第158回 目標立てましたけど何か？

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年末年始や年度の初頭に目標設定される方は多いが、数値の設定だけになってはいないだろうか？
これまではどんな行動でどんな結果を出してきたのか？
そして、今後はその数値目標をどうやって達成するのか？どんな行動をとっていくのか？

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安：さて、大野さん。

大野：はい。

安：「目標立てましたけど何か？」というタイトルなんですが。

大野：そうですね。もうそろそろ2月に入りますので、今年の2020年の目標を立ててスタートしている方が多いかとも思うんですけれども、割と陥りがちな落とし穴というか。
　目標設定に対して数字の設定はするんだけれども、具体的にそれを達成するためのアクションというか、行動まで落とし込めていないケースが多いので、今回はこのテーマでいこうと思います。

安：なるほど。

大野：例えば、今までどういう行動を取ってきて、その結果としてどんな成果が上がっていたのかというのを確認しますよね。

安：はい。

大野：同じ行動をしていたら、同じ成果しか上がらないので。

安：はい。

大野：目標を達成するために、じゃあどんな行動を変えていくのかというところですよね。

安：はい。

大野：なのでまず、現在地点を確認するということは数字の上でもやりますけれども、どんなことをやっていてどんな数字だったのかということを確認するというのが、大切なポイントだと思います。

安：はい。

大野：それがどれほど効果的にできていたのか。もし、より効果的にするためにはどんな行動の変化が必要なのかというところも、改めて考える必要があるかと思います。

安：はい、そうですね。

大野：例えば、BNIのメンバーシップの価値をより大きくするためには、いろんな取り組みができると思うんですけれども。

安：はい。

大野：例えば、ウィークリープレゼンテーション。これを毎週トラッキングしているか、なんていう考え方もできると思います。

安：ほう、なるほど。

大野：安さんはどうですか。

安：トラッキング、毎週はしていないですね。

大野：んー。

安：はい。

大野：これでもやはり、どんな行動を今まで自分がしてきて、例えば2019年1年間どういうプレゼンテーションを毎週してきたか。

安：はい。

大野：50回ぐらいプレゼンテーションをしているわけですから、どんなふうにプレゼンテーションを、どんなことを伝えてきていて、その結果どういったリファーラル、そして売り上げにつなげられたのかというところは、しっかりと確認しておく必要がありますよね。

安：そうですね。

大野：その上で数字の目標設定。それを達成するためにどんな行動、どんなウィークリープレゼンテーションをしていくのかというところですね。

安：はい。

大野：プレゼンテーションなので、どんな人の紹介を求めたのか、あるいはどんなLCDですね。ローエスト・コモン・デノミネーターを使ったのか。

安：はい。

大野：そして、メンバーに何と言ってほしいのか。彼らが何か、例えば安さんのリファーラルにつながるような言葉を言っている人を見つけたら、あるいは行動を取っている人を見つけたら何と言ってほしいのか。これもトラッキングするということですね。

安：はい。大事ですね、これ。

大野：そうですね。

安：はい。

大野：その結果としてどのぐらいのリファーラルにつながったのかというところまで捕捉しておく、確認しておく必要があると思います。

安：はい。

大野：結構、あるディレクターが100人を超える会場でこの質問をしたんだそうです。「ウィークリープレゼンテーションってちゃんとトラッキングしていますか」と聞いたら、部屋の中で15人ぐらい手を上げたそうなんですけれども。
　本当にそうでしょうかということで、「今のどんなリファーラルを求めて、どんなLCDを使って、何をメンバーに自分に代わって言ってほしいのか、伝えてほしいのか。その結果、どんなリファーラル、どんな成果が得られましたか、というところまでトラッキングしていますか」と聞いたら誰も手が上がらなかったそうですね。

安：なるほど。

大野：なので、2020年の目標を設定するというのは、それだけでも大事なことですけれども、さらにそれを実際に実現させるために、この作業が大事になってくるということですね。

安：はい。

大野：もう一つ、じゃあ1to1を考えてみましょうか。

安：はい。

大野：1to1。メンバーと1to1をやっていくわけですけれども、そこからどんな成果が得られているか。今年はどんな目標を立てるのか。去年はどれぐらいの頻度で、どれぐらいの成果が得られたのか。これも当然確認しておく必要がありますよね。

安：そうですね。

大野：成果を増やす。より高い目標を達成するためにどんな1to1をすればいいのか。これは回数なのか、その中身、質なのかというところも考えなくちゃいけないですよね。

安：はい。

大野：回数を増やすというのは数字の話ですから、そんなに難しくはないですけれども、じゃあどうやってより効果的な1to1にするかということで、一つ有効な方法として考えられるのはワークショップですよね。

安：ワークショップ。

大野：はい。今MSPのアドバンストレーニングの中に1to1が入っていますよね。

安：はい。

大野：はい。これはぜひ受けていただきたいと思いますよね。

安：はい。

大野：なので数字、目標を設定して、そこから逆算をするということはやっていらっしゃると思うんですけれども。今までの1to1のやり方、あるいは回数とか頻度、それに対してどんな成果が得られていたか。なので今年はこういった数字で、それに対して今度はどんなふうに行動を変えていくのか。回数なのか質なのか、そこはやっていただきたいですよね。

安：はい。

大野：あとは、ビジターをお招きするみたいなところもそうだと思うんですけれども。

安：はい。

大野：2019年はどんなふうに、どれぐらいのビジターの方をお招きして、どんな成果につながったのか。もしかしたら何人かの方はメンバーになっているかもしれないし。あるいは他の人のメンバーのビジネスにつながるリファーラーになっているかもしれないし。あるいはビジターさんのビジネスにつながっているかもしれない。そういったこともトラッキングしておくといいと思いますね。

安：そうですね。

大野：その上で、有効なツールとしてぜひ忘れちゃいけないと思うのが、メンバートラフィックライトなんですよ。

安：はい。

大野：これは成績表みたいに思っている人がいると思うんですけれども、そういう目的で作られているわけではないんですよね。

安：はい。

大野：あくまでメンバーの皆さん一人ひとりが自分の目標を立てて、それをトラッキングする際に非常に有効な、というか、便利なツールですよね。

安：確かに。これは過去じゃなくて未来にもちゃんとフォーカスできるためのツールだということですね。

大野：そうですね。

安：はい。

大野：あと、先ほど一つリファーラルのところで、お伝えするのを忘れちゃったんですけれども。

安：はい。

大野：リファーラルを提供してくれた人。例えば去年、中でもやっぱり自分にとって価値の高いリファーラルを提供してくれた人たちに、インタビューというか質問をするということが一つ大事かなと思うんですね。

安：はい。

大野：どうして、自分にリファーラルを提供しようと思ってくれたのか。リファーラルを提供することになったきっかけみたいなね。

安：はい。

大野：例えば、分からないですけれども、ウィークリープレゼンテーションであのときこんなふうにおっしゃっていたので、それがきっかけでこういった人に声を掛けてみましたとか。何が機能したのかというところですよね。リサーチを目的としたインタビューですよね。これもすごく有効だと思います。
　それから、独りよがりになっている可能性ってありますよね。

安：はい。

大野：自分はそれが有効だと思ってやったんだけれども、果たして本当にそうかどうか。自分が思っていなかった部分が有効に機能したということも考えられるので。

安：はい。

大野：そこを確認して、自分のプレゼンテーションの精度を高めていくということが大切かなと思いますね。

安：そうですね。それではそろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい。目標を既に設定されている人は、今日のポッドキャストをもう一度聞いていただいて、今までの行動とその成果。そこから今年1年間、これからの1年間の行動をどう変えていくのか。そこでそうした具体的な戦略を目標の数字と合わせて紙に書いていただくというのが有効かなと思いますね。

安：はい。

大野：まだ設定されていない人は、焦る必要はありません。今の手順に沿って今年の目標設定をしていただければいいかなと思います。

安：はい。ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.