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【参照】英語版
Episode 932: “Hey, could you introduce me to So-and-So?”
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。
第251回は「紹介で信頼を壊す方法」と題してお送りいたします。英語版のエピソード932をご参考ください。
安：それでは大野さん、大竹さん、本日もよろしくお願いします。
大野：よろしくお願いします。
大竹：お願いします。
安：今回のタイトルがなんと「紹介で信頼を壊す方法」ということなんですが、こちらについてちょっとドキドキするテーマですが、大野さん、お話をいただけますでしょうか。
大野：ネタバレしちゃうんですが、断り方ですね。紹介を依頼されて断る、なかなか難しいトピックだと思うんですよね。でもこれがすごく大事で、おそらく紹介依頼されたうちの何割になるか分かりませんけど、半分半分とか5割ぐらいもしかしたら断るべき状況だったりするかもしれないですよね。そういう時に上手な断り方を知っていると、その後の関係を壊さなくて済むということだと思うんですね。今回はBNIの皆さんだけでなく世間一般的にも皆さん知っておいていただくべき大事なテーマかなと思います。
安：ぜひ色々聞いていきたいですね。
大野：例えば誰かから「誰々さん紹介してもらえませんか」って頼まれたりしますよね。そういう時に「もちろんいいですよ」って言いたいんだけれども、でも紹介を実際におつなぎする前にいくつかチェックポイントがありますよということですね。マイスナーさんが紹介してくれてるんですけど、まず1つ目は誰か紹介する前につなぐ前に、まず「明確さ（Clarity）」という言葉を使ってますね。これが必要だという風に言っています。例えばなぜその人が会いたいのか、そして何をその人が求めているのか、紹介先にとっての価値ですね。何かもたらすものがあるかどうか。この3つの質問、これを確認するということはすごく大事な最初のステップだという風に言っています。
大竹：例えば「誰かに会わせてください」とか「誰でもいいから紹介してください」というような依頼は赤信号になるという風に思います。目的が曖昧な紹介というのは、双方にとって時間の浪費になってしまいますので気をつけるべきだなという風に感じています。紹介とは前提としてなんですけど、Win-Winの関係づくりであるべきです。「売りたい」ではなくて「つながりを作りたい」と目的を間違えないようにしなければならないなと。その意識がなければ紹介は失敗に終わってしまって、紹介をすることで信頼を壊してしまう結果になるという風に思います。
大野：そうですね、信頼っていうのを危険にさらしてしまう行為なんで、そういうのは避けないといけないですよね。ではどういう人なら紹介してもいいのかというところなんですけども、まずは4つの基準というのを挙げてくる。1つ目が「信頼（Trust）」ですね。その人の仕事ぶりとか人柄を自分自身で知っていればいいんですけどもあるいは信頼できる第三者とか他の人にもその人の評判とか仕事ぶり人柄みたいなのを聞けるといいですね。
大竹：2つ目は「能力」ということで英語で言うと「Competence」という言葉になるんですけど、約束を守って結果を出してくれる人かということですね。ではこれはどういう問いで確認できるかということなんですが、「その人を自分の会社で雇いたいと思えるかどうか」。それが「イエス」であれば紹介をするということができるのではないかなと思いますが、そこをぜひ判断基準にしていただきたいという風に思います。
大野：そしてもう一つ大切なのは、紹介先の人の価値観とかスタイルにその人が合っているかどうか。考え方が違いすぎる人たちをつなぐというのは、双方にとってストレスを生むだけなので避けないといけないということですよね。
大竹：4つ目は紹介を受ける準備ができているかどうかということです。単なる思いつきとかお願いベースではなくて、ちゃんと紹介の目的とか提案を整理できているかどうかということです。この辺は毎週のウィークリープレゼンテーションでどんなプレゼンテーションをするかということは確認のポイントになるんじゃないかなと思います。逆に紹介してはいけないサイン、赤信号ですね。これに気づくことも大事だという風に思います。例えばコミュニケーションが雑で返事が遅い方と。そして約束を守らないとか信頼性に欠けていると。それからネットワーク、つまり人脈ですね。これを取引としてしか見ていない、商売の道具としてしか見ていないというケースですね。それから相手の時間を軽視しているということですね。紹介をするということは相手の貴重な時間をいただくことになりますので、そこを十分考慮しているかどうかという姿勢です。最後に明確な価値提案なしに、有名な人とか影響力の大きい人を紹介してほしいといってしまうということです。
大野：マイスナーさんはエピソードとしてリチャード・ブランソンさんの話をしてくれてますけども、リチャード・ブランソンさんといえばヴァージン・グループのファウンダーであり会長も務められてるんですかね。そういった超有名人、超有名な企業家のことを「紹介してくれませんか」って安易に言う人っているのかもしれませんね。そういう紹介依頼をされたことがあるらしいんですけども、まだその人のことは直接知らなかったので、初めてお会いしてビジビリティのないレベルだったということです。BNIの基本でもあるVCPプロセス、Visibility（認知）というものとここからさらに発展してCredibility（信頼）のレベルと最後にProfitability（収益）ということですね。この3つの段階を無視して紹介を求めてしまうというのはまあまああったりすることなので、時期尚早ということを判断しなきゃいけないということです。
大竹：次にご紹介したいのが「悪い紹介がもたらす代償」ということです。悪い紹介というのはたった一度でも信頼を失うことにつながってしまいます。信頼を築くのには何年もかかりますが、失うのは数秒だと。せっかく築いた信頼もたった1回の悪い紹介で崩れてしまうこともあるということです。この誤った紹介というのは、紹介者であるあなたの判断力を疑われてしまう原因になってしまうということです。「なんでこの人を紹介したの？」という風に聞かれた瞬間、信頼残高が一気に減ってしまうということです。そして一度信頼を失ってしまうと相手はあなたの連絡を取らなくなったりとか、紹介のチャンスが減ってしまうということです。そんなことが起こってしまいます。だからこそ紹介は慎重にする勇気が必要だということです。
大野：まさに勇気って必要ですね。それでは紹介をする際に覚えておきたい3つのポイントが紹介されているのでそれもカバーしておきましょう。まず1つ目は「ダブルオプトイン」。横文字で分かりにくいかもしれないですけど、紹介する人とされる人の双方に事前に許可を取るということです。例えば「〇〇さんが『あなたとお話ししたい』とおっしゃってるんですけどもおつなぎしてもよろしいですか」という風に許可を求めるんですね。そして2つ目に「コンテクスト」。文脈を添えると訳せるのかな。コンテクストってのは紹介の理由というものと、そして自分のその人との関係性を説明する。「彼とはもう10年来の付き合いで本当に誠実な対応ができる人なんですよ」とか言葉を添えられるかどうかですね。そして3つ目には「上品な断り方」。タイミングとか信頼というものに丁寧に断るのがすごく大切だと紹介してくれています。例えば「まだビジビリティの段階なので今はちょっと紹介のタイミングではないかもしれないですね」という感じです。他に例があったら大竹さん、紹介してもらえますか。
大竹：あとは「もっとお互いのことをよく知った上でご紹介したい」というふうに思いますということであったりとか、代替案を示すということですかね。その方ではなくてもしかしたら今回は別の方でのほうがいいかもしれませんということで1回預からせてもらうということも必要かなという風に思います。またタイミングですかね。今はちょっと時期的に難しいんですけれども、「将来的には検討できますよ」というようなことですね。私も断るのが結構苦手なので非常にこれは参考になるなと思います。
安：まさにリファラルマーケティングというのはただ紹介をすることだけではなく、信頼ということを大事にした行動であるということが大事だなと私も思いました。それではそろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんや大竹さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。
大野：マイスナーさんが締めくくられている言葉は本当に印象的で皆さんぜひ心に留めてほしいものなんですけども、「つなぐっていうことはすごく大切だ」と。「でも見極めを持ってつなぎなさい」とおっしゃっています。英語で一応紹介しておくと「Connect often but with discernment」。「つなぐことは大切だ、しかし見極めを持ってつなげ」というふうにおっしゃっています。
大竹：紹介というのはあなたの信頼を相手に預ける行為なんだと。だからこそ紹介の判断に慎重さが必要だということですね。安易な紹介は短期的なつながりを生むかもしれませんけれども、慎重な紹介は長期的な信頼を育てるということで、これ鏡なのかなという風に思って。紹介の仕方が相手をどれだけ大切に思っているかということが相手に伝わってしまうのかなという風に思いますので、一件一件の紹介を本当に宝物のように大切に扱っていきたいなという風に感じました。
安：大野さん、大竹さん、ありがとうございます。まさにこれがBNIが目指している「信頼を通じてビジネスを発展させる文化」そのものなんですね。非常に貴重なお話をありがとうございました。
大野：ありがとうございました。
大竹：ありがとうございました。
安：最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか。皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになりますよ。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていければと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.