ

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参照： 英語版 Episode 477 Classification Cowboy
提供：コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたします。

ご存知の通り、BNIの各チャプターでは、各専門分野から1名に限って加入が認められるという規定があります。（一般規定第1条）

ここでいうカテゴリーカウボーイは、このルールを守らないメンバーを指します。

カテゴリーカウボーイのスライドは、こちらからPDFでダウンロードすることができます。

その3ページ目と4ページ目のスライドには、カウボーイが、自分が射撃の名手であると同時に、ロデオの達人であることを理由に、2つの専門分野での登録に固執している様子が描かれています。

彼は、潜在的メンバーのチャプターへの加入を妨げます。つまりチャプターは彼によって1次的つながり（人脈）を失うばかりか、その後ろにいるつながりである2次的、3次的つながりも失うことになります。（スライド6〜7ページ目）

そうしたつながりの大勢の人たちがチャプターにもたらしたであろう全てのリファーラルをも失わせているのです。（8ページ目）

彼はそれを自分の権利だと主張し、自分の仕事だといい、総合的サービスを提供しているといい、時には「それもこれもオレのもんだ！」と脅したりします。（9ページ目）

まさに、チャプターから価値あるものを奪い去っていく、“ドロボウ” そのものです。（10ページ目）

つまり、複数のカテゴリーを独り占めするメンバーがチャプターにいたとすると、潜在的メンバーの加入を妨げているだけでなく、その更に後ろのつながりや人脈、そしてその多くの人たちからのリファーラルをチャプターから奪ってしまうことになります。

これを避けるためには、入り口が肝心です。メンバーシップ委員会は複数の専門分野を持つ人をメンバーとして受け入れるのではなく、明確な専門分野に特化できる人を受け入れるようにすることです。異なる専門分野を持つ複数の弁護士がいるチャプターは、ひとりの弁護士が交通事故と企業法務を兼任しているチャプターよりもはるかに強力です。
言い換えると、新しいメンバーがチャプターに加わる前に問題を解決することです。

では、すでに経験の長いメンバーが、複数の専門分野に居座ってしまっている場合はどうすればいいのか？

まず、間違いなく言えるのは、急に変えさせよう、カテゴリーを分割させようとしないことです。多少時間がかかっても、専門分野を狭めて、そこに特化することが、その人の事業経営において欠かせない戦略であるということを理解してもらうことが必要です。

これは、ランチェスターの法則で知られる、フレデリック・ランチェスターがいう弱者戦略でも言われていることです。

ランチェスターの法則（ウィキペディアより）

経営による弱者戦略
ビジネスにおける弱者とは、市場シェアが2位以下の会社のこと。
マーケティング戦略においては、一つの特殊な分野に特化することで、そこまで手を回す余裕のない大企業の隙（ニッチ市場）を突いてのし上がれる。一般化して述べれば、弱者のとるべき戦略は差別化戦略で、敵より性能のよい武器を持ち、狭い戦場で、一対一で戦い、接近戦を行い、力を一点に集中させることである。
ここで、「武器性能の向上」「各個撃破」は、マーケティング戦略では「ひとつの分野に集中する」事に相当する。

BNIにおいて言えば、メンバーの皆さんの会社の多くは、市場シェアが2位以下であろうことから考えると、一点集中、ニッチ市場という狭い戦場で大企業と競う戦略が、やはり有効だと言えます。

誤解して欲しくないのは、会社の戦略として、差別化やニッチ戦略をとれていないのに、所属しているBNIチャプターの中だけでカテゴリーを特化することで良いと考えてしまうこと。なぜなら、得意分野でもないのに、それをチャプターにおいて専門分野としてうたうことは、嘘になってしまうからです。

まず簡単にできるステップをご紹介しておきます。各メンバーがやらない、やりたくない、得意でないという分野（隣接カテゴリー）を洗い出します。そういった分野を自分のカテゴリーから削ぎ落とします。これを徐々に繰り返していくことで、無理なく空きカテゴリーをチャプターで増やし、カテゴリーカウボーイと呼ばれることも防げます。

たとえば、BNIのように、本部が海外にあったりという理由で、英文の会計報告を定期的に作成、送付、時には英語で行われるビデオや電話会議にも税理士に参加してもらう必要があったりします。こうしたニーズに応えられる税理士や会計事務所は、多くありません。一方で、英文会計とか国際税務に強い税理士さんもいらっしゃいます。そう考えると、多くのチャプターの税理士さんは、国際税務とか英文会計という専門分野を開放することはすぐにできます。

弁護士さんも、似たような事例があります。弊社では3つの法律事務所にお世話になっています。それぞれ得意分野が異なります。ひとりは企業法務に長けていて、契約書の作成やチェックなど日々相談に乗っていただいています。もうひと方は、米国の弁護士資格を持っていて英文契約書に強い方、もう一人はフランチャイズを得意分野とされている方です。まだお世話になったことはありませんが、労務の問題があれば、労務関係に強い法律事務所にお願いしたいと考えるのが自然だと思います。

安さんは社労士の中でも既に得意分野が立ってますが、いかがですか？

まとめ
このポッドキャストを聴いてくださったあなたに、まずは自分がやらない隣接カテゴリーがないか考えてみて頂きたいと思います。すぐには出てこないかもしれませんが、普段からそれを何度も考えるクセをつけるだけでもいいです。
それと、チャプターでこのスライドを使ってネットワーキング学習コーナーのプレゼンの担当をやってみてください。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とチームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたしました。