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このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。
第243回は「すみ分けから特化のリーダーシップ」と題してお送りいたします。
安：それでは本日も大竹さん、よろしくお願いします。
大竹：よろしくお願いします。
安：本日は素敵なゲストがまたいらっしゃってますね。ぜひ、大竹さんからご紹介をお願いできますでしょうか。
大竹：はい。今日は、沖縄のナショナルカンファレンスでシェアストーリーを発表された、京都セントラル満腹チャプターから德元さんにお越しいただいています。德元さん、よろしくお願いいたします。
德元：よろしくお願いいたします。
大竹：德元さんのカテゴリーが、すごく魅力的なんですけれども、飲食店専門の財務屋さんということですよね。
德元：はい。
大竹：はい、ありがとうございます。カンファレンスのシェアストーリーもすごく印象的だったんですけれども、カテゴリーを、特化させるというところで、BNIの活用の仕方が変わったっていう話なんですけれども、その経緯を今日聞きたいなと思って、お呼びしました。ありがとうございます。
德元：こちらこそ、ありがとうございます。
大竹：元々カテゴリーを特化される前は、あまり順調にリファーラルを受け取れていなかったというような話があったと思うんですが、その辺を聞かせていただいても良いでしょうか。
德元：ありがとうございます。私自身、入会した当初、税理士というカテゴリーで活動しておりまして、当時どのようなウィークリープレゼンテーションをしていたかと言うと、まだトレーニングもあまり参加できていなかったということもあって、本当にいわゆる「中小企業の社長を紹介してください」という、今となっては非常に漠然としたターゲティング、というようなプレゼンテーションをしていて、そりゃ紹介増えないわなと。今となっては思いますね。
大竹：当時は、どのような規模で、事業をされていたんでしょうか。
德元：はい。独立して、まだ1年経った頃だったんですけれども、当時はまだ1人きりで、税理士事務所の運営をしておりまして。そんな中、本当にまだまだ事業を伸ばしたいなという時に、たまたま今所属している満腹チャプターに誘っていただいて、BNIに入会したというような経緯があります。
大竹：カテゴリーを特化する前は、どんなリファーラルが実際に生まれていたんでしょうか。
德元：例えば個人事業の方で「今から事業始めますよ」という方が非常に多くて、既存でビジネスをされている方というよりかは、本当に今から「独立するねん」っていう話をメンバーの皆さんが聞いてくださって、「それだったら、信頼できる税理士さんがいるから紹介するよ」っていう形で、お繋ぎいただいていたような記憶があります。
大竹：そっから実際に、成約につながったりとかもやっぱりあったわけですか。
德元：はい。ありがたいことにご紹介いただいたきっかけで、何件か成約には実際至りました。
大竹：そこから、カテゴリーを特化しようと思われたきっかけはあったんですか。
德元：実際ありまして、まず1つが、やはり自分がBNI活動している中で、まだまだ自分も当初想像していた成果っていうのが、まだ出ていなかったことが1つ。もう1つが、トレーニングに参加するようになってから、カテゴリーと言いますか、本当に自分が求めるターゲットっていうのを明確にしないと、リファーラル、紹介を出す方も分からないよみたいな話を聞く中で、自分もカテゴリー税理士だったりとかっていうのは、もしかしたら違うのかもって、思い出したのがきっかけだったりしますね。
大竹：そこから、どのように変えていったんでしょうか、カテゴリーを。
德元：はい。実際変えたのが、入会してから8ヶ月ほど経った時に、今のこの飲食店専門財務というカテゴリーに変えたんですが、実はコロナ禍がきっかけとしてはありまして、本当に私自身、2019年の10月にBNI入会させていただいて、カテゴリー変えたのが2020年の6月。本当に緊急事態宣言が出てから間もない時にカテゴリーを変えたんですが、本当に当時、いろんな事業主の方がコロナ禍によって大きな甚大な打撃を受けていて、特にこの外食産業、悲惨な状態だった。やっぱり外食産業の方々の何かお役に立ちたいなと思って、補助金の情報だったりとか、コロナ融資の情報っていうのをお届けしている中で、飲食店さん今後特化で支援していくってすごくいいんじゃないかなって、腹落ちした部分がありまして、自分の行動と思いが一致したと言いますか。そう思った時に「これはBNIのカテゴリーも変えた方が絶対いい」と思って、思い切って、税理士というカテゴリーから、飲食店専門財務屋、もう税理士という言葉も抜いて変えました。
大竹：結構勇気のある決断だったんじゃないかなと思うんですけど、誰かに相談されたりとかしたんですか、チャプターメンバーとかに。
德元：はい、もちろんメンバーには相談しましたし、それぞれにメンバーに「税理士からこういうカテゴリーに変えるんだけど、どう思う？」っていうような話を、聞いている中で、ただ、明確に「絶対その方がいいよ」とかっていう話は、当時はなかったのと、例えば自分自身、今まではもらえてた紹介が、逆にもらえなくなったらどうしようっていう、ドキドキはやっぱりありましたね、不安は。不安と期待と、入り混じってたような。
大竹：その不安を乗り越えて、カテゴリーを変更して、特化をして、そのあと、どんな変化が起こったんでしょうか。
德元：まず、本当に大きな変化があったとすれば、カテゴリーを変えてすぐの、メンバーズフォーラムに参加していた際に、他チャプターの方からブレイクアウトルームで「飲食店専門財務屋ってどういうカテゴリーなんですか？」って聞かれて、「こうこうこういうお仕事してます」って言うと「僕の知り合いに飲食店さんがいて、実はこういうことで困ってて、紹介してもいいですか？」っていうお話をすぐにいただけたんです。なので、税理士というカテゴリーの時にはなかった反応っていうのが、もちろん自分が所属している満腹チャプターからもそうなんですけれども、他チャプターの方からも、すぐに反応があったっていうのは、自分自身大きな変化として驚きました。
大竹：チャプター内でのリファーラルの質とかについては、どんな変化がありましたか？
德元：はい、やっぱりリファーラルの内容が、私自身求めるリファーラルが明確になったので、本当に飲食店さんに特化して、お繋ぎしようとチャプターメンバーも動いてくれて。そんな中で、実際にご招待いただくのが、もちろん飲食店さんがどんどん増えてきて。戦略的に、自分が本当に飲食店さんを支援したい思いで、こういうカテゴリーに変えて、その思いが、本当に実現できてるなというか。そこにすごく充実さとかやりがいを感じると言いますか。求めるリファーラルが明確にいただけるようになったというのと、同じチャプターメンバーからいただくリファーラルの変化としても大きいかなと思います。
大竹：チャプターメンバーとの関わり方とかでも何か変化とかってありましたか？
德元：関わり方と言うていいのか分かんないんですけれども、1to1の際にも、カテゴリーがかなり尖ってるというか、あまり見慣れないカテゴリーかと思うので、相手のメンバー側から「それどういう仕事をするの？」みたいなことをすごく聞かれるようになって、税理士というカテゴリーだった時は、税理士って聞くと、なんとなく「確定申告してくれる人かな」とか、「節税してくれる人かな」って、相手目線でイメージされちゃうというか、やっている仕事を。ただ、飲食店専門財務に変えてからは、そもそも相手視点で、「まずは何をしている人なんだろう？」っていう興味を持ってくれた。じゃあ自分がどういうことをしている人ですっていう、自分自身でセルフイメージ、セルフブランディングをして、1to1ができるようになって、よりメンバーに自分のことを知っていただけるようになった。1to1の質が変わったというのはあるかもしれないですね。
大竹：税理士だと、その人のなかにある税理士のイメージで、德元さんのことを知ってるつもりになってしまって、本当は理解していないんだけれど。でも、そのカテゴリーを、そうやって特化することによって、「本当にこの人を理解しよう」っていうきっかけになったっていうことなんですかね。
德元：おっしゃる通りです。
大竹：ある意味VCPプロセスのVの部分が、今まで間違ったビジビリティだったのが、特化することによって、本当のビジビリティに変わっていったっていうことは言えるんですかね。
德元：言えます。ほんとその通りだと思います。
大竹：カテゴリーの特化をきっかけに、ビジネスのやり方って何か変化とかってありましたか？
德元：それは大きくありました。本当に今まで税理士というカテゴリーで活動していた時は、もちろんBNIだけではなくて、自分の、それ以外のところでの活動っていうのも、あくまで税理士としての活動だったわけで、お客様の層としては、すごく事業分野を幅広く関与させていただいていたんですけれども、BNIの中で飲食店専門財務屋に、特化してからは、やはりBNIの中だけではないところでも、飲食店さんの情報、ノウハウっていうのを取得するようにしたりとか、実際に「うちの事務所は飲食店に特化した事務所です」「飲食店さんに強い事務所です」と謳うことによって、BNI以外の、いわゆるホームページを見てのお問い合わせだったりとか、どなたかからの、BNIメンバー以外の方からの紹介であったりも非常に出やすくなった、お問い合わせ件数が増えた、というところがありまして、本当に驚きましたね。
大竹：今成果としてはどんな規模に事務所は拡大されていったんですか？
德元：はい。元々1人きりで事務所をやってたんですけれども、今ではもうパートさん含めて17名。ありがたいことに仲間が増えまして、この9月からまた1人、正社員の仲間が来てくれるので、今から楽しみですね。
大竹：素晴らしいですね。ありがとうございます。この「特化」というのと、ちょっと似たような言葉で、「すみ分け」っていうのが、よくあると思うんですね。チャプター内でも「カテゴリーをすみ分けしよう」みたいに言われると思うんですけど、德元さんの考えるこの「すみ分け」と「特化」の違いってどんなふうに感じられますか？
德元：ありがとうございます。すみ分けに関しては、ちょっとネガティブなイメージがありまして、例えばAという仕事とBという仕事、その人自身は両方できるけれども、今回、Aというカテゴリーを既にとっている方がいるので「僕はAもできるけど、とりあえずBのリファーラルをもらえればいいや」みたいことが、すみ分けなのかなと思ってまして。「特化」に関して言うと、先ほどとは全く逆で、すごくポジティブなイメージがありまして、AとBできるけれども、Aに特化しようとかじゃなくって、本当に自分の強みっていうのをきちっと明確にするのと、その強みを活かしてどういった方に、自分のスキルだったりとか、技術を使って、支援する、していきたいのかっていう思いを明確にして、それをカテゴリーに落とし込むっていうのが特化かなと思ってます。なんかすみ分けとは大きく違うかなと。
大竹：ありがとうございます。すみ分けはすごく受け身な感じがしますね。内向きというか、チャプターのなかでどうやっていくかっていうところの1つの工夫っていうふうにも感じられるんですけど、「特化」っていうのは、自分のビジネスの、マーケティングとしてどういうふうに戦略的にやっていったらいいのかと。結局戦略は、戦いを略すわけだから、全方位作戦では、やっぱり中小企業は勝てないと思いますので、ここに、戦略を絞ってやっていくことによって、自分の、事業をうまくマーケティングをして広げていくっていうこと、すごくリーダーシップとも、関係することなのかなと。自分から主体的に取り組んでいくこと。マーケティングの戦略の1つっていうふうにも考えられるんだなというふうに感じました。
德元：ありがとうございます。
大竹：ありがとうございます。最後に、德元さんから全国のBNIメンバーの方にメッセージとかいただけたら嬉しいなというふうに思うんですけど、いかがでしょうか。
德元：ありがとうございます。今回のカテゴリーの特化とかとはちょっと違う部分かもしれないですけれども、私が今BNI活動歴がまもなく丸6年になるんですけれども、本当に年々、自分が知らないBNIの顔、というのをナショナルカンファレンスでもそうですし、トレーニングでもそうです。今やっている例えば60日間チャレンジトレーニングとかでも、知らないことがたくさんあって、日々新しい価値観っていうのを自分の中で知ることが、まずできています。元々カテゴリーを特化して、紹介が増えた時に「自分、なんとなくBNI使いこなせてるんちゃうかな」とかっていう勘違いをしてたんですけれども、BNIのことを知れば知るほど「めちゃくちゃ可能性あるな」と本当に思っていて、今となってはもう半分も使えてないちゃうかなってぐらい思うぐらい本当に可能性を感じてて、それはもちろん仕事の紹介だけではなくって、本当に採用面でも使えると思ってますし、それこそ今やっているビジネス以外の全く新しいビジネスをする際にも使えると思っていて、それっていうのは本当に続ければ続けるほど、その可能性っていうのは広がっていくと思うので、僕が言いたいこととしましては、やはり続けていく、継続していくっていうことがすごく大事なんじゃないかなと思います。
大竹：ありがとうございます。德元さんに言われると、ものすごく腑に落ちるなと思いました。今日お話を聞いてBNIのビジョンって、「世界のビジネスのやり方を変える」ということじゃないですか。德元さんはそれを体現されてるなと。要は、自分のビジネスのやり方を変えて事業を成長させた方なんだなと思っていて、ビジネスのやり方を変えずに成長することも多分できると思うんだけど、でも德元さんはBNIの環境を通じて、自分がどこに特化することによって、より多くのお客さんの役に立てるのかということを自分で見定められて、やり方を変えてさらに成長されたっていうこと。それが素晴らしいなと感じました。
德元：ありがとうございます。
大竹：はい。今日は本当にお忙しい中貴重な時間をいただきまして、本当にありがとうございます。
德元：こちらこそ、ありがとうございます。
安：大竹さん、そして德元さん、とても貴重なお話をありがとうございました。すみ分けがきっかけになり、でもそこから特化に切り替えていったことで、德元さんが受け取るリファーラルもそうですが、德元さんがまたメンバーに対して還元していくリファーラル、これも広がっていったんだなということをお話の中からすごく感じました。本当にありがとうございました。最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか。皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていけたらと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.