第54回 時間の使い方の方程式

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参照： オリエンテーションオーディオ7章

大野：今週は第54回、「時間の使い方の方程式」と題してお送りしてまいります。
今週のポッドキャストは、高松空港からお送りしています。今週、韓国ソウルでのBNIナショナルカンファレンスに出席しまして、昨日、金浦空港から羽田経由で高松入りして、地元のメンバーの方々とお会いしてきました。
そんなわけで、安さんはお休みを頂いています。安さんファンの皆さま、おわび申し上げます。

さて、シリーズでやっているオリエンテーション・オーディオですけれども、今回は「成功の方程式」の4つ目です。ミーティング会場に時間どおりに到着しましょうということでしたけれども、その内容としては、ビジターに自己紹介、メンバーと1to1の約束、ゲストではなくホストのように行動、4つ目がビジターのホストになりたい旨をプレジデントに伝えましょうという話でした。
ミーティング会場に時間どおりに到着しましょうということなんですけれども、まず時間どおりとは何時のことでしょうか。あ、今日は安さんがいませんでした。
7時でしょうか。もちろん違いますよね。遅くとも6時半に会場入りすることをお勧めしたいと思っています。ビジターホストやリーダーシップチームは6時15分ぐらいですかね。より成果を上げているチャプターは、総じてメンバー全体的に到着時間が早いと思います。6時にはほとんどの人がそろっていますね。
じゃあなぜでしょうか。なぜ、ミーティング会場に早く到着するべきなのかということですけれども、より多くのリファーラルを交わす、特にもらえるようになるために、常に意識しておくべき必要なステップというのがあります。これは皆さん、何度も耳にしている言葉だと思うんですけれども、VCPプロセスですね。VはVisibility （ビジビリティ）、これは認知の段階といいます。2つ目はCredibility （クレディビリティ）、これは信頼の段階ですね。3つ目がProfitability （プロフィタビィティ）、利益の段階ということになります。
まずビジビリティを高めて、自分の存在と専門分野は何なのかということを、周囲の人たちに知ってもらうことが第1ステップ。それだけではビジネスにならないんですけれども。ビジネスにつなげるためには、信頼を獲得することが必要になってきます。つまりクレディビリティを高める必要があるということですね。
周囲の人たちは、あなたのどこを見て信頼してくれるようになるんでしょうか。あなたの専門分野における知識でしょうか。それももちろん大事ですけれども、もっと大切なのは、チャプターにおける参加姿勢とか態度というものになります。
毎週のチャプターミーティングに早くから会場入りして、チームのチャプターの仲間と協力しながら準備をしている人と、毎週のように7時ぎりぎりに駆け込んでいる人とでは、どのような差が出るでしょうか。両者ともに目立つので、ともにビジビリティは高まるんですけれども、前者はクレディビリティを高めますけれども、後者は逆にクレディビリティを下げてしまいますね。
ここで、チャプターの受付シートがツールとして機能します。メンバー用の受付シートのことですけれども、あなたのチャプターでは所定のものを使っているでしょうか。ちょっと確認してほしいんですけれども、もしかして、メンバーの名前をあらかじめ印刷したものを使ってしまっていたりしませんか。毎回メンバーが手間をかけて、名前とカテゴリーを手書きで記入して受付を済ませることは、実は効率が悪いように見えますけれども、一方で効果的にBNIの仕組みを機能させていることをご存じでしょうか。
毎回メンバーが到着順に手書きすることで、いつも誰が早くから会場に入って準備をしてくれているのかが一目瞭然になります。受付シートの上に行けば行くほど早くに到着していて、下に行けば行くほど遅いというわけです。たいがい、この順番というのは毎週ほぼ同じ顔ぶれになるはずです。7時になったら、赤いサインペンで、一番下にサインしている人の行に下線を引きます。赤線を引くということですね。こうすることで遅刻の管理も簡単にできるようになります。
毎回早く来て準備を手伝ってくれているような人たちには、ビジビリティだけではなくクレディビリティ、信頼度も上がっていくということですね。効率を上げるのもいいんですけれども、ぜひ効果というものを犠牲にしないようにしていただきたいと思います。
ビジターに自己紹介、そして名刺交換。このときはぜひ、自分のビジネスを売り込まないでほしいんです。自分のビジネスを決して売り込まない。「How can I help you？」の姿勢を忘れないでください。「どんなお仕事をされているんですか」あるいは「どんな人をご紹介したらお役に立てますか」というような質問を中心に、いろいろと聞いてあげてください。
ちまたの異業種交流会に参加されたことがある方はご存じだと思うんですけれども、結構自分の商品あるいはサービスの説明ばかりしている人で、あふれかえっていると思うんですね。そんな人たちの中に埋もれてしまわないでください。
年間600人のビジターをチャプターにお迎えすることを、BNIでは推奨していますけれども、その人たちや彼らがつながっている人たちへのアクセスの機会というのは、ギバーズゲインを忘れてしまっては得ることはできないと思います。
もう1つは、ゲストでなくホストのように振る舞うというのがありますけれども。メンバーであれば誰もがホストであることは間違いないですけれども、ビジターホストという役割が付いていない人も、そういったメンバーも、ビジターホスト同様にビジターやゲストをおもてなしすることが大切です。ホストのように、ビジターをメリットがありそうな人にその場でどんどん紹介してみましょう。