第217回 BNIを2％しか使えていないわけ

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

第217回はBNIを2％しか使えていないわけと題してお送りいたします。

安：それでは大野さんと大竹さんのお話をお聞きください。

大竹：よろしくお願い致します。

大野：よろしくお願いします。

大竹：大野さん、今日は217回「BNIを2％しか使えていないわけ」というタイトルなんですけれども、これについて教えていただけますでしょうか。

大野：はい、ありがとうございます。今日本でメンバー数が一万二千人以上いらっしゃるわけなんですけど、最近ちょっと懸念として持ち始めたことがあって、それ何かというと、メンバーの皆さんのほとんどの方は実は、BNIをフルに活用できてないんじゃないかと思っているんですね。ギバーズゲインだとか、BNIのリファーラルマーケティングの仕組みをしっかりと理解しきれてないことに、その理由があると思っていて、もう少し具体的に言うと、私達1to1ということで、メンバー同士で、例えば事前に1to1のGAINSシートとか、1to1シートを交わしてやったりするじゃないですか。普段チャプターではリファーラルを交わしたりってことをしてるんですけども、それが例えば、チャプターメンバーにリファーラルを提供することがギバーズゲインの実践っていう理解をしている人、それが間違ってるわけではないんですけど、一つの側面というか、一つの要素に過ぎなくて、本来ギバーズゲインの意味しているところってBNIのメンバー同士だけじゃなくて、実はBNIの外の人たち、その人たちにどれだけ役に立てるかっていうところなんだと思うんですよね。ここが欠けてしまっているというか意識されてないメンバーの方が意外と多いっていうことを最近ちょっと気が付いたというか、お話をしてたりとかして思ったんですよね。BNIの可能性をフルに生かすためには、メンバーとの1to1の時間ももちろん大事なんですけど、それはそれでやっていく前提なんですが、BNIの外の人たちにどれだけ時間を投資ができるかということなんですよね。なので例えば毎日おそらくほとんどの人は、色んな人と会って、接点を持ちながら日々過ごして、仕事をしたりとか、生活してるわけですよね。なのでそういう意味では接点は持ってるんですけど、その接点がある時に、その人たちのどうしたら役に立てるとかという意識を忘れてしまってるケースが多いんじゃないかな。できればまず最初のステップとしては、BNIの外の人たちにもっと関心を持つ。例えば、ご友人だとか、ご家族もBNIの外の人かもしれないですけど、皆さんもうすでに繋がってる人たちって、多分数百人ぐらいの人数はいると思うんですけど、その人たちと接点を持った時に、例えば「最近どう？」なんていう話もすると思うんですね。仕事の話もすると思うんですけど、その人たちが果たしてどういう目標を持っているとか、あるいは夢を持ってるとか、どういう夢を実現したいと思ってるかとか、そのためにいろんな課題があったりとか、乗り越えていかなくちゃいけないチャレンジに直面してたりすると思うんですよ。困りごともあるかもしない。そういった人たちに対して、まず大切なのは質問力って言うんですかね。適切な質問を適切なタイミングでしていく。それに対して傾聴する、傾聴力ってのが大事だと思うんですけど、そうするともうBNIのメンバーの皆さんだからいろんな人を「それだったらこういう人がいるから繋いであげるよ」って「紹介するよ」って言えるじゃないですか。目の前の人の役に立つんであれば、必ずしもBNIのメンバーじゃなくてもいいわけですよ。ベストな人を紹介するべきなので、たまたまそのベストな人がBNIの外の方っていうケースもあり得るわけですね。なのでもちろんBNIのメンバーをおつなぎして、それが結果としてリファーラルになるケースもあるし、場合によっては複数の人をチャプターで紹介したいってなったら、ビジターとしてお越しいただくケースもあるし、でもBNIの外の人も迷うことなく紹介していくっていうのが、その人たちの、既存の知り合いの人の、目の前のお役に立つということだと思うんですね。なので、メンバーとは1to1するんですけど、外の人と1to1すると引かれちゃうこともあると思うんですよね。外の人と会う時は、基本的には100％その時間を、自分がその人のためにどうしたら役に立てるかということを費やしていく、投資していく。だから自ずと自分のビジネスの話はしないわけですね。相手のビジネスの話だったり、生活してる上での困り事だったりということを聞く時間に100％使って、与えるためのミーティングなので、ギビングミーティングって言ってるんですけど、1to1とギビングミーティングを区別してやっていくっていうことを、外の人でやっていく。チャプターでこれをメンバーの皆さんが全員、毎日のようにギビングミーティングをしていけてるチャプターと、それができてないチャプターだと、同じ人数だったとしても全然ビジネスを生み出すポテンシャルが何十倍って違うはずなんですよ。だからこそさっき言った2％っていうのは、そこの比喩で使ってるんですけども、多くのチャプターではメンバーの皆さんがリファーラルを交わすこととか、ビジターさんを呼んだりすることに意識が向きすぎていて、それも大切なんですけど、でもそれが目的になっちゃってる。例えば、チャプターメンバー数を増やすためにビジターを呼ぶ、やることはそうなのかもしれないですけども、それが目的になっちゃうんじゃなくて、あくまでいろんな人たちを助ける力になるっていう、結果として、チャプターのメンバー数が増えていくっていうことであるべきなんですけど、順序が逆になってるっていうケースが多いと思うんですよね。そこをチャプターの中で、皆さんと一緒に見つめ直すっていうんですかね、「なるほどBNIってそういうふうに機能するんだな」っていうのを皆さんもう一度このベーシックを確認して、外の人たちとのギビングミーティングの時間の投資っていうのを積極的にやられると、当然自分の商品とかサービスでお役に立てる場面も出てくるでしょうし、BNIメンバーの皆さんの強みは、やっぱりチャプターメンバー全員のサービスとか商品を使って、困ってる人を助けたりとか、力になれるっていうところが強みなので、一人でマーケティングしてるよりもはるかにパワフルなわけですよね。そこを皆さんでやっていただけると今までのリファーラルもそうでしょうけども、ビジター増やそうと思わなくてもビジター増えるはずだし、チャプターで交わされるビジネスの額もどんと増えると思いますよね。

大竹：ありがとうございます。今日の話は、ギバーズゲインの実践というところで、すごく本質的な内容だったなっていうふうに感じました。まずギバーズゲインの対象を、メンバー中心にしながら広げていくっていうところですよね。自分が関わる人すべてに対して、ギバーズゲインの姿勢で臨む、そして実践をするというときに、目的を小さくしないっていうのもあるのかなというふうに感じました。目的は相手の夢や目標を手助けする課題、お困り事を手助けするっていうことであって、ギブをするということは、必ずしもリファーラルとかビジター招待でなくてもいいというところですね。相手のために何か役に立つことであれば、何でもしてさしあげるということは、重要だということに気づきました。それをするために、適切な質問を適切なタイミングでできるようになる傾聴のスキルを高めていくこと、これが重要なんだいうことに気づきました。

大野：チャプターのメンバーの皆さん、もしかして「2％しか自分たちはBNIの持っている可能性って使えてないかもしれない」と、その理由っていうのを今の話を伝えていただいて、ぜひ皆さんで残りの98％、100％、120%、本当にBNIを活用して、自分たちのビジネスを豊かにするだけではなくて、自分と周りの人たちを一緒に豊かにしていく、そこに関われるっていうのは楽しみでもあると思うし、自分のビジネスを成長させながらいろんな人の役に立てるというのは、これほど素晴らしいことはないと思います。ぜひチャレンジしてほしいですね。

大竹：いいですね、ありがとうございます。ギバーズゲインっていうのは生き方なんだなっていうふうに改めて感じました。単にビジネスの場で自分のビジネスを伸ばすっていうことだけではなくて、人とどう関わって、自分がどういう生き様を周りに対して見せていくのかっていうことでもあるのかなっていうふうに感じました。大野さん、今日は貴重なお話をありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：大野さん、大竹さん、とてもためになるお話ありがとうございました。私自身ももっともっとBNIを活用していこうと思いました。最後までお聞きいただきありがとうございます。今回のお話はいかがでしたか。皆さんからのご意見やコメント、本当に励みになります。よろしければInstagramやYouTubeで発信しておりますので、公式サイトと合わせてぜひコメントを残していただけると嬉しいです。皆さんの声が次回のトピックや内容をより良くしていくための大切なヒントになるかもしれません。一緒にこのポッドキャストを成長させていけたらと思っています。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

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