第74回 サンキュー・フォー・クローズド・ビジネス

参照: Episode 289

安:第74回は、「サンキュー・フォー・クローズド・ビジネス」と題してお送りいたします。英語版のエピソード289をご参照ください。
大野さん、サンキュー・フォー・クローズド・ビジネス、これは何のお話なんでしょうか。

 

concept of measuring success

大野:はい。日本ではこれを訳してサンキュースリップと呼んでいますけれども。

安:ああー、はい。

大野:頭文字を取って、「TYFCB (Thank You For Closed Business)」というふうに書いたりもします。これはBNIにおいてメンバー間で成約できたビジネスを、トラッキングするための仕組みなんですよね。

安:はい。

大野:これは、リファーラルスリップと並んで、スリッププログラムの中の1つになるんですけれども。

安:はい。

大野:メンバーがどれくらいリファーラルを交わすことができているかというのを、測るツールになります。マイズナー博士も言っていますけれども、計測は重要であると。「You get what you measure」。つまり、「得られるものはあなたが計測するものである。だからこそ計測することが大切」というふうにおっしゃっていますよね。

安:はい。

大野:計測されれば達成される。同時にそれは、チャプターにおいて基準とか期待値を設定する中で、見いだされる法則でもあると言えると思うんですよね。

安:はい。

大野:今回のポッドキャストでは、「なぜそれを報告するのか」、そして「何を報告するのか」、そして「どう報告されるのか」。以上の3つの点についてお話ししていきたいと思います。

安:はい。

大野:まず、「なぜ報告するのか」ですけれども。理由としては3つあると思うんですけれども。ビジネスに結び付いたリファーラルを提供してくれた人への感謝の現れだと思うんですね。

安:はい。

大野:ここでちょっと気を付けなくてはいけないのは、実は相手にメッセージが届かないんですね。

安:ああー、はい。

大野:相手の方の貢献した数字としては集計されていくんですけれども、別途きちんとお礼をしたりとか、感謝を伝えるとかということはしなくてはなりません。

安:はい。

大野:もう1つは、質の高いリファーラルを提供してくれた人を承認する手段の1つにもなりますよね。

安:そうですね。

大野:それによって、またリファーラルを提供したいと思ってもらうことが大切ですよね。

安:はい。

大野:3つ目が、チャプターの中でアカウンタビリティを保つということになると思うんですけども。単なるチャプターのメンバー間の情報の交換ということではなくて、実のあるビジネスが交わされているということを見せるということです。お互いに確認するという手段にもなります。

安:はい。

大野:ビジターさんから見ても、ここは大切な部分ですよね。

安:そうですね。

大野:現在では紙のスリップではなくて、BNIコネクトのほうに導入されていますので、メンバーの皆さん各自がオンラインで入力をするという手順になっています。一応、参考までに今回のポッドキャストにダウンロードできるPDFの資料を用意していますので、ご活用ください。

安:はい。

大野:次に、「何を報告するのか」ですけども。これは結構いろんなところで聞かれている質問だと思うんですけども、どんなビジネスかによって、何を報告するべきかというのが違ってくるということなんですね。

安:はい。

大野:やはりいろんなビジネスがあるので、例えばコミッションとか手数料ベースの場合は、コミッション額を入力するというか報告する。例えば保険なんかであれば、保険料ではなくて手数料の額を報告します。

安:はい。

大野:一方で、サービスプロバイダー。サービスを提供する会社であれば、その請求する額ですよね。一方で、商品を販売している場合は、その総販売額になります。それでちょっと難しいのが金融機関、特に銀行の取引ですよね。この場合、ほかの業界とちょっと異なるので、独自のBNIでの基準が決められています。

安:はい。

大野:全体でカギとなっているのは、組織内で一貫性を保つということが優先されていますよね。決められた定義に対して違和感を感じたりとか、意義を唱える人というのは、よく出てくると思うんですけども、一貫性を最優先しているということです。世界中、どこの国においても、一貫した定義が採用されているということが大事ですよね。

安:そうですね。

大野:ということは、日本国内でもどこのリージョンにおいても、どこのチャプターにおいても、BNIのグローバルの定義に沿って入力されることが必要であるということになりますよね。

安:はい。

大野:先ほど触れた銀行の例を1つ挙げると、口座を開設した場合、これって売買ではないので、お金を預けているだけですよね。

安:そうですね。

大野:ただし、その場合はルールがないと入力ができないので、その際は口座を開けたときの初回の預け入れ額をサンキュースリップの金額として、報告する形になっています。

安:うーん、なるほど。

大野:極めて特殊ですよね。

安:そうですね。

大野:全体的に言えることは、数字を実際よりも膨らませてしまうということを避けないといけないので。現実的な数字というのを得られるような定義がされています。

安:はい。

大野:もう1つ、家を購入する場合を考えてみると、例えば物件の価格が8000万円だとしますね。いいですね。

安:うーん、ですね。

大野:その額自体は、リファーラルの価値ではないんですよね。物件が売買された額ではあるんですけれども、それを仲介した例えば不動産屋さんが手にするお金ではないので。この場合は、手数料が報告される形になります。

安:はい。

大野:なので、数字が誇張されてしまうことを避けるということがポイントになります。とはいうものの、現実にはさまざまなケースで判断に迷ってしまったりとか、定義に反対する人も出てくる可能性はあるんですよね。

安:はい。

大野:基本的には、個人にとっての収入という観点を基にしているんですけれども、細かい部分については、やっぱり複雑にならざるを得ない部分があります。

安:はい。

大野:そのために、ポッドキャストのダウンロード資料の中で、より細かい点については説明がされているので、ぜひ確認してみてください。

安:はい。

大野:次に、「どう報告されるのか」ということなんですけれども。これは、紙でいえばかつて水色のスリップが日本では使われていて、アメリカではグリーンらしいんですけれども。今ではもうBNIコネクトでのオンラインスリップになっていますので、紙で出す必要はなくなっています。

安:はい。

大野:サンキュースリップの入力によって、BNIにおけるメンバーの皆さんのROI、Return on Investmentの略ですけれども。投資利益率というのをトラッキングすることができるんですね。

安:はい。

大野:それで、自分がBNIに投資しているお金や時間に対して、どれだけの利益を得られているのかというのが分かるわけですよね。

安:ああ、なるほど。それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。まず、もらったリファーラルが成約につながったら、忘れずにコネクトに入力するということ。

安:はい。

大野:リファーラルを出した人からしたら、「成約したはずなのにサンキュースリップの金額が上がってこないなあ」と思って、がっかりしてしまいますし。その人にリファーラルをまた出そうという意欲がそがれてしまいますよね。

安:そうですね。

大野:なので、リファーラルが成約したら、すぐにそれを出してくれた人に報告とお礼をして、これは対面とか電話とかですよね。忘れずにBNIコネクトに入力する。それで、入力した際にその旨も伝えられると、よりいいですよね。また出したいと思ってもらえる可能性も高くなると思います。

安:はい。

大野:あと忘れがちなのが、スリップを見ていただくと分かるんですけど、ほかのチャプターのメンバーとか、あるいはディレクターコンサルタントからのリファーラルも、成約したらやっぱり入力しないといけないですよね。

安:はい。

大野:あと、元メンバーからだったりとか、過去にチャプターに来てくださったビジターからのリファーラル。それからほかの人とか、自分のも含めてですけれども、代理人といった人たちからのリファーラルについても、成約したら忘れずにBNIコネクトに入力するということを、ぜひ徹底していただけたらと思います。

安:はい。計測するものが得られるもの、ということでしたよね。

大野:そうですね。

安:ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

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