第35回 もっと1to1で、もっとビジネス

参照:英語版 Episode 472 More 1-2-1s = More Referrals
参照:英語版 Episode 491 One-to-Ones Equal More Referrals

安:第35回は、「もっと1to1で、もっとビジネス」と題してお送りいたします。英語版のエピソード472をご参照ください。
今回のタイトルから想像すると、より多くの1to1をすれば、より多くのビジネスにつながるということでしょうか。

大野:はい。そのとおりですね。以上で今週のポッドキャストを終わりたいと思います。

安:いやいやいやいや(笑)。

大野:失礼しました。

安:びっくりした。

大野:まだ始まったばかりでしたね。

安:はい。

大野:今回のテーマはですね、トピックの概要からちょっとお話ししたいと思います。

安:はい。

大野:リファーラルのプロセスというものが、最も効率的に機能するのは、まず誰かを知って、気に入って好きになって。そして、信頼するということが必要で、特にその最後の信頼というのは非常に重要です。BNIは、人と人が信頼を築くのに必要な時間を減らすことですね、このプロセスを加速させることが可能です。信頼を最も加速させる有効な方法の1つに、「定期的な1to1」がありますというのが今回の話の概要になります。

安:はい。

大野:まず効果的な1to1を行うためのカギとなるのは、その1to1が体系的で、かつ社交的である必要があるというふうに、マイズナー博士はおっしゃっています。1to1の中で仕事やビジネスの話はもちろんなんですけれども、個人的な情報をお互いに十分に交わすことで、より関係を近くすることができるというふうにおっしゃっています。
言い換えると仕事の上での、あるいは、個人的な興味の対象について、お互いの共通点を見い出すことで、より1to1が面白いものになってくるということになります。
その目的で役に立つBNIが提供しているツールの中に、「GAINSエクスチェンジ」、あるいは、「GAINSシート」というものがあります。これはぜひ使っていただきたいと思うんですけども、GAINSの意味は、頭文字をそれぞれ取っていまして、まずGAINSのGですね。これがゴール(Goal)、目標ですね。

安:はい。

大野:そして、Aは、アコンプリッシュメント(Accomplishment)ですから実績。そして、Iはインタレスト(Interest)で、関心事とか興味ですね。趣味なんかも入ってくると思います。そして、Nがネットワーキング(Networking)。どんな人脈を持っているかということで、最後のSがスキル(Skill)ということで、仕事のスキルであったり、個人的な趣味の上でのスキルなんかも入ってくるかと思います。
このGAINSのシートについては、こちらのポッドキャストのウェブサイトのほうからもダウンロードできるように設定しておきますので、ぜひご活用いただければと思います。

==GAINSワークシートはこちらからダウンロードできます。==

ここでどんな1to1をやるかという話をしておきたいんですけども。結局はやはり、1to1の質という話はされていると思うんですよね。

安:はい。

大野:じゃあ質と、あと回数、どちらのほうが大事だと思われますか。

安:やっぱり質ですよね。

大野:そうですね。もちろんこの質というものは、大切にしないといけないですよね。ただ今回は、ヨーロッパにおけるBNIのメンバー数百人を対象としたリサーチの結果を紹介してくれているんですけども、それによると実は回数も非常に大切だという結果が、そのリサーチから導き出されているんですね。

安:はい。

大野:このリサーチの結果が、グラフになっていますので、こちらのほうもウェブサイトのほうでご確認をいただければと思うんですけれども。このリサーチの結果から言えることは、1to1の開催された回数と、リファーラルの件数の間に正の相関関係があるということなんですね。
1-2-1-referrals

安:はい。

大野:つまり、より多くの1to1をやれば、それだけリファーラルを提供したり、受け取ったりすることができるということになります。

安:はい。

大野:もう少し詳しく見ていきますと、「1カ月に3回以上の1to1をやる人は、2倍以上のリファーラルを提供できる」ということが示されています。もっと重要なことには、「1to1を月に1回以下しかやらない人と比べると、2倍以上のリファーラルを受け取れる可能性が高い」ということを示しています。ということは、安さん。

安:はい。

大野:こんなふうに言えると思うんです。どうやったらBNIで得られるリファーラルの件数を倍にすることができるか、知りたいですか。

安:知りたいです。

大野:そうですよね。では、ぜひ1to1を毎月4回、週2回やってください。

安:はい。

大野:そうすれば、得られるリファーラルを2倍にすることができます。

安:なるほど。

大野:ここで1つ、マイズナー博士が紹介してくれています、英語版のエピソード191の中で、アレンという人が2008年の大きなリセッションがありましたけども。その後、彼は商業不動産のエージェントをやっているんですけども、市場環境が非常に悪いので、かなり懸念を抱いていたわけなんですけども。彼がBNIにメンバーとして参加をして、1to1をたくさんやりまくったんだそうです。

安:はい。

大野:その結果、「リセッション(Recession):景気後退」の直後にもかかわらず、それまでに彼がビジネスをやり始めて、最もいい年になったというような事例を紹介してくれていますね。

安:はい。

大野:1to1を多くやることで、その分リファーラル、紹介の件数も増やせるという事例ですね。

安:はい。

大野:これで回数を多く行うということのメリットが、理解できたと思うんですけれども。

安:はい。

大野:クオリティーも当然、大切なわけですね。そのクオリティー、質を担保するためにぜひGAINSのエクスチェンジ、GAINSシートを使っていただきたいなというふうに思っています。

安:はい。

大野:よくマイズナー博士が、このGAINSシートについて事例を紹介してくださるんですけども。同じチャプターの2人の男性のメンバーが、それまで1年間、1度もリファーラルを交わすようなことがなかったんですけれども。GAINSシートを使ったGAINSエクスチェンジですね、1to1をやって。お互いが実は、同じサッカーのコーチをやっているということを知って、それ以来、いろいろと個人的にもサッカー絡みで付き合いが多くなって、ビジネスも交わす、リファーラルも交わすようになったという話をよく紹介してくれますね。

安:はい。それでは、今回も終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへ何かメッセージはありますか。

大野:はい。マイズナー博士もおっしゃっていますけれども、BNIというのは、スポーツクラブのメンバーシップに似ている部分があると思うんですね。会費を払っているだけでは、何も結果は得られないわけで。実際そこに足を運んで、ワークアウト、運動を、エクササイズをしないとその効果は出てこないということで。BNIも、それが機能するかどうかというのは、まったく同じことが当てはめられると思うんですね。

安:はい。

大野:どれだけBNIのプログラムに努力とか時間を投資するかによって、得られる結果がまったく変わってきてしまうということは言えると思うんです。

安:はい。

大野:ぜひ皆さんも今回ご紹介しました1to1と、そのリファーラルの相関関係をご理解いただけたと思いますので。ぜひメンバーの皆さんとほかのチャプターのメンバーの皆さんと1to1を計画的にぜひ実践していただいて、目標は月に4回ですね。そうすることで、「リファーラルを2倍にする」ということをぜひ体験していただければと思います。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

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