第183回 時間とお金

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参照：英語版Episode 730: Time and Money

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

第183回は「時間とお金」と題してお送りします。

安：さて、大野さん。今回は「時間とお金」というテーマですが、これについてぜひお話をしていただけますでしょうか。

大野：今回、「時間とお金」ということで、皆さん関心が集まりそうなテーマだと思います。特にチャプターでオリエンテーションを担当される方、ビジターホストの皆さんですね。そしてフォローアップをされる方たち。これもビジターホストの方だったり、時には招待された方がフォローアップする場面もあるかもしれません。どのメンバーの方もおそらく、ここに関わるという機会はあるでしょうから、その時にこのエピソード、この回を思い出していただくといいなという内容になっています。
もともと英語版のエピソード730をベースにしているんですけれども、その中ではADTという、海外、私がいたイギリスでも有名だったんですけれども、アメリカでも結構大手のセキュリティーシステムを、例えば各家庭に取り付けるとか設置する。日本でいうと、どうでしょうか。セコムとかアルソックみたいな会社なのかもしれませんね。ただ、日本みたいに警備員、ガードマンみたいな人たちを派遣するようなことはやっていないような気もしますが、似たような会社だと思っていただければいいです。
そういった、ADTホームセキュリティーの会社の、おそらく代理店なのかフランチャイズなのか分かりませんけれども、メンバーの方がホームセキュリティーというカテゴリーで参加されているんですかね。その女性のメンバーの方が、今はもうサウスカロライナのエグゼクティブディレクターということで、BNIのフランチャイズもされていますけれども。
最初、BNIをやる前の話です。5年ぐらいずっとイエローページ、日本でいうとタウンページになるんでしょうか。電話帳ですよね。それの一番最初のページに広告を載せるというのをずっと、5年間やっていたらしいんですけれども。その費用が、これはドルですけれども、月々5000ドルをかけて広告を出し続けていたというんですね。ですから、年間にすると幾らですか。

安：どれぐらいですかね。

大野：6万ドルですよね。

安：6万ドルですね。

大野：今はドルが為替によって変わってきてしまいますけれども、125円で計算するのか、110円で計算するのかですけど。仮に100円と計算しても600万ですから、年間それぐらいの予算をかけて広告を出し続けていたと。しかも5年間ですよね。

安：はい。すごい金額ですよね。

大野：600万を5年間ですから、3000万ぐらいをかけて5年間広告を出し続けていたという話です。
ところが、時代の変化とともにだんだん電話帳の広告からのお客さんというのがどんどん減ってきてしまったということらしいんです。それで、どうしようかということでいろいろと考えていたんですけれども、BNIを知って紹介されて2年ぐらいをかけてBNIによって、イエローページから落ち込んできていた売り上げをカバーできるようになったという話をされていたと思うんですけど。
安さんはどうですか。起業されて、開業されて広告は出されたことはあるんですか。

安：私はないです。

大野：ないんですね。広告はなくて、じゃあ電話のアポ取りとか、飛び込み営業なんていうのはどうですか。

安：それもないんです。実は。

大野：すごい。それは褒めていいのかどうなのか分かりませんけれども（笑）。そうなんですね。

安：なかなか経験をする機会がなくて、しかも先輩の方からも「飛び込み営業はあまり向いてないよ」と言われていました。

大野：ああ。確かにいろいろと、心理的な抵抗というのはありますよね。

安：あります。すごくありました。

大野：ですよね。例えば、電話の営業なんかは、私は実はやったことがあるんですけど。

安：そうなんですね。

大野：人として扱われないんですよね、基本的にね。

安：ああ。

大野：そういった相手の方が多くいらっしゃるので、かなりメンタルにはきつい作業だと思うんですよ。電話して営業するというのは。その道のエキスパートからしたら大したことないかもしれないんですけれども、普通の人にとっては結構、心が折れちゃったりすることもたくさんあると思うんですけど。

安：はい。

大野：その辺は、電話の営業もやっぱり心理的に…。

安：はい。苦手です。

大野：苦手ということなんですね。

安：そうなんです。

大野：でも、士業の方たちは全般的にそういうマーケティング事って、あまり得意な方というのは聞かないですよね。いないわけではないんでしょうけど。

安：そうなんです。ほとんどの方がやはりマーケティングにあまり触れずに開業して、いきなり営業というか、どうやって仕事を得ようかというふうにいってしまうことが多いですね。

大野：確か昔は、弁護士の方々なんかは出せる広告に制約があったような記憶があるんですけれども、それがなかったとしてもおそらくイメージ的に、お客さんを探している弁護士よりはいろいろな良い評判を聞いて、お客さんが「お願いします」と言ってくれるほうがイメージとしてはいいなんていうのは思い込みというか、実際にそういったブランディングを持たれている方もいるでしょうしね。

安：そうなんですよ。多いと思います、そういう方も。

大野：どうですかね、今回マイズナー博士も投げ掛けている質問として、月々5000ドル。1ドル100円で換算してしまうと50万ですよね。今の125円ぐらいで計算すると、60万ぐらいになってしまうんですけど。そういったコストを、もしBNIでメンバーシップが月々50万60万かかっていたとしたら、BNIへの関わりはどんなふうにやっていきますかという問い掛けをされていましたね。
お話ししてくださっていたシャーリーさん、彼女はビジターズデーで入ってきたときも、まずきちっとBNIの良さを理解できていなかったと。日本でもよくビジターズデーだったりとかビジネスオープンデーとか、ビジネスオポチュニティデーとか、BODとかいったりしますけれども、そういったものを6〜7回経験してようやく何か分かってきたというのがあったらしくて。それがある意味、彼女が7年BNIを続けている理由なんていう話をされていましたね。
安さんはBNIは何年になりますか。

安：8年半になりました。

大野：なるほど。じゃあ後で、8年半続けられている理由も少し話していただくとして、シャーリーさんはやっぱり時間の投資、それからお金の投資、両方についてBNIより良いものが見当たらないと。それがBNIを続けている理由として挙げられていましたけれども。

安：はい。

大野：じゃあどういうふうに彼女の中で、BNIに対する意識が変わっていったのかということを少し触れてくれていますけれども、時間の投資という意味では何がありましたっけ。
まずは90分のチャプターミーティングに参加するというのをコミットメントとして、出席が必須というか、大事なものの1つですけれども、あと他に時間の投資として必要なのは、まず考えるのは1to1ですよね。あと、おそらくトレーニングも受講していかなくてはいけないので、そこでも時間の投資が必要ですよと。
そういうことで考えると、主に3つですよね。そういった時間の投資が必要なんですけれども、何よりも認識としてBNIのメンバーの仲間を自分のベストクライアントとして扱う、そういうことで成果が出てくるものなんだというところの理解ができたのが本当に時間がかかってしまったというふうにおっしゃっていましたよね。
実際、2年ぐらいやって一度やめようと思っていたみたいな話をされていましたけれども、でも幸いそれに気が付いて7年続けて、今ではBNIのエグゼクティブディレクターもやっているというような状況らしいですね。
しかもイエローページ、いわゆる電話帳の広告から得られていた成果というのは、紹介ではないんですよね。広告なので。リーズと言っていましたけれども、リーズというのは手掛かりとか足掛かりですよね。そこからクロージングに向けて温めていかなくちゃいけないわけですけど、基本的にはリファーラルの場合はいわゆる紹介なので、リーズと違ってニーズがもう存在していて、クロージングというか成約率も基本的には極めて高いというのが通常ですから、その差も大きいという話ですよね。
なので、時間とお金の投資、それに対するリターンというのがBNIより良いものは見当たらないということと、あと副次的にベネフィットというか、付いてくるものとしては、かけがえのない仲間。生涯付き合える仲間ができるというところも。やっぱりビジネスをやっていると、よく経営者は孤独なんていう話を聞いたりしますけど、そういったところもBNIでは生涯のつながりができるというところ。広告ではそういったつながりはできないですもんね。
もう1つ違いとして考えられる部分としては、例えば広告の場合、そこから売り上げにつながってなんぼという、いわゆるハンティング、狩猟的な意味合いが強いと思うんですけれども、リファーラルは人間関係に基づいて出てくる、生み出されるものなので、農耕の、ファーミング的な要素はやっぱり強いですよね。
さっき飛び込みの話をしましたけど、結構精神的にやっぱりハードルが高いというか、私もやったことあるんですけど、商店街で1軒1軒お店に入っていって、ウェブサイト作りませんかなんて営業をやったことありましたけど、結構しんどいですよね。決して楽しくないというわけではないんですけど、いろんな人との接点ができるという意味では楽しめる部分もあるんですけど、結構追い払われるみたいなことがむしろ多いので。なので、楽しくないというのは一般的な見方だと思うんですけど。
BNIはやっぱり基本的に仲間がいるし、一緒にいて楽しいという部分が多いと思うので。さっき言ったように、狩猟ではなくて農耕なので時間はかかりますけれども、楽しく成果を出していくという意味では、やはりBNIに勝るものはないということでしょうね。
安さんは、8年半続けていらっしゃる理由はどんなところですか。

安：実は幾つもあるんですけれども、1つは、先ほど大野さんもおっしゃっていた、やはりかけがえのない仲間に出会えるということですね。これは経営者同士の、本当にお互いのビジネスの展開をどう考えていくかということを真剣に話ができる仲間ができるということなんですけど、これが一番私にとっては大きいなと思いました。

大野：うん。

安：2つ目は、売り上げのところでいうとやはり、広告は私も出したことはないんですけど、広告ってなかなか出しても反応が薄いってよく言われますよね。

大野：はい。

安：でも、本当におっしゃるとおり、紹介って成約率が高いということもあり、その紹介のレベルがだんだん、年々上がっていくというのを実感しています。

大野：うん、うん。

安：なので、8年半続けていて、最初の1年とか2年で紹介してもらっていた仕事よりも、今、紹介してもらえる仕事のほうがはるかに質も売り上げも高いので、本当に売り上げが跳ねるということを私自身が実感できているということが続けている理由にもつながっています。

大野：素晴らしいですね。今回の英語の中でそういった話は出てきていないですけど、そこが今、安さんがおっしゃってくださったところが、実はリファーラルマーケティングのメリットというか、強みになっていると思うんですよね。
それで、あまりこのことについて知らない人は、BNIのメンバーでも少なからずいらっしゃると思うんですけど、質を上げていくということ。もう少し具体的にいうと、例えば単価を上げていくということがコントロールできるんですよね、自分自身で。
どれぐらいの単価のリファーラルをもらうかとか、それこそ、だんだんうまくなってくるとだいたい年間どれぐらいの件数、これぐらいの単価のやつをもらっていくみたいな計画を立てたりとかができるようになってくるので、そこはすごくプランを立てて、目標達成していくという上ではすごく向いているマーケティングの手法だと思うんですよね。
自分がどういうものを必要としているのかというのは、当然どんどん高くなっていくべきだし、それをちゃんと周りのメンバーの人たちに伝えていける、自分が必要としているリファーラルというのはこういうものなんですよというのを、ずっと、例えば8年間で同じということはあったら本当はおかしいわけですよね。

安：それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：今回のトピックは本当に基本的な部分なんですけども、長年メンバーを続けていらっしゃる方からすると、「そうだそうだ」みたいに聞いていただいているかもしれませんし、「そんなの分かってるよ！」って聞かれているかもしれないんですけど。まだメンバー経験の浅い方たちにぜひこの話をちょっと振ってみていただいて、もしかしたら新しいメンバーの方はまだ気付いていらっしゃらないかもしれないけど、BNIの価値、長く続けることの価値みたいなものをぜひチャプターの中で、メンバー同士で話題として取り上げてお話ししてみていただきたいと思います。
あとは、最初に申し上げたとおり、オリエンテーションだったりフォローアップの中で、やはりお金と時間という、投資対効果みたいなところは当然皆さん気にされるはずなので、皆さん自身の経験を基にその辺の不安とかを払拭して差し上げていただきたいなと思います。

安：ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.