第156回 スケールアップする?

リファーラルマーケティングで売り上げをアップさせることを普段意識しているのが通常。
ただ、それだけだと売り上げが増えてくるにつれて対応できるビジネスのボリュームをこなせない状況に陥ることがある。
その原因は、売り上げが増えていくにつれて会社のスケールアップができていないことが多い。

チャプターにおいて、普段から次のステージに事業の規模を拡大(スケールアップ)するには、
『どのようなリファーラルを他のメンバーから提供してもらえば良いか?』を共に考える習慣をつけることが大切。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

 

安:さて、大野さん。

大野:はい。

安:「スケールアップする?」というタイトルなんですけれども。

大野:はい。

安:これについては、どのようなお話になるんでしょうか。

大野:そうですね、事業とかビジネスをスケールアップする。つまり、規模を大きくしていくという意味になると思うんですけれども。

安:はい。

大野:普段、BNIのチャプターの中でメンバーの皆さんが、リファーラルを交わすということに意識を向けていらっしゃると思うんですね。

安:はい。

大野:ややもすると、その件数であったりとか。

安:んー。

大野:もちろん、そこから上がっていく売り上げとか、利益とかってところにも当然意識を向けなくちゃいけないんですけれども。

安:はい。

大野:数字に割とフォーカスをしがちじゃないですか。

安:そうですね。

大野:そうすると、事業をスケールアップするというところが、置いてけぼりになってしまうというんですかね。

安:ああー。

大野:ということがよく起こっているように見受けられるんですよね。

安:はい。

大野:例えば、売り上げが上がっていく。これは、リファーラルマーケティングをやっていると、当然そこが狙いなので起こってくるわけなんですけれど。たまに聞きませんか。売り上げがどんどん上がってきて、おかげさまで忙しくなったのでちょっと卒業します、みたいな。

安:BNIを。

大野:BNIメンバーの方、いらっしゃいますでしょ。

安:そうですね。

大野:それって、もったいないなと思うんですよ。

安:はい。

大野:それは、辞めてしまうのがもったいないという単純な話ではなくて。

安:はい。

大野:売り上げが上がって辞めてしまうのはなぜかというと、社長とかオーナーであるメンバーが、時間が作れなくなる。優先順位が変わってしまうというところもあるとは思うんですけれど。

安:はい。

大野:でも、売り上げ規模が上がって、それでマーケティングをしなくなってしまうというのはもったいないじゃないですか。さらに上の規模に上げていく。すなわち、スケールアップしていく絶好のチャンスであるべきなのに、辞めてしまうというのはもったいないですよね。

安:はい。

大野:だから、リファーラルマーケティングを何に使うかというときに、これは最近トレーニングでも学ぶ機会が増えていると思うんですけれども。

安:はい。

大野:金の卵を欲しいのか、その金の卵を産むガチョウが欲しいのか。これも1つの考え方ですよね。

安:はい。

大野:金の卵をもらえば、それ自体が、そういったリファーラルを貰えれば売り上げにつながるわけですけれど、でも売り上げを伸ばすだけがリファーラルマーケティングの使い方ではない。

安:うん。

大野:金の卵じゃなくて、金の卵を生むガチョウをリファーラルとしてもらっても、それもリファーラルは増えるわけですよ。

安:なるほど、そうですよね。

大野:売り上げを上げるという効果が。

安:はい。

大野:てこの原理というか、レバレッジが効くので何倍にもなるわけですけれど。

安:はい

大野:でも、それだけだと結局やっぱり忙しくなって辞めちゃう、みたいなことも起こりうるわけですよね。

安:そうですね。

大野:効率は良くなるんですけど。

安:はい。

大野:なので、上がっていく売り上げに対応できるような体制を作らなくちゃいけない。

安:うーん。

大野:事業規模を拡大していかなくちゃいけないんですけど。

安:はい。

大野:そこに対する意識がどうしても薄くなりがち。

安:はい。

大野:そういった傾向にあるように思うんですよね。

やす:なるほど、はい。

大野:なので、今回このトピックを取り上げようと思ったのは、BNIのメンバーの皆さんが、売り上げを上げることだけじゃなくて、スケールアップをしていく。ビジネスのスケールアップをしていくところにも、同時にやはり意識を持っておかないと、自分がどんどん忙しくなるだけ。忙しくなるのはいいことなんですけど。

安:はい。

大野:でも、忙しくなるにも限界があるし。

安:そうですね。

大野:倒れちゃったら元も子もないので。

安:はい。

大野:まず、どんどん売り上げは上がるんだけれど、自分は楽になるみたいな。

安:うーん。

大野:そういう、お休みもどんどん日数が増えていくみたいな、そこを目指してほしいと思うんですよね。

安:はい。

大野:安さんはどうですか。今の事務所をどんなふうにスケールアップしていきたいなとお考えですか。

安:そうですね。私自身のまずスケールアップというと、売り上げにはフォーカスするというところはやっぱり外せないかなと。

大野:そうですよね。やっぱりビジネスとしてやる以上。

安:そうですね。はい。

大野:今どのぐらいの感じですか。

安:ここで話すとすごく、なんかドキドキするんですけど。

大野:はい。

安:今、年間で5,000万の売り上げ、年商があります。

大野:素晴らしいですね。

安:それを、やはり1年後とか2年後というところで上げていく必要はあるじゃないですか。

大野:うん。

安:それでいうと、私たちでは今3年、ここから3年後にかけて、50%、150%。

大野:今の1.5倍ぐらい。

安:そうですね。1.5倍にしたいなと。

大野:ああ、素晴らしいですね。

安:という目標を持ってます。

大野:はい。3年で50%アップというのはね、そこそこのアグレッシブさがあるということですね。

安:そうですね。そう言っていただけるとやりがいが出てきますね。

大野:じゃ、5年後ぐらいに、まあ1億ぐらいのレベル感ですか。

安:あはは、そうあるといいなと思っていますね。

大野:この辺のアグレッシブさというのは、皆さんそれぞれだと思うので、いいと思うんですけれども。

安:はい。

大野:意識としてね、じゃ、5年後に1億のレベルに持っていくためには、じゃあ具体的にどうしていくべきなのかという逆算は当然必要なわけですよね。

安:はい。

大野:今日は目標設定うんぬんという目標達成のトピックではないので、そこはまた次回以降に譲るとして。まずリファーラルマーケティングを活用する上で、売り上げを上げるだけではなくて、ビジネスのスケールアップをするためにはどういったことが必要で、そのためのリファーラルってどんなのだろう、みたいな。

安:うーん、はい。

大野:意識をやはり持っていただきたいなと思うんですね。

安:はい。

大野:安さんの場合は、じゃあ5年後、1億にするために。

安:はい。

大野:どんなリファーラルが求められそうですか。

安:そうですね。今まではやはり、プレゼンテーションも金の卵のプレゼンテーションをかなり意識してきたところがあったんですけれども。

大野:ドリームリファーラルみたいな。

安:そうです、そうです。ただスケールアップということを考えたときには、さっきあった金のガチョウですね、やはりアプローチが必要だなと思っているんですよ。

大野:はい。

安:それはやはり継続的にお客さまを紹介していただける方という意味でもそうですし。

大野:うん。

安:将来的にずっと長く業務提携をしながら、お互いの専門分野をちゃんと生かせる組織作りをしていきたいなというのがあるので。

大野:はい。

安:その意味でも金のガチョウのアプローチは外せないなと思っています。

大野:なるほど。いいアイデアですね。

安:ありがとうございます。

大野:ただその、やはりレバレッジが効くので、金の卵を生むガチョウのリファーラルをもらっても。

安:はい。

大野:リファーラルが何倍にもなるということですよね。

安:そうですよね。

大野:だから、事務所としてそれを対応できるような体制という意味では、もっとスケールアップしていかなくちゃいけないじゃないですか。

安:あー、そっか、そうですよね。

大野:そういう意味でのリファーラル。必要なリファーラルというとどんなものになりそうですか。

安:そうですね。今ちょっとこれからチャレンジしていきたいなというのは、まず1つは提携先というんでしょうか。

大野:うん。

安:例えば、本当に雇用というところを今まで目指してきたけれども、組織の中での雇用を増やすということは、ある意味リスクでもあって。

大野:うん。

安:そうではない方法を今ちょっと探っているんですね。

大野:はい。

安:それの1つとして、業務をちゃんと信頼できる提携先にアウトソースできるような。

大野:うん

安:やはりちょっと、文化が作れたらいいなと思っています。そのための本当の意味で信頼できるアウトソース先を見つけるというのも。

大野:あー、いいですね。

安:1つ方法としてあるかなと考えています。

大野:そうした、アウトソース先をリファーラルとして紹介してもらうという話ですよね。

安:そうですね。

大野:はい。いいですね。

安:あとプラスで言うならば、これからやっぱり私たちの働き方もどんどん変わってくると思うんです。

大野:うん。

安:もしかすると、ずっと手続きとか作業だけやってきた事務所というのは、淘汰(とうた)される可能性も出てくるので。

大野:確かに、はい。

安:であれば、もっと一致団結してよりいいサービスをお客さまに提供していこうとなったら、M&Aという考え方も必要になってくるかなと考えていますね。

大野:そうですね。他の事務所を買収するとか合併するとか。

安:はい。そうです、そうです。

大野:そんなアイデアも出てきそうですよね。

安:そうですね。はい。

大野:そういった先を紹介してもらう。

安:はい。

大野:すばらしいですね。

安:頑張ります、ふふふ。ありがとうございます。

大野:1億どころか10億ぐらいいけそうですね。

安:うわっ、どうでしょう。そうなるといいですね。
それではそろそろ終わりに近づいて参りましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。今の話というのは、やっぱり意識しないとなかなか考える機会も得られないですし、チャプターの中で、メンバー同士でそういった話をぜひしていただきたいと思うんですよ。1to1のときもしかり、あと全体で何か、ミーティングの中でそういった声かけを、例えばプレジデントがするとか。

安:はい。

大野:あるいは、学習コーナーでエデュケーションコーディネーターの方が取り上げてくださるとか、いろんな方法があると思うんですけども。

安:はい。

大野:チャプターの中でそういったビジネスのスケールアップというところを、どうやったらリファーラルマーケティングを使いながら実現できるのかというところをですね、意識するきっかけをどんどん作っていただければと思います。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第154回 線上の学び

BNIユニバーシティがスタートしました。
BNIのチャプターメンバーであれば、このオンライン学習システムを利用してご自身のペースで、BNIの仕組みやリファーラルマーケティングを学ぶことができます。
先ずはログインしてみることが、この新しいBNIメンバーシップの価値を体験し更にビジネスを拡大するための第一歩となります。

→ BNIユニバーシティについてはこちらをクリック!

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安:大野さん、「線上の学び」。これを耳で聞くと「センジョウ」、どういう意味なんだろうと思うんですけど。

大野:戦争の「戦場」ではないんですね。

安:違うんですね。

大野:線の上ということで「オンライン」。

安:オンラインの線上ですね。

大野:オンラインの学びということで。

安:なるほど、頓知が効いていますね。さて、オンラインの学びということはいったいどういうことなんでしょう。

大野:BNIユニバーシティというのが、BNIが提供しているオンラインの学びのプラットフォームなんですけれども。日本のメンバーの皆さんにも、日本語でトレーニングを受ける環境が既に提供されています。

安:はい。

大野:安さんも、もう受けられましたか。

安:はい。もう早速、立ち上げをしました。

大野:おお、素晴らしい。今、メンバーサクセスプログラムの8つのコースを受講できるようになっています。

安:はい。

大野:これを少しずつ受けることができるという感じなんですけども。安さんのチャプターでは、どのぐらいの方がもう使っていらっしゃいますか。

安:ドキッ、まだ把握をしておりません。案内はもう既にスタートはしていますね。早々に増やしていきたいと思いますね。

大野:はい、いいですね。このオンラインで受講できることのメリットとかってあると思うんですけど。まずオンデマンドということで、場所とか時間を問わないと。例えば少しずつ受講を進めていくってことができますよね。

安:そうですね。

大野:あとは気軽に必要な箇所を選んで、繰り返し受講をするっていうこともできます。

安:はい。

大野:もう1つは、統計をアメリカで取ったそうなんですけども、記憶の定着率が対面のトレーニングよりも高いんだそうです。

安:えー、そうなんですね。それはすごい、結果が出ていますね。

大野:はい。安さん、使ってみてどうですか。

安:私も例えば夜中とかトレーニングが開催されていない日などに立ち上げて、復習することができるっていうのが、いいなと思いましたね。私はもうメンバーとしては6年越えましたけれど、やっぱり初心に帰ることの大切さをユニバーシティを立ち上げるたびに実感できるんですよ。
それぞれコースが分かれているので、例えば1to1だけ1回復習しようかなとか。私の場合だとメンターとしての役割もあるので、新しいメンバーにどんなふうに伝えていくのがいいんだろうかっていうことのヒントとしても使えるなと思いました。

大野:そうですね。今、私の手元にBNIメンバーのためのオンライン学習システムBNIユニバーシティの案内のドキュメントというんですか、書類があるんですけども。

安:はい。

大野:それによると、メンバーの皆さんにBNIの仕組みを最大限に活用していただけるように、さまざまなエデュケーションのツールをこのBNIユニバーシティが用意をしているということですね。

安:はい。

大野:その中で学習の進捗(しんちょく)を管理したりとか、トレーニング以外にもメンバーとしての活動に役立つリソースですね。例えば書類関係だとかツールだとか、そういったものを置いておく、その集約するためのプラットフォームとしてもご活用いただけます。

安:なるほど。いいですね。

大野:はい。すなわちBNIユニバーシティを活用すれば、いつでもどこでもBNIに関する学びを深めることができるということなんですね。

安:はい。

大野:つまりモバイルデバイスでも使えるんですね。例えばiPhoneとかiPadとか。

安:あー、なるほど。いいですね、それ。

大野:それはいいと思いますね。

安:はい。

大野:インタラクティブなので、オンラインコースが。BNIで成果を出すための必要なスキルとか知識をしっかりと身に付けることができるというのと。こんな使い方もできます。
例えばチャプターミーティングが始まる前に、ウィークリープレゼンテーションのポイントだとか、あるいはリファーラルの発表方法とか、特に新しいメンバーの方は大切な事柄を再確認してからミーティングに臨むみたいなことができますよね。

安:いいですね。

大野:将来的には、対面でのトレーニングの機会と合わせて使うことで、さらに相乗効果が期待できるということですね。つまりオンラインで学んだ人だけが参加できるワークショップというのを今後ご用意していく予定なんです。

安:へー、楽しみですね。

大野:そこで振り返りをして、さらにはそのグループでアウトプットし合うとかいうことで、知識をより定着させてそれが使えるようにする機会も提供していくということですね。

安:うーん、いいですね。

大野:なので、オンラインとオフラインの組み合わせで学べる機会が得られるということになります。

安:なるほど。あと私がいいなと思ったことを1つ言ってもいいですか。

大野:はい、どうぞ。

安:今回MSPのプログラムが提供されていますけど。

大野:そうですね。今回は8コースありますね。

安:各コースといいますか中身にそれぞれ確認クイズっていうのが入っていますよね。私はあれいいなと思いました。

大野:素晴らしいですね。理解度が細かくチェックできてどうでしたか。

安:私はさっきも言ったようにメンバー歴6年を超えたんですけど、間違えました。

大野:間違えました。間違いは誰にでもありますからね。

安:そうですね。ありがとうございます。優しいですね。
結構いい、本当に知識の定着のツールになるなと思いましたね。

大野:確認できますよね。

安:はい。大前提と言いますか、その伝え方にもすごく役立つなと。ほかの人にどういうふうに伝えれば伝わるかとか、そういったことも確認クイズから得ることができますので、いいなと思います。

大野:そうですね。今後またMSPの新しいコースが追加されたりとか、リーダーシップチームとかサポートチームのトレーニング。そのほかのトレーニングも順次オンラインで提供されていくものが増えてくる予定です。

安:はい、楽しみです。

大野:じゃあ、どうやって始めればいいかというところなんですけども。既存のメンバーの皆さんには届いている「登録案内メール」があるはずなんですね。この10月末ぐらいでしたかね。案内メールがいってるはずなので、その「登録案内メール」に沿って手続きをしてください。

安:はい。

大野:新しいメンバーの方はメンバー登録完了したときにやはり届くメールがありますので、それの手順に沿って手続きをしていただければよろしいかと思います。

安:はい。

大野:合わせてPDFドキュメントにした登録の手順を示したものがありますので、こちらはポッドキャストのウェブサイトのほうからダウンロードできるようにしておきたいと思いますのでご利用ください。

安:はい。ちなみに大野さん、質問があるんですけど、CEUってありますよね。チャプター・エデュケーション・ユニットのポイントって、このBNIのユニバーシティもポイントになりますか。

大野:なります。

安:おおっ。

大野:これは今度シンプルになりまして、1時間1ポイントという計算の仕方になります。

安:なるほど。時間でポイントが。

大野:そうですね。ちなみに今、既に使えるようになっているMSPの基本の8コースですけれども、これ全部合わせると5時間ぐらいで受講できるはずなので、それをやっつけると5ポイントということになりますね。

安:おー、はい。大きいですね。

大野:いいですね。

安:はい。当然、繰り返しやっていくことによってポイントももちろん加算できるし、より学びが深くなるということで。

大野:そうですよね。

安:ということで、繰り返し使っていきたいなと私も思います。

大野:はい。ぜひそうしてください。メンバーシップの大事な価値の大きな部分になると思いますので。

安:そうですね。それではそろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:ぜひ、所属されているチャプターの中で使えている、使えていない人、まだ分かれていると思うので、皆さんが使えるように登録をまずは完了するように、チャプターでサポートをしてあげてください。情報が手元にない場合にはディレクター・コンサルタントから入手ができるはずですので、ご連絡お待ちしています。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第152回 楽な道はもっと大変って知ってる?(再)

今回は、第85回の再配信です。

Episode 488: The Easy Path Is Harder
提供:コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社チームビルディング研修のJCTBの提供でお送りいたします。

楽な道はもっと大変という意味ですが、日本でも
『水は低きに流れ、人は易きに流れる』
という諺がありますね。

Easy Way, Hard Way Green Road Sign Isolated on a White Background with Clipping Path.


人は最善のことをせずに、楽なことをしてしまいがち、という意味です。
BNIでもその仕組みが機能するのは実証されていますが、その仕組みを使わない、使おうとしない、使いたくないというチャプターは、ある意味易きに流れていると言えます。 続きを読む “第152回 楽な道はもっと大変って知ってる?(再)”

第151回 ラグビーとBNI

ラグビーとBNIはチームゲームという点でよく似ている。
個人技に走って一人でボールを独り占めにして味方にパスを出さないようなプレーではチームを勝利に導くことは不可能。
異なったポジションやスキルを持った味方を信頼し、パスを出してチームとして戦ってこそチームは勝利を手にすることができる。
BNIも同じで、リファーラルというボールを独り占めにするのではなく、異なった専門分野のチャプターメンバーと信頼関係を築き、パスを出し合ってチャプターというチームの力を最大化することで、チャプターとそのメンバー全体により多くのビジネスをもたらすことができる。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安:さて、大野さん。

大野:はい。

安:今回はラグビーとBNIということなんですが。

大野:そうですね。

安:はい。

大野:残念ながら、チームジャパンは…。

安:ベスト8までは行ったんですが。

大野:素晴らしい感動をね。

安:そうですね。

大野:はい、日本中にもたらしてくれました。

安:はい。

大野:今回はラグビーとBNIは同じチームゲームということで取り上げたいと思います。

安:はい。

大野:ラグビーはBNIと同じという前提で話を進めていくんですけども。

安:はい。

大野:まず、逆説的にもしそうでなかったとしたらというところをちょっと考えてみましょうかね。

安:はい。

大野:まずチームゲームであるはずのラグビーで、選手とかメンバーが個人技に走ってしまうとどうなるか。

安:うん。

大野:まず味方にパスをしない。一人で敵のディフェンスを崩しながら、トライに持っていかなくてはいけないわけですよね。

安:はい。

大野:当然、うまくいかないし、一人でやっているから楽しくもないですよね。

安:そうですね。

大野:当然、相手のチームは、攻撃を防ごうとするわけですから、何度も何度もタックルに来るでしょうしね。

安:うーん。

大野:当然、相手チームにボールを奪われてしまうことも多々あると思うんですよね。

安:はい。

大野:ボールを奪った相手チームは、こちらが個人技に走っている人たちばかりだとしたら、簡単にディフェンスをかいくぐって、トライして得点してしまいますよね。

安:はい。

大野:これって、BNIの外の事業者のほとんどの人たちがやっているビジネスのやり方ではないかなというのが、今回の考え方ですね。

安:はい。

大野:つまり潜在顧客というボールにしがみついてしまって、独り占めしてしまっている感じですよね。

安:はい。

大野:チームとして、プレーすることをしないわけです。

安:うーん。

大野:本来だったら、自分が持っていないスキルを持った他の選手とか、お互いに補完し合えるスキルを持った味方の選手と一緒に相手チームと戦うということをしないわけですよね。

安:はい。

大野:当然ながらチーム力というのが出ないわけです。

安:うーん。

大野:味方をうまく使って、チームでプレーすれば、当然その試合の結果というのは、いい結果をもたらす可能性が格段に高くなるわけですけども。

安:はい。

大野:自分でやはり独り占めしてしまって、味方にパスをしないとか。要するにリファーラルを与えるということをしないというところが、BNIとラグビーが似ているところではないかなということですよね。

安:はい。

大野:ラグビーのチームの選手も、それぞれ違った得意分野というか、スキルを持ち合わせているわけで、ポジションも違いますよね。

安:はい。

大野:ポジションによって役割が違うわけです。

安:そうですね。

大野:ミーティングだったりとか、練習そして試合経験を通じて、お互いを信頼し合って、いつでも味方の選手は、助けるためにパスを受ける用意をしてくれているんだということが分かっている。

安:うーん。

大野:それがあるからこそ、チームとして勝利という同じゴールとか目標を持っているわけです。

安:はい。

大野:ですから決して、自分勝手にボールを独り占めにするなんてことはしないわけですよね。

安:そうですね。

大野:BNIにおいては、リファーラルというのはラグビーのボールのようなものなので、まず一人のBNIメンバーが他のメンバーにリファーラルを渡しますよね。

安:はい。

大野:そうするとそのBNIメンバーも、また違ったスキルとか役割を持った他のメンバーに、その顧客をパスできるかどうかというのを考えるわけです。

安:はい。

大野:その結果として、チーム、つまりチャプター全体が、もちろんお客さんも勝利、つまりwinを手にすることができるわけですよね。

安:はい。

大野:1to1をしたり、メンバー同士が協力し合うことで、信頼を培っていって、リファーラルとか顧客というボールを安全にパスすることができるようになるわけです。

安:はい。それではそろそろ、終わりの時間が近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい、今回はリファーラルとか顧客というボールを、味方との間でいかにパスを交わして、チャプターというチーム全体が売り上げ、ビジネスを伸ばして、勝利を手にするために、どうしたら自分のチャプターというチームに貢献できるか。そしてチームとして、どうプレーできるかということをぜひ考えていただきたいと思います。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

第150回 人脈の過小評価

プロジェクトマネジメントコンサルタントの男性メンバーは、同じチャプターのギフトバスケットを扱っている女性メンバーが、彼にリファーラルを出せるはずがないと思いこんでいた。
ところが、その女性メンバーの父親はその町で最も大きな製造業を営んでいて、まさにプロジェクトマネジメントのコンサルティング先としてはターゲットど真ん中だった。

目の前の人がどんな人と繋がっているのかは、その人を見ただけではわからない。
大切なのは、目の前の人がどんな仕事をしているかではなく、その人が専門としてやっている仕事をしっかりやってくれるメンバーを見出すこと。
周囲のひとたちの行動、振る舞いや言動に注意をすることも大切。

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安:それでは、大野さん。

大野:はい。

安:人脈の過小評価というタイトルなんですが。

大野:はい。

安:こちらについてお話をしていただけますでしょうか。

大野:はい。これは英語版のほうの「You Never Know Who People Know」というものを意訳した形なんですけれども。

安:はい。

大野:英語版のエピソード206のストーリーですけども、あるチャプターの2人のBNIメンバーの話を紹介されていましたよね。

安:はい。

大野:プロジェクトマネジメントのコンサルタントの男性のメンバーと、ギフトバスケット、贈答品としてのバスケットですね。いろいろ詰めたというか、そういった贈答品を扱っている女性のメンバーの話ですね。

安:はい。

大野:コンサルタントのメンバーの方がギフトバスケットの女性メンバーに対して、ちょっと失礼な言葉を言ったらしいんですけども。「僕のために君は力になれないし、僕も君のためにできることはないよね」というような感じで、彼女に言ったそうなんですね。

安:いやー、ちょっと失礼ですね。

大野:ええ。ところが実はそのギフトバスケットの女性のメンバーのお父さまが市内で最大の製造会社を経営していて、プロジェクトマネジメントのコンサルタントのそのメンバーの彼が、まさに製造会社というのをリファーラル先として紹介してほしいと日頃言っていたんですね。

安:はい。

大野:彼女がギフトバスケットを商材にしているという理由だけで、彼に対してリファーラルなんかを彼女が出せるわけがないと思い込んでしまっているという構図が今回特徴的ですよね。

安:はい。うーん。何か同じチャプターでこういうやりとりがあるというのが、ちょっとメンバーの私としては寂しいなと思いますね。

大野:残念だと思いますよね?

安:残念ですね。

大野:はい。マイズナー博士が紹介されているストーリーで、25年から30年ぐらい前に、BNIメンバーの化粧品コンサルタントの女性の方が出したリファーラルというのは、最近までBNI史上最大のものだったというふうにおっしゃっていますね。

安:最大のものだったんですね。

大野:その方がロサンゼルスのおそらくお客さまのご自宅に訪問してフェイシャルエステを施していたということだと思うんですけども。女性のお客さまのご主人さまがぶつぶつと不平を言いながら、部屋の中を行ったり来たりしていたらしいんですよね。

安:はい。

大野:何度も行ったり来たりしているもんだから、「あなた、どうしたの?」というふうに当然聞きますよね。

安:はい。

大野:するとその旦那さんは、「実はグラフィックデザイナーが仕事をちゃんとしてくれないんだ」と。「明日にでも彼をそのグラフィックデザイナーを首にしたいから、別のグラフィックデザイナーが今すぐに必要なんだ」みたいな話をされたそうなんですね。

安:はい。

大野:その話を聞いていた化粧品コンサルタントのBNIメンバーは、「私、素晴らしいグラフィックデザイナーを知っていますよ」という話をされたんですね。

安:はい。

大野:「とてもいい仕事をしてくれる人で、私だけではなくて、私の友人の仕事もいくつもやってくれているんですよ」という。「自信を持って彼を薦められますよ」という話をされたんですよね。

安:はい。

大野:そこで彼は、「それは素晴らしい。彼の電話番号を知っていますか」というふうにすぐに聞き返したわけです。

安:はい。

大野:彼女は「ここに彼の名刺がありますよ」ということで、もちろんBNIの名刺ファイルを取り出して、彼の名刺を渡すわけですね。

安:うーん。

大野:さらに「実は明日彼に会うんです」と。「もしよろしければ、彼からあなたに電話をさせましょうか」というふうに彼に聞きます。すぐに彼は「はい。それはありがたい。お願いします」ということで、「今のデザイナーを明日首にするので、その人が新しいデザイナーになってくれそうで、良かったです」みたいな話をされたそうですね。

安:はい。

大野:早速、化粧品コンサルタントの彼女は翌日彼とのミーティングで、リファーラルを提供するわけですよね、彼に。ところが彼がですね、その彼というのはそのお客さまのご主人ですよね。その彼が「何をしているのかも、そしてどんなプロジェクトを抱えているのかも知らない」と言うんですね。

安:はい。

大野:「ただ少なくとも、今のグラフィックデザイナーを今日首にすると言っていた」と。

安:はい。

大野:「だから、新しいデザイナーを今すぐにでも見つけたいということは確かだから、すぐに電話したほうがいいわよ」というふうに彼に名刺を渡したんですね。

安:はい。

大野:その名刺にはCEOという肩書しか書いていなくて、その会社がどんなことをやる会社なのかは書かれていなかったので、どんなプロジェクトなのかというのは知る由がなかったわけですよね。
 それがなんと分かったことは、彼は映画のプロデューサーだったんですね。数カ月後に配給される予定の新しい映画のグラフィックデザインをするというのがプロジェクトだったんだそうです。

安:なるほど。

大野:結局、BNIチャプターのグラフィックデザイナーに、彼が電話をしてくれて、面談することになって、採用してもらえたんですよね。

安:うーん。

大野:彼はその映画の仕事を見事にこなして、すごい満足をしてもらったんですね。次の映画の仕事も任せられるということにつながったわけですね。

安:はい。

大野:結果として彼にとって、数千万円規模のビジネスにつながったということなんですね。

安:すごいですね。

大野:うん。ですから大きい規模のリファーラルがフェイシャルエステをやっていた化粧品コンサルタントから出たというのが、今回の面白いところですよね。

安:確かに。

大野:今この2つのストーリーをご紹介したわけですけども、まず最初のギフトバスケットを扱っている女性のメンバー。お父さまが製造業を営んでいて、同じチャプターのメンバーもプロジェクトマネジメントコンサルタントをやっている男性が、まさにその製造業の経営者を探しているという状況だったわけです。

安:はい。

大野:でも、彼女がそうした人を彼に紹介できるはずがないと思い込んでしまっていたという…なんか面白いというか、残念というか。

安:そうですね。

大野:はい、でも、これは結構ある話だと思うんですよ。

安:はい。

大野:そんな経験は安さんはありますか。

安:私自身はというわけではないんですが、ただやっぱり同じように思ったことはありますね。まさかそのメンバーの方の後ろとか、ご親族に、そういう方がいるというのは、話を聞いてみないと気付けないことですからね。

大野:そうですね。顔に書いてあるわけではないですもんね。私は誰とつながっていますなんて書いてないので。

安:確かに。

大野:結構私もBNIの説明会に来ていただいた外資系のプライベート・バンキングの方ですね。やっぱり資産家とかね、金融資産を結構お持ちの方をお客さまにしているわけですけど。その方が自己紹介のときに、「どうやら場違いなところに来てしまったようで」と言い出したんですよ。と申しますのも、「弊社では、金融資産が少なくとも3億、そのうち弊社にお預けいただける額が1億以上の方を対象にしておりますので、申し訳なかったなというふうに思っています」みたいな。

安:えー。

大野:はい。残念なプレゼンでしたけども。その中には、そういった資産家を知っている人が、私も実際知っていたんですけども、同じ部屋にいた人たちの中には、そういった富裕層を知っている人も何人かいたわけですよ。

安:はい。

大野:それを名刺交換したときの、どこで判断したか分からないですけどね。「ちょっと場違いだったな」というふうな発言をしてしまったのは、もったいない話だなと思いますよね。

安:確かに。その先のつながりを自分から絶ってしまったってことですからね。

大野:うーん。先ほどの化粧品コンサルタントの方が、チャプターにメンバーシップの申し込みをした際に、実は一部のメンバーがグループにふさわしくないというようなコメントをされたらしいんですよ。でも結果として大きな、BNI史上でも記録に残るようなリファーラルを出されているわけですよね。

安:はい。

大野:だから大切なのは、どんな専門分野を仕事としているかということよりも、その専門としてやっている仕事をしっかりやっている、そういったメンバーを見いだすことなんだと思うんですよね。いわゆるプロ意識、プロフェッショナリズムというんですかね。

安:はい、大事ですね。

大野:はい。もう一つのポイントとしては、やっぱり周りの人たちの行動とか振る舞い、そして、何を言っているか、言動ですよね。この辺に注意というか気を付けて、そういったことにアンテナを張っておくということですよね。

安:はい。

大野:例えばさっきの旦那さんの落ち着いていない行動、うろちょろうろちょろしているみたいな。そこに気が付いて、「あなた、どうしたの?」と質問したわけですね。

安:はい。

大野:そこは大切なポイントかもしれませんよね。

安:うーん、ですね。

大野:「明日グラフィックデザイナーを首にするんだ」みたいな。これは大切なサインで、見逃してはいけませんよね。

安:確かに。それではそろそろ、終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。これは結構多い思い込みというんですかね。目の前の人がどんな人とつながっているかというのはやはりなかなか分からないものです。私もタクシーの運転手さんと話をしていて、その人が持っているつながりにびっくりしたこともありました。

安:あー、どんな?

大野:奥さまがとても大きな会計事務所の所長さんをやっていると言うので。

安:うわーお。

大野:「私は妻に食べさせてもらっていますので」みたいな。
 その辺を、目の前の人の人脈の広がり、可能性というところを、過小評価してしまいがちなので、そこを「ちょっと待てよ」と。「もしかしたらこの人は大変な人とつながっているかもしれない」ということを忘れないで覚えていただきたいなというふうに思います。
 ぜひまた、このチャプターでこのストーリーをシェアしていただければと思います。

安:そうですね。

大野:はい。

安:人脈の棚卸しじゃないですけれど、やっぱりどういう人とつながっているかということをまず自分自身も開示するということも大切でしょうし、それを相手からしっかり聞くっていう、そのきっかけを作るというのは、すごく大事だと思いました。

大野:ただそういう人脈をひけらかす人というのはあまり多くはないです。中にはいますけどね。

安:あー、確かに。

大野:むしろ、ひけらかしている人よりも、大切にしている人のほうがむしろ大事じゃないですか。

安:はい。

大野:それを開示してもらうというか、教えてもらうためには、やはり1to1を重ねて、信頼関係を作っていくということが欠かせないプロセスだと思うんですよね。

安:そうですね。

大野:はい、そこを忘れないでいただきたいと思います。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

安:今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.