第23回 VCPプロセス™

参照: 英語版Episode 420 “V+C Does Not Equal P”
参照動画: https://youtu.be/11mhqsX7fmc

安:第23回は、「VCPプロセス™」ということについて、お話を頂きます。英語版はエピソード420をご参照ください。このVCPという言葉、BNIでもよく聞きますよね。ですが、例えば初めてメンバーになった方、またメンバーになってまだそれほどたっていないという方に関しては、もしかするとこの言葉をご存じないという方もいらっしゃるかもしれませんよね。
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大野:そうですね。

安:はい。

大野:まずVCPプロセスという言葉の意味からお話ししていきましょう。

安:はい。

大野:まずVとCとP、これは頭文字を取っているんですけれども、Vはビジビリティ(Visibility)。日本語で言うと、認知とかいう意味になりますが、あなたが誰で何をしているのか。例えば安さんはカテゴリーは何ですか。

安:私は社会保険労務士というカテゴリーです。

大野:はい。社会保険労務士であるということを、多くの人に知ってもらわなければビジネスにはなり得ない。それはもう当たり前の話ですよね。

安:そうですね。

大野:なので、できるだけ多くの人に自分が誰で何をしているのか、これをまず知ってもらうということが大切だという意味での認知という、Visibilityといいます。

安:はい。

大野:次のクレディビリティ(Credibility)は言葉のとおり信頼ですね。その道のプロ、専門家としての信頼をされていないと、当然ビジネスにはつながらないと。

安:確かに。

大野:だから最初のどれだけ多くの人に知られているか、社会保険労務士として知ってもらっていても、それだけでは駄目で。その道のプロ、社会保険労務士として信頼されているというステージまでいかないといけないということで、Credibility、信頼というものが次のステージです。

安:はい。

大野:3つ目が、プロフィッタビリティ(Profitability)のPですね。これは言葉のとおり収益ということですけれども。このステージが最終的にビジネスにつながるということです。よくここで誤解されてしまうのは、VCPプロセスというのは、リファーラルのプロセスであって、セールスのプロセスではないということなんですね。

安:う~ん。

大野:例えば、多くの方にこの質問をすると、ほとんどのお客さんについて、VCPのPのステージまで行っているというふうにお答えになる方が多いのですけれども。でも実際には、既存のお客さんから継続的に新しいお客さんを紹介してもらえているという状況になっているケースは、あまり多くないと思うのですよね。

安:はい。

大野:なので1回、何かを買ってもらったお客さまがイコールProfitability、Pのステージにたどり着いていると、そこまでいっているというわけではないというところを理解しないといけないですね。

安:そうですね。

大野:はい。なので、このVとCとPという、それぞれのプロセスですから過程ですよね。

安:はい。

大野:そのVのステージがあって、それがやがてCのステージになって、そしてそれがPのステージへとつながっていくという意味になります。

安:はい。

大野:それでちょっと、ディレクターの一人として、おわびと訂正をさせていただきたいと思います。かつて、日本で、例えばV+C=Pとか。あるいはV×C=Pというような教え方をBNIのトレーニングの中でやっていた時期がありました。

安:はい。

大野:実はそれは間違い、誤りでして、公式ではないのですね。なぜかというと、英語版のポッドキャストでもマイズナー博士が繰り返しおっしゃっていますけれども。プロセスということなので、継続的な行動が伴うわけですね。

安:はい。

大野:例えばVとCが十分にあっても、それは必ずしもPにつながっていない、あるいはつながらないケースもあるし。V+C、例えば1+2が3ですよね。

安:はい。

大野:だけれども、もし無理やり公式に当てはめようとしても、1+2が10になることもあれば、1+2が0にしかならないこともあるのが、リファーラルのプロセスなんですよね。

安:う~ん、はい。

大野:なので、公式に当てはめるのはちょっとこれは無理があってですね。あくまで公式ではなくてプロセス、継続的な行動が伴って、それによってリファーラルのステージを高めていくというような理解をしていただいたほうが、分かりやすいかなというふうに思います。

安:ああ、なるほど。

大野:例えば、カイロプラクターはご存じですか。

安:はい。

大野:整体みたいなやつですね。アメリカで資格を取ってくるものですけれども。ある方がですね、お兄さん。

安:お兄さん?

大野:はい。お兄さんとは関係がいい、仲良しなんだそうです。兄弟なので当然よく知っているわけですよね。Visibilityは十分高い。Credibilityも兄弟の関係がいいので、信頼もされていると。弟が腕のいいカイロプラクターであることもよく知っているので、VとCは十分に高いのだけれども、それまで一度も患者さんみたいになるような、お客さんになるような人を紹介してもらったことがなかったとおっしゃっていたんですね。

安:はい。

大野:ところが、BNIに参加されるようになっていろんなトレーニングを受講されて、どうしたら自分を助けたいと思ってくれている人が、実際にビジネスにつながるようなリファーラルを提供してもらえるようになるか。それは教育というんですかね。どうやって自分にとって質の高いリファーラル、自分の望むようなリファーラルを紹介できるのか。どうやったら紹介できるのかというのを教えていかないといけないので、そういった行動が必要なんですね。

安:はい。

大野:VとCがあるだけでは駄目で、その人がリファーラルを出せるように、リファーラルマーケティングで必要な行動が伴っていかないと、Profitability、Pのステージには届かないということのいい事例だと思うのですよね。

安:なるほど。

大野:安さん、そんなような事例ってありますか。例えば、今言ったVとCが十分に高かったんだけれども、まだPまで、要するにリファーラルを継続的にもらえるようなところまでいっていなかった人が、ある日すごくリファーラルをくれるような存在になったという経験はありますか。

安:そうですね~。

大野:BNIのメンバーもたくさんいると思うのですけれども、同じチャプターのメンバーが。全ての人とPのステージにいるという状況というのは、あまり考えにくいと思うのですよね。

安:そうですね。

大野:もちろんチャプターの中で、そういったPのステージにいるという人をどんどん増やしていく、それだけ自分に継続的にリファーラルを出してくれる人を増やしていくというのが、当然戦略として大切になってくるのですけれども。今の時点でもしそういった人が、この人とこの人と挙げられなくても心配しなくていいと思うのです。

安:はい。

大野:まず大事なことは、新しくメンバーになられた、最近メンバーになられた方は特ですね、チャプターの中で、これはチャプターの外もそうですけれども。自分をその道のプロとしてまず知ってもらって、そして信頼してもらって、さらには継続的にリファーラルを提供してくれるような存在に育てていく、そういった環境を育んでいくということを常に意識して活動してもらえたらいいのではないかというふうに思いますね。

安:はい。それでは今回も終わりに近づいてまいりましたが、最後に大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野:はい。今回はVCPプロセスについてお話しさせていただきましたけれども、チャプターの中で、あるいは身の回りで、自分にリファーラルをどんどん提供してくれる人を増やしていくということが大事だ、というお話をさせていただきましたけれども。もう一つ大事なことは、まず自分の周りにそういう人を増やすという上でですね、自分が逆に周りの人にとってのPになるということも大切だと思うのですね。

安:はい。

大野:例えば所属しているチャプターの中で、自分がPになれている人、継続的にリファーラルを提供できている人は、チャプターの中に何人ぐらいいるのか、どれぐらい増やせそうか。まず、そこに意識を向けることがギバーズゲインの実践でもあるし、自分にとってPのステージになってくれる人、継続的にリファーラルを提供してくれる人を、どんどん増やしていくということが、まず第一ステップじゃないかなというふうに思います。

安:はい。ありがとうございました。

大野:ありがとうございました。

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