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【参照】日本語版：第214回 人脈畑を耕そう
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。
第218回は「そうだ、人脈を磨こう！」と題してお送りいたします。日本語版のエピソード第214回 「人脈畑を耕そう」をご参照ください。
安：それではここからは大野さんにバトンタッチをしてお話をしていただきます。大野さんよろしくお願いします。
大野：はい、よろしくお願い致します。今日はですね、特別ゲストをお招きしています。BNI福岡博多の河野エグゼクティブディレクターです。河野さん、よろしくお願いします。
河野：よろしくお願いします。
大竹：お願いします。
大野：今日は人脈を磨こうというタイトルなんですけれども、先日河野さんと1to1をさせていただいた時に、私もすごく大きな気づきをいただいたんですよね。
それは何かというと、一つはリストと言われているものを作ることの価値っていうのは、営業という観点では私も理解してたんですけども、BNIのメンバーの人とかコミュニケーションの人たちにとっての価値っていうのは、ものすごい高いなって感じたんですよね。
私がそういうふうに感じた理由っていうのは、普通営業されている人だったら、自社の商品ではサービスを通じていろんな人の役に立つっていう観点で人脈を磨いていくと思うんですけど、BNIのメンバーにとっては、あるいはBNIじゃなくてもビジネスリファーラルを交わすリファーラルパートナーを持ってる人たちにとっては、リファーラルパートナーの人たちが提供している商品とかサービスを通じて、周りの人たちを助けることができる、お役に立つことができるということは、リファーラルパートナーが50人いたら、50の違う分野でいろんな人のお役に立てるっていうことじゃないですか。
ということは、自分が持っている人脈だとか、言い方変えるとリストっていうのは、自社の商材だけ扱ってる人と比べると、価値が何十倍にもなるわけですよね。
だから、自分の会社の商材じゃないんだけども、仲間であるリファーラルパートナーが提供しているものっていうのが、いろんな分野にまたがっているので、誰か困りごとを持っている人とか、あるいは目標を達成したいとか、夢を実現したいと言っている人たちに、お役に立てる可能性がすごく上がるなと思ったんですよね。
だから、リファーラルパートナーをたくさん持ってる人にとっては、それだけ自分が持っている人脈の価値が爆上がり、何十倍にもなるなと感じたんですよね。
その辺りを河野さんからお話いただきたいなと思っています。よろしくお願いいたします。
河野：はい。よろしくお願いします。もともと私は20代の前半から保険のセールスマンをしていたので、今大野さんがおっしゃっているように、リストを作るってことはセールスの世界でやっぱりとても大切なことだったので、セールスマン時代からずっとリストを更新し続けて、セールスにつなげるということをやっていたんですけれども、BNIのエグゼクティブディレクターという立場に立って、メンバーの皆さんにやっぱりこのリファーラルマーケティングの価値を高めてもらおうという中で、この「リストアップ」っていうキーワードに対して一つ違和感だったりとか、なんかもったいないなと思うことがありまして、それの一番強いのはやっぱりBODとか、チャプターを立ち上げるとかいう際に、「リストアップしましょう」ってあるんですね。
どうでしょうか、このポッドキャストお聞きのメンバーの皆さんの中にも、「じゃあ、リストアップしましょう」って言って、「やったー！」っていう感覚になる人って、「嬉しい！リストアップか！待てました！」ってあんまないと思うんですよね。
基本的になんかちょっとこう面倒くさいなとか、しんどいなとか、またかとかね。
自分の大切な人脈に売り込みをするとかできないとか、そういうネガティブ感情を抱えてるんだけども、チャプターで決まってるからとか、ローンチでしないとメンバーになれないとか、なんかこうしんどいみたいな印象で、リストアップをします。
例えばじゃあチャプターが立ち上がったり、BODがじゃあ無事終わりましたとってなったら、そのリストってもう使われてないというか、無価値になっている。
「ああ、そういえば1年前もBODでリストアップしたな。」
僕自身はやっぱり以前からセールスの世界でやってたので、これすごいもったいないことだなって、感じていました。
本来、先ほど大野さんもおっしゃってたように、セールスの世界でリストアップするっていうのは、売上上げるために結構大事な活動の一つではあるんですけど、じゃあこれがBNIというこのリファーラルマーケティングというフィールドに立った時に、このリストアップっていうのは単に自分の売り上げを上げるためのリストじゃないよねと、なんならもっと価値のあるものだよねっていうことに気づきまして、年末に大野さんと1to1した時にもお話しさせていただいたっていうのが、今日の出演のきっかけなんですけども、BNIでは、やはりメンバーにギバーズゲインということで、メンバーのビジネスリファーラル、求めている紹介のために、自分の価値ある人脈をご紹介したりするのが活動のメインだと思うんですけど、これってメンバーの売り上げも助けてるし、僕の人脈の中の誰かのお困りごとを解決するっていうことにもつながっているんですね。
人生やっぱり皆さん、僕もそうですけど、忙しく生きていると、その時代、時代ごとを濃ゆく付き合う人もいれば、疎遠になっちゃう人もいたりとかすると思うんですけど、私42歳ですけども、42年生きていく中で、いろんな人たちに助けられたり、いろんな人たちと一緒に何かをやったりとかしたのが、時代、時代でやっぱりあると思うんですよね。
なので、自分の今までの生きてきた中での付き合ってた人脈っていうのを、本当にきっちりリストアップすることによって、僕はBNIのこのリファーラルの価値っていうのが、何倍にも、もしかしたら何十倍、何百倍にもなるんじゃないかなっていうふうに考えています。
大野：ありがとうございます。
ところでBODっていう言葉を知らない人も、もしかしたらリスナーの中にはいるかもしれないので説明しておくと、Business Open Dayとか、Business Opportunities Dayの略なんですけども、BNIでたくさんのビジターの方をお招きして、ビジネスの機会を生み出すっていうイベントですね。
はい、ありがとうございます。今のお話聞いててやっぱり思ったのは、営業のプロセスの中で大事な要素の一つであるリストっていう言葉に対して、何かアレルギー持ってる人もいると思うんですよ。
なので、その辺僕も気になってはいるんですけど、そもそも営業のスタイルというか、今世の中、もう世界的に結構変わってきてると思うんですよね。
よくソリューション型みたいなのが聞くと思うんですよ。時代はそっちの方に流れてきてるのかなと思うんで、何かを買ってもらうとか、自分が提供している商品を買ってもらうっていう意識じゃなくて、いろいろと話を聞いているうちに、その困り事を解決するために、その商品やサービスが役に立つということでの提案をしていくっていう流れだと思うんですよね。
そういう意味で言うと、先ほど話したようにBNI、あるいはリファーラルパートナーをたくさん持ってる人にとっては、誰か困ってる人を助けることが確率すごく上がるっていうことなので、ソリューションを提供するっていうことが、かなりしやすくなるっていうことだと思うんですよね。
あまりリストっていうかな、その言葉を意識しなくてもいいのかなと思っていて、タイトルにもあるように人脈を磨くっていうことだから、その手段として色々とデータベースを作るっていうことだと思うので、よく紙にリストを作っていくっていう作業として必要な場面も当然あるんですけど、僕なんかは本当にいろんな人と接点を持って、その人からいろいろと話を聞いて、適切な質問をして、その人は何を目指しているのかとか、どんな夢を持ってて、そのためにどんなお手伝いができるかっていうのを考える時間というか、そういった時間を投資していく、その上で記録していかないとやっぱり人間忘れてっちゃうのでそのためにシステムというか、データベースのような仕組みが必要なのだけであって、必ずしもリストっていうのを意識しすぎる必要ないのかなと思うんですよね。リストって単にそれを表現する一つの言葉に過ぎないので、むしろ意識すべきところっていうのは、いろんな人の役に立つために、いろんな人の専門性を知ったり、その人の強みを聞いたり、覚えておくっていうことなんだと思うんですね。それがメンバーとの1to1が絶好の機会だと思うし、あえてここでも今回お話ししておきたいなと思ったのは、BNIのチャプターの外の人たち、BNIの外の人たちとの1to1のような時間ってすごく大切じゃないですか。
でもBNIのメンバーと同じように1to1やるじゃなくて、ギビングミーティングで、例えば60分だったら60分という時間を、純粋にその人のために自分がどうしたらお役に立てるかということを見出すための時間として投資していくっていうのが、チャプターのメンバーの皆さん全員でできたら、チャプターの価値というものがものすごく高められると思うんですよね。
そのチャプターの価値を高められるのは、メンバーの皆さん一人一人なので、メンバーの皆さん一人一人が自分の人脈を常に磨き続ける。いつでも使えるようにしておくみたいなのが、すごく大切だなと思うんですよね。
河野：そうですね。ビジネスとか売上とかお金とかって、有形資産だと思うんですよ。
形のあるもの。有形資産を求めてBNIで活動すると思うんですけど、実際ビジネスをもたらしていくものって、無形の資産だと思うんですね。
その無形の資産に、例えば能力、スキルだったりとかもあると思うんですけど、BNIの無形資産の中で一番価値があるものって、人脈資産だと思うんですよ。
これまで生きてきた人脈という資産を、仲間にリファーラルで提供したりする。そして今まで付き合ってきたことの人脈さんの中で困っている人がいたら、メンバーの力を借りて助ける。こういう生き方をすることが、本当の意味でのBNIのギバーズゲインなんじゃないかなっていうふうには思うんですね。
リファーラル出さないといけないからリファーラルで誰かをつなぐとか、そういうマインドがもしジャパン全体ですごく磨かれて、成長していくと、本当にBNIの価値ってまだまだこんなもんじゃないなというふうに僕は思うんですよね。
大竹：私、カワディのこういう話ってすごく分かりやすくてかつ、実践的な話なので、本当に素晴らしいなといつも思って聞かせていただいています。目に見える資産と目に見えない資産があるっていう中で、目に見えない資産の中で一番大事なものが人脈資産なんだと、その資産を棚卸しして、磨いていく習慣を作る、そういう環境がBNIにあるっていうことですよね。これ素晴らしいなというふうに感じました。
大野：はい、ありがとうございます。普段いろんな人と皆さん接点を持っているので、意識を変えるっていうところは必要だと思うんです。例えば、昔学校一緒だった友達と久しぶりに同窓会とか、飲み会とかってやるじゃないですか。でも面白おかしい話だけしてると、本当に彼らがどんなことを人生を通じて目指してるとかっていうちょっと深い話ってなかなかできないじゃないですか。なので、そこは意識して、例えば、別途誰か一対一で時間をもらって、その人のことをいろいろと聞いて、自分がどうしたらその人のために役に立てるかみたいな時間を作ることは、その辺の努力は必要なのかなと思いますね。今SNSって結構使われてるじゃないですか、どなたもね。なので、いろんな人が投稿しているのを見た時に、レスってつける機会ってたくさんあると思うんですよね。そういうタイミングって、自分のすでに知り合いなんだけども、人脈に手を入れるって言うんですかね。ぬか床を手入れ、毎日かき混ぜたりとかするのと同じで、自分の持っている人脈にレスをつけるとかっていうことで、コンタクトを取ってって、手軽にできると思うんですよね。そうすると、レスをつければ、直接ダイレクトメッセージでやりとりもできたりするので、ちょっとしたことなんですけど、そういった多くの人とコミュニケーションの機会を、個別のコミュニケーションの機会を作っていくっていうのは、すごく大事ですかなと思うんですね。だから他人に関心を寄せるというか、興味を持つっていうのは、意識としてはすごく大事かなと思いますね。
河野：そうですね、他の人の関心に関心持つみたいな、大事ですね。
大野：人間関係良くしていく上でよく言われるのは、ゴールデンルール、黄金律なんですけど、BNIで最近よく言われてるのは、プラチナルールじゃないですか。
自分がしてほしい人を人にもやってあげるのではなくて、相手の人がしてほしいことをしてあげるっていうのがプラチナルールだと思うので、そのためには話を聞かないとなかなかできないですもんね。最後にもうそろそろ時間なので、河野さん話しておきたいことはありますか。
河野：はい、これをお聞きのBNIメンバーの皆さんもぜひ自分の人脈資産、これにやっぱり気づいていただきたいんですね。BNIで人脈を作ろうと思って入られる方ってやっぱり多いと思うんですけど、実はすでに自分の人脈資産って皆さん持ってるわけですよね、これまでの人生の中で。
この人脈資産をBNIのリファーラルマーケティングの中で活用するっていうことによって、新たな人脈に仲間の力を借りて、アクセスできるというふうに僕は感じておりますので、BODのためとかそういうことではなく、もっと意味を最大化して、これまでのご自身のお付き合いをしてこられた人脈資産、ぜひ書き出してみていただきたいなと。
きっとこのBNIのリファーラルマーケティングの価値が、もっともっと最大化されると僕は信じております。
大野：はい、ありがとうございます。大竹さんも最後に一言お願いします。
大竹：はい、ありがとうございます。自分の繋がりをリストアップするっていうことについて、私自身も以前ネガティブなイメージを持っていたんですよね。やらなきゃいけないからやるみたいなイメージだったんですけど。
それが変わった出来事がありまして、私自身が手助けしたい人ってどんな人がいるだろうっていう気持ちでリストアップをしたんですよね。
それを連絡した中に今の妻がいまして、それをきっかけに結婚することができたんですよね。だからこのリストアップとか、リストっていうと、無機質な感じがするんですけど、そこに自分の感情を吹き込んでいけば、実は自分の人生を変えたりとか、前に進めるきっかけになる素晴らしい習慣なんじゃないかなというふうに感じました。
本日は貴重なお話ありがとうございました。
大野：ありがとうございました。
河野：ありがとうございました。
安：大野さん、大竹さん、そしてスペシャルゲストの河野さん、ありがとうございました。誰かのお役に立ち続けるための人脈を磨くということ、私もぜひやっていきたいと思います。最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたでしょうか。皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていけたらと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.